美国人心中的最佳超市 “缺德舅”是如何塑造的？
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类目：电商运营
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美国人心中的最佳超市 “缺德舅”是如何塑造的？ 在美国人心目中谁是最好的超市？答案是“Trader Joe’s”。
Trader Joe's 2018在一项名为Dunnhumby Retailer Preference Index的调查中，以7000名美国家庭为对象，从价格、质量、电子、运营、便利性、折扣和速度等角度对超市进行了测量。
1超级现象：每天排队，仍然是美国人心中的No.1
美国人有多喜欢Trader Joe's？有这样一句话。
在美国，除了苹果店、迪士尼之外，唯一愿意排队的地方是“德舅舅”。
没有在“维德舅舅”排队，可能体会不到那种有特色的排队文化。(另一方面)。
店员说：“离入场还有两个小时。为了摆脱球队的无聊，开发了娱乐活动。”
不仅室河火爆，在YouTube、BC等在线视频平台上，每天都有大量UPU主人打开“德舅舅”商品的包装，一年到头不断。(威廉莎士比亚、温斯顿、离别、离别、离别、离别、离别、离别)。
insta gram有110万名粉丝，这些粉丝是消费者自愿为Po产品和体验而创建的。
受到大众的喜爱，这家超市维持了较高的收入。
2010年，比德舅舅收入已达到80亿美元，与月蚀(Whole Foods)相当，但比德舅舅平孝却能达到传统的两倍。
在今年疫情冲击下，线下流量大幅减少的情况下，“德舅舅”仍保持着23，400美元的平效(每平方米净销售额)，这一数字远远落后于全食(9000美元)和沃尔玛(5000美元)。
此外，这家美国最受消费者喜爱的超市至今没有折扣，没有广告促销，也没有推出会员制度，不开设网上卖场，不提供配送，保持着初期发展的政策。
正是这种奇特的超市让很多用户开心地排队，愿意为产品背书，连竞争对手KOSO CEO都表示：“有什么理由不喜欢呢？”称赞他。(莎士比亚，温斯顿)。”“。
那么，Trader Joe's是怎么做的呢？
2被7-11强迫的超级炸药
1958年斯坦福商学院毕业后不久，Joe Coulombe在加利福尼亚洛杉矶经营着一家名为“Pronto Market”的便利店，从上午7点到晚上11点销售牛奶、鸡蛋、面包等民俗商品。
但是Joe Coulombe的店铺第六次开张时，来自日本的7-11登陆加利福尼亚，商业模式相同，但拥有高级零售经验和充足资金的7-11，Joe Coulombe的店铺却无能为力。
如何避免与7-11的正面冲突，并创造与7-11不同的连锁店？成为Joe Coulombe重点思考的问题后，到1967年为止，新改编的“比德舅舅”登场，迅速站稳了脚跟。
20世纪60年代和70年代是资本主义零售业蓬勃发展的时期。沃尔玛、家乐福等零售寡头登场，消费日趋成熟，大众消费需求日益提高，与审美疲劳的趋势发生了明显的冲突。因此，消费分层、市长/市场细分机会开始凸显。
在这种背景下，Joe Coulombe针对稀缺的定位，旨在使“德舅舅”成为“购物的乐趣”的新零售形式。当时并不多见。
为此，“德舅舅”将重点放在主流产品和健康食品上，通过供应链整合和商品精选，为消费者提供“精选优势低价”商品，同时以特色营销手段为消费者提供独特特色的购物体验。
“特色商品低价”迅速帮助“德舅舅”打开市场，到1970年，“德舅舅”已经在加利福尼亚拥有20多家分店。
1979年，“德舅舅”迎来了发展过程中的重要节点，德国连锁超市Aldi试图在美国寻找新市场，他们认为合并“德舅舅”将是扩大美国市长/市场的第一步。
成功收购后，Albrecht家族没有干涉“bide舅舅”的管理，超市的运营仍然交给Joe Coulombe，直到1988年Joe Coulombe正式离开了“bide舅舅”。
3以产品为中心的极致用户体验
外界对“德舅舅”的一般评价是，虽然你并不总是惊讶，但你绝对不会失望。(另一方面)。
新颖、高质量、超硬的强烈对比，给消费者创造“非常亲切”的购物体验，这就是连续50年保持爽身粉的关键。
Trader Joe's产品涵盖生果、冷冻食品、饮料、零食、日化歌厅、甚至宠物食品、花卉等多种领域，性价比不会给人“一元店”的便宜货感，而是在质量保证的基础上尽可能降低价格。
以优质的低价怎么办？熟悉线下零售业的人应该很清楚零售业是一项效率很高的事业。成本、利润、库存、商品周转、货架布置、店铺位置、利润来自各部分的优化。
首先，打造自己的品牌。1972年推出第一个自主品牌的“德舅舅”始终保持着较高的自主品牌份额，占SKU总数的80%。
自身品牌不仅可以保证产品质量，还可以消除原本进入超市的营销成本、货架成本、经销商差价，并将这一部分转让给消费者，创造出卓越的“性价比”。(威廉莎士比亚，价格，价格，价格，价格，价格，价格，价格)长期以来一直坚持自己的品牌，所以“德舅舅”的很多产品比相似的价格低10%到15%左右。
第二，简化SKU。“德舅舅”缺点SKU约为3000 ~ 4000个，基本上是狗粮超市SKU数的1/10。简化的好处是消费者可以在有限的选择中快速做出决策，消费者喜欢选择
择，但不喜欢太多的选择。另一方面，单品的规模效应可以使“缺德舅”在供应端具备议价优势，反过来压低进货成本。
创始人Joe Coulombe说：“我们将那些新颖的，不好搜罗的美味，打包进我们自己品牌篮子。这样节省了我们的花费，也省下了你口袋里的钱。对我们来说，价值是非常重要的概念”
第三，将体验做到极致。为营造极致的购物体验，“缺德舅”也用到了多种手段，比如以较低的装修成本，营造出“码头集市”的主题商场氛围，蔬菜水果陈列在木箱式的站台上，产品说明和价签多为员工的创意手绘。
“缺德舅”的装修称不上豪华，但小而美的购物环境， 营造的是一种体贴的真实感。
另外，“缺德舅”的员工态度出奇的好，对人的关怀随处可见，比如任何食品可以免费试吃，香蕉可以按根卖，食品不满意可以无理由退货。
当然，为了让员工可以专心服务客人，“缺德舅”规定，店员的收入与产品的销售无关，大部分员工都是店里的股东。
店面选址方面，缺德舅的选址围绕核心用户群——家庭收入中位数超过10万美元的地区。
相比沃尔玛、家乐福等大型商超远离居民区，缺德舅以小店模式覆盖社区消费圈，分布更密集，这样做可以保障商店获得足够的客户流量，以使坪效提升，专注社区的服务模式也使其培养出大量“脑残粉”。
4缺德舅的本质：“多一点点”的好产品、好服务
作为一家拥有50多年历史的“人气超市”，“缺德舅”的成功已经不存在所谓的“秘诀”，其所有策略背后，本质都是围绕“以客户为中心”、“为消费者提供价值”扎扎实实做好产品体验，这与电商时代经常讲的D2C模式有些类似。
“缺德舅”这种与柔性产能、敏捷供应链相辅相成的自有品牌战略，小而美的小店业态以及拒绝折扣的无广告营销模式，等等创新和尝试成就了其江湖地位，在没有互联网的上世纪60、70年代，这样的模式是十分领先的。
但令人惊讶的是，在互联网如火如荼的当下，这样的理念依旧不过时，其成功经验依旧能给中国零售生意带来启发。
如今无脑薅羊毛的时代早已结束，近几年来国际零售巨头陆续退出中国，因为中国的零售生意越来越不好做了。
并不一定是消费者变理性了，更大原因在于，在互联网电商高速发展的中国零售市场，可以让消费者放心消费的选择变得更多。
在此背景下，零售企业只有继续做消费分层，将客户需求做细才有出路。“缺德舅”起初满足了人们对于好产品的追求，对于高性价比的追求，但当有一天这些需求也不是消费者的刚需时，或许隔三差五地逛逛一家“有温度”的店，与态度友善的店员聊聊天，也会成为部分消费人群的心理诉求。
“缺德舅”总是能够带给人惊喜，总是能围绕大众需求提供“多一点点”的服务，这是它能多年屹立不倒的资本。
当前消费升级的大趋势下，当消费者对低价、折扣慢慢审美疲劳，商家真诚与否、产品是否带有温度，将成为消费升级的重要条件。
注：文/张力，文章来源：谷仓爆品学院，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
