快手电商白嘉乐：我们是如何让直播变成生意标配的？
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
552
【商户信息】
【货源详情】
快手电商白嘉乐：我们是如何让直播变成生意标配的？ 【一邦电力消息】7月3日，亚图快客电商运营负责人白以“2020亿国直播社交电商云峰会议2.0”为主题，发表《快手电商的基建方向：让直播变成生意的标配》主题演讲。白说，Aauto Facter做电子商务已经快三年了，一直在按部就班地发展。在他的演讲中，他介绍了Aauto Speeter电子商务的四个特点及其在人员、商品和市场方面的不同优势。
其中，四大特点包括多市场、粉丝经济、流量优势、身临其境的直播体验。在人和货场方面，白指出，Aauto希望在“人”方面引入更多业务，所有品牌、主播、机构、产业带都有相应的政策跟进；在“商品”上强调供应链能力，除了大家已经熟悉的功能外，现在又建立了新的商品池，只在Aauto rapper店内使用；在“场”方面，创造了闭环消费，提升了功能。
据了解，“2020亿社交电商云峰俱乐部2.0国家直播”为11小时在线峰会，于7月3日，9:00-20336000举行。峰会以“超能力”为主题，分为“超能力新力量”、“玩的一年”、“活升级战”、“超级连接器”、“新意识觉醒”。30多个行业玩家齐聚一堂，开启直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初评，保证现场嘉宾的本意，无删节或错误，请谅解。
白：今天，我想和大家谈谈亚图快捷电子商务的基础设施方向。我们希望直播成为一种商业标准。
Aauto Facter之所以开始做电子商务，是因为我们发现在做之前就已经有了一个自然的交易需求。发现电子商务大大提高了商家的实现效率。在下一阶段，我们发现电子商务的消费习惯和消费心态对于消费者来说是一个新的场景，这个场景可以反馈很多线下的购物场景，尤其是爆发之后，因为我们不能下线，还有很多线上的场景需要补充。
回顾过去，2018年至今已近三年，是一步步发展的。最重要的节点是18年116，提升了对Aauto rapper电商的认知。去年我们带领主播在我们的平台上直播，推动了直播的实现。
Aauto更快的电子商务有明显的特点：
第一，多元化市场。了解Aauto rapper的人都知道，我们新的消费市场用户比较多，但是一二线用户也是比较大的数量级。前两天和一个广告客户聊过，说电商在Aauto rapper的价值是传统品牌很难到达Aauto rapper平台的用户，很多商家已经开始在Aauto rapper上做品牌和用户的心思了。昨天和一个大品牌聊了聊，发现之前大家都比较投入电商，主要是效果导向。去年很长一段时间，电商直播变成了非效果导向，而是营销预算加效果预算，帮助品牌在Aauto rapper进行电商，与主播合作，拿出更多预算在这部分运营。主要原因是传统一二线用户投入的品牌广告可能是TVC和品牌广告牌，但是新消费市场的用户很难通过传统渠道接触到，而Aauto Facter中的平台可以通过直播和接触人群来接触到预期的用户。因为每个人的属性都有对应的标签，所以你想接触到什么样的用户，主播人都能接触到。我们发现，去年很多品牌都以这种形式在这些用户中占据了很强的地位。
举一个特别简单的例子，华为手机的华为荣耀系列在Aauto rapper卖的很好，在616基本都是规格化产品，数据非常好。在这样的情况下，我们在616做了一个活动。当时华为和苹果出现在同一个直播室。评论区很多用户要求买华为而不是苹果。这说明品牌，尤其是新消费市场的用户头脑，是可以通过高频直播来习惯用货洗地的。洗的方式可能是先放入效果预算，同时可以加入品牌广告，可以用品牌和人才做特别的表演，让更多的消费者认识到小城镇年轻人的价值。
第二，粉丝经济。我就不说了。这几年大家都在说私域。
第三，流量优势。像Aauto Facter那么大，市场不多，只有两个左右。
第四是身临其境的直播体验。目前，Aauto Speeter仍然是最大的直播平台，所以除了电子商务之外，我们还有很多内容消费。
我可以告诉你一些数据，和你一起看看。目前，Aauto rapper的电商日常生活已经超过1亿，个人最高价值12.5亿。基本上每天增加10万个电商短视频。单个电商直播超过1亿需要10分钟。
另外，人、货、场都有一些优势。希望在人方面多引进业务，所有品牌、主播、机构、产业带都有相应的政策跟进；我们强调商品的供应链能力。除了刚才PPT里展示的功能，我们内部也做了商品池。这些商品池只在Aauto Speeter的小商店里。我们与JD.COM的合作充分利用了商品池的机会。作为一个非常强大的供应商，JD.COM与我们合作，做了一个“100亿补贴”的特别展览。在存在方面，我们创建了消费闭环，升级了功能，并在直播室帮助新业务和更好的交易转换。
先说几个相对有特点的人。也有很多用户不太了解Aauto rapper电商。第一个人是米姐，外号“米姐在广州开服装厂”。2018年，她发现Aauto rapper有一个很好的机会，于是她和丈夫转型为快手。她最初的转型是在微信群里传播以前的粉丝和用户，说要开始在Aauto rapper里卖货。短时间内形成第一波粉丝。
粉丝量就是创业成本。积累了创业成本之后，她就针对粉丝做一些反向的定制。为什么她叫在广州开服装厂呢？有两个因素，一个因素是用户在这里拿货，可以给到工厂的低价，是源头好货，我去过她的工厂，她的工厂现代化率很高。另一方面，除了工厂之外，可以通过直播间和用户互动，通过每天在直播间的交流，了解用户的真实需求。很多用户在弹幕区或者是评价区提问，就会说自己想要什么东西，想要连衣裙、短袖、背心等等，她会根据短袖、背心等打版打样，然后在直播间试品。其实服装是很长的链路，但可以通过直播间把链路缩短，通过直播间用户一天的反馈，通过之前的交易转化评估下一个礼拜要给用户上什么类型的产品和SKU，其实对服装领域基本上每天都在播，所以要求是非常苛刻的，专业主播每天是30个SKU以上，靠自己的工厂可能做不到这么高SKU的力度，就需要非常强大的供应链支持团队满足粉丝的需要。这些粉丝在快手上，尤其是服装类型的主播，在快手上复购率非常高，高到非常高，比传统的电商高出1点几倍，他们很愿意在这上面进行转化和购买。
还有一个食品的主播，其实他什么都卖，是很综合的主播，他通过娱乐等切换为电商主播，结合粉丝的需求找到合适的产品，一开始做一些食品和茶叶，到后期是交叉。因为所有的主播流量大了以后要最高效的利用流量效率，怎么最高效的利用呢？就是满足粉丝全部的生活需求，不仅是吃喝，也包括日用、家百，包括服饰、美妆等等各个类型的产品，这是娱乐主播转型的很好的案例。
大家很熟悉的快手电商的头部主播辛巴，辛巴来自一个比较普通的农村家庭，是希望反馈粉丝。他是从传统线下的人，他进快手的时间比较早，很知道快手的流量玩法怎么运作，这里面的运作就包括快手的打榜、连麦、PK等形式，通过大量的金钱消耗获得初始粉丝，通过初始粉丝建立整体的人设。他建立的人设就是能给自己的粉丝找到相对性价比极高同时价格又很适合粉丝，他的商品类型很适合粉丝群众的人，也是从美妆做到了全品类的主播，从全品类的主播又上升突破很多行业，培养了非常多快手生态内的主播矩阵，让他可以更规模化的产出。
因为我们刚做了616的活动，这位是新进的比较有特色的主播，因为快手上做主播比较好的老板有很多，这就是食品品类做得比较好的老板，是大连一家海鲜企业的董事长。在他们的环境下有非常多的消费者，他知道这些人在玩快手，于是他发动员工做快手，员工的动机或者效果不强，或者效果没有他预想的好，然后他开始自己上场做。做了三个月时间，616期间销量突破了30万单，尤其是活动期间，把线下和线上做结合。
怎么线下结合？他做线下常见的海鲜购物节，线上做直播，线下做逛街的形式，让员工把线下的所有会员和经销商拉过来看他的直播，帮他一起凑现场的氛围，同时在线上通过非常多的营销工具，比如说新用户的首购、秒杀等营销工具，帮他很快的积累了人气，靠货的能力积累了100万粉丝的水平。粉丝知道他的价值，就像前面几位主播一样，他是这家公司的老板，对产品有足够的掌控权和专业性，就通过特质和粉丝产生了极强的信任，让粉丝觉得第一次购买是放心，因为老板都这样说了。尤其对于引导介绍性的会员来讲，他做得相对比较专业。然后通过货的能力，通过实际的售后和商品质量，通过体感再建立一层信任。如果直播面前介绍的感觉很好，再加上货的实力，会和他建立很强的联系。
直播强调的是人设，人设就会产生信任，在你直播的时间都愿意买或者愿意为内容消费。
最后讲讲货。先讲一下大盘，对于传统的商业来讲，对主播来讲，不同商业对应的是不同的行业，快手上哪些行业做得比较好，首先非常适合快手语境就是服鞋箱包，它占了快手腰尾部和头部行业。首先服鞋箱包是非标准的，对消费者来讲，很难触达它。但直播这种形式很容易让你产生线下和去一个档口和推销员实际沟通的场景，可以很容易的感受到衣服上身之后会怎么样，和什么样的群体，包括体型，可以在直播间和主播实时互动，可以follow一家店，可以很快的做到SKU的切换，在家里也可以达到逛街的体验，这是服鞋箱包行业的特色。
我们在服鞋箱包行业有非常多的工厂和专柜的直播，能够做到用户看的时候感觉能拿到相对有性价比的价格，同时玩的时候有很好的线上逛街的体验。内容和体验相对就是比较好的结果。
第二个行业是美妆个护的行业，这是发展比较快的行业。首先它需要专业性做引导，因为专业性的需求，传统美妆品牌就投一个TVC，但作为直播电商的品牌可以在直播间里讲商品内容上的价值以及商品本身的价值观或者希望引导的消费价值观。我们发现通过直播的形式，涌现了很多国内新的品牌，这也为新品牌带来了机会。
其实美食、数码、珠宝文玩都是比较新兴的行业，都是偏向非标品，适合直播间展示的行业。（PPT图示）这是我们做的一些品牌以及达人的品牌专场，以及我们获得品牌不同的货，像寺库，寺库在我们这里做了非常多的直播，第一次了我们的达人合作做了上亿的成绩，很多高客单价的产品也是瞬间秒空，这也充分证明了老铁的购买力非常强，并不是传统直播意义上的单价。京东和快手双百亿的补贴，是前段时间我们和京东合作之后的战略，京东的生鲜、3C在我们平台上量都非常大。还有我们的达人专场，以后有机会可以和我们的达人合作。
我们有年货节、有超级品牌日、品类购物节，我们和事件营销也做了营销案例，和央视做了两场，在董明珠这里，她做完第一场之后，在快手打了很好的翻身仗。我们和丁磊的合作也算一次不错的事件营销，和网易严选做了比较深度的合作。还有前段时间和张雨绮的合作。谢谢！
