C2M不香了？拼多多新品牌半年销售5000万但亏了40万

2021-01-22 13:01:04 浏览：525 作者：管理员

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C2M不香了？拼多多新品牌半年销售5000万但亏了40万六个月前，一条毛巾代替工厂老板徐耀和他的朋友们，得到了很多支持，成立了自己的品牌“犬肝良品”，预计在这短短的半年里销售额将突破5000万韩元。

但是徐瑶不幸福。由于新品牌目前仍然处于亏损状态，半年来损失了约40万元。虽然他称之为“可接受的损失”，但盈利方式尚不明确。

更令人失望的是，过去两个月来，他努力在网上上下推荐“见干粮”，但上述销售奇迹无法打开大型商超采购部的大门，商人不承认“拼多多品牌”，对方表现出不信任，觉得多花9.9元的东西不好。

这是2018年倡导的“新品牌计划”和C2M模式的一个例子。在C2M模式下，C端获得了性价比最高的商品，平台获得了流量。但是，M方面有苦有乐，一方面业绩正在大幅增长，但另一方面，“擅长生产，但不了解品牌”的厂长也要进入从未涉足的深水区，面对亏损、品牌出患难等各种难题。

下面是徐瑶的自述，他将在C2M模式下揭示M的实际生存状态。

上了拼多多的车

我家乡在河北省保定市高阳县生产三分之一的中国毛巾，被称为“毛巾之都”，当地几乎家家都从事与毛巾相关的行业，这是一个附加值和技术门槛不高、竞争激烈的红海市场。由于当地几家头部公司的垄断，中小工厂只能为品牌做代理工作。

我们地区的领头羊是三联赛集团。2008年军队退伍后，我在里面工作过一段时间。2009年结婚后，我离开三联赛集团，做了一段时间的毛巾原材料面纱生意，给高阳县的毛巾厂蒙上了面纱。

但是好景不长。2011年左右，我供应的毛巾厂的毛巾欠费，不能及时退款，面纱厂的资金链断了。后来，根据朋友的建议，我干脆自己建了毛巾加工厂。

我从2013年开始经营工厂。主要做毛巾，毛巾薄，利润也在16%到20%之间。一开始，我在高阳县城为批发借了一个文案。当时做的工作主要是离线，如果有羊，我就提高1美分去买东西。工厂价格有多高，不亏本，有一点利润，只要快点转就行了。

后来我在淘宝上开了一家店。当时淘宝还能去东西，用手机拍几张照片上传到店里，流量和顾客来了。

两三年前淘宝很难做到。主要原因是流量成本太高。每天花6000多韩元买“直达列车”的流量已经没有顺差空间了。另外，淘宝太普遍了，我们地区批发商正在建淘宝店，竞争越来越激烈，利润空间越来越小。

阿里成立天猫店后，说与淘宝互补，但在我们看来，竞争比互补更大。我们中小商家想升级，找不到门路。天猫店很值钱。不久前，我有一个朋友，卖天猫店卖了30万元。他是天猫店刚出来的时候注册的，还是整个类别的店。

我想升级到天猫，天猫店太贵了。要想将淘宝店铺升级为天猫店铺，需要缴纳6万韩元的保证金，支付6万韩元的年度服务费。店铺每年要扣除销售额18万韩元，保证金一半退款3万韩元，完成60万韩元退款6万韩元，5分佣金。

朋友说开天猫店要有人，有关系才能有资格开天猫店。此后，据新闻报道，今年12月初，阿里对与廉政制度相关的2名阿里、包括手机、服装等在内的近20名商人进行了调查，其中一名男装商人收受了超过2亿韩元的贿赂。现在看来，朋友的话可能是对的。

淘宝上的两个小家伙来我们这边不太理我们中小工厂，他们只关注三利集团等知名品牌工厂。(威廉莎士比亚、温斯顿、淘宝、淘宝、淘宝、淘宝)。

我们工厂最多的时候有50，60号员工。2018年，我进入了6台新设备，每台价值30多万元。进入机器后，一个人可以照顾两台设备，我削减了一半的人力，他们每月的工资达到了7800元。每月供养设备和工人的支出仍然很大。网上淘宝不能走大东西，线下利润薄，逐渐整个工厂的运行不太好。

有一次，我看到我门脸旁边的快递站整天去买东西，问了一下，发现我在走很多走的东西。那时我开始决心走得更多。(Templine)。

我们是源厂，谁能和我们打很多价格仗？最普通的毛巾，费用加起来2元，物流费，9.9元，甚至腰斩价格，我们仍然可以保持竞争优势。

经过几个月的尝试，我获得了很多平台毛巾类销量的第一名。后来，两个拼写很多的小家伙来到我们这边，主动请我们吃饭，或者吃AA制，也不收礼物。听说拼写管理很严格，二是不收礼物，更不敢拿回纽扣。

我做淘宝好几年了，从来没去过杭州。但是开了一家拼写店后，我一年要去三四次上海。它教会了拼多多的总部、市场部和商务部的人在我们所有的代工厂里开会，教我们如何获取流量和运营店铺。

2020年6月，很多商务部门的人来找我，提议和石家庄两个纺织工厂一起重新打造品牌。拼多多称之为“新品牌计划”。他们建议我们购买某些大品牌下的子品牌，“坚果类”。在他们看来，直接购买的品牌有基础名誉，可以打开市场。

以前我们主要做代理工作，做Jerria等著名品牌代理工作，给一些大型批发商买东西，批发商生产的商品不是“ton品牌”，而是在边缘留下别针，发给批发商，他们自己缝上了商标。这部分产量占我们产量的80%。

现在，电子商务平台找到了我，竟然想给我们创造品牌的机会，这还是很兴奋的。因为最终，如果有自己的品牌，就可以得到溢价。天猫有一条最普通的毛巾，三利集团的天猫店能卖20多元，近一半的利润

，这就是品牌溢价。

我那时就感觉，做个新品牌，这将是拼多多最好的红利机会。

平台的扶持

有了新品牌后，拼多多会给予各方面的扶持。

拼多多偏好扶持品牌。比如，双11期间，如果拼多多APP上有10个资源位，有8个会给到大品牌，只有两个能给到白牌。

为了扶持我们，拼多多特意开了品牌发布会，有20多家媒体到访，声势很大。除了营销扶持，拼多多还以C2M模式来参与我们的生产，平台给我们提供数据支持，比如关键词热搜指数、飙升指数等。

一开始，我想，这种模式太好了，将我们以前不确定的事情变得确定。这种订单生产的方式，起码生产出的货物是走在现实需求前面的。

拼多多和我们的沟通方式很简单，就是打电话。比如平台上，哪些关键词搜索量飙升，哪些新品类有起来的苗头，拼多多的小二就跟我们打电话沟通。也就是说，我们的生产，拼多多是深度参与的。

拿到新品牌之后，就是扩充产能，我将一部分代工产能直接转产“甄简良品”。利用平台扶持的流量政策，打爆款。

我有位合伙人陶子龙，他因一次在拼多多开直通车（投广告）一天“烧”（投）了8万元而得名，他名下的代运营公司，在拼多多上年销售超过1000万元的店铺有十几家。我们最不缺懂流量游戏和运营技巧的人。

结果，双11期间，我们拿到了拼多多家纺类目销售冠军；从6月份上线伊始，单月销售就破千万元。

我知道，单纯凭借自身的产能并不能在短时间内获得规模优势，这样的投入成本太大，资产太重。所以，平台和我们几个人想出的办法是联合其他毛巾店铺，品牌授权，联合生产。产业带垂直联合，比如高阳的毛巾和河北石家庄深泽布艺的整合。

我们当下的政策是，其他店铺申请使用我们的商标，签订1年的合同，缴纳1万元保证金，不收取其他费用，但接受我们的品质标准和监督。目前，获取我们授权的门店超过40家毛巾类店铺。

618期间，拼多多向我们反馈说，“珊瑚绒材质家用品”搜素指数飙升。在开学的大背景下，我判断这个数据可用，当下就决定，寻找一家专供“珊瑚绒材质”的店铺。发动朋友找到店铺后，鉴别资质，完成签署，贴上“甄简良品”的商标生产。

这种加盟店模式的好处就是，在C2M模式下，当平台反馈数据给我们时，可以快速构建供应链而不是改革自己的生产线。这与传统外界对C2M的认知不一样。这种模式轻资产，试错成本低。

我们的授权合同一年一签，如果出现了消费者投诉多的状况，我们让商家自行解决，如果次数多了，我们直接取消授权。我们和平台官方也会不定时抽检，用普通消费者的名义随机买货，假的，假一罚三或者罚十，是真罚。

拼多多专门有个抽检部门，如果他们得到消费者反馈有假货横行时，就会对店铺进行罚款，甚至关店，所得罚款全部以“优惠券”的方式返回消费者，所以，你可以看到拼多多有很多优惠券。

使用了“甄简良品”品牌的店铺，每月走货量都稳定在两万单以上，而这些工厂店铺，如果纯做线下生意，订单量并不稳定。之前因为疫情影响，摧毁了不少中小工厂。现在他们有钱赚，就不会搬起石头砸自己的脚。

亏损的现实

一切看上去都很美好，似乎一个新品牌与商业帝国即将兴起。但实际上并没有那么美好，快速扩张或者其他原因导致我们这个新品牌仍处在“亏损”的尴尬境地之中，据我估算，这4个月下来，亏损在40万元左右。

我们总结出了几点原因，大概可以归纳为几点。

第一，我们采取的是低价策略。比如618，双11，利用低价策略打出我们的知名度。其他品牌的80克毛巾可能卖出20多元，那我们就100克按同样的价格卖，只要不亏本，我们甚至可以成本价卖。

第二，这个品牌是拼多多扶持起来的，所以，目前，我们的销售渠道仅限于“拼系平台”，知名度也局限在平台内。尽管拼多多官方没有明确表示，这款产品被拼多多垄断，但内在意涵，我们都懂。

第三，代运营和培训服务的成本太高。我们的代运营公司，免费负责被授权店铺的运营培训，这部分人工成本占据了亏损的大半。一些店铺不懂运营，我们就得投入成本，对他们进行培训。

我和我的合伙人并不着急盈利，我们预计明年的时候可以实现不亏本，或者实现盈利，盈利的模式我们还没有明确。但我们目前只想把品牌做大，让更多人知道它。

拼多多的一位大哥，也是我的老乡，告诉我，拼多多的流量很大，但转化率很低。和淘宝相差不大的用户体量，但营收还不到淘宝的1/10。他给我看了拼多多和阿里巴巴的营收，拼多多第三季度营收142.1亿元；阿里巴巴第二财季营收为1550.59亿元。这个差别很大。

不过，有一点毫无疑问，现在我们这条路径应该是可以跑通的，只是需要时间。比如三只松鼠，他们是典型的“淘系品牌”，我观察过这家的模式，就是典型靠平台用流量捧起来的，并且开始的时候，他们还没有自己的工厂。品牌起来后，现在他们在线下铺门店，发展挺猛的。

代工厂的生死局

实际上，我们还要面对更多挑战。从代工厂向品牌生产商转化，除了内部挑战之外，更有外部挑战。

拿到拼多多的门票，并不意味着通向世界的大门已经完全打开。流量和低价策略并不总是适用。

这两个月，我一直在线下商超推荐“甄简良品”。我一个月去三四次浙江、江苏等地，挨家挨户敲开商超的大门，询问是否需要供货。但我们那些靓丽的销售业绩敲不开商超采购部门的大门。对方流露出不信任，觉得拼多多上9.9元的东西没好货。

低价并不总是万能药。线下超市更喜欢南方生活、洁丽雅等大牌，尽管在品质同等的状况下，后者在超市的公开售价是我们的几倍。

2020年315晚会上，高阳毛巾被点名。晚会上指出，高阳有一些厂家用下脚料再生棉等原料造毛巾。晚上播出后，迅速引发了行业内震动。除了品牌商之外，对于部分代工厂而言，无异于吃饭的饭碗被打破了。

这件事是某个毛巾大品牌捅出来的，他们甚至在事后发短视频点名，教我们怎么做毛巾。我和几位行业朋友吃饭聊这个事。大家都知道，问题的确存在，但雪崩下来，没有谁比谁更无辜。大家都心知肚明，为什么这件事情会被媒体捅出来，但大家都不说话。

代工厂想出头，想成长，甚至想掀翻牌局，重新洗牌，这个行业的既得利益者怎么可能不打击你？只不过，我们现在影响力只限于拼多多系统内，还没出圈，还不值得他们出手，但这一仗迟早得打。

去南方城市多了，我很羡慕义乌、杭州等地。据我所知，义乌的物流成本已经降到了一两元，而北方这边更贵。在北方，快递成本占了很大一部分比重。这也意味着，我生产出的白牌毛巾，发货到义乌，他们贴牌之后销售，仍然有利润空间。

但在高阳，毛巾企业之间相互倾轧，争夺用户，打价格战，使得利润空间越来越低。我不怕价格战，就怕对方用次品和我打，这样的纠纷过去有很多，这也是我想做品牌的原因之一。

我想联合其他企业成立一个毛巾行业的电商协会，我也跟拼多多华北地区的人聊过，对方也说可以，但也有难题，这个协会必须引进一些地方领导担任重要职务。我跟拼多多的人说，必须是商家主导这个协会，不然宁肯不成立，如果外行领导内行，肯定做不好。

注：文/闫俊文，文章来源：燃次元，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。