有人爬了一万个购物网站 发现了年底大促的商家小伎俩
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类目：电商运营
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有人爬了一万个购物网站 发现了年底大促的商家小伎俩 双十二刚过，我来问你个难题。双十二上买的东西真的比平时便宜吗？
根据英国消费者协会的一项研究，在上个月的黑色星期五促销活动中，只有5%的折扣是真的。但是商家有办法让你相信他们利用了这一点。原理是什么？
为了“找出真相”，芝加哥大学计算机科学学院的几名研究人员使用软件在11000个购物网站上抓取了53000个产品页面，找出了1818名网购者用来引诱消费者上钩的“黑暗”伎俩。
他们把这些招数分为7大类15小类，包括用倒计时营造紧迫感，用“只剩n块”营造稀缺感。
接下来看看你是怎么被骗的。
模式1:上帝不知道如何被忽视
“偷偷摸摸”是指企业扭曲用户行为，隐藏或延迟显示用户可能拒绝的信息。研究人员观察到了三种类型的“偷窃”技巧，包括：将商品偷偷放入购物车、隐藏费用等。
如下图所示，你想买的是一束花，但是商家给你的购物车加了贺卡，不小心可能会一起买。
除了帮你添加购物车，有的商家甚至在你付款前默认勾选了一些选项，比如一些票务网站的支付加速服务，旅游网站的酒店附加服务等。这样一不小心就会花更多的钱。
隐藏或延迟真实价格的显示也是一个不被注意的技巧。回想一下有些网站海淘，是先加资费再付款吗？这个时候你愿意取消吗？
这种方法利用了人们不愿意放弃“沉没成本”的心理。选了这么久，等折扣等了这么久。我一定要因为这些钱放弃吗？
模式2:营造紧迫感
“制造紧急”是指商家的各种“限时销售”策略，往往诱导买家尽快下单。这种“限时”策略造成了商品的稀缺性，使得折扣看起来更有吸引力，给买家一种“输或不买”的错觉。
有些网站甚至直接催你：“你的订单还有10分钟就到期了，请马上结算。」
在抓取的网站中，研究人员发现了两种“制造紧迫感”的策略。一个是用倒计时，一个不是告诉你最后期限什么时候到，而是让你觉得快结束了。
下图是一个倒计时策略。产品页面显示折扣将在八小时后到期。但实际上，这个网站上的大部分打折产品每天都是这个价格。而且有些倒计时页面刷新不起，因为一旦刷新就会回到原来的时间。为了检测这种欺诈行为，研究人员将爬虫每次访问这些产品的倒计时界面截图制作成视频，借助视频观察倒计时的变化。
那么，如果不按照这些商家说的去做，会怎么样呢？商品真的会变贵吗？研究表明不一定。在一些网站上，即使到了规定的时间，折扣仍然可以使用。
研究人员称这种倒计时为“欺骗性倒计时”，对刷新后的重新计数以及倒计时后折扣仍然有效的情况进行计数。按照这个标准，他们在140个网站上发现了157个“虚假倒计时”。
除了这个“倒计时”，另一个营造紧迫感的策略也很常见，就是不告诉你最后期限什么时候到，而是让你觉得马上就要结束了。研究人员总共发现了88种这样的无限时间限制模式。
模式3:误导
误导是指商家使用视觉、语言和情感来诱导买家做出或避免某些选择。这一招的特点是商家不限制你的选择，而是利用你的情绪机制和认知偏差。
在抓取的数据中，研究人员总结出四种误导模型，包括引起内疚、增加视觉干扰和压力销售。
刺激负罪感是商家将一定的拒绝选项设置成特定的形式来刺激用户的负罪感或犹豫，比如下图常见的“残忍拒绝”或“不，谢谢，我喜欢全额支付(我不要打折)”。研究人员在收集的数据中发现了169起使用这种伎俩的案例。
视觉干扰是指商家利用某种风格或视觉因素来影响用户做出选择，比如突出显示他们希望你选择的选项，或者将他们不希望你选择的选项变灰。如下图所示，右边的“否”选项其实是可以选择的，只是商家让它看起来像是不能选择。
《怪诞行为学》中也提到了这一招。比如同样的产品放在一起，但是性价比差别很大。你会觉得性价比最高的那款物有所值，也是卖家真正想卖的产品。研究人员在收集的数据中发现了25个类似的案例。
来源：《一本好书》
压力销售是指默认帮助用户选择或施加压力选择更贵的产品。如下图所示，系统默认买家想买最贵的花束。这样，最贵的花束就成了比较的锚点，增加了买家忽略最便宜选项的可能性。研究人员在数据集中发现了67个类似的压力销售案例。
模式4:创造社会认同
社会证明(Social Proof)是指商家利用人们的从众心理，在产品页面上暗示产品受到很多人的欢迎，从而吸引买家下单的行为。该模式分为“活动通知”和“未知来源评估”。
“活动通知”是指商品界面的简要外观，显示其他买家或动态的活动信息，如“XXX刚买了一个XX”、“N个人把商品添加到购物车”等。
产品页面显示，在过去的72小时内，有4个人将其添加到购物车中。
从产品页面看，这个小时卖出了761件衣服。
然而，研究人员发现，这些通知中有许多是欺骗性的。比如“有N个人在浏览这个产品”这个数字可能是一个随机数生成器生成的，也可能是滚动了一些几千年不变的通知。
“来源不明的评价”是指商家发布的买家评价，没有说明收款方式。为了验证这些评价的真实性，研究人员选择谷歌搜索评价内容，发现有些评价并不是唯一的，而是以不同的用户名出现在其他购物网站上。
产品页面的评估。研究人员在其他购物网站上发现了同样的评价，只是改变了家庭的名字。
模式5:创造稀缺
“制造稀缺性”就是商家让你觉得商品缺货或者需求量大，可能很快就卖完了，买不到就赔钱。
当然，关于“库存不足”的一些信息是真实的，但研究人员发现，一些企业在这方面存在欺骗行为，比如随机生成库存数字。八个网站使用JavaScript库生成库存数字。
除了“低库存”之外，“高需求”也是一种营造稀缺感的方式，比如展示有多少人想买或者直接告诉你需求旺盛。
除了上面介绍的五种模式，研究者观察到的黑暗模式还包括设置障碍让用户退订、强制用户注册收集用户信息等。详情请参考原论文。
