新品牌的下一个阵地 如何理解今天的“到店流量红利”?

2021-01-25 18:23:27  浏览:523  作者:管理员
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新品牌的下一个阵地 如何理解今天的“到店流量红利”? 在过去的两年里,受供给、需求、渠道等多种因素的影响,新品牌在不显眼的市长/市场角落崛起,迅速形成了大草原的气势。

但是品牌的大规模爆炸越来越拥挤抖音(抖音)、快手、塔溪等“高速公路”。当品牌效率和流动红利开始以可见的速度进入下降通道时,下一个阵地在哪里?

“很多人还不明白这本小红书和评论带来的店铺流量红利。”

最近,在新派品牌俱乐部的专题活动中,很多创业者、投资者同学结合自己或行业案例,围绕人群、渠道、新的流量性质和品牌空间进行了深入的共享和讨论。

在来自一线的这一独特洞察中,我们看到了许多不同的东西,但也看到了相当值得深思的视角。

01

到店流量红利:如何比隔壁多做100倍的生意?

1.如何以火卖为例理解今天的“店铺流量奖金”

a:现在城市女性买东西的话,有两个途径可以影响她。一个是社交媒体,另一个是线下购物中心。今天,中国大城市主流购物中心的交通量丝毫没有下降,甚至同比上升。

所以人们仍然在这里。但是为什么人们不买它呢?本质是因为“可见的”和“能买的”之间产生了gap。种草是可以在网上不断看到的品牌,但不能在网上看到。

最近我们离线后,对离线流量的特性有了新的了解。

综上所述,不同品牌的销售品在网上是指数级的差异,我可以做你的1万倍。传统的线是阶梯级别的差异。我在这个位置开店,你在我这条街的拐角开店,人群有点少,但也可以有我的60%。

这就是为什么网上电商刚出来的时候,实荷完全无法比拟。

但是现在正在发生一些变化。现在,线下购物的铜线逻辑是目的地消费,不能再以原来基于城市本身商业体的结构性方式来看待。

从传统的以上区为基础的结构性消费到现在的目的地消费,流量的性质发生了完全的变化。XX和他对面卖太阳镜的人人群可能会有100倍的不同。因为别人特别为他而来,所以他的流量几乎不需要钱。

所以我认为,这本小红书和评论带来的店铺流量红利,很多人还没有理解。

华梅新开的缺点600多平,室内设计费加起来有1500万,看看这1500万能给他带来多少流量。

而且,这1500万韩元可以看到5年、1年300万韩元、每月20多万韩元的广告费。他们现在一月份的销售额是2000多万韩元,一年可以销售2.5亿韩元。

而且,所有内容都是在社交媒体上生产的,与广告或直播一次发布后不同,只能在短期内创造效率。(大卫亚设,北方执行部队。)

如果小红书1000个员额改为10000个员额,就会不断接触,产生新的流量。从这个角度拓展了线下本身的缺点逻辑吗?

线本来是梯子差,但现在已经成为明显的排水差,我可以比隔壁多做100倍的生意。

我们在XX路新开了一家店,XX路现在是上海最红的街道,但我们交易的订单50%都来自小红书。(威廉莎士比亚,《北方执行报》(Northern Exposure))。

小红书的网络博主亲自打卡上传到小红书帖子后,看到帖子的人种草,他们占订单的50%。

以前都是离线的,觉得要进行很多推广和实施。但是,如果加上产品的差别和对空间的理解,可以得到的红利是显而易见的。这个天花板打开后,会比原来想象的要高得多。

因为投资好,你开了20家店,每家都有10%的利润,所以你可以上市,至少可以成为500亿家上市公司。

我认为这本质上是颠覆性的。例如,中国比较典型的颠覆是分裂。

现在的年轻人不想再去spland买东西了。也是卖600平化妆品的集合点,但表现出来的形象和商品组合是不对的。

例如,想想商店收集100个大牌,或者整合15个大牌和几个小品牌,你的商品想怎么进一步消费年轻人。(大卫亚设,商品)。

第二个是空间。当你需要让我进去的时候,感觉这就是年轻人玩的。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、生活)当我去BC站的时候,我会认为我和爱奇耶家的人不是同一个人。

2、为什么新品牌下线?

B:线下制作超级场景是打造品牌的非常好的方法。

之前做链条的基本逻辑是第一阶段产品,第二阶段系统化,系统化,即缺点模式的复制阶段,第三阶段是回到品牌构建过程的过程。

但是今天这个逻辑改变了,大家加快了品牌建设。上来就有品牌思维。

当时我们在网红店讨论了雇人排队的问题,当时特别不道德,但后来想起来,这也是流量的一种方法,花营销费用是一个道理。

所以在我看来,这是关于品牌营销接触的流量效率问题。人们真的把人从地上拉下来了,但今天我用种草的方式拉人。(太棒了)。

事实上,我们想用经验的感觉炸掉这个场景,让来的人有个好的转变,同意这个品牌。(威廉莎士比亚,哈姆雷特,经验名言)所以我会把它理解为用超级场景打造品牌的新手法。

缺点顺差能否复制这件事,其实是无法复制的。

有很多绝对不能复制的地方。老实说,运气很好。因为物理场景在选址上有问题。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、幸运名言)这个缺点乘以20就能得到我的收入是不可能的。

相反,如果我不能开连锁店进行规模进口,我为什么要开店?我开店的目的是什么?

一般来说,连锁店实际上是我的收入来源。我通过了

构建一个更高效的物理场景,来转化消费者的购买行为,就形成了一个单店模型。

但这是一个非常传统的思维方式,今天的品牌开店实际是为了和消费者构建认知互动,甚至通过这个反推到线上做营销,形成一个很好的循环。

所以从这个维度上,我没有那么在乎这个单店能挣多少钱,因为除非是超级品牌,否则一般品牌拿位置的成本是极高的。

把这些投入当做品牌的一个营销点,如果顺带还能换点收入回来,那就是个很好的事。

物理场景有一定的不确定性,你今天签到的场子不一定可复制,我搞一个两个没有问题,但要说搞系统性、体系化,还都能拿到这样的效益,那是不可能的。

因为它需要你相应的人群都刚刚好,凑巧能揉到一起。

3、新品牌爆发下的线下集合店机会

A:话梅现在所有单店的效益都非常高,远远超过行业,比如北京新天地店单月营收在一千万以上。在这个维度上我们最应该思考的,是它拓宽了大家对于流量的理解。

原来大家做线下,就是要拿广场最中间的位置,但这个位置非常难,因为特别贵,都是被国际大牌拿走。

但现在其实有一个很好的流量特征,就是让用户多走几步。原来的商业圈,300米是很吓人的距离,可能拐一个角你就死了。

但现在的情况是我不需要做最TOP的位置,只要选址在城市最中心的商业体你就有机会。

我们还是认可集合店的逻辑,现在也在做这个事情。确实现在新品牌的供给太多了,未来做到一两个亿的品牌会非常多。

做集合店本身就是为了解决一两个亿的品牌在线下的渠道问题,因为这些品牌很难独立在线下持续性地规模扩张。

而且现在所有新品牌,除了餐饮,基本都是先在线上做出来的,基因和思维全部在线上。可能天猫、抖音怎么玩我很清楚,但这和线下消费的特质是不一样的。

我们在这方面有非常深刻的体验,如果你把在社交媒体里经常看到的品牌带到线下,用户是愿意买单的。

02

从渠道变迁,看低度酒的崛起

C:今年有很多新团队在做低度酒,关于怎么占领消费者心智这件事,每家的打法都不一样。当然所有团队都是刚开始做,也没有人知道怎么样是对的。

有的团队从路径上就直接照搬,因为欧美有非常成熟的案例。

RIO在中国就不算酒,男性都会觉得这是小姑娘喝的,这是饮料。但在美国没有人觉得RIO是个非主流的东西,日本就更不用说了。

当然欧美的文化和中国有很大差别,在美国零售铺完了就走party的渠道,很容易在年轻人中扩散,日本也有很强的独居文化和一个人居家饮酒的场景。

但中国不一样,中国人喝酒的场景主要是在聚会上。所以酒一定是个重渠道的生意,不是说我电商做得好,就能够触达到每一个人的。

有些团队的想法就很简单粗暴,直接照搬一个产品,纯做线上,找老罗、李诞、李佳琦、薇娅给我直播带货。这种打法对应的用户群体就是年轻白领,在家里男女朋友小酌一杯。

还有一种打法就是铺餐饮。原来大家在外面喝啤酒,我告诉你喝啤酒有不健康、胀肚子、口味单一等等各种问题,我做一个无糖健康的,让你喝起来没有负罪感。

当然也有人是潮牌的打法,先铺夜店,再铺餐饮。总之每家的打法可能都不一样,这里面有一些蛮有意思的东西。

比如原来我们觉得夜店是一个很传统、很low、渠道为王的生意。但跟国内一些比较大的连锁夜店聊完以后,发现并不是这样,夜店渠道也在发生变化。

几年前夜店卖假酒还很猖狂,我卖啥你喝啥,但现在不一样了,人家也开始注重自己的品质,尤其是头部的夜店。

因为时代变了,现在的社交媒体过于发达,包括2018年抖音出来以后,让本来强渠道、关门打鼓的一些东西,开始回归产品本质了。

野格也是这两年才爆火的,它的出现有一个时代特性:中国夜场的装逼文化是在走下坡路的。

在2016、2017年,中国夜场的平均客单价就是“低消”(夜店的最低消费门槛)。尤其今年疫情之后,低消更是持续往低走,这会导致整个酒水品类的变化。

我们觉得线下有机会,就在于低消的降低。比如原来低消2万的时候,可能大家还会点皇家礼炮、黑桃A之类的酒,但低消打半折以后,以前可能点10瓶香槟,现在只能点5瓶。

这带来一个问题,就是5瓶香槟不够喝,于是大家就开始找新品类。这时候出来一个新东西叫野格,一瓶酒35度,也挺好喝。

原来一瓶香槟可能十几度,一瓶野格相当于两瓶到三瓶香槟,性价比更高。所以野格的爆火其实和消费回归理性有一些关系。

还有健康化的问题,我讲讲我的理解。

健康本质是一个缺口,当然可能少部分人是自律的,但对大部分人来讲,健康只是一个理想性的东西,大家都希望健康。

原来喝可乐很爽,它的爽点在于冰冰的、有气,但是喝起来有负罪感,因为很甜、糖分很高。这时候元气森林出来了,告诉你这个是健康的,打消了负罪感的同时还保留了喝可乐的爽感。

其实很多人在买它的时候,根本不在乎它是不是真的健康。现在做食品健康化,很多产品可能都会有这么一个大方向在里面。

如果从专业上看,你说它健康,也未必真的从科研、临床到实际生产这么走了一遍,这个周期实在太长了。但在宣传里面,很多概念都会被当成一个差异化的竞争点。

03

拼多多或许是品牌的另一个天地

D:我们为什么一开始做电商重点切入拼多多呢?其实是因为没有供应链,到拼多多有流量红利。

深入做了两年下来,我基本能够感受到,拼多多对于新增流量、新增网购人群的覆盖度是比淘系广很多的。

12-18岁之间、没有银行卡、支付宝也不是很容易办的这类人群,在拼多多的流量非常大。

举个例子,因为我们没有典型的供应链,所以会结合拼多多的流量池子,从整个大盘去看,哪些品类可以做深。

比如我们看口红这个品类,就发现一个很典型的特征:口红的搜索在周末这两三天波峰非常明显,周中就比较波动,暑假流量也持续走高。

通过这个就可以发现,搜索口红的这些人明显是在校中学生。我们淘系和拼多多都会做,但对于同品类,淘系和拼多多的人群结构差异很大,初高中生的很多消费场景都在拼多多。

而且它很多日用品的搜索流量也很高,所以我现在考虑结合这类人群的流量红利去做。

因为现在的新平台打法,基本都是在站外通过抖音、小红书种草引导到天猫旗舰店。它的特征是,只要有品牌上量,基本是面向消费力比较高的人群,一二线城市的宝妈占主流。

而拼多多有那么大的消费场景和需求,那我有没有可能基于拼多多这个渠道做起来一些新品牌?

对于一部分创业团队来说,淘系玩法肯定是竞争非常激烈的,品类切入点非常高。

但是在拼多多,用户似乎没有特别去看品牌,比如洗面奶、彩妆都是很通用的需求。而且对于低线市场的中老年和年轻人群,它的流量是个V型,体量比淘系大很多,所以这一块应该会有很大空间。

注:文/陈文曦,公众号:浪潮新消费(ID:lcxinxiaofei),本文为作者独立观点,不代表88货源网立场。

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