疫情之下受重创 卡拉扬率千名地推铁军线上绝地反击
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疫情之下受重创 卡拉扬率千名地推铁军线上绝地反击 疫情的突然爆发打乱了很多人的出行计划，给旅游产品制造业带来了很大的影响。
卡拉扬成立于1996年，是一家集设计、生产、销售为一体的集团型企业，主要经营箱包。这次疫情给其主营业务造成了重大损失。据卡拉扬首席执行官张新华称，今年2月份的业绩仅为往年的1/5。
在线下业务无法推广的情况下，张新华果断决定，卡拉扬应该开始寻找线上流量，开始与线上名人合作的新模式。1月30日，卡拉扬推出“网上千人扫街”。经过11天的努力，企业基本转型成功。
在她看来，这场战斗事关生死。“我们已经做好了最坏的打算，但我们必须再次尽最大努力。”
重创背后的机会
卡拉扬做行李已经24年了。2003年从非典中幸存下来后，这家公司甚至迎来了一个爆发期。但是，面对17年后的疫情，张新华无奈地说：“这次疫情对我们是沉重的打击，现在和当时的非典不一样了。”
区别主要在于两点，第一是企业规模，第二是消费习惯。
“2003年3月，非典爆发。当时的店铺、员工、工厂、库存都没有现在多。压力是有的，但不是很大。非典结束后，消费者有了爆炸性的消费，6月和7月商品售罄，淘宝和JD.COM才开始火起来。所以，长期来看，消费者还是会回到线下店和我们的连锁店。目前提前一个月备货，但是卖不出去。线下商店是我们销售的重要渠道，占销售额的50%。另外，人们的消费习惯是出店转线后回不了线，业绩大幅下滑。我们2月份的表现只有往年的五分之一，现在压力真的很大。”张新华告诉一邦电力。
在压力下，卡拉扬仍然看到了自己的机会：集中人力，争分夺秒地向将商品带到网上名人的模式转变。
据张新华介绍，卡拉扬集团目前拥有2000多名员工，每个人工作日的繁忙工作推动着早在三年前就提出的公司转型战略。疫情期间，线上线下都没有生意，员工在家也没什么工作，让她看到了机会。
“人是我们最大的负担，但也是优势。可以让这么多人在这段时间内同时做，效率会很高。关于转型我思考了很久，一直没有实现。但现在事关生死，不行动就来不及了。因此，我们推出了“千人扫街卡拉詹线”，并动员员工寻求在线名人的合作。这些网络名人平时很忙，但这时候也是呆在家里没事干。卡拉扬的100人人大团队正在寻找他们的合作，他们也很热情，谈判很容易达成。这场疫情给了我们千载难逢的机会。因为客观环境的变化，我们瞬间就成功转型了。”张新华说。
千人大战 绝地求生
张新华从第三天开始带领团队讨论对策，第六天就想出了“千人扫荡卡拉扬大街”的方案。除专职销售人员外，还有生产管理人员、行政人员、财务人员等。应参与寻找在线名人资源和最终确定合作的过程。
“扫街这个词，原本是指传统的线下销售方式，就是用地毯扫客户。我们已经将这种模式转移到在线市场。每个团队都应该分配任务。每天晚上财务人员都会做业绩统计，发团内战报，做人员排名，有效沟通量等。并给优秀员工颁奖和小红包，让大家都开心。我们发现，其实有很多人不是销售专业人士，涌现了很多人才。”
卡拉扬集团在美甲组当天给表现突出的员工发红包
张新华告诉亿邦电力，由于消费习惯的改变，线下商店不再是人们的首选，随着短视频的流行，能带来商品的线上名人流量巨大。卡拉扬的强项是R&D，设计和制造，但它的弱点是流程方面。
“其实我们早就在思考线上网红合作的模式了。我们一直在寻找一种合作模式，就是产品端的企业如何合作找到流量端的合作，这是营销模式的关键。另外，以前是工厂发货人过去找货的时候，现在变成了货找人的时候。虽然这些人，红人，主播可能没有实体店，但是我自带流量，可以卖货。如果有好的产品，我们会尽量找这些有流量的人合作，这是我们扫街模式的出发点。”
截至2月11日，卡拉扬已扫街接触3万多名名人，达成合作意向5500余项，合作项目1100余项。对于这个结果，张新华认为它相当成功，甚至有些出乎她的意料。“我觉得如果疫情能早点结束，卡拉扬在疫情过后肯定会活得更好。我们的团队和渠道已经完全转变了。现在我们手里有5000多支红人帮我们卖包，我们可以想象下一个销量会是多少。”
关于这场绝地求生的伟大战役，张新华坦率地说：“老实说，卡拉扬也经历了许多战役，但我们认为这是一场非常大的战役。我们已经做好了最坏的打算，但我们必须再次尽最大努力。没人知道会发展成什么样的疫情。在我们这样的地方关门是最糟糕的计划。当我们为此做好准备时，我们会思考最好的可能性在哪里，我们是否能把我们的弱点变成优势。经过思考，结论是，找人的模式是正确的。卡拉扬作为制造公司有好的产品找流量合作也是对的。这两个是企业营销的方向。”
出行产品的反思
卡拉扬在确定营销模式的同时，也在不断思考疫情下的消费者需求，在品类筛选上下功夫。“我们一直在思考什么更符合消费者心理。疫情期间还有什么产品可以卖？需要的只是什么？推什么样的产品都没用。卡拉扬的主要产品是行李箱和书包。现在没人旅游，行李箱卖不出去。所以在这段时间里，我们在推动我们的抗菌、清洁、消毒的书包畅销。”张新华告诉一邦电力。
卡拉扬对疫情爆发后人们对旅游产品的需求和变化进行了两次分析和判断。
第一，越是抑郁的人，对消费的心理需求越大，越想看到光明的东西。所以从时尚的角度来说，色彩鲜艳，渐变可能是未来的趋势。二是清洁用品会有大爆发，成年人会更加关注家人的健康安全，更愿意购买抗菌、易清洗消毒的产品。
张新华认为，疫情过后，消费者的考虑将把人和生命安全置于产品安全之上。“人们变得更加珍惜生命，消费者想通了，消费被迫升级。大家开始更加相信品牌，而不是越便宜越好，这样会对市场上的一些廉价劣质商品产生很大的影响。”
此外，她还表示，整体来看，旅游产品行业短期内会受到重创，长期来看可能会出现复苏节点，但仍不乐观。“人可能还是会好起来，忘记痛苦。疫情过去后，旅游产品会恢复到之前的经营状况，5月份可能会有小范围的爆发。但是我们行业整体库存比较高，尤其是行李箱，国内消费情况一时半会消化不了那么多。另外，整体来看，受中美贸易战影响较大。很多发达国家开始嫌弃或者排斥中国产品，外贸订单流失严重。目前疫情会延迟生产，对很多工厂来说更糟糕，很有可能无法忍受。如果疫情时间短，卡拉扬未来会活得更好，但如果疫情持续太久，估计大部分企业都抗不住。”
