社区团购翻不起大浪了?
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类目:电商运营
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社区团购翻不起大浪了? 两年前开始对社区共同购买感兴趣,埋伏在多个团长集团,我家也是多个共同购买平台的用户。
两年来,我的观点是社区团购不能掀起大浪。这方面的文章写得不好是因为有这个观点。
社区团购的商业逻辑成立。“过不了大浪”有三个意思。
第一,平台规模不大,缺乏“想象空间”,未来大概率是巨大平台的一个频道。
第二,团长模式是过渡模式,未来将被装饰化。去团长化的团购不是还有很多别的拼写吗?
三、社区团购用户是电子商务平台的最后一个城市用户,也是较低的净用户。
最终的“低净值”用户部署
阿里京东的电商主流用户、拼多多的“五环外”用户、最后进行社区团购的主妇、退休老人、电商用户群体都被吸收了。
拼多多的用户净值低于阿里京东,但拼多多至少扩大了商品类别,主要是农产品,因此对电商的贡献相当大。现在离“边缘类别进入主流”只有一步之遥。
社区团购不扩大商品类别,接受的用户组也是低净值。新鲜(主要是蔬菜类)是拼写很多的现有类别,如果社区团购对谁的影响最大,我认为拼写很多。社区团购的用户和拼写重叠很多。至少城市用户基本上被社区团购吸收干净,以后只能转向农村。
为什么说社区组购买用户组是低净用户?主妇,退休老人购物有三个特点。
第一,有空闲的时间,对价格敏感。每天在各种团购平台、菜市场转悠,与5年前B2B的小店用户基础非常相似。不仅是价格战,还会吸引用户,但如果低价消失,用户将立即丢失。我说的“低净值”用户就是这个原因。
第二,家庭购物权限受到限制。除蔬菜、水果等日常消费外,其他物品购买参与度较低。目前,家庭购物权限最大的是阿里京东的用户。因此,通过蔬菜“高频刚需”流入,然后通过标准品扩大类别是平台的一厢情愿。(大卫亚设,Northern Exposure,蔬菜)不能说没有这样的用户,但不多。
第三,平台对购买蔬菜和水果的满意度较低。蔬菜是非标准品,家常菜也是“非标准品”。每个人在买食物的时候选择食物与烹饪有关。例如,中空的蔬菜,有的吃梗,有的吃叶子,有的把梗和叶子一起炒。现场挑选的话,会根据烹饪方法选择材料。不然就不满意了。买拼多多食物的满意度也不高,经常更换商家。但是,社区团购不能改变商家,只能不断地改变平台。同时去菜市场买菜。最喜欢自己选择的食物。
如果保留去菜场买菜的选项,社区团购低价消失,很多用户可能会流失。
平台和低端用户之间的游戏,我用一句话总结。
割韭菜的遇到薅羊毛的
低端用户是不断在各平台的“羊毛”上漫游的用户。
这句话很多人都有同感。一位朋友评价说,巨头们陷入了“人民战争”的汪洋大海中。
社区团购被称为“要掀起大浪”,除非新鲜流入,否则要扩大封面产品的规模。现在看来可能性不大。
“团长”是过渡
社区团购刚开始的时候,我和芳康老师说:“社区成立,团购不成立。”集团只是吸引用户的口号。
“团长”在社区团购中起着两个主要作用。一个是流入和“道路党”。第二,克制点。“团长”是否必需取决于他们能否被取代。
自制点很容易被取代。现在的“家”有两个。一个是京东的“家”。这是真正的家第二,像新人驿站一样的“社区”。“进入社区”也是自我提及。
“团长”的克制点现在不如初级驿站的硬件。而且,没有硬件投资的长期计划大部分是临时措施。
让我们看看“团长”能否被取代。兴城偏好进行社区团购时,没有到达C端的平台,必须选择“团长”。这是没有办法的方法。如果巨头不入场,社区团购可能会沿着这条路走很长时间。
走很长时间并不意味着一直走。只要团长完成流入,平台到达C端,团长的价值就会逐渐消失。虽然现在团长有换平台的人,但是如果平台接触C端,只要团长换平台,就不一定能把用户拉出来。
“每条路”的价值是到达目的地,价值消失。
平台的基因是“中间化”,团长也是中间相。只要有一个平台“团长化”,其他平台就会再有一个中间环节,竞争优势就消失了。
而且,现在巨头入场的话,拼写、美团本身就可以直接与C端接触,这些平台的用户价值相对较高,只要自我提及就足够了。
逻辑上,“团长”可以被“团长”代替。只要“一家”去当团长,别的就不得不做。
那么,“团长”们对共同购买事业很感兴趣吗?两年前,我发现“保姆”团长比“店主”更热衷于这件事,现在“店主”团长也把团购当成鸡肋。
团购抢谁的生意?
零售商革命从杂货店开始,经历了百货商店、超市、自动销售、连锁店、仓库店、电商和美国的各种零售形式。与其说是零售革命,不如说是革新和共生。因为到目前为止,最古老的杂货店仍然生活得很好。
不得不说,零售形式的“旋转假说”理论很神奇。零售创新形式均经历了从“3低”到“3高”的转变,并推出了新的形式。同时,传统形式迅速适应,最后是多形式共生。
有人说超市、kar、卖食物的时候,菜市场消失了。有些消失了,有些还活着。中国家庭的烹饪方式是现场决定“采集”的最大钢丝。
>现在的舆情关注两方面,一是关注对菜贩的影响,这是民生问题。二是对便利店、杂货店、KA的担忧。
我去年关注了一些数据,似乎社区团购的标品占比不低,说明标品有想象空间。我觉得这个信息被误读了。没有体量的份额没有意义,我甚至可以反向解读,说明因为的生鲜客单价过低,才出现标品占比高的现象。
除了菜场外,我觉得影响最大的是拼多多。虽然拼多多的体量也会增长,但毕竟生鲜是拼多多的重要特色,现在被分一杯羹。
杂货店、KA影响大不大?我认为标品不是社区团购的强项。前面已经讲过了,社区团购的用户,在标品的购买方面,总体权限不够大。
拿标品砸价,能否砸出市场?这种想法,我觉得B2B已经做过示范了。只要你真砸,就有量;只要你不砸,立即回归原态。况且,经过B2B的洗礼,哪个大品牌愿意配合平台砸渠道的价格体系。小品牌倒是想配合平台,但平台也不搭理人家呀。
团购改变生鲜供应链?
这是对农产品供应链的极大误解,更是“褚橙”成功带给很多人的不合理想象。
褚时健不是一个普通的农民,而是一个企业家。他做农业是一个意外,“褚橙“在农业的成功也是一个意外。
农村家庭承包,这是所有农业分析的一个“基本点“。大田作物随着土地流转,有适度的规模化经营,现在机械化程度已经很高,有的超过90%多。经济作物很难机械化、规模化,家庭种植单元仍然是主体,只有少数作物(如香蕉等)有比较大的种植规模。
上述现状决定了经济作物的供应链是“双向批发”。一次批发是在产地市场所”逆向批发“,即”二道贩子“向农民收购,然后还有”三道贩子“收购,这次批发是”集少成多“的过程;二次批发是销地批发市场向菜贩的”正向批发“。所以,即使平台拿货量大,仍然是在批发市场拿货,期望通过大平台彻底改变供应链不切实际。
社区团购的演化
巨头进场了,社区团购如何演绎?我觉得路径更清晰了,因为可以用排除法了。
用排除法分析标品很有作用,因为社区团购的“想象空间“在标品,生鲜只是”鱼饵“。
对于巨头,在原平台不容易做的标品,在社区团购也做不了。社区团购新增新用户,在家庭的地位决定了标品购买权限不大。
因为标品贡献不大,社区团购用户又是低净值用户。那么,除非社区团购的生鲜体量足够大,否则,团购对于巨头就是鸡肋。阿里没必要?这么浑水,拼多多做好原来的生鲜就可以了,美团倒是有必要做,这是一个从O2O进入B2C大平台的机会。
但是,对于新平台,则可能是晋身大平台的机会。就像拼多多不就是通过农产品、“五环外“用户才能够与原巨头抗衡的吗?
对于兴盛优选等通过社区团购的新平台,生鲜引流,标品做大。这是不得不做的选择。即使标品缺乏“想象空间“,也要尽情想象。反正互联网大平台的成功是走一步看一步。原来走不通的路,走着走着就通了。
社区团购演绎的逻辑是:
第一,巨头进场,去团长化会加速。团长不是巨头的刚需,标品“想象空间”也不是巨头刚需。社区团购的生鲜业务,大概率会成为巨头的一个频道。不过,近几天的大环境与舆情有变,不排除更多巨头放弃社区团购这块鸡肋。
即使做了标品,除生鲜外,其它品类与原平台的也是重叠的。
第二,如果是兴盛优选这类新平台主导,那么相当长时间内不会“去团长化”,对标品的尝试不会停止。成功了,就是另一个拼多多。
注:文/刘春雄,文章来源:刘老师数字化新营销(公众号ID:liuchunxiong1964),本文为作者独立观点,不代表88货源网立场。