头部网红并不“重要” 辛巴不是快手电商的全部
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类目：电商运营
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头部网红并不“重要” 辛巴不是快手电商的全部 虽然辛巴已经成为Aauto Facter直播的标杆，但他无疑是Aauto Facter电商带货能力的旁证。然而，Aauto Speeter并没有将“网红人数”作为平台的运营重点。从电子商务生态的角度来看，Aauto Speeter希望将电子商务赋予更多的中腰主播。
杭州九宝的服装批发市场，是现场电商的又一缩影。
这里的建筑又旧又大。站在高处往下看，一望无际的荒原无处不在。只有经常堵车的小路，才显示出九宝远离市区的繁华。
室内布局讲究效率，一条走廊贯穿整个楼层，店铺排列紧凑，装修不华丽，房间里密密麻麻挂满量产的衣服，楼层里全是要送出的包裹，与注重舒适美观的商场完全不同。
直播已经成为一种新的运输方式。每个店铺都会在大门外最显眼的地方挂广告，留下联系电话和微信二维码：支持批发、配送、直播、单件配送。欢迎淘宝、Aauto rapper、颤音等直播机构前来合作洽谈。
我想不出一栋楼里藏着多少服装厂和供应链，但是老商人知道，没有比九宝更极端的服装生意的地方了。
在成为播音之都的“卓总”之前，卓连成是一个服装店老板，曾经从九宝服装批发回到家乡零售。不过他最早是在Aauto rapper追上了直播电商的加成，后来又在Aauto rapper碰到了电商的服装产业带政策。那些习惯于线下业务的人“被迫”将注意力转移到线上。
1、入局快手直播
播音之都全称“播音之都Aauto更快基地”，是卓连城和九宝三家合作伙伴为Aauto更快平台开设的直播基地。直播基地靠近杭州最大的服装批发市场四季青。场地位于浙宝服装城五楼，租用面积12000多平方米。
上周日去百度的时候，装修已经到了最后阶段，主播和供应链还没有入驻，只能看到几个忙碌的建筑工人。根据计划，在未来的一年里，这个基地将有能力为100个锚提供场地和供应链。
负责招人的平姐几乎每天都要面试新人。平姐是一个有十几年服装制造经验的商人。她经历了传统品牌定制、线上名人电商、淘现场销售等几个阶段，最近才开始接触Aauto rapper。
在她看来，外貌甚至体型都不是最重要的选择标准。化妆再好看的年轻女孩，在镜头前也不会太难看。最重要的是穿得“时尚”，对粉丝有吸引力，这是成为女主播的先天条件。
以前服装生意不好做。
“2013年和2014年，我们四季青(商家)三角债特别严重。”平姐记得当时工厂首先从品牌方收到定金，进行定制生产。但是如果某件衣服销量不好，品牌方就不会支付剩余的余款，多余的衣服就扔到工厂手里了。
所以以淘宝为代表的电商出现后，很大程度上帮助了厂商解决了库存积压的问题。后来线上销售开始超过线下销售，服装厂开始为电商定制服装。
直播对服装制造业的影响更加明显。
在《广播之都》成立之前，卓连成的两个Aauto快手账号，巷那姐和巷那姐(小号)，在不到一年的时间里，分别实现了200万和70万粉丝的销量。卓连城负责运营和养粉，卓连城的老婆“娜姐”负责日常直播。
200万粉丝带来的营收非常可观：最高单次直播营收超过300万，月均销量接近30万件服装。
一个参考标准是卓连城在家乡四家服装店一个月只赚70万左右。
国庆后加入播音团队的小爷，也是淘宝上拥有6万粉丝的主播。但是淘宝直播增量太慢。根据平姐以前的经验，小主播每天粉50-100粉是很常见的。自动更快更有效率。新账号注册20天后，团队通过短视频操作等方式将账号提升到4万粉丝。
aauto rapper直播起步快，一旦形成自己的私域流量，直播的时间和频率会相对灵活，并不完全取决于公域流量曝光。
广电资本的成立，是为了解决主播的货源问题。百度四大合作伙伴之一掌握着供应链资源。与MCN与供应链合作销售商品的一些情况不同，MCN收取一定的佣金，并宣传自己是供应链，这也孵化了锚，压低了交易价格。
2、高客单价的迷思
普遍的看法是，追求低价商品适合在Aauto rapper直播。但今天的趋势是，主播们正在寻求升级他们的产品。
卓连成有一个判断，绝大多数的Aauto快手用户的消费能力都处于低端位置。只有降低价格，才能增加市场份额。他认为一件毛衣在Aauto rapper最合适的价格只能是几十块。根据平姐的经验，目前Aauto和淘宝用户的人均客户价格差距在50-80元之间。
但这个结论不是绝对的。
“事实上，Aauto Speeter客户的单价并不低，但更多的人已经对他们进行了定位。事实上，客户的单价也可以卖到500左右。对于娜姐现在卖的大衣风衣，客户单价已经200多了。最高的时候是上周，卖麂皮大衣，客户价格400多。”平姐觉得阿托快还有涨价的空间。“粉丝是要培养的。如果你一直跟他说你是卖垃圾的主播，他买垃圾的时候总会来找你。”
Aauto Speeter服装类别中的第一个锚娃娃也在努力转型。今年年初，娃娃们开始推出自己定制的女装，取名“李小梅”。娃娃的老公梁潇提到：“我们希望三四线用户穿二线用户级别的衣服，希望他们出来，不要一辈子穿二十块钱的衣服。”
对于娃娃来说，品牌是卖货的壁垒。在提高客户单价的同时，也降低了差评率，因为成本是产品质量的保证。
美容博主韩成浩和梁潇也有类似的想法。整个10月，这位男性美容博主在Aauto Speeter卖了近2000万元。
他的状态和大多数美妆博主不一样。不再年轻，没有夸张的语气或动作，也没有特别的化妆师来吸引粉丝的注意力。他完全靠中年人的冷静和积累的美妆知识，靠短视频做“科普”。这种水平的科普，是大多数女性化妆博主力所不及的。
“四五线粉丝几乎没听说过护肤这个概念，所以我希望他们用我专业的方式选择真货，而不是便宜的。因为现在很多直播都是，他什么都不说，就是价格降了你就买。我觉得真正的福利不是给粉丝省5，10块。真正的福利是让粉丝多花钱买她最合适的产品，买对产品，不要买太多。”
韩成浩继续采取不同的专业分析路线。他曾经是IT技术人员，但个人热爱艺术和音乐，最终放弃了在三星朝九晚五的工作。
他个人最好的销售业绩出现在11月1日。日销售总额达到1135万，客户单价从260元、270元涨到近500元。
“价格很重要，但更重要的是，我会让他们知道，你不应该只买便宜的产品。虽然可以送便宜的产品，但更重要的是可以买到最合适的产品。”韩成浩面临的美容行业比服装行业赚钱多了，女性很难抵制美容产品包装的各种概念。
比如他多次推广的眼霜产品：只有安慰的效果，并不能去除黑眼圈和细纹。先泼冷水，再卖货。即便如此，一个月也能卖出上万款眼霜产品。
韩成浩从未在其他平台上接触过像“阿托快老铁”这样的用户：他集中在四五线城市，喜欢唠叨，喜欢看二重唱，喜欢看热闹。很多人连淘宝账号和支付宝账号都没有。然而，“Aauto rapper”用户会带着感情跟随主播。你对他越好，他对你就越好。”。"
很多都是电商市场的增量用户。相比一线城市的高生活成本，三四五线城市的消费能力正在释放。
麦肯锡发布的《2019年中国数字消费者趋势报告》中，下沉市场在线消费增长迅速。2016年，低线城市的电商支出已经超过了一二线城市。目前三四线城市35岁以下年轻消费者网购比例超过90%，整体网购比例也超过80%，与一二线城市基本持平。
3、特殊的社交粘性
强大的社区属性是Aauto更快带货的先决条件。
许多Aauto Easper主播没有经历过正式的商业培训，但他们带来商品的能力是惊人的。通过早期的内容运营，他们与粉丝建立了牢固的情感纽带，甚至达到了“认人不认号”的效果。
今年双十一期间，阿里站外带货人名单显示，带货十大主播中，前八甚至前九都是快手主播。对于品牌方面，快手的人充满诱惑，但也带着神秘的面纱。
辛巴，这位快手主播，成为了全网的货运主播，与李佳琪和威亚同名。官方数据显示，今年1106年期间，辛巴的总销售额达到4亿，总销售订单超过650万。
品牌需要花一定的时间去了解快手的特殊生态，才能找到和头锚合作的方式。
更多的中腰主播还没有进入品牌的视线。这些中腰主播也有同样的潜力可以挖掘，只是商业化能力没有跟上。
智能服务提供商王找到了一个敲门砖。他以与其他组织完全不同的方式报名参加人才选拔。王，在家乡长大，是网络名人的快速主播。经过一个小小的介绍，他在Aauto rapper认识了越来越多的主播。他先有了感情上的联系，互相成了朋友，最后才变成合作关系。
但是即使建立了合作关系，双方也不仅仅是维持工作关系，这也是Aauto Facter中一些主播的特殊性。主播们会有很多日常的需求，于是就来找王解决，比如主持婚礼。与乔凡儿签约的大胃王阿浩在10月份也获得了800-1000万元的收入。
该机构的干预正在帮助主播进行标准的直播。很多主播在刚接触直播电商的时候，并不太了解直播卖货的“红线”。他们宁愿花时间打麻将，也不愿策划一个完整的商业直播。组织会指导主播了解直播室的规则，找到适合自己的直播模式，遵守平台严格的直播规则。
如果王主动找主播，可能下一段时间会有更多主播主动找有商品能力的服务商，因为电商业务带来的回报远远超过回报。
毕竟辛巴是为数不多的具备供应链能力的主播，大部分普通主播都没有基本的电商经验。现阶段，连接电商，带货PK已经成为一些没有供应链能力的主播选择变现的方法。
然而，这种做法留下了许多问题。比如主播也需要严格审核进入直播室的产品，否则容易吸引粉丝反弹，影响整个电商生态在Aauto faster的健康发展。
今年8月，Aauto rapper先后发布了第一、第二次违规警示名单，称“部分主播在直播过程中频繁通过PK、连麦等互动方式与低评分电商主播互动，号召粉丝在对方的直播室消费电商”，认为这种行为损害了粉丝的利益，破坏了Aauto rapper的健康生态，
Aauto rapper官员喜欢提到的一个词是生态。第一个是用户生态，然后商业生态这个词开始出现。一些与商业化相关的内部工作，前面会有生态这个词。
但是平台追求的是怎样的商业化生态呢？
“我不认为Aauto Facter电商是由网络名人带来的。我承认Aauto rapper电商有很多高调和高调的红发用户。他们的销售非常令人兴奋，但这不是整个Aauto更快的电子商务的想法。我们最想关注的是原产地和来源的概念，它是通过Aauto电商、短视频和内容电商带给消费者的。”亚图快运运营总监张钊汉解释了亚图快运电子商务生态的部分含义，并鼓励更多的原产地用户通过亚图快运向全国各地销售商品。
与其他平台直播之前的电子商务模式不同，Aauto Express的电子商务业务起步不算早。直到2018年4月，Aauto商店才推出。此前，用户自发交易已经存在了很长时间。
与商业化生态相匹配的是快速的交通分配机制。快手平台不主动制造爆款或网红。按照快手官方倡导的“包容性”价值观，平台更愿意充分利用平台的长尾内容，让这些用户得到关注。
虽然辛巴已经成为快手直播的标杆，但他当然是快手电商带货能力的旁证。但快手并不把“头上的网红量”作为平台的运营重点。从电商生态的角度来看，快手希望把电商赋能给更多的中腰主播。
比起辛巴，快手电商更愿意在平台上孵化几千万韩成浩。
夫差巷的娜姐和以前的小叶灿从快手迅速崛起，也是靠快手的流量分配机制。
所以在快速商业化的基础上，整个电商部门还没有KPI，完全致力于生态建设。特别是商户号可以看作是政府推出的一款产品，降低了中小用户实现电子商务的难度。
平姐认为，淘依然是电商的龙头，每一次调整都会影响整个行业。
但小主播、小机构进入淘宝直播面临的成长空间仍在缩小。在淘宝部整体流量不能显著增加的情况下，流量会越来越贵。同时，我们面前的竞争对手不仅有已经成长为巨头的超级组织，也有后来进入淘宝的更强品牌。
“淘不像阿托快。我操作支付，然后就能拿到。淘大运营后，整体薪酬与收入不成正比。”萍姐举了个例子：
今年9月30日，她在上海的一次活动中邀请了一位淘宝主播来推销商品。一个小时，每局消费达到43万。但是几个小时，销量就下来了，一路跌到20万，第二天只剩下18万。
“淘宝无所不能，无所不能，甚至负责你的情感处理。所以很多时候，你不一定是消费者，有的用户拍照后不付款，退货很多。目前这种情况在快手里不存在，基本不存在。”与淘宝的大商家相比，平捷的播出资本培养的是中小主播。结合整个播出资本的供应链能力，亚图快播的播出资本中小主播竞争力远高于淘宝直播。
4、头部网红并不“重要”
基于特殊的用户生态，Aauto rapper的直播电商注定是在人的周围进行的。
“我来找你，我应该是第一个买进来的，然后买进来这个商品，我会先和你社交。我为什么要和你交往？是因为你的输出好。直播也是内容的一种形式。短视频也是内容的一种形式。因为这个内容，我喜欢你。最后，我向你买东西。这可能是Aauto rapper电商和其他平台最大的区别。”这是张钊汉在《速度更快》中对实时电子商务的真实本质的解释。
不像淘宝先有货，Aauto rapper先有货。似乎没有
韩成浩，一个500元的男主播，单笔销售额超过1000万，每单位客户的价格，刚刚在Aauto Failer上破了50万粉丝。
社会粘性的强度在一定程度上也解释了为什么高客户单价诞生。主持人的设计对用户影响很大。随着购物信任的积累，用户更容易接受主持人的产品推荐，而不是简单地通过直播“推广”。后者完全依靠卖货的游戏化来刺激消费者的荷尔蒙，最终实现冲动消费。
客户单价高的趋势与官方对商品质量的控制是一致的。
虽然Aauto rapper直播在人和社会粘性上有优势，但是直播电商最终需要交付的产品是商品，社会粘性只是推动交易的前提，商品的质量是鼓励用户稳定购买的原因，这也是今年Aauto rapper努力“货源好”的重要原因，货源可以做到“低价”和“货源好”并存。
淘宝就另当别论了。
淘宝直播负责人赵圆瑗在解释今年双十一复盘时说，过去三年，新兴的淘宝直播大多是草根商家和业余主播。2019年，明星、网络名人、大品牌开始涌入淘宝直播，表现出强大的内容运营能力。
淘宝更像是成熟玩家的游乐场，一个能力复杂的组织很可能成长为一个整合“广告营销MCN莱德曼电商供应链”的综合性超级直播组织。
比如头锚魏亚所在的钱逊。除了孵化一堆中腰主播，钱逊还积累了高质量的供应链能力，可以带商品带品牌，已经有了超级直播机构的雏形。
淘大品牌的故事似乎在淘宝直播的战场上重演。传统品牌在供应链上的实力远超后期机构，尤其是中腰机构。掌握了绝对的供应链能力，再加上逐渐熟练的流量玩法，汉都一舍的电商竞争力逐渐不如优衣库。
注重交易效率的淘宝，更乐于看到超大型商家跟随淘宝的调整，积极“做内容”，提供商品库存，刺激交易。
抛开背后大公司的竞争，从平台上来看，Aauto rapper直播电商和淘宝直播的发展方向已经开始分化。Aauto rapper的本质毕竟是短视频社区。淘宝的本质毕竟是一个电商平台。
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