10倍的直播投资回报 品牌商不找薇娅也能做到
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10倍的直播投资回报 品牌商不找薇娅也能做到 【一邦动力消息】2019年双11期间，淘宝平台将门店开业天数和每日直播时间设定为直播场馆频道的准入门槛，最终促成天猫门店50%以上开业，门店直播导购交易额占淘宝直播导购交易额(200亿)的70%。淘宝直播内容电商事业部总经理宣德甚至预言“未来店堂和直播室合二为一”。
淘榜2019双11淘宝活峰榜
注：双11直播场馆频道准入规则细则：9月(21-30)、10月(18-27)门店开户天数为10天以上，每天直播时间长达2小时以上。
日前，亿邦动力获悉，淘宝直播正式为品牌(商家/店铺)自播增添了又一把火：淘宝直播正式发布了最新的广播服务商招聘订单，旨在为品牌/商家提供直播服务(包括提供和管理直播场地、主播、运营团队、直播内容、直播活动等直播服务类型)，并鼓励官方MCN、淘宝/天猫TP申请认证成为广播服务商。
淘宝直播会给品牌自播带来怎样的想象？
8-10倍的代播投资回报
本次淘宝直播招募的商家服务商是指淘宝直播平台正式认证的服务机构，在淘宝平台上为品牌/商家提供直播服务，官方会支持行业商家推广会、阿里V任务区推荐、权威排名榜和奖项评选、能力认证等官方营销资源。
据了解，服务商在引导品牌直播进店(直播室)/在线观看、加粉、交易转换(ROI)、高频直播、长期直播等方面发挥了明显作用。以下是一些服务提供商。案例：
在墨菲电器旗舰店与一代广播机构为期6个月(4-9月)的合作中，4月份店内直播室在线观看量为400-800，9月份在线观看量达到2100-2900。店直播房半年增粉3099，场均增粉85，比代播运营前提高90%，ROI达到133608；
东阿阿胶旗舰店与某代播出机构合作后，进店人数增长200%，店铺增粉5万人，日均增粉120人，ROI达1333.6010；
700w粉丝JackJones的官方旗舰店与一代广播机构合作。其门店直播场馆均观看了10w(非官方活动资源)。平均直播时长6到8小时，平均每周5场。双十一排位赛排名第四，直播销量突破400w，粉丝净增长20w；
SELECTED官方旗舰店也与广电总局合作，拥有300w粉丝。其门店直播15w，平均直播时间6到8小时，双十一直播销量破300w，粉丝净增长10w；
再比如，南极女新店的直播室，播出前有390人观看，平均成交只有1000元。播出后第25天，现场观众人数达到9.4万人，营业额超过7.8万.
据悉，目前成功认证的淘宝直播官方服务商满足三个基本条件和五个考核条件，其中三个基本条件是：
熟悉淘宝直播生态，实践经验丰富；
自有广播主播，直播运营团队，至少3个设备完善的直播机房；
至少有2家淘宝/天猫商家获得了店铺广播服务。
同时，淘宝直播官方服务商认证成功后90天，淘宝直播官方将以自然月为考核期，属于签约商户数(10)、签约商户月直播活动(90%及以上)、月有效liv中的全网交易
多家广电机构和品牌告诉亿邦电力，相比品牌自建直播团队，广电机构主要有以下三个方面的优势：
1.直播现场、设备和人力
以人力资源为例，MCN组织燃互动的从业者表示，“一个好的直播至少需要四个角色的主播助理直播策划剧本编辑，PGC直播要求会更高，品牌很难组建自己的团队。除了人力，还要考虑直播内容的创意、直播场地的建设、画质的清晰度。”
燕窝品牌燕之武电商总经理常传岳对亿邦电力表示，“之前燕之武试图组建团队做直播，但是人手不够，后来选择了广电机构。”
时尚品牌马克华飞的直播室也与广电机构合作。直播负责人Herry表示，找广电机构合作有两个原因：“第一，机构可以提供专业的主播，其素质、形式、表达能力。直播技能相对专业训练；其次，现阶段直播需求很大，一个月26天，一天15小时直播。主播需要给专业人士全职做。
广播服务商杭州灿博的相关负责人表示：“有成百上千受过专业训练的主播，有几十上百个直播基地，还有直播机房的灯光、设施的后墙等专业设备，这些都比较有优势。企业需要在人员、场地、设备等方面进行大量投资。相比之下，找一家广电机构会更有效率，更专业。”
2.建立稳定的品牌
据拉面介绍，负责人认为，考虑到主播设计、稳定性、薪资KPI设置，自建团队更好。主要关注的是“兼职主播稳定性不高，输出是个人设定，不是品牌。主播的离开会导致粉丝离开。”
相反，马克华飞用自己的经验证明了主播设计不会凌驾于品牌设计之上，原因有三：
首先，来自店铺的直播流量大部分来自老粉，也就是关注过店铺或者直接进入店铺，然后进入直播室的人。从这个角度来说，消费者进入直播室后对商品的兴趣要大于主播。在此基础上，主播可以强有力地清晰表达商品，指导追加采购和订单。
其次，主播设计与品牌定位的关系受到约束。前期根据品牌风格和消费者画像对主播设计进行包装定位，包括着装、喜好、表情、内容、动作。
第三，主播的个人魅力包括人的设计和表现行为，对全新客户(完全不了解品牌和店铺的消费者)进入直播室有很强的引导作用。如果主播在“条件2”的前提下风格鲜明，对品牌也有好处，至少出发点和方向是对的。
对此，埼玉县招商负责人卢也指出，“广电机构的主播不能叫红人。他们没有自己的直播账户，粉丝也不会在个人账户上存款。”
“一般来说，店铺直播的佣金比达人低很多，因为店铺直播是一种长期的发展模式，店铺越好，播出机构收到的佣金越多，双方就越满意。佣金低的主要原因是为了实现与商家的长期双赢合作模式。”
3.内容丰富性和灵活性
直播的本质是内容，内容的核心在于创意。“直播室的玩法一定要经常换，不然粉丝会习惯，会累，呆的时间也短。”淘宝直播官方服务商齐藤的负责人刘硕坦言。
比如现在每个直播室都可以抽奖，可以通过后台工具，截图，截屏的方式来实现。属于直播机房的“基础设施”，刺激br
此外，广播机构的优势在于其灵活性和敏感性。“整个操作跟随着广播。如果发现直播室的用户不愿意参加福利活动，或者效果不好，说明福利门槛太高，粉丝不粘，不能支持此类活动福利。操作必须实时提出调整计划。而不是等下一次直播。”
再比如，直播室内气氛冷清，消费者不开心，必须使用专业的现场控制来处理直播室内与主播聊天、发生意外等普通门店运营无法应对的情况。
此外，广播机构对官方规则的变化更为敏感。比如618做T台活动，双11做PGC活动(采访总裁，客户直播间分享，名人直播等。).该机构可以快速响应，帮助企业跟上平台节奏。
而且淘宝直播推广的官方玩法，往往是服务商试水成功的成熟模式，比如淘宝直播(当时服务商称之为品牌联盟，就是把类似人群的非竞争店铺的产品挂在对方的直播房，互相介绍，引导水分，实现资源共享)。在官方的帮助下，专业的广播服务提供商可以给品牌所有者带来更大的帮助。
但值得注意的是，一些商家在门店直播时，容易出现“急于求成”的误区。“目前小店的商家都是针对销量，会直接要求广电机构直播，保证数量给店铺。但是，广电机构不能承诺马上保证数量。它能做的就是帮助商家建立自己的直播渠道，稳步增加直播流量。有流量就有销量。没有流量，就没有保障。”玉播的负责人陆说：
代播的软硬件优势
铺播是一个长期的行为，特别是对于没有自己基础，刚开始直播的商家，前期是铺垫工作。同时，品牌所有者要意识到，最终的直播效果是由产品质量、服务态度、直播室氛围、主播能力、售后服务等诸多因素造成的。
负责直播的刘硕说：“店铺的直播主要是承接店铺本身的流量。核心是做产品公告，包括一些店铺已经做的付费流量，以及平台官方给予的流量支持，收到流量后再转型。”
亿邦动力从众多品牌和播出机构的经验中总结出四个品牌的自播点：
1.打通粉丝
“目前店内粉丝和直播房粉丝重合度不高，很多店内粉丝都是死粉。”那么，打通店里的粉丝和客厅的粉丝，就是重要的工作内容了。打通的方式可以是：在微淘上预热直播房，短信CRM，直播通知，粉丝红包通知，直播房独家优惠(比店家便宜)，直播房引入客服专属发言。
2.测量指标
前期：主要考核直播室内的粉增加，直播室内的出镜权，直播室内的平均观看时间，评论和赞的互动情况，以及私域粉丝观看习惯的养成(可以根据粉丝的水平来判断)。
中期：主要评估店铺直播的公共领域新兴流量，活动期间的采集、购买、转换等数据，排位。
后期：主要考核店铺每天固定的后台粉丝数量，店铺每日播出的观看和转化数据，直播策略的新颖和创新，直播室的游戏性的多样性和丰富性。
一般来说，考核指标的逻辑是前期增粉，提高出镜权(淘宝直播将店铺直播房从l1到l5分为五级，l2以上有初级出镜权，即可以抢
此外，刘硕指出“根据达人直播的时间段，利用店铺的直播引导用户关注直播室，在店铺的直播室给予独家优惠(根据品牌店铺本身可接受的实力)。也将是门店直播室拉新的重要手段。”
4.小品牌更适合专业播出
“没有基本粉丝流量的店铺做直播，站内流量来源是官方小二。直播内容达标的话会有平台流量分配，也可以在站外的平台或频道引流，然后在店内直播室优惠保留粉丝。不管是站内还是站外，拉辛度都是凭借成熟的营销技巧，诱人的营销内容，以及对官方规则的熟悉，这往往是小店和小品牌的软肋。”上述猫眼电商负责人表示。
也就是说，自己没有粉丝的商家越多，就越应该找代理播出。
刘硕告诉亿邦动力，商家可以重点关注四点：合作大品牌商家数量、门店直播更新、门店直播运营团队能力、服务态度。另外，由于官方考核规则的限制，淘宝直播官方认证的服务商也相对值得信赖。
依邦电力表示，目前广播机构提供的服务主要包括五个方面：
直播内容规划：包括日程安排、脚本、游戏玩法、规则等。
主播人员管理、主播培训等
直播操作：上传商品、回复粉丝、抽奖等后台操作；
现场客服：联系获奖粉丝，发放奖品；
客厅建筑：根据需求调整客厅的氛围和场景布局。
然而，对于一代广播服务提供商的长期存在来说，提供上述服务是远远不够的。“直播本身的板块没有门店运营大，形式也没有门店运营精简。直播的本质是内容。要想做好，需要不可替代，需要资源，需要创造力。”马克华飞直播负责人亨利指出。
齐藤一代广播负责人刘硕也透露，“齐藤目前正在开发独家主持人PGC直播模式和线上线下相结合的直播模式，逐步构建完整的直播环节，可以帮助品牌突破游戏性创新的瓶颈。为了塑造自己的不可替代性。”
结束
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