抖音带货王牛肉哥：用蚂蚁雄兵打破淘宝直播流量黑洞
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类目：电商运营
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抖音带货王牛肉哥：用蚂蚁雄兵打破淘宝直播流量黑洞 【一帮动力新闻】短视频和直播给电商带来了什么？一种观点认为，短视频、直播等技术手段的变化使企业能够以较低的边际成本面对不同维度的产品、市场和消费者的需求。换句话说，短视频和直播让人们在“非此即彼”之外有了更多的认知可能性，即“非此即彼”。
在这一变化过程中，网络名人作为消费者对商品认知的“传播者”，以不同的方式参与商业活动。1月13日，海洋码头创始人兼CEO曾碧波宣布完成数亿元的D系列融资，带着颤音带货的牛肉哥也宣布投资1亿元成为海洋码头合伙人。站在舞台前的红人心里在想什么？
是第一个短视频的创作和发布的开始，没有转发，没有好评，没有评论，没有关注，还是坚持不懈地发布了一万七千多个短视频，成就了今天的自己，还是我自己的抗癌经历和与其他网络名人的较量？
在与亿邦电力的沟通过程中，牛肉哥展示的投资、商业、短视频段商品的控制，与过去大众所认为的“疯狂”形象是不同的。用他自己的话来说，牛肉哥是一个有两面性的人。
“我不是很自律。比如喝酒，喝酒量大，我就建立了一个机制，和伴侣出去，监督我不能喝酒。在工作中，我对自己的要求还是比较高的。如果我能达到10分，我必须达到最低10分。”
回顾网红之路，牛肉哥认为其中一个原因是基于供应链和商品方的能力，另一个是个人努力。当然，如果你想成为顶级的网络名人，你还是需要天赋或者机会的。
“我相信，当你发一万个短视频的时候，你应该在不断调整。如果你发300个短视频，没有赞，没有评论，没有关注，你肯定会不断调整，在这个不断的进化中，你有流量。至于个人，回头看，有了好的内容，好的人，好的流量之后，带货就成了电商的颤音。其实本质是搭配好产品，所以我觉得供应链因素也占了很大的权重。”
凑齐筹码兑换自己的timing
身边都是网络名人、企业家、海洋码头合伙人，喜欢他的人说他“真诚”、“能干”、“能把一些大品牌的价格打下来”，不喜欢他的人质疑他“打下来的价格”的商品真实性，甚至认为短视频里牛肉哥的语气是假的。
很难想象，除了李佳琪出色的口语播报能力和威亚的供应链优势，牛肉哥还能从振音中带着生硬的口号“压价”崛起。但似乎和某个规律吻合。
“你不能事先把点点滴滴联系起来。只有往后回头，你才会明白点点滴滴是如何联系在一起的。所以你要相信，你现在正在经历的事情，在未来会联系在一起。你必须相信一些东西，直觉，命运，生活，或者因果报应。这种做法从来没有让我失望过，我的人生也变得完全不一样了。”
从沉默无名到摇头的路上，牛肉哥亲手解释了这一点。
对于人们急于想搞清楚的方法论，牛肉哥告诉义邦动力，可以用两句话来概括：第一句话是“傻傻地相信自己能在社交媒体上获得最便宜的流量”，第二句话是“傻傻地坚持”。
“当时我们公司要倒闭了，有很好的股票，但是没有流量。买流量贵，最后我们找短视频。”牛肉哥回忆说：“一开始我在颤音上刷了8到9个小时别人的视频，然后自己拍了。当初没有摄影师，没有美妆大师。我对颤音相机说‘我的牛排好，大家都买’，困难可想而知。”
他拍的第一个视频找到了好的场景和方案，但是拍完之后就没有转发，没有好评，没有评论，没有关注。“当时公司的账户只有200万，其中150万礼券还是要付给别人的。所以我认为，想要在短视频中有所收获，就必须傻傻的相信。我相信一万小时定律。你在任何一个行业投资一万个小时，肯定有足够的温饱，肯定会有小康社会，但得加点运气。”
据牛肉哥说，颤音上有17000个短视频。
一邦动力注意到，在颤音有近600万支持者的牛肉哥，进入颤音一个月后，实现了牛肉销量的大幅增长，之后又转战葡萄酒市场。仅2018年一年，double 11当天就售出70个集装箱，126万瓶红酒。
随着人气爆炸，疑惑随之而来。有人质疑牛肉哥的抗癌经历是虚构的，有人质疑他卖假货等等。对此，用牛肉哥自己的话说，他会以剥茧的方式向粉丝展示“货”背后的源头。
“现阶段主要是同样的商品比别人家便宜，但是因为价格便宜，有人会质疑是假货。虽然我很随意，但我有时候会选择积极向上，寻找源头，把背后的东西呈现给观众。比如一瓶酒在西班牙不贵。我会去他们百货公司让大家看看成排酒的价格。向消费者展示来源的价格。”
据悉，仅2018年一年，牛肉哥就去过欧洲十次，在向消费者展示货源的同时，获得了神奇风车的品牌，7个月内在中国的销量就超过了位居销量前列的“黄尾袋鼠”。从2018年7月至今，销售的红酒总瓶数已经超过1000万瓶。
对于这样的成绩，牛肉哥表示，这源于品牌、商家和消费者之间的信任关系。“有了这种信任关系，你就可以多一个商业机会，所以做颤音，做社交媒体，获得便宜的流量，非常非常重要。”
把淘宝的流量黑洞打下来
对于流量集中在头台和主播，如何让流量惠及更多普通人，牛肉哥也有自己的想法。
就像他更喜欢“电商导购服务员”这个名字而不是KOL、头网红、挑货人一样，牛肉哥的计划是通过“蚂蚁熊兵”大规模生产电商导购来打破流量黑洞。
据牛肉哥说，我曾经问过一个传统零售企业的高管，公司有多少导购员，答案是几十万，相当于一年几十亿的收入。相比传统线下零售，线上是一个一年几百万亿GMV的平台，导购的作用缺失。
“所以你会发现淘宝直播的头锚带动了几十万的销量。流动黑洞已经形成。我想通过“蚁兵”的方式打破这个黑洞。所以我想把我的经历分享给最普通的人，让他们成为电商导购。他们不是kol，不是网络名人，也不是达人。他们是普通的服务员，懂得如何打动消费者，让消费者信任，推广单一数量。转型，获得赚取体面收入的机会。”
同时，牛肉哥还介绍了自己和团队在2020年或者未来三年的计划。
“既然是蚂蚁兵，号码肯定在那里。如果能让大家感受到，无论是颤音上还是快手上，用户加到购物车上的主播，无论是语气、口味的选择、音量都有点像牛肉哥。这个时候，就有点像了。”
亿邦动力注意到，从目前的市场来看，红人靠流量变现主要有两种模式：一种是“好流量配一盘好货”，一种是“靠流量接广告”。至于流量红人未来的出路，牛肉哥认为，电子商务的发展是长流的，所以未来会有更多的电子商务导购服务。
“电商导购和网络名人最大的区别是，网络名人利用个人影响力。在消费者的订购行为中，需求的权重和他是否喜欢主播个人并想奖励他是一半一半，但电商导购肯定是因为这个人有亲和力，让用户更愿意向他购买商品。”
至于搭建电商导购服务员的可行性，牛肉哥也提到了他的方法论。
“首先，因为是职业，所以可以通过职业技术培训批量生产；其次，这些人垫底就够了；最后，希望以后培养的电商导购，来源于生活，高于生活。通常来说，说话可能很简单，但作为一名电子商务导购员，说话可能需要有节奏。另外，经过一段时间的学习，要有相对温和的性格。更鲜明的个性。”
牛肉哥判断未来会有很多电商导购服务。“线下售货员一个月只能赚三五千，有的一个月能赚三五千。我们希望他们在网上的时候不要那么松那么紧。这种展示方式可以快速与客人互动，也是对用户的尊重，收益会更高。”
短视频带货的“绝招”
牛肉哥在回顾自己的成就时，认为真诚是核心要素。
“在颤音上受欢迎的人真的能更好地带来商品。有一定的规律可循，比如创造有特色的风格，但这些只是表现形式。我觉得内涵还是应该是真诚，就像罗振宇说的，‘这个世界上没有通往真诚的路，但是真诚是通往一切的路。"
比如牛肉哥说，以前他推的产品被粉丝举报比其他主播便宜。看到其他主播的产品和他自己的一样但是比较便宜，他就会发一个专门的视频，说某个主播的促销价格比他自己的便宜，大家可以先去他那里买。
“但事实上，仍然会有很多用户留下来。他们说你不贵，我还是选择向你买。”牛肉哥说。
至于如何在粉丝和品牌供应商之间找到平衡，牛肉哥认为消费者是“父母”，供应商是给你钱的老板。如果只是把粉丝剪成韭菜甚至拉成韭菜，“父母”就不再给你善意，那么就没有存在的价值。
“所以阿姨和老板发生矛盾的时候，我可以换老板。”
另外，牛肉哥认为，随着整个社会的不断进步，消费者的价值观也在不断迭代，由于供应链和商业流通的低效率，很多本不该由消费者承担的成本都由消费者承担。
“我们一直在关注消费升级。看起来我们已经有很多可以消费很多很多先进产品的富人了，但其实还是有很多弱势群体的。另外，现代人普遍比较累。如果家里有车贷和房贷。占了可支配收入的50%，那你说幸福从哪里开始？”
在他看来，他的成就感恰恰来自于帮助这群人提高剩余可支配收入的使用效率，让他们提高购买力，购买更多性价比高的好商品。
至于他的球队未来的方向，牛肉哥承认“球队应该去牛肉”。
“个人，不重要，还是要通过背后的团队做出成绩。从投资机构来看，网络名人个人没有投资价值。直播是高强度的劳动，过于依赖主播个人。一旦出现问题，这个公司可能就没有价值了，就要‘去牛肉哥’了。我们公司不能靠牛肉哥。”
比如他说，去年他赚了10亿。如果今年目标是打30亿，他会比去年做的少，让别人做的多。
“否则，公司不安全。为什么有的人成功后去商学院当老师，因为你获得社会资源回报给别人，带动别人一起玩。”
谈到现在的球队，牛肉哥给出了一个“超乎预期”的评价。“在工作中，团队总是有一种ROI的成本计算思维，所以效率一定要大大提高。还有一个科目叫‘善’。”牛肉哥说，很多主播在给消费者直播的时候，总会对助理说“快点，多要点库存”，但其实推荐的产品根本卖不出去。
“我们可以说这个产品有3000份，货不错。每个人都帮助并持有一块田地。”牛肉哥说，就像90年代卖衬衫一样，一天能卖5万。诀窍是告诉消费者衬衫的所有问题，并给予他们判断是否购买的权利。
在与一邦动力对话即将结束的时候，牛肉哥也回应了作为行业红人入股电商平台的罕见事件。他承认之前投资过一些企业，他投资的考虑因素之一就是“以人为本”。
“商业模式再好，也离不开高效的团队。另外，员工是否热爱企业的产品，也是企业的核心竞争力。例如，海洋码头的员工不在海洋码头买东西。我做过调查，他们的一些员工已经把80%的工资交给了海洋码头。还能说什么？”
用牛肉哥的话来说，他的口号是“找到源头，把价格敲下来”，而海洋码头有一句话是“世界同价”。从这个角度来看，双方的愿景是一致的。
