传统企业看流量迁移的三大关键词：KOC 场景 体验
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传统企业看流量迁移的三大关键词：KOC 场景 体验 立体连接，KOC是枢纽
从传统企业的角度来看，立体连接是线下、社区、网络开通。其路径是离线社区网络。但这只是抽象的描述。具体来说，在连接过程中，3度空间的连接主体是谁？
线下主体当然是终端点，也就是B端。直达C端是电商。
网络主体是谁？当然是客户端，也就是C端。
那么，社区的主体是谁？有人可以说店主是君主，店员是君主，或者有人经营社区。(就是工作)。
如果这样理解的话，将有微商痕迹的思域流量乱象引入立体连接中。这就是反对立体连接。
社区连接主体是谁取决于社区连接要达到的目的。如果突破3度空间，则只有离线用户不能在线迁移。
当用户在线迁移时，最好实现三个目的。一个是到达C端。这是基本要求，现有频道只与B端接触。二是扩大C端用户组数量；第三，提高C端用户的粘度。达到上述三个目的，库存转移和增量都有。
我们认为与其说是离线社区网络的立体连接，不如说是三大连接主体，即B端KOCC端的连接更明确。
离线主体是B端，社区主体是KOC，网络主体是C端。
为什么要用KOC作为社区连接主体？因为只有KOC社区才能实现这三个连接目的。
传统线路为2B，电商为2C，立体连接为BC综合。如果立体声连接只是2B2C，那可能真的是离线流量的迁移。
立体声连接，最佳连接模式为2 B 2 KOC 2 C。KOC是立体连接的中枢环节，是穿透3度空间的中心环节。
立体连接，三段式连接
立体连接不是一次性连接，而是两个通过，三个连接。
第一段：离线连接社区，即BKOC连接。目前流行的思域流量惯例是利用专人建立群体，然后通过各种政策诱惑激活共同体。(威廉莎士比亚、斯图尔特、Stewart)这种方法与B端和C端直接相关，虽然群体扩大了C端，但C端的质量不高。
从目前以集体为主的集体运营实践来看，存在两个大问题。一是用户数量几乎没有增加，只有用户连接。虽然在技术手段上使用了组合等手段，但仍然是政策的诱惑，缺乏粘性。第二，除非SKU增加，否则增加很困难。
在新冠疫情期间启动的社区电商整体活动度较低，大部分品牌已经放弃。近几年快速增长的社区团购虽然平台业绩好，但每个“团长”的单价和销售额都不高，跟鸡肋差不多。
从零售角度看，持续增加供应链和增加SKU仍然可以持续。但是从品牌角度来看，网络社区连接、用户激活是一个大问题。
通过实践探索，我们认为用离线B端连接KOC社区是最好的选择。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视)，)B端直接连接C端，C端数量有限，但KOC进一步扩大后，间接连接的C端数量将大幅增加。
KOC的数量有限，B方面可以与KOC建立强有力的关系。KOC与C端用户有很强的关系。
第二段：社区连接网络，即KOCC连接。我们总是认为社区越有生活味，越有商业价值。我们反对疏远的共同体，即纯粹为商业目的而设立的共同体。
社区连接网络，最好的选择是KOC社区连接网络。KOC强大的关系特点决定了KOC对社区有自然的影响力，KOC的影响力与KOL不同，KOC在熟人(强关系)有影响力。KOC对比KOL少得多的人产生影响，但强关系的转化率通常高于KOL。
KOC社区进入网络的推送模式通常不是政策引导推送，通常有两种情况：一个是在离线通信中完成识别，然后推送云商店。二是因为真心的认同感，比如拍朋友圈，所以拍了照片。
社区连接网络依赖小程序推送。在3度空间的话语体系中，互联网就是社交云点，具有分裂性。
第三段：离线连接云商店，即BC连接。只要通过前两个阶段连接，线下连接运点自然完成。
BC连接，交易是关系。只要有交易，就有机会深化关系。在深化关系的过程中，可以：
完成两项动作：一是建立用户黏性，形成复购；二是发现有潜质的KOC，用KOC扩大连接。
场景体验，激活KOC
KOC有强关系，有影响力，但KOC凭什么为B端所用？KOC在立体连接中所起的作用，我们称之为“关系让渡”，即KOC的强关系为B端所用。KOC的关系让渡需要具备两个条件：一是B端与KOC有强关系；二是KOC真心认同产品，而不是利益诱导。利益诱导是短期的，真心认同是长期的。因为真心认同产品，才会觉得推荐是有价值的。
既然KOC在立体连接中那么重要，那么，KOC当然是越多越好。B端从哪里发现、找到更多的KOC呢？大致有两个办法：
第一，历史积累强关系。历史可以积累强关系，关系是长期交互的结果。但是，历史不一定能够建立对产品的认同。比如，某KOC与店主关系不错，但不一定喜欢他所销售的全部产品。
第二，快速强化强关系。强关系的快速形成，有共同经历是关键。
现在很多企业搞团建，户外体验或者拓展训练很有效。拓展训练就是精心设计的共同经历，比如临时组建团队，共同应对挑战。
场景体验，只要设计得好，同样可以视为共同体验。在体验设计时，我们曾经尝试过用户关系速成，非常有效。所以，一定要意识到，场景体验不仅对产品认知很重要，而且对关系快速深化很重要。
体验是高强度认知
传统营销中，“广告——品牌”是主流认知模式。但是，这只是针对C端的认知模式，对B端并不一定合适，比如招商、渠道管理，靠的就是人链，以关系为主导的认知模式。因此，传统营销认知模式可以归纳为：C端品牌认知，B端关系认知。
互联网时代，“内容——IP”成为新主流认知模式。同样，这是面向C端的认知模式。那么，面向B端的认知模式是什么呢？除了传统的人际关系外，体验式口碑成为新认知模式。
B端与C端认知模式的差异，可以总结出一条规律：C端是高密度认知模式，B端是高强度认知模式。
高密度认知模式，比如广告（品牌）、内容裂变（IP），需要面向C端进行海量的无差别信息覆盖，形成高密度传播。
高强度认知模式，则需要线下深入交流互动，更需要关系背书。因为高强度认知模式需要人际交流，因此效率比较低，不适合C端。因为C端人数众多。
体验式营销的对象，则是行业领导、专家、KOL、经销商、终端店主以及KOC，人数有限。上述对象，除KOC外，是广义的B端。
高强度认知，需要在尽可能少的时间（次数），形成很难覆盖的认知。沉浸式体验，就是高强度认知。
立体连接，做透线下店
立体连接，越是线上活跃，越是要线下做重、做透。
传统的商店就是售卖场所，现在的门店，除了线下售卖，还要承担起连接KOC的功能。因此，门店要做好三件事：1.门店场景化。过去讲陈列生动化，现在讲场景化，唤醒用户的购物欲望；2.门店成为强化关系的场所。比如，现在烟酒店普遍设有茶台，用于强化用户关系；3.终端体验，筛选KOC，然后让KOC升级到更深入的体验。
做透线下店的标志，就是三个关键词：KOC、场景、体验。
KOC密度，打爆线上
C端是海量的，而KOC是有限并且稀缺的。同时，KOC的角色决定了商业化非本职工作（有些KOC可能转化为B端）。因此，KOC的利用一定是阶段性的。
KOC的价值，就是利用关系背书，弥补C端认知不足的缺陷。一旦C端形成高密度认知，即线上打爆，那么，KOC的阶段性工作就完成了。
B端和KOC的高强度认知（线下做透），最后一定要转化为C端的高密度认知（线上打爆）。这是一项完整工作的两个阶段。
两个阶段过渡的关键是KOC密度。只要有足够的KOC密度，比如一个县100个KOC，那么，一定会形成C端密度。KOC利用强关系为产品背书，把认知传递给C端，就会形成C端认知的交叉覆盖。线上打爆，就是认知信息在线上面向C端完成交叉覆盖。
上述逻辑，与深度分销的铺货率是一个道理。过去，渠道驱动的逻辑就是，只要铺货率足够高，店主首推，就可以成为渠道品牌。
注：文/刘春雄，文章来源：刘老师数字化新营销(公众号ID：liuchunxiong1964)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
