“激动”的吴晓波们让直播不再“包治百病”
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
544
【商户信息】
【货源详情】
“激动”的吴晓波们让直播不再“包治百病” 我看到了暴风雨，我像大海一样激动。
吴晓波曾这样描述直播行业的火热现状。恐怕没有人会想到，他的第一次直播，会成为直播界大规模的割韭菜场面。
不是C端用户而是B端商家。
广为流传的截图就是一个解释。一些商家抱怨说，他们向吴晓波支付了60万元的场地费，但实际成交额不到5万元。
如果截图不能说明问题，那么数据也显示了一个尴尬的局面：据吴晓波直播当晚发布的统计战报显示，6月29日“新国货上线”直播被观看8712154次，最高在线人数44112人，领先销售业绩52169263元。但第三方监测数据显示，此次直播销量仅为2396万元。从5200多万到2300多万，差了一大半。
虽然吴晓波“新国货首发”的大旗目前已经占据了很多流行元素，国货火爆，首发抢眼，但毫无疑问，这款直播车已经翻盘了。
在他的微信官方账号文章《15罐》中，他也直言自己的自信心受到了伤害。他认为自己在产品选择的自我表达和逻辑上犯了错误。但业内普遍关注的数据问题并没有详细说明。
英虎科技表示，即使吴晓波表现得更像一个专业主播，产品的选择更符合人们的设计，也未必能做好直播，翻车的车总会翻车。
1
直播带货的五类基本要素
吴晓波一个都没拿？
“当我周末想用脸当工具听知识的时候，我的第一反应是搜索“get”，这是获取“精英知识社区”的心智。拨了两次，看到都是卖蛋糕和胸针的，马上就关了。我绝不会在学习型社区买月饼，因为罗振宇没有‘里面好东西’的精神背书。”知名KOL俞晓鸽的一句话很好的解释了一个问题：——粉丝数量多能带货吗？
答案显然是否定的。
小沈阳现场卖酒，下单20多单，退货16单；
叶一茜直播卖茶具，网上观众近90万，仅2000元不到；
有天时地利人和在直播房外乘风破浪，但进入直播房却砸滩的姐妹；
李国庆在淘宝直播室讲了两个半小时，甚至抛出各种激烈的材料来吸引粉丝的注意力，但最后自己的阅读卡只卖了不到2000张，销量不到20万元；
如今，在吴晓波“新国货首发”特别会议上，一个三级奶粉只卖了15罐；
……
如果要给直播电商定义一个基本的元素公式，恐怕是发货人设置流量曝光、优质主播、好选择、最佳性价比。
载体很好理解，于小哥的话就是最好的诠释。类似罗振宇，吴晓波几乎没有携带者。正面案例是罗永浩。虽然他的生意失败了，但他仍然有一个“数码产品发烧友”。他的直男粉丝对这个人的胸怀非常高，这是老罗“推出”直播的重要依据。
流量方面，直播室的流量基本都是粉丝，以中青年白领为主，属于“新中产阶级”。他们关注吴晓波是因为他们对金融知识更感兴趣。这些人可能对现场购物不感兴趣，消费者必须为产品买单，而不仅仅是广大粉丝。
更别说高素质的主播了，吴晓波自己也知道自己的表现太差了。优质主播需要把产品特色变成卖点，让用户感到兴奋。
最后是产品和客户的单价。
这次在吴晓波有活动的大部分产品都是第一批价格较高的产品。但消费能力较高的“新中产”不喜欢守直播房，喜欢抢购直播的人对这些廉价小众产品并不“感冒”。
不仅如此，选择属性与吴晓波人的设计大相径庭。光是在吴晓波卖奶粉就让很多人说“我
客户的单价更让人望而生畏。对于2200万的GMV来说，客户的单价已经达到了极高的826.31元。让我们同时看看最有能力的Vias和李佳琪，以什么价格打动粉丝：
威亚直播房当晚数据，GMV 63亿，客户单价103.3元；
根据李佳琪当晚的数据，GMV是8800万，客户单价是139.29元。
“是魏雅的近八倍。开玩笑吧？我的高收入是不是意味着我想把钱扔给你？”一位吴晓波粉丝表示，无论是产品的选择还是价格，都让他觉得吴晓波完全无视粉丝的感受，逼迫自己的精英割韭菜。
在他看来，扔锅性能和产品都是借口。精通经济学原理的吴先生，自然明白销售逻辑，抛出锅产品。不仅品牌挑不出刺，可能有的粉丝还会夸吴老师谦虚，指正错误。
然而，从一个有商品的直播主播的角度来看，吴晓波几乎没有实现上述五个基本要素中的每一个。
有人在吴晓波评论这个直播：带货直播不是讲座，能让消费者掏出钱包的是需求而不是人气。消费者是否购买是直播成功与否的最终判断。供需两端不匹配。小波这次把货带住了，车翻了没有任何委屈。
2
直播不再“包治百病”
吴晓波翻车引来诸多嘲讽，众多名人明星受挫，使得电商直播轨道在众目睽睽之下突然吐槽吐槽。
表面上看，这条轨迹是在消极纠结，但从另一个角度看，明星大咖一个接一个的翻身也未必是好事。
目前直播电商行业在数量上有了飞跃，在疫情的帮助下完成了从初期到出路的转型，但是混乱的局面越来越突出。
一方面，数据泛滥和造假已经成为常态。
太多人浑水摸鱼收割韭菜。另一方面，无论是商家和用户，在时下正火的直播带货赛道，被坑正在逐渐成为常态事件：商家给了坑位费却卖不出去货，本以为自己是第一个吃螃蟹的人，却没想到成了第一茬被割的韭菜，等到实际直播效果才发现，所谓明星带货、直播首秀，还不如花点钱买直通车来得实际；用户这头就更是问题频频了，蹲几小时看直播，拼网速拼手速抢了商品，等N久收到货，却发现质量不堪入目，售后维权无比艰难。
再加上各种割韭菜培训机构大肆招摇，打着冠冕堂皇的旗号，骗小白商家、素人入瓮。我们曾在《首个直播电商规范实施，这些灰色操作千万别踩！》一文里写过直播电商行业的乱象总结，感兴趣的欢迎点击阅读。
名人们的接连翻车，更容易让各界从对这条赛道的盲目追捧，“直播带货治百病”的状态中，回归理性。
在晓程序观察创始人谢晓萍看来，直播带货拼的不只是流量，要持续产生用户价值，还要拼用户运营和管理，把直播的场景私域流量化，以直播带货、转化变现、内容传播、用户沉淀等诉求，完成从用户触达到留存、再到长期运营的闭环。
毫无疑问，直播电商这场大风是个好风，但风口上的弄潮儿怎么玩，国家将怎么监管，决定了风口之下，价值到底有几何。
