三头六臂宋继斌：迎接汽车产业的“新四化”
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
488
【商户信息】
【货源详情】
三头六臂宋继斌：迎接汽车产业的“新四化” 【亿邦电力消息】4月25日，在“2020亿行业互联网云峰会议”上，三头六臂董事长宋发表了《汽车后市场加速度》主题演讲。他说，在技术发展的基础上，汽车工业也将具有“新四化”的特征，即电气化、智能化、网络化、共享化，三头六臂已经做了尝试。
据宋介绍，目前三头六臂正在建设共享仓库、共享服务中心，前期已引进IT团队，并建立了强大的数据库。同时，智能工具已经广泛用于实现订单和报表的自动生成、仓库之间的智能转移等。开创了“四化”下的新格式。
宋还认为，在互联网时代，一切都是以用户为中心的，但企业的用户价值并不等于客户价值。“用户价值是企业的附加部分。企业要不断提高用户的关注度和体验度，建立行业口碑，让客户主动帮助企业自发分享和传播。目前三头六臂的服务商80%都是服务商推荐的。在挖掘客户价值的同时，必须满足客户对体验的需求。"
具体到汽车售后市场，用户价值主要体现在三个方面：一是满足车辆需求；第二，节省用户费用；第三，节省用户时间。
据了解，“2020亿国产业互联网峰会”是4月25日10:00-22:00举行的12小时在线峰会。峰会以“加速”为主题，分为“对话之都”、“新基础设施亮点”、“产业互联网”、“台湾数据”、“玩转产业营销”、“供应链突破”、“龙头城市”等。并聚集了30多名行业高管讨论产业互联网升级问题。
三头六臂主席宋
温馨提示：本文为速记初评，保证现场嘉宾的本意，无删节或错误，请谅解。
以下是讲话的主要内容：
我是三头六臂的宋。你可能看到我没有三头六臂，但是我想给你看这个是(PPT图)，是我们公司的形象。
我们公司的形象代言人确实很多。例如，许多神仙，如查娜和孙悟空，可以化身为三头六臂，所以我们很高兴有这么多人为我们说话。当然，这是个玩笑。
不是开玩笑，我们是银河蔡小姐投我们A轮和天使轮的投资机构，连续追了我们两次。再次感谢蔡小姐和银河。三头六臂从2015年到2018年，这几年经历了一个非常艰难的时期，由于银河和蔡老师的投入，三头六臂从2018年开始进入快车道。为此非常感谢。再次感谢银河队和蔡老师。
三头六臂有几个标签：第一，截止昨天，线下有2088家店。今年我们可能会增加800-1000家商店。第二，三头六臂的产品93%都是自控产品和自营产品，包括我们自己的商标，代工产品，包括一些欧美品牌，但在中国我们做的是独家产品，也就是有免费定价权的产品，占我们总销量的93%。
第三，三头六臂是不烧钱的公司。很多汽车售后市场的玩家做生意，一开始都是抱着烧钱拿流量的想法。但是三头六臂从创业开始就一直遵循不烧钱的理念。到目前为止，我们一直坚持自己是少数不烧钱的公司之一。目前，我们一直处于盈利状态。今年随着公司的发展，盈利能力会越来越强。
四是三头六臂，实现高毛利情况下的快速跑。我们坚持一个原则，所有的运行速度都是沿着盈亏平衡线进行的，也就是说我们每个月都会做财务预算，这个月的预算利润控制到什么程度。在这种情况下，为了实现快速运行，大量的营销费用将投入市场。随着公司规模的不断扩大，我们投入的成本可能会越来越高，所以我们的战斗力会越来越强，发展速度也会越来越快。
讲座之前，我讲了三头六臂，然后正式进入我和你的分享。
第一，企业的价值。互联网时代，一切以用户为中心。第二，企业的价值不等于客户的价值。客户价值一般理解为每个客户投入多少成本，给你多少回报，但用户价值是企业的附加部分。企业必须提升体验，赢得口碑，让用户自发分享传播。
三头六臂有个数据。80%的服务商都是老服务商推荐的，包括他的亲戚朋友同学和他认识的一些人。他做了三头六臂之后，感觉很好。他向别人推荐三头六臂。我们80%的服务提供商都是这样过来的。所以，让客户自发的帮你分享这件事，我觉得这是用户价值的一个很好的体现。
我们不仅要挖掘客户价值，还要满足用户体验的需求，从而为企业创造更大的价值。昨天，有人问我一个问题。当我们采访你的服务提供商时，我们发现你的服务提供商会自发地帮助别人做他们的工作。你奖励过他这种自发的天性吗？我考虑了很久。我发现真的没有，我们服务商帮了。
他的服务商，或者其他的服务商有什么事情，他们成群结队的去帮助他，这是他们的责任。比如说我们在东北，黑龙江的客户、辽宁的客户和吉林的客户，他们会结成一帮帮助他们做市场，浙江那边有一次发大水，淹了仓库，浙江的服务商自发帮助他抢险和做很多工作。比如我们做培训的时候，做的好的服务商经常来到总部直接进行现场直播，和顾客介绍他们的成功经验，这些都是出自一种自发。所以，自发的精神我觉得就是用户价值非常集中的体现，我认为企业的价值，要挖掘的是用户价值，而不是所谓的单纯的顾客的价值。
汽车后市场用户价值到底有哪些？
第一，满足车辆的需求是后市场最基本的用户价值。后市场服务对象是车，服务的群体是车主，就是让他能够满足。满足车辆的要求，是我们最终的用户价值，我们有一句口号，在去年的时候开始用的，叫做“汽配就是三头六臂”，现在我们一直在用，就是希望给大家一个印象，只要在汽车后市场一提汽配就能够想到三头六臂。
我们企业文化中第一句话就是“让车主爱上三头六臂”，我们最希望做到的一件事情就是能够满足车辆的需求、能够满足车主的需求，让车主满意，这是我们围绕最基本的点。
第二，节省用户的费用，为用户提供更有价格竞争力的服务。体现在三个方面：一是采购的成本；二是时间的成本，通过价格来获取用户，再通过后续的服务实现利润的变现；三是通过大数据的手段将用户以导流的方式，这是有竞争力的服务。
第三，节省用户时间，为用户提供高效的服务流程及体验。比如说在顾客成本上的节省，我也做过非常多深度的思考，我们对社会也好、对某一个行业也好最大的价值是什么？一定是你用最少的成本做最大的输出。这可能就是我们商业模式中大家都遵守的一件事情，你怎样能够用更少的成本做出更大的输出，这是我们一直在想的事儿。
比如说在制造端，大家都知道我们一直在进行供给侧的改革，几年前国家都意识到一个问题，在供给侧是有大量的闲置的能力，疫情以后影响更大，我原来也做了一个总结，疫情以后实际上我们的供给侧结构性改革更加严峻了，大量工厂、大量服务商在供给侧都会做一些调整，在供给侧这一端如果想展现你的竞争力一定在成本集约上下功夫，这一点是对的，让自己生产的产品成本更低，或者说渠道输出产品的过程成本最低，这一点是必须要坚持的。
还有就是时间，时间也是成本，时间的成本我们体现的比较好。我们做的是即时件，代表越快越好，顾客拿到你的东西不愿意做时间等待的，我们把原来汽配城一天、两天做的事儿变成了十几分钟做成。比如说一个场景，在珠三角地区，一部车子到工厂以后，拍一下车件号上传到手机端，服务商得到这个信息以后，10分钟这个产品可以送到车的旁边，这就是时间的高效，能够为顾客节省大量的时间。
在中国，前端的维修市场体现的还不是很明确，在美国已经分的很清楚了，哪些是维修的、哪些是更换的，可以很多店上写的15分钟，就是从车到店，从车离开，完成整个更换大概15分钟，中国前端需要做大量努力。但是三头六臂已经准备好了，三头六臂在珠三角10分钟完成配送，全国偏远地区要求服务半径半个小时响应，顾客发出需求我们半个小时必须进行到位。
后市场整个商业智能化道路的到来。随着5G落地，人工智能、大数据、区块链技术不断的完善，汽车后市场也迎来非常大的转型，一定会成为社会化的、人才专业型、数据密集型和相对独立的行业，会通过技术的驱动服务，电子管理的系统、电子的检验单、维修的系统升级整个客户服务的体验感，提升整个行业的技术水平。
这一点在前端很多SaaS公司、很多维修连锁店大家都在进行实践，这方面很快就会到来，会越来越便利，我甚至觉得中国互联网应用程度会超过欧美这些国家，我总结中国有几大优势：第一，我们有高端的制造；第二，有广大的需求优势；第三，互联网的优势，互联网应用的技术。
也是在这些作用的促进下，汽车产业将迎来“新四化”：电动化、智能化、互联网化、共享化。在“四化”的推动下会诞生非常多的新的业态。
三头六臂也是新业态的代表，三头六臂在做什么，我们发现中国有强大的中国制造、中国有非常强大的基础和非常强大的互联网应用，我们想做的事情就是在中间铺设一条高速公路，铺设一条管道，做一个平台、建一个渠道。其中会运用到共享化、网联化、智能化。
比如说共享，我们每一个服务商在修理厂旁边的时候就是一个修理厂的共享仓库，原来的修理厂可以到汽配城拿货，甚至存一些部件，但是三头六臂的服务商的存在实际上成为周围修理厂的共享仓库，也成为共享的技术中心，有什么问题都可以得到一些咨询，这种共享化也很明显，我们在服务商上游准备做三头六臂社区的服务中心，也是帮周围服务商上层又有一个共享的服务中心，还有仓储，这些都是共享化。
网联化也是一样，三头六臂一开始做的时候就是做了一个基本的判定，三头六臂这家公司不是一个普通的卖配件的公司，是建立数据基础上的有智能化、平台化、网联化的一家公司，一开始就导入了IT团队，建立了强大的数据库，并且数据都是打通的，所以三头六臂所有决策都是依据与在网上数据沉淀和分析的结果，所有决策都来自于这些数据。
智能化应用也非常广泛，我们形成了自动的补单、自动下单、自动报表生成，比如说服务商每个月可以收到我们的经营分析报告，分析报告分为很多内容，与你营销相关的包罗万象的报表推送给你，目前我们还在做一些智能的调拨，比如说仓库和仓库之间的智能调拨，就是这个仓库如果缺什么货，平台自动的进行处理，比如说生成采购订单、调拨单等等，所以三头六臂这方面也一直在运用的非常好。
疫情期间，三头六臂的模式得到了非常好的一种体现，三月份的时候三头六臂已经恢复到80%的销售，四月份可以恢复到90%，这两天我看到三头六臂整个数据已经超出了历史最高的水平，如果按照这两天的数据来说，我开玩笑说，我们经济已经恢复到100%了，但是我知道经济没有恢复到100%，只不过三头六臂的模式比其他的同行更具备优势，所以表现的比较强劲一点。比如说我们的服务商在疫情期间，从年初一开始一直在开单。
整个数据上可以看到，疫情期间所有的动态、疫情的严重不严重都从曲线可以看到，我也看到哪一天曲线下降了，哪一天曲线上升了，比如说整个经济2月16日开始的，因为我们平台数据2月16日抬升的，抬升到什么程度都体现的很清楚，整个疫情对中国长远的影响非常深远，对后市场的影响也非常深远。如果三头六臂作为一个新的商业模式，它的成长如果是按部就班的往前推可能需要时间稍微长一些，但是因为疫情的影响三头六臂的成长会加速的。
所以，在这里和大家说一下，我们要致敬逆行者，致敬奋斗者，我们一起努力，让这个世界有所不同，疫情期间一起加速度，加快奔跑，谢谢大家！
贾昆：谢谢宋总，我们还是把蔡总请下来做一些简短的补充。
蔡景钟：虽然八点钟了，我看了很多评论，他们觉得非常精彩。宋总一开始讲两个关键字“用户价值”、“客户价值”，我刚才做分享的时候，我一直强调瞄准客户需求，为客户创造价值，这样的事业一定是有希望的，如果大家问三头六臂作对了什么，我觉得它的思路、思想是对的，是心中有客户，并且为客户创造价值的，这是第一句话。
第二句话，刚才讲到B2B投资中四个核心底层逻辑，其实三头六臂刚才的介绍当中都是很好的体现，刚才体现了全链路是有新技术的红利，这个行业标准化程度、信息化程度很低，所以它是有机会去改造的，而且是处在流通行业，而且往上游控品牌，可以接工厂，控产能，往下游可以控修理厂，和车主建立联系。刚才宋总讲到了，现在不仅把货卖给服务商和加盟商，而且帮助他们获客，我们关注的是车主，车主在意什么，车主在哪里，这是我们关注的，这是全链路。
第三句话，它是由纵到横，做了维修、保养全套的解决方案，产品线围绕一辆车的保养去组织的，不是哪一个品牌的代理，这样效率也是最高的。
第四句话，它是从下而上，从车主需求、市场需求出发，有一个保养的行为，心目当中是有场景的，这样去组织价值链。
第五句话，它可以层层穿透，互联网信息化的应用，是在修理厂，甚至未来到车主端，都会穿透下去，这样的公司非常有价值，是不少钱、是可以挣钱的，我们产业互联网有很好的例子，三头六臂成长很快。
我对汽配比较了解，三头六臂做对了什么？首先，有内需、有增量市场，因为汽车保有量每年有2000万左右的增幅。二是中国是世界上最大的汽车配件生产基地，能够把它品牌化，能够替代原来的国际品牌，替代大牌，所以三头六臂做了一件很难的事情，产品80%都是自有品牌，不卖国际大牌，所以毛利很高，毛利高服务商才有动力做他的加盟商，这个在其他国家不可以，因为制造基地在中国。
三是我们切入的品类是高频产品，是保养，汽车配件有百万级SKU，大量的产品，如果所有SKU都做起来其实是很难的。作为一个创业者，你从哪一个领域里去切进去很关键，三头六臂选择是保养、是高频的，符合互联网的打法，先从高频做进去。四是三头六臂和捷配一样，做对了一件非常正确的事情，就是找对了一个痛点——配送，我们从配送的及时性上满足客户需求，别人一个星期把PCB印好交付出去，但是捷配24小时不加价，三头六臂可以做到10分钟做配送，在行业里已经没有人可以超越他们了，所以这个竞争力很强。
五是三头六臂是一家很朴素的公司，但是这家公司是有互联网基因、有IT技术基因的，我们在投资这个公司的时候也考察了这个公司的IT门店，他们的合伙人有互联网的创业者，所以团队的打造就很好。
三头六臂案例很有意思，非常有意思，感谢宋总给我们机会投资三头六臂，我们衷心祝愿三头六臂做的越来越好。
