陪罗永浩直播的那个男人：4个月后总结出一个带货配比
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
552
【商户信息】
【货源详情】
陪罗永浩直播的那个男人：4个月后总结出一个带货配比 先推荐这篇文章收藏品一定要看。并且让我慢慢地说理由：
之前，实相发表过一篇文章，是罗永浩的深度采访。在那次对话中，罗永浩详细提及了对直播的看法、认知和未来判断。在这里详细介绍了这个团队沉淀的方法论，正在做的事情，即将做的事情。
此次实际对话的对象是“交朋友的直播”产品导演黄河。如果我们看罗永浩的直播，黄浩就是一直和他一起出演的搭档之一。(有时是地址)。他交朋友后，会告诉我们今后与顶级品牌合作、与更多新秀品牌合作、培养更多播音员、增加直播频率、过去几个月直播中沉淀下来的最佳搭配商品比例是什么等。
细听下来，会发现这个明星团队所沉淀的思考和策略，非常有借鉴价值。
因此，黄河将于9月8日邀请实赛的朱元卓，对直播、新流量环境的增长规则进行深入讨论。欢迎你也一起在现场面对面深入交谈。预计会引起更多的脑洞。
现在闲话少了，先和黄河坐在一起，听他谈四个月来交朋友的时候正在做的事和以后要做的事。
实际情况：与新秀品牌的合作刚开始，选择的权重就变了吗？
黄河：新锐品牌一般没有多少人知道，很有可能有精力投入资源或推出自己的品牌。我们仍然非常欢迎。(大卫亚设，北上广深)。
但是前几次没有推荐新品牌是因为第一名没有网上销售，第二名没有渠道背书，担心售后风险。
毕竟，我们作为直播界的新人，不能一次卖出很多新秀品牌。所以在我们早期的两三个月里，很少出现新秀品牌。都是超市便利店等大家都能看到的品牌。
到目前为止，直播就这样卖，发现这些新锐品牌要有规律地跟随。首先，强投资机构背书了。第二，如果有兄弟品牌，例如某个大品牌孵化的单品品牌。今后，我们与新锐品牌的合作将逐渐增多，但不会一下子发生太多。
真实情况参考：直播货物如何选择，大牌或新品牌选择的参考指标或比率是？比如生活类、日化类的比例是怎么样的？
黄贺：我们有一个固定的配比，也是我们跌跌撞撞播四个多月总结出来的。
我们一开始想做一个偏数码的风格，所以一开始想卖很多家电和数码。卖了很长时间后，可以总结一个经验。固定风扇只是一部分，很多人只是一次过客，这些过客怎么抓住他们呢？(威廉莎士比亚、哈姆雷特、希望)要使整个直播中的买家人数保持一定的比例，这需要通过一些类别和低客单价进行转换。因此，需要一定比例的食品，一定比例的低客单价的轶事。
与这两个销售一起，添加具有我们特色和罗老师特色的数字家电。食物是必要的，让每个人都有一点参与感。但是在一段时间内，只能卖食物，不能只卖轶事和日用百货，只能进行直播。
我们最后总结下来：每个直播间不一样，适合我们直播间的领域，食品一场直播占到30%左右，日化、日用百货占到30%左右，数码家电占到20%，新奇特产品占到20%。
实际上：这个比率可以调节直播转换效果吧？
黄浩：我控制不了。根据我们的经验，销售结束后可以根据人类的变化曲线来判断，综合结论是必须插入一些食物或轶事。(阿尔伯特爱因斯坦，食物)食物是为了抓住谁，轶事是抓住一些女性用户。
数码3C占比20%有两个原因：第一能够撑起GMV，第二罗老师的死忠粉丝是希望看到罗老师讲家电，讲数码3C，所以不能丢。
新奇特占比20%，新奇特产品在我们这儿就理解为是“转化路人粉”的利器，吸引一些人来看我们的直播。好多产品其实你不看直播是不知道有这样的产品在的。
所以我们定义了新的奇特。
第一，通常很常见，但我们要达到最高的性价比。例如，收集大能使用的笔、多功能小型家电、小风扇、支架、手机支架等。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，现场直播的话，观众会觉得很有趣，很有梗。
第二，黑技术产品，比如我们以前卖蜂产品的瓢香酒，你去吃火锅或吃什么的时候，身上总有一点味道，拿香酒洗起来不好吃。因为产品中有留香的因素。
直播室经常有神奇的产品，可以形成有趣的内容化，保留看直播的用户。
现实参考：拥有火的新品牌，这件事重要吗？
黄浩：事实上，不管是李佳济还是比利亚，他们都有着火的品牌事例。所以我们也想拥有一个新的品牌。
我们初期带了不错的品牌，例如新良机，用户的恢复销售率很高。但是这种效果是不能见面的。首先，质量足够好，但只要不着火，就要有一个品牌。(品牌)。
甄实：第一次直播的时候接触了品牌的选择，过程是什么？
黄浩：我们一开始没有主动找，都是从品牌方面找来的。大家都想打第一场比赛
现实参考：品牌找你的需求是什么？
黄贺：大部分品牌的需求是品宣。第一，第一场直播的流量非常厉害；第二，毕竟是罗老师的第一次直播，虽然直播时长只有两个小时，卖的品也不多，只有20多个。但第一场直播所有商品都卖得非常好，所有
厂家都非常满意。见实：你们是如何评估一场直播带货转化比的？
黄贺：所有商品都可以归到：数码类目、食品类目、日化类目，每个类目我们都会根据历史销量测算ROI值。同时，再来根据品牌的需求和带货目标来测算一个销量，基本上都能够满足他们的需求。
见实：完全是公式来解决的是吗？
黄贺：是的。但其实很多产品能够卖到多少都是一个行业通识，因为可以打听一个差不多。这时候要看品牌自己是更侧重于品宣还是销量。
如果侧重于品宣就会在直播期间设计更多的品宣环节。如果侧重于销量，常规对接就好。当然，如果遇到新品牌，他们还是乐于投入比市面上更多的资源去推品牌本身的。
见实：推新品牌其实也是一个大需求。议价高不高呢？
黄贺：对。不高。只要商品过硬，我们是很良心的。
见实：商品过硬怎么评估？
黄贺：第一，运营部门会运用信息渠道搜集值得参考的信息，这是最基本，最初级的；第二，不同品类我们也有不同的试用，比如食品的评估体系，至少有公司30人以上来针对食品做评分、测评。我们有一个基准线，达到多少分以上就可以上直播。所以，都是打分机制支撑我们做决策。
见实：用户进入到罗老师的直播间，路径是怎样的？普通用户和“死忠粉”进直播间有差别吗？
黄贺：抖音大盘的用户进入直播间，路径都是通过直播的短视频，里面有一个罗老师的头像红圈，通过它来进入直播间，罗老师的死忠粉多一些，所以会打破抖音设计上的一个逻辑，会从关注页进入。罗老师直播间粉丝平均看直播时长是一般主播的三倍以上。
见实：粉丝停留时长是抖音生态里面最好的？
黄贺：对。这也好理解，罗老师的直播间死忠粉多，所以进入直播间之后，停留时长会长。
见实：直播带货做了这么多次，每次都会复盘。那么，特别是卖货的环节，目前有哪些是还没有办法突破的难点？
黄贺：难点还是有的。第一，无法在直播间充分展示产品。
第二，销售话术。由于罗老师人设的关系，我们不能过于强调一些信息，比如很多其他直播间都会看到，能不能联系厂家，现场加多少货？限量这件事对转化率的提升非常大，但罗老师会对这种思路偏反感，因为这样的环节对于主播而言，很难做到自然。所以在销售话术上，如何整理出一套适合我们直播间的方案，是我们现在要攻克的一个难点。
第三，现在在直播间还缺乏一些对于用户关心问题的及时反馈，这也是抖音平台正在完善的地方。
见实：按道理来说，直播间充分展示产品，直播是挺方便的呀？
黄贺：不。其实，还是有很多产品是不方便直播演示的，比如家居类，最好的场景是什么？做好样板间，主播过去走到这儿，机位过来，躺在床上说四件套特别好，床特别舒服。当然，这是最理想的一种方式。
所以，一想到以后，电商带货直播都应该是高综艺水准的，有一套非常完善的布景等等，才能特别有效的提升转化率。你想像一下，以后所有的电视台也好、直播带货平台也好，就是综艺化程度非常高。
以后可能国内最好的综艺制作平台或电视节目制作平台完全有机会跟主播合作，大家在这儿看直播卖货也有乐，同时也能第一时间购买。
我觉得，这是一个趋势。也就是把这个过程还原，肯定比直播间直接端上来一盘做好的菜更好。所以，我们在产品演示的环节假如满分是100分，现在可是只做到了10分，连及格都不算。其实，市面上大部分主播都没有做到及格。提升产品演示的空间非常大。
但也会发现，自从我们入局直播带货以来引领了一些新的玩法。比如有人学我们在直播间放PPT这件事，好多直播间都用PPT。之前一直没有哪家主播用过，我们是最早用的。但是，后来我们把背景变成了屏幕，最近带货的几位企业明星大佬都在学。
见实：大品牌合作和长期的产品供应链，现在是怎么考虑的？
黄贺：大品牌我们的策略是这样的，只要能拿到一个足够低的折扣，我们绝对会卖得非常好。大品牌的供应链搭建和选品库的搭建，不是每次一点点往上怼的，我们是希望批量化解决80%的需求，再个性化解决20%的需求。所以，我们可能更倾向的方式是，比如跟某个国际大牌来合作。
见实：现在直播的频次是？
黄贺：目前是一周一播，今后会变成一周两播。
见实：这是怎么考虑的？
黄贺：也很简单，薇娅、李佳琦基本上一个月只休三四天。我们还不够努力。
背后有两个原因：第一，我们相当于一个打折超市，进来的东西都是便宜或打折。假如薇娅、李佳琦是A超市，周一到周日全开门。我们是C超市，只有周五开门。但两个价格都是一样的。用户会常去哪个超市？肯定常去A超市。因为A超市一直是开店营业的。由于我们的超市，每周只开一次，用户来的频次肯定少。
薇娅、李佳琦也说过“我不能停下来，不能休息，我怕我不播之后，你们会去别的直播间”这样的话，事实上就是这样的。所以，我们也应该加大直播频次。从一周一播变成一周两播。第二就是增加收入。
见实：你们是要把自己当成MCN机构？
黄贺：MCN机构+供应链服务机构，因为团队是具备供应链能力输出的。罗老师哪怕是一周双播，也才播80个品。
而符合要求的品能有一百多个，溢出这些商品主要是哪类呢？
比如美妆类，这个类目不能说它不好，但是在各大电商平台卖得都很好。再比如女装类目，这些都不符合罗老师的人设，也是市场上卖得很好。尤其是整个电商直播领域卖得最好的就是服装、美妆，最后才是零食。我们很吃亏，前两个都没占。所以我们这块是能力溢出的，品就摆在那儿，缺主播人来卖货。这就是我们溢出的供应链能力。
见实：也培养这类主播？
黄贺：在做，直播是需要时间的。
见实：这个事情从长远来看，是个必然趋势吗？
黄贺：是的，也是必然要做的一个事。但是时间上可能会相对慢一些。腰部主播是需要去找、去测的。我们会从两方面着手：第一，S（顶流）级的流量明星我们也在聊，九月份我们会同一个S级的艺人一起合作；第二，腰部主播我们也在聊。
见实：S级的流量明星和腰部主播的签约，这种占比会是怎么样的？
黄贺：这个取决于我们服务的能力。能服务好S级流量的艺人，最多服务三四个左右，顶天了，腰部艺人可能有能力服务几十个，所以这是我们能力半径决定的。
见实：直播这么多次之后，有没有哪些避免踩坑的建议？
黄贺：还是有的。我分享自己两个不太成熟的建议吧，仅供参考。
第一，刚开始做直播带货的时候一定要想好自己是要长期做还是玩票性质。如果长期做，一定要签署一个像我们这样的供应链溢出的公司，来保证供应链端不要出问题。不然，也是不可能做到持续播出的。如果只是上来播一回，下一场直播可能隔一两个月或者隔更久来播，就没有意义了。
第二，建议刚开始做直播带货的主播，先做大品牌。如果一旦口碑出现问题或出现什么售后问题，后果不堪设想。
注：文/常丹，公众号：见实（ID：jianshishijie），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
