探访滕州家家悦：何谓好门店？
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类目：电商运营
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探访滕州家家悦：何谓好门店？ 冬天气温低，寒冷重，令人望而生畏。就连零售业都冷冷的，扩张的步伐也谨慎小心多了。有些零售商精力过剩。但是，他们有招牌，只是很久没有开店了。
但是，总有例外，比如总会在凋零的冬天看到花开。12月，据不完全统计，佳佳悦在江苏、日照、淄博、济南、滨州开了8家店。强劲的开盘势头让业界大跌眼镜。
看似是集中爆发，其实更像是一种厚厚的积累。在此之前，佳佳悦应该已经做好了充分的准备和积累，比如供应链的建设，供应资源的储备，资金和人员的充裕，这些都是开店的重要保证。它也像一个基础。高层建筑只有打得深，打得稳，才能起得快，筑得高。
最近嘉嘉悦在滕州新开了一家超市，店的质量值得探索。
怎样才算是一家好超市？
从消费者的角度来说，简单的判断标准就是，好的超市可以提购买欲望，即使没有购物的打算，还是可以满载而归。
这个看似简单，其实没那么容易。一些超市没有提供合适的商品，消费者的购物清单最终成了纸上谈兵。
但是有超市不让消费者空手回家。商店强大的魅力让人们在不知情的情况下把商品放进购物篮，只有结账时才能发现自己买了这么多。
滕州嘉嘉悦位于万达广场地下室。工作日10点，购物中心刚刚被“苏醒”，顾客分散，处于热身期，大概一个小时后热潮就来了。位于地下室一层的佳佳悦超市提前迎来了高潮，店里顾客爆满，多少有点让人意外——淡季客流量这么好。
入口处金黄色的糖橙堆积如山，鲜艳的颜色十分显眼。再往里，各种颜色饱和度高的水果面对面，黄色的香蕉，红色的西瓜，鲜黄色的橘子，红色的草莓……组合在一起赏心悦目。
除了视觉，还有嗅觉的运动。切好的西瓜用保鲜膜包好放在架子上，西瓜的甜味若隐若现；还有一些常见的水果，如苹果和橘子，它们充满了特殊的香味――根据经验，只有足够新鲜的水果才能散发出诱人的味道。在水果区，许多顾客停下来选择。
贾把水果放在门口，显然很有几分脑筋。水果不仅价值高，视觉效果好，而且有特殊的香气。也是购买频率高的商品。水果就像磁铁一样吸引顾客。
这种品类设置模式打破了传统超市固有的思维模式。本来大家都是把生鲜商品放在店铺最深处，为了吸引顾客逛超市，增加整体购买机会。但是现在消费者的购物习惯变了，对便利性和时间的要求更高了。如果他们不得不去超市买水果和蔬菜，他们可能会放弃购买。
零售商需要与时俱进，与消费者同步，才能更好地满足消费者的需求。
店里的另一个高潮出现在生肉区和自制食品区。这两个区域刚好在一条线上，远远看去，店里都是选择购买的顾客。目前肉价暴涨，佳佳悦的生肉价格真的很诱人，冻肘去掉才卖15.98元一斤。旁边还有专门的区域，用来卖冻排骨、猪皮、羊后腿等等。佳佳悦对生肉的种类进行了细致的划分，给了消费者很多选择。
在自制美食区，新做的肉丸、酱肘子、馒头等食物都在冒着热气，散发着诱人的香味。作为一个包子，如果冷冷地躺在柜台上，可能不会引起共鸣。当它在蒸熏柜台玻璃罩的时候，包子不仅仅是一个包子，还是传递温度和情感交流的媒介。
在一个繁华的店铺里闲逛，忍不住参与其中，买了一些本不打算买的商品。走的时候，虽然时不时提醒自己要赶火车，但还是买了自己能带的最大额度。这就是好超市的魅力。
是什么在吸引消费者
让一个不具备不开车甚至不赶火车等购物条件的人，努力摆脱困境，买点货。这家超市吸引消费者的是什么？
首先是存在感。滕州佳佳悦刚开业不到两周。很多新店在开业初期会经历悬崖般的数据下滑，从开业高峰期到低谷期，从顾客如云到空门。但在佳佳悦，我似乎看不到这种对比。
虽然不知道开业时的盛况，但是从平日的客流来看还是挺不错的。店里没有一点拘谨的感觉，却充满了兴奋。消费者和商店以适当的方式整合在一起。只要店铺把握住了消费者的脉搏，把握住了消费者的需求，就会得到认可。
在水果区，员工切样品给顾客品尝；超市里的卷包是随意拿的，而不是放在工作人员身上，顾客每次用一个就要一个；在果蔬区设置一套独立的编码站，顾客购物后无需等待即可标注价格；水产品区放置共享道具，方便顾客捕捞海鲜.这些看似是一个超市的基本规范，但要贯彻始终，给顾客带来便利，却不是那么容易的。
其次是价格和质量的博弈。价格低，质量好，才是必然的竞争力。
在佳佳悦，有很多物美价廉的商品，就像店内的磁铁点，吸引顾客选购。赫然是9.9元一斤的好农夫菠萝椰子绿，9.9元一斤的石榴小芒果。这些十元以内的精品，质量好，价值高。
10元也有三斤红富士苹果，又大又满。在很多超市，同类型的水果7元至少要卖6斤。6.99元一斤的蘑菇也吸引了不少顾客购买。蘑菇大小均匀，干燥，外观完美。一个年轻的顾客选了两袋蘑菇——好货，年轻的消费者还是会囤货。
只要商品价格震撼，质量令人信服，就能赢得消费者的认可和信任。
最后，还有细节。超市需要用细节打动消费者，最能体现管理水平。细节做的恰到好处，很舒服，能给消费者带来很大的吸引力。
一些大的蔬菜，如白菜、紫甘蓝、佳佳悦等，都是切好的，分小份包装，方便人口少的家庭购买。在日本超市，切菜随处可见。在目前生活节奏快、家庭成员减少的情况下，小包装蔬菜将越来越受欢迎。
上面提到的低价蘑菇并没有因为价格低而降低细节要求。蘑菇全部切根，省去了消费者回家加工的麻烦。
蔬菜用橡皮筋绑着，这也是最难能可贵的地方。很多超市为了节省时间，用胶带把蔬菜捆起来，看似省时省力，却给消费者带来了无尽的困扰，粘在蔬菜上的口香糖也很难清洗干净。每次买这种蔬菜都要去外面摘叶子，既浪费时间又占地方。
这些细节似乎无关紧要，不会直接影响销售。但细节的微妙之处在于，它是最感人的。当消费者发现自己潜意识中的需求被重视和呵护时，不禁会有亲近零售商的感觉。
差异化在哪里
滕州有几家成熟的零售商。这一次，佳佳悦为了站稳脚跟，肯定会有更鲜明的商业特色。
但在目前商品统一、门店整合、渠道增加的情况下，更难建立有特色的经营特色。消费者长期以来不把一站式购物作为自己的主要诉求，也不把类似的包装商品作为选择店铺的标准之一。消费习惯的改变对零售商提出了更高的要求。
现在超市竞争了，竞争的焦点也转移了。本来主要是标准化商品的竞争，比如低价饮料和零食。现在，这些变得不那么重要了。包装产品可以通过任何超市或渠道经营。从这些产品中寻找特征并建立差异化肯定是不可行的。
只有那些特色鲜明的生鲜和加工食品才是差异化的根源。
滕州佳佳悦将店铺分为两个截然不同的区域：生鲜区和包装商品区。这两个区域并没有像往常一样水平分割，前后排列：包装好的商品放在前面，生鲜区放在后面；佳佳悦纵向分左右排列。新鲜的食物和包装好的商品就像两条颜色鲜艳的丝带一样结合在一起。新鲜食品和包装区从前面到后面贯穿整个商店。这是商店独特的布局设计。
生鲜区逐渐从生食过渡到熟食，吸引消费者不由自主地往回走。生鲜区占面积的一半以上，对供应链和资源储备提出了更高的要求。
从店内信息来看，佳佳悦已经与全国28个省的200多家合作社建立了直采基地，新鲜产品来自全球采购基地。供应链有竞争力，商品才有竞争力。
在熟食区，员工自豪地向顾客介绍，卤水豆腐是自营产品，直接从中央厨房配送。从现场的价签上可以看出，花卷、馒头、结婚蛋糕、老式面包、胶东大宝波等。由中央厨房分配。
佳佳悦集团副总经理丁明波在接受采访时介绍，佳佳悦成立了中央厨房和生鲜加工中心，开发适合客户需求的产品，为消费者提供家庭生活解决方案。
除了中央厨房配送的商品，还有现场烹饪、面食、肉类，让店铺充满活力。
作为一家位于山东省西南部的店，佳佳悦也刻意回避重要的事情，没有把自己擅长的水产品做大，只是适度经营。这是根据当地生活习惯做出的调整。有自身优势的项目并不是普遍适用的道具，需要因地制宜才能发挥作用。
这就是竞争力和差异化。
对于零售商来说，差异化的后盾是强大的供应链、强大的自营能力和自收自支能力，这些都是差异化的基础。基于空中楼阁的差异化最终会在竞争面前展现出原形。
阿里张勇在一次演讲中强调了差异化。他说：“如果没有差异化，不管你多努力，不管你多努力。”
只有建立真正的差异化，才能有让顾客印象深刻的产品，才能被顾客热情拥抱，才能成为一家好店。
注：高级顾问团成员文/刘二白为作者独立意见，不代表88源网立场。
