C2M不香了?拼多多新品牌半年销售5000万 但亏了40万
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C2M不香了?拼多多新品牌半年销售5000万 但亏了40万 六个月前,一条毛巾代替工厂老板徐耀和他的朋友们,得到了很多支持,成立了自己的品牌“犬肝良品”,预计在这短短的半年里销售额将突破5000万韩元。
但是徐瑶不幸福。由于新品牌目前仍然处于亏损状态,半年来损失了约40万元。虽然他称之为“可接受的损失”,但盈利方式尚不明确。
更令人失望的是,过去两个月来,他努力在网上上下推荐“见干粮”,但上述销售奇迹无法打开大型商超采购部的大门,商人不承认“拼多多品牌”,对方表现出不信任,觉得多花9.9元的东西不好。
这是2018年倡导的“新品牌计划”和C2M模式的一个例子。在C2M模式下,C端获得了性价比最高的商品,平台获得了流量。但是,M方面有苦有乐,一方面业绩正在大幅增长,但另一方面,“擅长生产,但不了解品牌”的厂长也要进入从未涉足的深水区,面对亏损、品牌出患难等各种难题。
下面是徐瑶的自述,他将在C2M模式下揭示M的实际生存状态。
01
上了拼多多的车
我家乡在河北省保定市高阳县生产三分之一的中国毛巾,被称为“毛巾之都”,当地几乎家家都从事与毛巾相关的行业,这是一个附加值和技术门槛不高、竞争激烈的红海市场。由于当地几家头部公司的垄断,中小工厂只能为品牌做代理工作。
我们地区的领头羊是三联赛集团。2008年军队退伍后,我在里面工作过一段时间。2009年结婚后,我离开三联赛集团,做了一段时间的毛巾原材料面纱生意,给高阳县的毛巾厂蒙上了面纱。
但是好景不长。2011年左右,我供应的毛巾厂的毛巾欠费,不能及时退款,面纱厂的资金链断了。后来,根据朋友的建议,我干脆自己建了毛巾加工厂。
我从2013年开始经营工厂。主要做毛巾,毛巾薄,利润也在16%到20%之间。一开始,我在高阳县城为批发借了一个文案。当时做的工作主要是离线,如果有羊,我就提高1美分去买东西。工厂价格有多高,不亏本,有一点利润,只要快点转就行了。
后来我在淘宝上开了一家店。当时淘宝还能去东西,用手机拍几张照片上传到店里,流量和顾客来了。
两三年前淘宝很难做到。主要原因是流量成本太高。每天花6000多韩元买“直达列车”的流量已经没有顺差空间了。另外,淘宝太普遍了,我们地区批发商正在建淘宝店,竞争越来越激烈,利润空间越来越小。
阿里成立天猫店后,说与淘宝互补,但在我们看来,竞争比互补更大。我们中小商家想升级,找不到门路。天猫店很值钱。不久前,我有一个朋友,卖天猫店卖了30万元。他是天猫店刚出来的时候注册的,还是整个类别的店。
我想升级到天猫,天猫店太贵了。要想将淘宝店铺升级为天猫店铺,需要缴纳6万韩元的保证金,支付6万韩元的年度服务费。店铺每年要扣除销售额18万韩元,保证金一半退款3万韩元,完成60万韩元退款6万韩元,5分佣金。
朋友说开天猫店要有人,有关系才能有资格开天猫店。此后,据新闻报道,今年12月初,阿里对与廉政制度相关的2名阿里、包括手机、服装等在内的近20名商人进行了调查,其中一名男装商人收受了超过2亿韩元的贿赂。现在看来,朋友的话可能是对的。
淘宝上的两个小家伙来我们这边不太理我们中小工厂,他们只关注三利集团等知名品牌工厂。(威廉莎士比亚、温斯顿、淘宝、淘宝、淘宝、淘宝)。
我们工厂最多的时候有50,60号员工。2018年,我进入了6台新设备,每台价值30多万元。进入机器后,一个人可以照顾两台设备,我削减了一半的人力,他们每月的工资达到了7800元。每月供养设备和工人的支出仍然很大。网上淘宝不能走大东西,线下利润薄,逐渐整个工厂的运行不太好。
有一次,我看到我门脸旁边的快递站整天去买东西,问了一下,发现我在走很多走的东西。那时我开始决心走得更多。(Templine)。
我们是源厂,谁能和我们打很多价格仗?最普通的毛巾,费用加起来2元,物流费,9.9元,甚至腰斩价格,我们仍然可以保持竞争优势。
经过几个月的尝试,我获得了很多平台毛巾类销量的第一名。后来,两个拼写很多的小家伙来到我们这边,主动请我们吃饭,或者吃AA制,也不收礼物。听说拼写管理很严格,二是不收礼物,更不敢拿回纽扣。
我做淘宝好几年了,从来没去过杭州。但是开了一家拼写店后,我一年要去三四次上海。它教会了拼多多的总部、市场部和商务部的人在我们所有的代工厂里开会,教我们如何获取流量和运营店铺。
2020年6月,很多商务部门的人来找我,提议和石家庄两个纺织工厂一起重新打造品牌。拼多多称之为“新品牌计划”。他们建议我们购买某些大品牌下的子品牌,“坚果类”。在他们看来,直接购买的品牌有基础名誉,可以打开市场。
以前我们主要做代理工作,做Jerria等著名品牌代理工作,给一些大型批发商买东西,批发商生产的商品不是“ton品牌”,而是在边缘留下别针,发给批发商,他们自己缝上了商标。这部分产量占我们产量的80%。
现在,电子商务平台找到了我,竟然想给我们创造品牌的机会,这还是很兴奋的。因为最终,如果有自己的品牌,就可以得到溢价。天猫有一条最普通的毛巾,三利集团的天猫店能卖20多元,近一半的利润
,这就是品牌溢价。我那时就感觉,做个新品牌,这将是拼多多最好的红利机会。
02
平台的扶持
有了新品牌后,拼多多会给予各方面的扶持。
拼多多偏好扶持品牌。比如,双11期间,如果拼多多APP上有10个资源位,有8个会给到大品牌,只有两个能给到白牌。
为了扶持我们,拼多多特意开了品牌发布会,有20多家媒体到访,声势很大。除了营销扶持,拼多多还以C2M模式来参与我们的生产,平台给我们提供数据支持,比如关键词热搜指数、飙升指数等。
一开始,我想,这种模式太好了,将我们以前不确定的事情变得确定。这种订单生产的方式,起码生产出的货物是走在现实需求前面的。
拼多多和我们的沟通方式很简单,就是打电话。比如平台上,哪些关键词搜索量飙升,哪些新品类有起来的苗头,拼多多的小二就跟我们打电话沟通。也就是说,我们的生产,拼多多是深度参与的。
拿到新品牌之后,就是扩充产能,我将一部分代工产能直接转产“甄简良品”。利用平台扶持的流量政策,打爆款。
我有位合伙人陶子龙,他因一次在拼多多开直通车(投广告)一天“烧”(投)了8万元而得名,他名下的代运营公司,在拼多多上年销售超过1000万元的店铺有十几家。我们最不缺懂流量游戏和运营技巧的人。
结果,双11期间,我们拿到了拼多多家纺类目销售冠军;从6月份上线伊始,单月销售就破千万元。
我知道,单纯凭借自身的产能并不能在短时间内获得规模优势,这样的投入成本太大,资产太重。所以,平台和我们几个人想出的办法是联合其他毛巾店铺,品牌授权,联合生产。产业带垂直联合,比如高阳的毛巾和河北石家庄深泽布艺的整合。
我们当下的政策是,其他店铺申请使用我们的商标,签订1年的合同,缴纳1万元保证金,不收取其他费用,但接受我们的品质标准和监督。目前,获取我们授权的门店超过40家毛巾类店铺。
618期间,拼多多向我们反馈说,“珊瑚绒材质家用品”搜素指数飙升。在开学的大背景下,我判断这个数据可用,当下就决定,寻找一家专供“珊瑚绒材质”的店铺。发动朋友找到店铺后,鉴别资质,完成签署,贴上“甄简良品”的商标生产。
这种加盟店模式的好处就是,在C2M模式下,当平台反馈数据给我们时,可以快速构建供应链而不是改革自己的生产线。这与传统外界对C2M的认知不一样。这种模式轻资产,试错成本低。
我们的授权合同一年一签,如果出现了消费者投诉多的状况,我们让商家自行解决,如果次数多了,我们直接取消授权。我们和平台官方也会不定时抽检,用普通消费者的名义随机买货,假的,假一罚三或者罚十,是真罚。
拼多多专门有个抽检部门,如果他们得到消费者反馈有假货横行时,就会对店铺进行罚款,甚至关店,所得罚款全部以“优惠券”的方式返回消费者,所以,你可以看到拼多多有很多优惠券。
使用了“甄简良品”品牌的店铺,每月走货量都稳定在两万单以上,而这些工厂店铺,如果纯做线下生意,订单量并不稳定。之前因为疫情影响,摧毁了不少中小工厂。现在他们有钱赚,就不会搬起石头砸自己的脚。
03
亏损的现实
一切看上去都很美好,似乎一个新品牌与商业帝国即将兴起。但实际上并没有那么美好,快速扩张或者其他原因导致我们这个新品牌仍处在“亏损”的尴尬境地之中,据我估算,这4个月下来,亏损在40万元左右。
我们总结出了几点原因,大概可以归纳为几点。
第一,我们采取的是低价策略。比如618,双11,利用低价策略打出我们的知名度。其他品牌的80克毛巾可能卖出20多元,那我们就100克按同样的价格卖,只要不亏本,我们甚至可以成本价卖。
第二,这个品牌是拼多多扶持起来的,所以,目前,我们的销售渠道仅限于“拼系平台”,知名度也局限在平台内。尽管拼多多官方没有明确表示,这款产品被拼多多垄断,但内在意涵,我们都懂。
第三,代运营和培训服务的成本太高。我们的代运营公司,免费负责被授权店铺的运营培训,这部分人工成本占据了亏损的大半。一些店铺不懂运营,我们就得投入成本,对他们进行培训。
我和我的合伙人并不着急盈利,我们预计明年的时候可以实现不亏本,或者实现盈利,盈利的模式我们还没有明确。但我们目前只想把品牌做大,让更多人知道它。
拼多多的一位大哥,也是我的老乡,告诉我,拼多多的流量很大,但转化率很低。和淘宝相差不大的用户体量,但营收还不到淘宝的1/10。他给我看了拼多多和阿里巴巴的营收,拼多多第三季度营收142.1亿元;阿里巴巴第二财季营收为1550.59亿元。这个差别很大。
不过,有一点毫无疑问,现在我们这条路径应该是可以跑通的,只是需要时间。比如三只松鼠,他们是典型的“淘系品牌”,我观察过这家的模式,就是典型靠平台用流量捧起来的,并且开始的时候,他们还没有自己的工厂。品牌起来后,现在他们在线下铺门店,发展挺猛的。
04
代工厂的生死局
实际上,我们还要面对更多挑战。从代工厂向品牌生产商转化,除了内部挑战之外,更有外部挑战。
拿到拼多多的门票,并不意味着通向世界的大门已经完全打开。流量和低价策略并不总是适用。
这两个月,我一直在线下商超推荐“甄简良品”。我一个月去三四次浙江、江苏等地,挨家挨户敲开商超的大门,询问是否需要供货。但我们那些靓丽的销售业绩敲不开商超采购部门的大门。对方流露出不信任,觉得拼多多上9.9元的东西没好货。
低价并不总是万能药。线下超市更喜欢南方生活、洁丽雅等大牌,尽管在品质同等的状况下,后者在超市的公开售价是我们的几倍。
2020年315晚会上,高阳毛巾被点名。晚会上指出,高阳有一些厂家用下脚料再生棉等原料造毛巾。晚上播出后,迅速引发了行业内震动。除了品牌商之外,对于部分代工厂而言,无异于吃饭的饭碗被打破了。
这件事是某个毛巾大品牌捅出来的,他们甚至在事后发短视频点名,教我们怎么做毛巾。我和几位行业朋友吃饭聊这个事。大家都知道,问题的确存在,但雪崩下来,没有谁比谁更无辜。大家都心知肚明,为什么这件事情会被媒体捅出来,但大家都不说话。
代工厂想出头,想成长,甚至想掀翻牌局,重新洗牌,这个行业的既得利益者怎么可能不打击你?只不过,我们现在影响力只限于拼多多系统内,还没出圈,还不值得他们出手,但这一仗迟早得打。
去南方城市多了,我很羡慕义乌、杭州等地。据我所知,义乌的物流成本已经降到了一两元,而北方这边更贵。在北方,快递成本占了很大一部分比重。这也意味着,我生产出的白牌毛巾,发货到义乌,他们贴牌之后销售,仍然有利润空间。
但在高阳,毛巾企业之间相互倾轧,争夺用户,打价格战,使得利润空间越来越低。我不怕价格战,就怕对方用次品和我打,这样的纠纷过去有很多,这也是我想做品牌的原因之一。
我想联合其他企业成立一个毛巾行业的电商协会,我也跟拼多多华北地区的人聊过,对方也说可以,但也有难题,这个协会必须引进一些地方领导担任重要职务。我跟拼多多的人说,必须是商家主导这个协会,不然宁肯不成立,如果外行领导内行,肯定做不好。
注:文/闫俊文,文章来源:燃次元,本文为作者独立观点,不代表88货源网立场。