新人保险营销的话术和活动方案，2019个人保险产品销售策略！
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谈保险费的顾客总是扣最低生活保障额，不想再多花钱，如何才能为顾客制定一个完整的保障计划？ 大家好！ 我是保险康博士。 如果你在展览业经常遇到这样的问题，请好好学习今天带来的方法。
百试百灵的万能保险营销方法，以客户需求为导向的销售方法——保额销售方法，很多从业者应该都学过，但是真正熟练掌握的人并不一定多，那就让我带领大家在回顾一下。
首先我们需要思考这样一个问题
我们和客户建立了关系，一切都准备好了的时候，客户为什么不马上答应买保险呢？
我们的客户为什么不买保险，无外乎以下6点原因：
一、买不到
二、不想买
三、买不到
四.不着急买
五.不需要买
六、不想买
我们客户为什么要买保险呢？
一.医疗补助
二.意外保障
三.养老补充
四.儿童发展
五.分散投资
六.财富传承
客户买保险的根本原因是什么——因为他需要！
每个客户对保险都有需求，但我们没有发现他的需求点。
要想销售成功，必须从客户的需求开始
客户有哪些保险需求呢？
人生各阶段的特点与保险需求密切相关
人生的四个阶段分别有哪些保险需求？
所以总结出五大保险需求：
1 .家庭保障
2 .教育基金
3 .养恤基金
4 .紧急现金
5 .有计划的理财保障
那么如何去找到并激发客户的保险需求呢？
我们必须以注重需求的专业化进行销售
先看看上面的漫画吧。 你觉得谁容易邀请成功？
自然是左边的男性，他是来自客户需求的邀请，所以自然很容易邀请成功！
保额销售逻辑梳理：
步骤一：建立轻松良好的关系
1、首先见到客户要像和家人沟通一样自然。 因此，第一步是“通过问候轻松地建立良好的关系”。
这里我之前跟大家说过，如果你是赞美别人的代理人，自然会有一个好的开始。 如果不能赞美，可以回顾前篇《学会这招！5分钟打动人心》的内容。 我相信你会受到启发。
步骤二：道明来意
2、访问的目的当然是为了推销，问候必须没完没了。 恰到好处的时候进入第二步“宣告来意”。 也就是说，告诉对方你加入了哪个保险公司，然后分享好的经验。
步骤三：观念导入—标准普尔图
3、这是什么样的经历呢？ 第三步是标准普尔告诉客户这一经历“人生需要保障计划”。
步骤四：保障缺口计算
4、那么靠什么计划呢？ “用科学的方法计算客户的保障差距并制定人生规划”，步骤4，计算差距并了解客户每年能承担的费用等基本信息，从而设计计划书。 下次发送建议书的时间、地点约好了之后再介绍。 在了解客户能买多少钱的保险阶段，最好向客户提示“一户年收入的10%-20%用于购买保险”。
步骤五：建议书讲解
5、我们做建议书，再次和客户见面的时候，先回顾一下客户上次计算的差距和他能负担的费用，然后告诉他们设计了差距建议书、费用负担建议书这两个建议书，在说明客户选定建议书的同时，还有一个建议书的区别
步骤六：异议处理及促成
6、步骤6如果客户有问题，回答客户的问题。 之后，您计划用二选一的促进方法为客户选择差距建议书吗？ 还是选择与能负担费用的建议书折中的计划？ 目的是让客户能够满足需求，并拥有不超过缴费能力的保障。
步骤七：要求转介绍
7、最后一步是要求转换介绍，为下次销售积累常客名单。
想一想：什么步骤实现以客户需求为导向的销售方式？
自然保障步骤3 (观念的引入和步骤4 )间隙计算
步骤3 :观念引入——家庭资产分配图(标准普尔图) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) ) )步骤3 :观念引入——家庭资产分配图) )
一、介绍四个”账户”：
我们：俗话说你不理财，钱不理你，所以我们可以合理分配和运用家庭资金，在保障资金安全的同时获得一定的利润，保值增值。 你同意吗？
我们都希望有科学合理的资产配置方法来规划我们的家庭财务。 今天和你分享的是标准普尔的家庭资产象限图，共分为四个账户。 (绘制标准普尔图/直接展示标准普尔图)
第一个账户：是现金账户
这笔钱是短期使用的钱，一般占家庭资产的10%，保障家庭3-6个月的基本生活费，存入活期银行卡。 日常生活、购买衣服、旅行等应该从这个账户支出。
这个账户我确实有，但我们最容易发生的问题是占有率太高。 很多时候这个账户太多了，没有钱准备其他账户。 所以要控制奢侈消费，让每一分钱都有价值！
第二个账户：是保障账户
这是保命钱，一般占家庭资产的20%，有助于解决事故和疾病导致的家庭财务缺口。 这个账户一定要专款专用，保障家人在事故或生病时有足够的钱保护生命。 所以这个账户主要是事故和危重症保险，平时不怎么拿钱，用的时候有一大笔钱。
这个账户平时作用不大，但到了关键时刻，这才能保证你不会突然用钱卖车，低价建股票，借钱。 如果没有这个账户，你的家庭资产随时都会面临风险。 所以叫保命钱。 你有这个账户吗？
第三个账户：是投资账户
这是生钱，一般占家庭资产的30%。 该账户将使家庭受益，并在风险投资中获得高回报。 这个账户的关键在于合理的占有率。 也就是说，无论是盈利还是亏损，损益都不能给家庭带来致命的打击。 这样，投资渠道就是股票、基金、房地产、企业等。
第四个账户：是长期收益账户
这是保证本金升值的钱，一般占家庭资产的40%，保障家庭必须面对的教育金、养老金、传承金。 这个账户本金绝对安全，必须免受通货膨胀的影响。 收益不一定高，但需要长期稳定。 这个账户专用于专项资金是最重要的。
(一)不得擅自取出使用；
)2)每年固定的钱进了这个账户，积蓄才会少。 否则，马上就用光了。
)3)受法律保护，与企业资产隔离，不用于抵债。 经常听说，年轻的时候怎么样，老了之后身无分文很穷，是因为没有这个“账户”。 当我们有能力赚钱的时候，就要为未来做好准备。
二、激发需求
这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个随时都有倒下的危险！生活的钱要活，保命的钱要足，投资的钱要盈，保值的钱要稳。，所以必须马上准备。 目前缺哪个账户？ 还是你想最快准备哪个账户？ 我想向你强调，四个账户中保命账户是我们必须优先考虑的
操作要点：
总结时，在拉式图表的每个账户旁边写一个总结，帮助客户回顾
手写“四个账户必不可少”，向客户强调
三、导入缺口计算
客户的回答：是保护生命的账户吧
我们的回复：你是一个非常有保险意识的人，保险账户是我们的杠杆账户，用最少的钱来规划健康或者发生意外风险时所发生的经济风险。 要弥补这一差距，必须定制适合客户的方案，并使用专业工具计算客户的保修差距。
步骤四：保障缺口计算
一、计算的流程
提出计划要求
张先生，我这里有一个很好的保障需求分析方法。 只需对你目前的财务状况进行简单的填写和计算，就能知道你的家庭是否需要制定基础财务计划。 请放心。 其中包含的你的个人信息绝对保密。
掌握客户的家庭开支情况并进行核算
我们：每个月你家庭的基本生活费是多少？ 主要是吃、穿、住、用、做等。
顾客： 4000元左右吧……
我们：你现在30岁了。 假设你60岁退休了。 也就是说，我还需要再照顾家人30年。 那么，30年的基本支出应该是40001230，约144万元。 是吧？
客户：是的。
我们：你的孩子现在6岁。 假设你在22岁之前开始工作，你认为平均每年的教育经费支出是多少？
顾客：每年2万左右吧。
我们：那16年的总教育费是32万。 你父母退休后还有收入，但每年都要孝顺一点。 假设每年10000元，30年的费用共计30万。 没有其他支出吗？
顾客：没有。
我们：那么，把这三者加起来，可以计算出你退休前的生活费共计206万美元。 这206万美元由夫妇负担。 在我们家谁负担更多呢？ 您负担的比例是多少？
顾客：我要多负担一些，百分之百
掌握客户负债情况并进行核算
小张，让我们看看你现在的债务状况。 现在你的房子还在还款吗？
客户：还欠银行的房贷共计50万美元吧。
我们：你有汽车贷款吗？
客户：没有。
我们：没有别的债务吧？
客户：没有。
了解已有保障的情况
我们：你买过什么人寿保险吗？
客户：有。 十万元。
我们：那买过什么重病危机吗？
客户：没有。
是的，这里是0
计算寿险缺口
计算一下你的人寿保险缺口吧。 根据计算公式，生活费为206万，负债为50万，应该乘以你的收入占有率。 你是家庭的经济支柱，所以这里是100%。 而且，扣除现有的人寿保险保障，你现在的保障不足为246万。
也就是说，如果你补充了246万人寿保险保障，将来有一天万一发生风险，50万的房贷可以保证在不给家人增加负担的情况下偿还。 同时未来30年，你的家人每年有4.8万元的生活费，父母每年有1万元的赡养费。 你孩子需要的教育费32万元也不会受到任何影响，保证孩子顺利完成大学学业。
选择重病缺口
我们：另外，对于重大疾病，购买重大疾病保障提出三点建议。
一种是考虑医疗费，马上用于治疗重大疾病的钱，按照目前重大疾病的治疗费用，这笔费用至少需要30万；
二是康复费。 医学上有5年康复期的概念。 如果某人患了重大疾病但在五年内没有复发，那个人就和正常人一样。 但是，这五年需要继续用药，获得良好的营养。 一般一个月需要三五千美元。 那需要3000元*12月*5年=18万美元。
当然，现在购买重大疾病的大多数情况下，都会考虑第三个方面。 收入补偿在5年的康复期间，一般不能工作。 收入当然会下降。 你现在每月收入多少？ (6000元)则为6000元*12月*5年=36万。
根据危重保障的三项费用，计算一下一共需要多少保障
我们：这三项费用加起来大约有84万。
(备注：医疗费(30万，康复费(3000元*12月*5年=18万，收入补偿) 6000元*12月*5年=36万) ) ) ) ) )。
我们：你现在准备了多少？
顾客：我现在30万元了
我们：是的，我知道你是个非常有计划的人。 据我们刚才推算，你的重病缺口为84万，扣除你已经准备好的30万元，为了不增加家庭负担，你需要准备54万元。 你还可以让54万元生效，保证你的生活质量，总之要提前做好计划。
知道可以负担的费用
我们：根据你现在的经济状况，每年预算多少保险费压力都不大。 保险费预算在家庭收入的20%以内是合理的
顾客：每年一万左右吧。
我们：每年一万元，相当于每月1000多元。 我不知道能不能满足你的保障需要。 但是没关系。 我会给你订两个计划。 一个是根据你的保障缺口设计的，另一个是根据你能负担的保险费设计的。 我给你增加一个选择，可以看看吗？
步骤五：建议书讲解
1 .简要总结产品组合、年度保险费、年费等
2 .划分计划书各项利润的主要优势，如重大疾病保障、人身危险保障、意外保障、免保费、保单贷款等。
3 .针对来访的特定客户，简要总结并促进建议书的效益
步骤六：异议处理及促成
张先生，同时我为你设计的另一份建议书，和刚才介绍的产品组合完全一样。 区别只是，这个组合的保额，我是根据你的保障不足设计的。
有了这个计划，就能一次性解决我们在保障上的差距。 但支付该计划的年保险费需要***元，折合每月约***元。
小张，你会选择满足我们保障不足的计划，还是把这两个计划书的保额再折中一下？
顾客：我们折中一下吧。 ) )
你的保障不足为246万，但你能负担的费用保证额为30万。 把保证金折中到50万吧。 你觉得呢？
我们：我们的建议是在健康和经济状况允许的情况下尽量提高保额。 支付保险费一定是有压力的。 承担这个不是太大的压力，将来可以避免更大的压力。 你怎么样？
步骤七：转介绍
保单签收并介绍完重点保单条款，回答客户疑惑之后，寻求转介绍。
我们：张先生，你觉得这个保障怎么样？ 如果你觉得可以的话，可以给我介绍三个朋友吗？ 和他们一起分享这个理念吧？
顾客：没有得到他们的同意，这样不好吧
我们：张先生，首先，请放心，我绝对不会随便打扰他们。 其实和他们共享这个理念，也是减少你的负担。 如果好朋友向你借钱买车或买房，我想你就不用借了。 但是如果他们生病了向你借20万，你是借还是不借？ 借的话可能会伤害爱情，不借的话可能会伤害友情和亲情。 所以好东西一定要和最亲的人分享。 如果你想去旅行，你想邀请那三个朋友吗？
保险金销售法使用的是标准普尔图。 这张图不仅是我们挖掘客户保障需求的工具也是帮助客户建立科学的家庭理财分配的重要依据。 现在的人科学分配家庭资产的能力很低，所以不要小看这张图，解释标准普尔图对客户家庭资产的规划意义非常重要。 为了让客户了解、理解，以切实的感觉帮助客户，实现真正意义上客户家庭财产计划的目的，我们可以不断地从客户那里挖掘巨大的保障需求。
好的方法和百炼的说话技巧，一定有助于我们在保险营销的道路上前进！
