卖水果的果多美 能不能卖好蔬菜？
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类目：电商运营
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卖水果的果多美 能不能卖好蔬菜？ 位于北京市朝阳区常颖中路与昌黎路交叉口的果多美(保利嘉园)店近日因装修临时停业。重新开放后最显著的变化之一是，烤种子、坚果、干果和小吃都已下架，取而代之的是日常蔬菜区。
类似的店面改造是今年果多美蔬菜业务发展的一部分。《零售老板内参》最近在北京逛了很多果多美，发现大部分店铺都设立了专门的蔬菜区，几乎是水果之类的店铺的“标准”，也有一些贴了关于卖菜大妈的招聘启事。
对于北京的居民来说，这个品牌并不陌生。果多美成立于2009年，主要销售水果、干果和零食。简单粗暴的口号是“当你买水果时，它会很漂亮”。蔬菜原本不在国多美的经营计划中。早在2016年，郭的高层官员就公开表示，“郭很专注，只做水果，不做蔬菜。”但现在，在开业10周年之后，果多美已经不仅仅是一个水果品牌，也在跟风卖菜。
水果专营店也卖菜，10年后终归要转型
事实上，早在去年年底，《北京商报》就报道过，国多美同时将其20-30家门店引入蔬菜联营，以低价销售日常蔬菜产品，并计划在年底前增加蔬菜网点建设。虽然保利嘉园店的蔬菜生意在一年后才“迟到”，但我们仍然可以看到水果品牌，坚持探索买菜之路。
得益于前期店员不断口头播报的“开店购物优惠”和“鸡蛋4元5斤”，保利嘉园店的蔬菜区一经推出，确实吸引了附近社区的不少居民。当然，最重要的是价格便宜，比如白菜，冬瓜，胡萝卜，都是0.99元一斤，特色菜10元一斤，蔬菜30多元，还赠送一个白菜。
水果是果多美的强项，注重日常清仓，产地直供。延续水果类的商业模式，果多美的蔬菜以新鲜度和每日清仓为主，SKU相对有限，大致有30多种，都是常温菜品，基本满足家庭日常的杂货购物需求。晚上菜品会打折出售，比如叶菜的“白菜价”“5元3选”。
也许是为了减少损失，大部分蔬菜都是用保鲜膜包装的，单包装也不大。除了基本的蔬菜产品之外，还出售散装鸡蛋、大米、豆制品等产品，丰富了消费者的选择空间。在一些店里，还可以看到牛羊肉片、火锅底料、蘸料等火锅食材。
随着蔬菜业务和火锅主题的加入，可以看出郭急于寻找增量收入空间。这是有实际考虑的。虽然到目前为止已经成立十周年了，但是国多美的发展速度并不理想。据公开信息，国多美只有90家店，大部分在北京。
此外，据媒体报道，国多美虽然在去年下半年试图进入上海市场，但第一批就开了4家店。但现在，一年过去了，上海的扩张似乎并不顺利，原定2019年在上海开15家店的计划泡汤了。在口碑平台上，目前上海只有两家国多美店运营正常。此外，美团数据显示，上海有4家门店处于“歇业关门”状态。
国多美也在大规模尝试。今年3月，国投美在三年后重新开放特许经营业务。根据官网数据给出了A和B两种加盟模式，即加盟商全额投资和加盟门店。但是现在，半年多过去了，国多美的门店数量并没有超过百店大关。
对郭来说，蔬菜业务的开展可能是目前寻求提高单店利润率的唯一选择。
联营模式卖菜合适吗？
国多美的蔬菜业务采用合资制，转让部分经营权，让蔬菜业务看起来更像是店内独立的一个板块。收银机最为明显，蔬菜水果采用相对独立的收银机系统，而
此外，蔬菜和水果的营业时间也不一致。蔬菜区的营业时间是早上7点到晚上8点，但水果区的营业时间更长，通常持续到晚上9点半.对于下班晚吃的客户，可能要去的时候节约空气，受众更多的是家庭主妇和经常工作的中老年人。
此外，合资模式暴露出的另一个缺点是缺乏标准化和控制。在不同的果多美店，菜地的菜品陈列方式、环境、新鲜度参差不齐。即使是新客户，也很难整体看待。
网上的情况也差不多。对比《零售老板内参》中的很多果多美店，发现网上卖的产品都只是水果和干果类零食，蔬菜类的产品不管是美团外卖，饿了，JD.COM的家，还是自营的小程序，都是网上没有的。只有在店家微信社区，才会有宣传广播。但总的来说，对于果多美来说，蔬菜生意更像是门店的引流工具。
好的一面可能在于少踩坑。对于蔬菜领域的新人果多美来说，供应商负责菜品的质量和新鲜度。果多美只有通过共享门店资源，才能将相对成熟的蔬菜业务嵌入门店，从而取得相对稳定的利润率。
从水果到卖菜，为百果园铺路？
果多美的水果销售模式比较特殊，以严控亏损著称。据了解，果多美要求水果的损失要严格控制在1.5%-3%。关于减亏，它标志性的经营策略是：不选，不选，需要什么水果，店员直接帮你。
国多美总经理张云根曾经告诉媒体，超市和大卖场很难做出新鲜的食物，因为有闲暇时间的阿姨和爷爷们挑好的水果，年轻人下班买水果也挑不出好的。
当然，在确立“拒绝选择”的规则后，果多美会增加一名店员，在销售前提前统一筛选流程，以尽可能保持店内展示的水果质量一致。
从运营商的角度来说，这是可以理解的，但是从消费者的体验来说，这是说不通的。堆积在商店里的散装水果不仅陈列精美，消费者通常会默认在商店里预留采摘空间。再者，如果郭对所选水果的质量有信心，而且标准化相对稳定，为什么不把它们包装成盒出售，或者放在家庭平台上，专注于为选择无需求的外卖客户服务呢？否则，水果永远只是摆设。
对于零售商来说，应该有一个基本的共识，即商店的展示和标志是为了增强购物体验，从而增加零售收入。虽然很多时候，零售商需要在体验和成本之间做出平衡。但这种平衡显然不应该建立在牺牲客户基本购物体验的基础上。
国多美这十年的发展历程中，还有一个关键节点，就是2015年11月，百国源完成了并购重组，改制后的企业采取了双品牌经营战略。但这四年来，百国园从当时的1000多家迅速扩张到4000多家，而国朵美店的数量甚至还没有达到三位数。
这是由于其集团的战略考虑，以及精品店和社区店扩张难度的差异。但是，从务实的角度来看，郭应该多做文章，区别于白国元，而不是照搬白国元的模式。杂货店购物业务的开展，一方面与过去一年社区生鲜业务的爆发有关，但由于缺乏资金、流量和供应链支持，大部分都成为一地鸡毛。
对郭来说，卖菜的另一个意义可能在于，为找到新的品牌定位开了个好头。甚至说，为兄弟牌百果园卖菜的生意铺路？
注：正文/杨亚飞，微信官方账号：供零售业主参考，本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
