电商主播溢价 从学会说相声开始
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类目：电商运营
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电商主播溢价 从学会说相声开始 最近想到一个问题：电商主播可以有个人品牌溢价吗？头锚名气大，流量大。如果说源源不断的合作伙伴是品牌溢价，那么主播的合作条件就是“全网最低价”。
所以电商主播个人品牌的溢价更多的体现在较高的广告和佣金上，而电商主播基于商品价格的溢价是不存在的。
其实我们采访接触的做种草和电商直播的绝大多数都是有固定工资和一定业绩的员工，这在淘宝直播室尤为明显。大量淘宝主播其实是原店客服兼职主播。
对于很多长尾巴的小主播来说，如果要谈分享，一定要有相当的受众和转化效果。溢价的前提是先有个人品牌。
这又提出了一个问题，什么样的人适合做电商主播，什么形式的直播内容更受欢迎？带着这个问题，我“参与”了一个电商直播，试图从更近的距离和另一个角度看区别。
贸然进入直播间
“你负责帮我吃饭。”
主播贝小海这么跟我说后，就开始玩桌面，调试设备：
一个摄像头，左右灯，两个笔记本，一个iPad，一个手机，一台65寸电视，用来查看流程图——。这些设备构成了海口北部的“豪华客厅”。
他跟我说这种配置在电商直播里挺好的，大部分卖货的主播只用一个手机。
“如果你做专业直播，或者喜欢那些头上的大主播，肯定有更好的环境，更好的设备。我们这里使用OBS推流直播，操作非常方便，稳定性好。”
刚接触北小海想参与直播的时候，想多参与一下，比如帮忙介绍产品，聊一些互动话题，哪怕是致敬。
但是当直播真正开始的时候，一个接一个的产品被链接，相应的产品介绍和优惠规则在对面的电视机上播出：
“刚进直播室的朋友先领券。我们今天的主要活动是300多减30。时不时会有规律的特殊扣球活动。直播结束后，十名观众将免费观看。”
主播在整个比赛中按照预定的程序即兴发挥。在直播室，真的能感受到一个主播的节奏有多重要。当我冲进去的时候，我像影子人一样不知所措。
今天的直播是特色小吃，拆开的零食包有很多味道。
直播之前，贝小海刚吃过饭。最近他内脏脂肪过高，正在节制甜食、糖、油炸食品等高热量食物的摄入。
但从直播开始到结束，他必须拿出最好的状态来介绍相机和试用产品：
“这种坚果巧克力棒不像士力架那么粘。吃起来更像脆皮鲨鱼，不油腻。巧克力味道很浓。大家先拿优惠券，300-30以上，平时很适合补充能量。”
当他尝试的时候，他还必须注意收到优惠券和来自弹幕反馈的全额折扣的问题，以及观众对产品的各种问题。
对于小主播来说，弹幕问题至少证明你的直播被看了。即使大部分时间在线号不高，即使有时间玩，也需要保持积极的状态，时刻准备着振奋精神“一、二、三、四，再试一次”。
北小海另一边是同事，主要负责帮助处理优惠券申请失败、在线产品折扣链接、用户页面操作显示等一些问题。整体合作还是很顺利的。
在两个多小时的直播中，北小海忙得没时间喝水。不过总体来说直播很差，看的人不到2000人，营业额才1000多一点，将近一半的销售额都被公司内部吸收了。
“但我们不能总是广播自己，买自己。”
在流量中求生存的主播
在两周前的一次直播中，北小海直播了两个小时，累计观众1.4万人，成交额1.2万元。
对比最近的直播，他介绍说平台不推流量。由于很难获得初始流量，他们现在正试图将用户转移到微信群，并与用户建立联系渠道。
他的经验是没有平台流量，销量会很差。"要么时间换流量，要么金钱换流量."
纯电商直播其实缺乏粉丝基础，所以平台端的流量分布影响很大。
淘宝直播爆发的一个关键因素是，淘宝直播的入口已经从首页最后一栏的折叠转移到首页第二栏，而李佳琪、魏亚等头主播也从淘宝直播的流量倾斜中受益。
资源，流量，转型.这些话构成了电子商务直播与其他类型直播最大的区别，其最初和最终的目的是通过商业带来商品。
在每个主播的直播过程中，用不同的方式反复介绍和展示产品，是一件无聊又麻烦的事情。直播几个小时后，主播的精力和体力都会被极大消耗。
魏娅在某节目中介绍说，她已经直播了八个小时，没有时间去厕所，而李佳琪也以她在行业内的努力而闻名。
直播室的电商主播就像一个满是发条的陀螺，在产品清单推出之前是停不下来的。
李佳琪和魏雅的声音有一种非常一致和明显的疲劳后声音嘶哑的状态，这其实是一件很可怕的事情。
声带是一个非常脆弱的器官。当人遇到哑声时，休息后可以恢复，但长时间过度使用声音，必然会对声音造成不可逆转的损害。
回头看被困在交通环境中的主播，无论是大流量主播还是小主播，都牺牲了很多。这不是一件容易的工作。
相声起于直播间
不知道什么时候开始的。本来是简单的产品介绍，电商直播优惠券，出现了“扶棒”的作用。
李佳琪需要一个小助手，他可以“在3秒钟内找到任何颜色的口红”作为贡品，并且偶尔需要和他的狗Never说话。
严重依赖语言表达艺术的电商直播，终于走上了传统艺术能力的“双簧相声”之路。
卡戴珊和维嘉有联系，许知远也感受到了“噪音中的孤独”。
电子商务直播的形式是从商业活动中反向推出的内容形式，但也越来越显示出这种内容的娱乐化趋势。单从单纯的推广和导购来看，知名度和转化效果都不好。
所以在2019年平台推广直播电商形式的过程中，头锚成为全网之星，流量雪球效应显著。
李佳琪的代言和导航语音套餐，威亚的海米推广大使和歌曲都在拓宽自己的外延。
另一方面，公认的拥有优秀粉丝粘性的快手红人，也成为了之前擅长规范网红量产的机构试图了解和获取的高价值流量。
毫无疑问，2020年依然是电商直播的好年头。经过几年的推广，各个平台的交易环节趋于完善，卖货形式普及，带货的人成为明星。
当然全网最低价是主播的基础，但是便宜的游戏本身是有限的。
电商直播与拼多多不同在哪里？
争取更多是为了转移社会关系。电商直播往往需要几个小时的直播和蹲穗，使得时间成本更加突出。
所以电商主播的溢价自然会以内容的形式流出来。更直接的说，主播不仅要提供“全网最低价”的终极性价比，还要提供更多的娱乐性。
所以“相声”从直播室开始，我们看到越来越多的互动直播、多人合作、明星嘉宾出现在电商的直播室。
其实直播和相声的形式有很多相似之处。他们还可以谈论父母的缺点和这个世界。“说、学、逗、唱”的技巧也可以用在电商直播中。
郭德纲的“吃它”被“买它”所取代，这并不违反和平。
在这方面，如果想培养一个兼具商品和娱乐实力的电商主播，找一个东北、天津或者相声的主播可能是捷径。
另外，直播是团队组织的，“调侃加支持”两人组合会更受欢迎。
出现了很多主播有意识和无意识的调整，越来越像“会说话的相声”，其中电商主播的溢价也出现了。
为什么是直播？
“看直播是浪费时间。”
这是很多平时不看直播或者看直播但不喜欢看电商直播的人最直接的感受。
这种感觉在你花半个小时看直播，只省十几块甚至几块钱的时候会更明显。
为什么快手电商直播粘性和转型高？
因为快手是从节目直播做出来的，粉丝本身就很强势，是一种信任关系；快手用户多在农村和小城市。这些用户看直播的时间多，价格敏感度高；此外，主播之间的互动，甚至小麦PK，以及表演形式都非常丰富：
草根红军、名人艺术家和农村农民；
喊麦，变装，干农活；
卖手表、貂皮、拖拉机；
用户即使什么都不买，也有自己的娱乐体验。
电商直播的核心是卖货，但也有新的变化。比如淘宝直播，越来越多的明星参与，不同的直播室做互动分流，评委拍卖等等。
电子商务直播活动的策划、预测、预定越来越像一个电视节目。
从这个角度来看，电子商务直播对社会零售改革的影响中所谓的“人、货、场”的再匹配，实际上被夸大到了相当程度。
电子商务直播是娱乐节目还是促销活动？
在消费者中，购物是生活的内容；在商人中，销售商品是一种商业活动；消费者需要高质量和物质利益，而商家更注重商品销售的效率。
在这种情况下，双方的需求在消除了供应链渠道、经销商平台和品牌广告的传统联系缓冲后，达成了“硬着陆”联系。
所以大部分电商直播品类都有非常严重的双端诉求不匹配。短期内很容易实现高销量、高销量，但错配的长期成本是品牌价值和消费热情的损失。
中间商赚差价不一定是坏事。
这种隐患在品多多也是存在的，所以品多多很难升级品牌，提高质量；另一方面，在代际变化中，即使是成熟的品牌也会不断调整自己年轻的姿态。
当然，电商直播有其不变的价值，本质上还是一种社会推广的形式。以前是商场导购，超市特卖等等。
食品、快消品、服装、化妆品等几大类非常适合电商直播，这些产品的消费决策受价格因素影响很大。
对于其他质量更好的产品，首先品牌不用放下身段；其次，消费决策的因素太多，所以只是电商播个样本。毕竟，我们不能指望电商直播会枯竭所有的社会零售。
注：文/，微信官方号：蓝鲸溺水。本文为作者独立见解，不代表88源网立场。
