淘小铺负责人讯飞：淘宝是航母 淘小铺是旁边的货舰
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类目：电商运营
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淘小铺负责人讯飞：淘宝是航母 淘小铺是旁边的货舰 陶小普是个什么性质的电商平台？
如果只看它卖的商品，很难做出准确的判断。在淘大商店，大多数爆炸性产品来自美容化妆品、食品、家庭百货商店和其他类别。店主可以分享价格在100元以内的雅诗兰黛比其他平台便宜三分之一的棕色小瓶子和三个松鼠礼品盒，也可以卖一副7元的普通家用手套。此外，在淘店还可以找到大量小众新品牌，如韩国的Lady Gold和日本的ISDG。
这些小众品牌都在淘宝天猫2019年4月公布的“银河路计划”范围内。阿里表示，该计划将帮助已经入驻或将入驻天猫平台的国内外美容品牌拓宽下沉渠道，同时支持前沿品牌，快速打开上升通道。
从5月份网考开始，外界就倾向于把陶小普归为社交电商。这是基于它的一些特点：注册成为店主后，可以和五个熟人分享产品，一键分享功能允许用户直接将产品分享给微信群。购买后可以获得一定比例的佣金奖励，获得的佣金可以兑现给支付宝。与淘宝卖家不同，淘宝店主只关注销售场景，平台中的供应商负责发货和售后。
对于外界，陶小普负责人讯飞认为并不准确。在他眼里，一方面社交只是获取流量的一种方式，社交电商本身并不是一个合理的计划；另一方面，淘宝店的本质仍然是对淘宝生态的补充，是为卖家提供创业渠道的工具。
从入行时间来看，很难吃到多少行业红利。淘店于2019年12月30日正式上线。相比于模式类似但入门早的社交电商玩家，这次来得很晚。尤其是这个时候，正是社会电商行业的下半年，第一批进入者已经迎来了洗牌。业内大部分玩家日子都不好过：JD.COM和蘑菇街成立的社区搏击团特选更名为鲜来多，萎缩的业务以生鲜产品为主，而十社集团选择和你我合并，昔日的霸主微店也是一片混乱。
行业下滑时，陶小普有更多的任务来补充阿里生态。我们也可以从其早期的业务原型中窥见其功能。陶小普源于淘宝联盟，曾是营销平台阿里妈妈的产品。淘宝联盟自成立以来，一直专注于连接卖家和买家。淘宝供应商会设定一定比例的佣金，而淘宝客户会负责挑选产品进行推广，最后根据销售结果获得佣金。
与阿里妈妈时代不同，陶小普迭代优化了自己的商业模式：平台会筛选商户，商户入驻需要验证，增加了“精选”商户。一键分享允许用户直接分享产品给微信群。经过半年的内部测试，陶小普调整了具体的商业模式。前期把导师的组织和全班的成长建立为一个整体，然后简化供应商的结算流程。后期调整了全掌柜结算开店模式。
就在最初的产品迭代和陶小普正式上线后，陶小普负责人讯飞也接受了36氪的专访，对陶小普的定位和商业模式做了详细的拆解。
以下是采访的全文，经过编辑
社会化只是一种流量渠道，陶小普本质上是卖家创业的工具
氪36:陶小普上线半年了。现在结果如何？
讯飞：我们现在有近百万店主，通过店主自营的方式，GMV的营业额已经达到了一亿多元。GMV的月增长率超过300%。但是相对于其他数据，我们其实最看重活跃卖家这个指标，因为它的本质是一个帮助卖家创业的工具，会有更多的东西给b，目前几百万卖家活跃，几百万卖家卖货。
淘宝店的主要目标是帮助和丰富淘宝卖家的生态，降低卖家创业门槛，承担很多卖家的诉求，功能会越来越复杂。我们需要考虑的是如何更简单的帮助创业者在淘宝上赚钱。
氪36:你说你不是社交电商，你的定位是什么？
讯飞：其实我不认为电子商务可以分为社交、熟人或者传统方式。今天你看淘宝的店主，人们的经营行为中会有社交和沟通。具体来说，首先我们手动设置一个集中场景。我们是淘宝的一员，一个新品诞生属于淘宝。现在淘宝会衍生出各种产品，包括淘宝集团和客服号。其次，社交本身不是一个合理的计划。社会电子商务的本质是商业，商业是一种商品。商品可以分为直销和代理，但社会化只是一种交通方式。
其实我们的核心模式是尊重个人，消费者的感知是你的店铺，你的ID，你推荐的产品，但是他们不知道平台。我们希望让店主继续下去。小店只是作为后端卖家工具，提供货源选择、培训机制、沟通渠道，导师的角色类似于MCN机构，整体佣金分配模式按照国家合规要求设计。
氪36:产品设计基于什么样的逻辑，前期运营是如何进行的？
讯飞：我们在设计产品的时候其实是两端门槛都降低了。供应商入驻，店主开店。用户下载APP时可以享受全新的开启和进入方式，我们的产品都是精选SKU。以前是PC，现在是APP。以前是照片上传，现在是自选产品。
在内部测试阶段，我们有针对性的邀请，从淘宝的海量数据中选择卖家和用户来接触他们，并推出正式的邀请通知，这需要一些教育和培训。这意味着它变成了一个封闭的状态。现在我们已经积累了一定数量的种子用户，需要传播开店的方式，用户可以通过关联淘宝或者支付宝账号进入淘宝店铺。
氪36:一个问题是很多店主注册后基本不活跃。怎样才能刺激他们卖货？
讯飞：一是增加了成熟的培训体系(试点培训机构，比如淘宝大学合作的一些培训导师，筛选招聘导师，给予培训奖励，为普通店主服务。导师和辅导员差不多，会有班制，不会考核店家，但会考核导师)，配合机构招一些有经验的人带人。老师如何选择产品，设计人，转发内容，从新手变成成熟卖家？第二，他们会跟进天猫和淘宝的促销活动以及陶小普的月度活动来刺激这些店主。
36氪：上线半年多，产品是如何迭代的，主要解决了哪些问题？
讯飞：每个月都会迭代。刚开始的时候导师的组织和全班的成长会作为一个整体来建立。第二，供应商更容易入驻，然后他们在商品的质量和价格的竞争力方面有更大的优势。后期全店老板入驻，开店模式调整。
我们将尽可能快地迭代。特别是阿里集团的两次大推广，让我们有机会接触到内部大推广测试的过程。在618，我们刚刚测试了它。当时效果没那么明显，但是双十一的时候，比每天增加20倍。
氪36:大浦和其他电商平台有区别吗？
讯飞：双十一其实是一个“朋友分享日”。节奏和淘宝天猫不一样。我们会把双十一切成十一天，每天卖一个品类。今天不同城市的司库商品分类完全不同，一二线对国际品牌和电子产品更感兴趣。下沉的市场偏向食品，日用品，超市。
我们也发现了一些有趣的现象，尤其是用户主要是一线二线的时候：一线二线越贵越有销路，比如2000到3000元的化妆品和鱼子酱，便宜的时候没人买。一般来说，一二线客户平时单价在500以上，大客户单价可以达到1500元。尤其是单个产品价值比较高的时候，店主背书产生的成交率会比市场高很多。
氪36:你现在达到了多少SKU？
讯飞：网上一万款，快消品的标配产品为主。现在服装等非标产品正在被补充。看需求。有些类别可以在一周或者一两天内完成。例如，瑞士人决策迅速，因为我们有一个庞大的商品供应链。
氪36:店主的头像是什么？
讯飞：提炼三个关键词：赚钱欲、空闲时间、爱分享。人像是：一、二线、三、六线半开，65%以上是女性，社会角色包括马宝、白领、小城镇年轻人。
淘宝是航母，淘小铺是旁边一个货舰
36氪：如何与阿里系统其他电商产品协调，尤其是9.9包邮的日销量，以及购买这些类似业务的热潮。
讯飞：其实很多商家其实都是手机淘宝客户端里的子渠道，有专门卖的，也有品牌卖的。店铺之所以要独立于淘宝系统，是因为卖家需要货源。如果淘宝装修负担和成本高，不如再开一个APP，和淘宝的一些卖家合作。如果淘宝是航母，我们是旁边的货船，它也可以是我们日常售后的供应商。C2M也可以与我们的供应商合作。
氪36:淘宝商家都去淘宝店铺卖货。系统内不同渠道之间会不会没有竞争？
讯飞：首先，我们的产品是精选出来的，而不是大量的。所以不存在去不去淘宝店的问题。我们是一个帮助淘宝商家扩大销售的渠道，线下开实体店的也会来，或者一些纯粹的外行，双方没有竞争。去淘店的店主，两个星期基本能赚到八千到一万，平均三千。
氪36:为什么商品能卖这么便宜，上游工厂如何降低成本提高效率？
讯飞：其实不是。现在中国的零售额，大部分都是被品牌商占领的。淘店的供货方式多为经销商和贸易商，也会有一些品牌和产地的直接供货。当我们去掉不同层次的代理费，释放中间的利润空间，商品的竞争力会很强。
我们其实有厂家直供，降低了前台电商运营的难度和成本。就我们的供货模式来说，所有想参与小店业务的角色，只要拍照上传商品，前端营销成本都比较简单和低。
比如iPhone11上市的时候，经销商的数量和价格定下来之后，利润其实并不高。如果给店主一部手机，可以赚50元，但还是会卖的很好。这是销售渠道数字化带来的商品红利的增加，这是推动我们整体供应模式增长的点。
氪36:如何煽动上游工厂和下游用户之间的联系，使他们的利益和行为能够一致？
讯飞：我们需要做的是调动供应商对这件事的投资意愿。店主是否选择你的产品主要取决于两个方面。一方面取决于品牌物品的价格。佣金实际上是商家用来调整与店主联系效率的杠杆。佣金可以很高，但在此之前，你必须提供基本的商品和品牌。比如我们和瑞士人合作，他们给了50%的佣金率，店主疯狂抢购货物。
氪36:店主如何争取首选的权力？
讯飞：这和我们淘宝主页的千人算法是一回事。分类标准其实是一个黑箱模型，主要有几个维度：店主活动、销售、落地次数、分享能力、帮助解决问题、素材传播上传、平价维护。我们会参考指标，以及淘宝和店铺的数据表现。
氪36:你和很多大牌合作过。你们是怎么谈的？
讯飞：自营店是用来维护品牌形象的，品牌其实有加速商品流通的需求。我们可以帮助品牌撤回整体资金，促进新产品的生产。
氪气36:品牌会选择放什么样的商品在陶小店？
讯飞：依然是爆款驱动的模式，但也在加速长尾的供应。在集中销售的过程中，库存深度是可以保证的，一定要有一定的价格优势和利润分享模式。其实这个问题的本质是订单收集可以提高供应链的效率，进而降低一件的成本。我们会要求品牌这样做他的产品选择。比如现在的标准产品之所以卖的好，是因为大众的认知更全面，SKU更集中，生产更快，给店主带来更多的帮助。此外，还有助于品牌推新产品，在掌柜群体中种草，加速市场认知度和培育，可以促进其良好的销售。
氪36:目前天猫也在做新产品。你们的区别是什么？
讯飞：这些品牌在淘店可能没那么出名，但是在国内比较小，已经接管了天猫第一批溢出业务的需求。一天一期只有365个黑盒。
氪气36:陶小普相对于其他同类型产品进入市场较晚，那么如何设置自己的壁垒？
讯飞：我们需要看看我们的核心价值观是什么，是让店主买还是卖？我们只是让店主卖，销售逻辑比较强，购物场景还是在淘宝。相比同类型平台，入店行窃的想法比较纯粹，就是一个给店主卖家的工作台，而不是自购的集中交通场景。
店主赚钱效率的障碍是基于淘宝强大的信用背书和供应链体系。
注：正文/彭倩，36氪，本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
