智远专栏｜地摊思维
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类目：电商运营
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智远专栏｜地摊思维 每个人都可以做“街边小摊”
但不是每个人都能掌握新经济中的“地摊思维”。
说到摆摊，我马上能想到的场景是：小时候，每年夏天在农村，农民伯伯开着一车西瓜，走遍了所有的乡镇，“麦子换瓜，人民币买瓜”。
拿个麻袋，买几个瓜扛回家，因为当年没有足够的优越生活门槛，我们就赶紧把瓜放在家里的自来水里泡上半个小时，然后切开，在冰的香甜可口的状态下吃，活灵活现。
随着时代的发展，街头摆摊成为一种“奢侈现象”，政策要求和城市转型让“街头摆摊”慢慢淡出我们的视线。但最近，“摆摊”、“小摊创业”被推到了风口浪尖。
各大互联网公司的人才都在从“自己或行业”的角度审视自己的技能，考虑如何结合“摊经济”来“摆摊”。
甚至做“用户分析”，想想街边小摊的B面人群是什么样的？如何卖货，如何抢占流量等场景。
我觉得地摊思维就像最初的“创业公司”，需要人、货、市场、用户、流量、转型的思维。如果你能有效地掌握“地摊经济学”，你就能有效地掌握“边际经济”，并将其运用到生活乃至工作中。
01
关于“地摊”思维。
智源认为“传播思维”是一种“轻资产”的运作模式，你可以理解为“以最少的投入换取最大的收益，利用现有的社会资源或一些闲置资源，并加以利用。
但是，这个场景不是自己拥有的。可以租，不可以买。可以控制但不依赖。可以快速撤离。是一个小而广的企业管理概念。
地摊思维不是一个完整的“地摊”，而是一个完整的“商业系统”，有自己的“闭环”。
“地摊”是企业闭环当中的一环：
如果从上帝的角度来看，在市场上，商场上，超市上，实体店上，商业推送上，大型展销会上，这些都是企业轻资产策略结合互联网工具进行社交场景的手段。
无论是推广，品牌曝光，还是客户获取，企业的线上线下双保险本质上都是一个非常完整成熟的商业模式，地摊只是这个闭环的一小部分。
“地摊”的本质是实用性很强，门槛低，空间大。
从几千块钱到几十万，风险小，可以循序渐进的发展。在众多的商业模式中，可操作性最强，风险很低。
布斯思维适合大企业，也适合“初创公司”，实体开店的传统商业模式，可以帮助我们“小步试错，快速迭代”。
就像一个公司孵化项目，先找一个项目经理，带几个人快速运行流程和模式。本质是闭环思维下的“发散思维”和“轻资产经济”。
可以看作是一个独立的个体，也可以看作是企业整体的一部分。
传统开实体店思维的思考方式：
我们以传统实体店为例。如果你自己想成为一个“实体”，租金至少在4-5万甚至10万以上。这只是估计，看实际情况。
如果加上装修、集装箱等人工成本，比如在五线城市，至少也就三四万，还是轻装修，其他零零碎碎的暂时不算。
可以说你的实体店还没有开始“营业”，至少要投入10-20万。花出去的可以说是变成了“固定资产”，不能再动了，更别说“流动资金”了。
牢牢钉在那里，这些投入一旦操作失败，可以说是少于10%，有的最后只能扔掉。
对于一个普通的创业者来说，10到20万左右，可以说是不小的一笔钱，是他辛辛苦苦几年攒下来的钱。相对来说，管理手段还是“架子模式”，筹码大，风险不可控。
地摊思维开店的思考方式：
如果抱着铺街的想法开店，首先想到的就是“轻资产”，这样可能会降低“投资风险”，很好的解决成本高的问题。
思考忽略资产的第一步是“我需要解决什么样的场景，什么样的用户，什么样的问题”。
对资产掉以轻心的第二步，就是我的供给方有什么优势，和别人有什么区别。如果供给侧快速调整，可以满足需求侧的变化。
轻资产思考的第三步，是如何快速验证自己的想法，而不是“先开店”，投入几十万。能否先找到自己的用户组，将用户导入私域流量池？
思考轻资产的第四步是，如何通过私域流量池用最快的方法形成转化？
看这个表格，可以快速“验证”某些方面是否可行，在这个场景中也可以通过“线上线下”。
本质的出发点是一种新的思维方式。原来，从货架——场景——消费群来看，摆地摊的思路是：消费群——场景——货架。
“地摊思维”的特征：
如果我们是创业公司，不妨分析一下这种“地摊思维”能带给我们什么不同的启发。
1.成本思维很明确
首先，由于手头资金或承受风险能力的限制，很多人选择了“地摊经济学模型”。
比如在短视频平台开店，沉淀内容，而不是开店，开公司，做自己
理所不能急的事情，这是一种良性的投资思维。2.船小好调头
地摊经济学本质，“轻资产，投资小”，面对生意惨淡的时候，你可以迅速变换其他的项目，真正的生意是要面对林立的鲜血和惨淡的人生的。
很多大师所提出的专注，聚焦是针对一个良性发展的项目，而对一个错误的项目，我们要懂得及时改错，有时候停止脚步去止损，就是最大的盈利。
3.风险可控
假如轻资产投资失败，一般不会都生活造成巨大的压力，并且能够快速的止损。
如果要走的是“重资产模式”，最后投资失败，能否能够及时退出，能否及时止损就是个问题，而且当中涉及到很多机会成本，很多时候，市场的变化，不是我们所能控制的。
4.以小见大
地摊思维的轻资产运营，对个人的成本思维和市场捕捉能力要高，为什么？简单来说，如果按照“摆地摊”的方式，你肯定要思考，我到底要卖什么SKU，怎么精选等。
如果一个“地摊”（比如短视频平台的带货小店），都能够被你经营的有模有样，那么你做大做强的可能性就会更大。
“地摊思维”和“摆地摊”是两码事。
但是如果能把地摊思维搞明白，你会发现，其实所有线上的生意，做社群，贩卖课程，社交电商，开店都是一样的道理，生意不在大小，重在我们如何去经营。
02
“地摊思维”是先找“用户”。
和摆地摊不一样的是，地摊思维是“先找用户”，根据用户的消费习惯，爱好特征，再提供相关服务甚至货品的推荐，达到最终的结果是产生交易。
而“摆地摊”的本质是“先搭建消费场地池”，在场地的基础上搭建自己的货品，然后去寻找用户，再去匹配用户。
摆地摊不成功，做带货却成功：
如果现在有两个场景在你面前，你来思考下，哪种的赚钱几率大一些？
同样两个55岁的老太太，一个在你们楼下摆地摊卖樱桃，而另一个“在卖樱桃的同时做起了短视频直播”。
那么从消费者角度，我想肯定是“后者”，那么为什么不是“前者”呢？前者还离消费者更近一步，直接买走就可以享用。
何为用户思维？就是以用户为中心，针对客户的各种个性化，细分化需求，提供各种针对性的产品或者服务，真正做到“用户至上”，想要“用户之所想”。
前者依靠的“场景”：
如果第一位老太太，把摊位摆在了“写字楼底下“，也就意味着中间存在消费”概率问题“。
她的用户都是”上下班的白领蓝领“，而下班都在6-7点钟，下班人群是比较匆忙，从而只有部分意向的人可能会“停下来询问商品怎么购买”。
而其他的时间，基本马路边的客流相对较少，也就意味“成交几率更少”，但是如果他把摊位放在“流量多的地方”，比如“大商场的门口”，“地铁口”，可能效果会好些。
后者依靠的“场景”：
第二位老太太，如果有“用户思维”，思考用户在哪里，在摆摊的同时，做起了“直播”带货，本质是又建立了另一种“场景”。
而这种场景是“线上用户场景”，吸引用户观看，最重要是多了一个“销售的渠道”。
假设是一个年轻人来卖樱桃，可能观看的人比较少，如果是以为55岁以上的老太太，就会产生不同的现象，为什么？
因为人们更愿意关注好奇，有趣，八卦的事情。
心理学家研究告诉我们，作为人类，我们天生八卦，好奇，这是进化烙印在我们基因中的天赋，如果有人做与本年龄不符的行为，人更会被瞬间吸引。
地摊思维是流量经济：
地摊思维本质是在新经济下的“流量重新分配”，这当中本质是因为供需的失衡，释放出来的一波红利。
比如我们每天打开手机，看到的图片，文字，视频，直播，这些在我看来，都叫做“场景”，就好比线下真正意义的“摆地摊”的摊位。
但是线下端的摆摊位，本质只能依靠一个场景，就是固定的位置。
而线上则不同的是依靠了多个展示，传播渠道，比如微博，微信，短视频等，一个话题就可以让某个KOL的商品做爆。
过去地摊经济真的是“摆地摊”，供给侧和需求端打不通，产生了红利，而只需要找到货品，拥有场景，就可以做好中间的链接部分。
而现在是两端饱和，产能过剩，需求低迷，所以新摊位经济中的“摆地摊“，你可以理解成”在某个线上直播平台“做了个货架，有个小店，智远认为也是“摆地摊”。
当中交易的场景变了，商品承载的场景变了，原来摆地摊强调的是“买卖现金流”，而现在是在这基础上强调了“转化率”，“客单价”，“复购率”等指标。
所以新“地摊思维”，流量是核心，在流量中，找到“超级用户”，为部分用户提供“服务”和“商品”，就会产生复利效应。
03
“真卖货”和“真曝光”。
尽管提到“地摊思维”，还是有人把它和“摆地摊”结合到一块儿，但是时代的不同，区别也大有不同。
如果你按照传统的摆地摊，智远认为那是”真卖货“。
而新时代的“地摊思维”，并非是“真卖货”，而是一种体验，加上“曝光”营销，也成了很多大V，甚至于大品牌的营销手段。
传统的“摆地摊”场景思维：
我想请读者朋友思考一下，同样是售卖一件短袖，在地铁口，或者是天桥上售卖，传统摆地摊采用的是什么样的策略？
这种策略就是基础的“营销”，我大概总结了一下有：基础的商品陈列，营销广告语，环境气氛（大喇叭）。
而在80年代，那个时代，是“真售卖”，也流行，只要便宜，款式新颖，就有人买。
而现在的新经济发展，则发生了变化，用户的需求从解决温饱，到开始关注“心理体验，视觉体验”，所有就有了明显区别。
如果你真的注意观察，比如你现在在地铁口摆了一个位置，即使是大牌也会觉得像是假货，这就是场景的因素影响的。
新时代“摆地摊”的场景思维：
结合“用户体验”，新时代的摆摊思维应该是关注用户关注的地方。
同样是卖一件短袖，如果我把这个短袖放在北京的南锣鼓巷，或者某些旅游景点，在加上直播，带来的效果则更不同。
其次，场景思维就是借助先入为主的环境，给商品做一种调性，用现在的说法就是环境给商品赋能。
直播带货本质就是一种“云摆摊”，但有的主播会在背景上面做做工作，而有的则是干巴巴的讲。
自己如果从用户角度思考，哪种效果会更好呢，自己更愿意接受哪种呢？
新时代下，线下摆摊成了“曝光”的策略，而在80年代则是一切为了“卖货”为KPI。
现在通过线下摆摊，截取照片，视频，拿到线上做话题营销，social，通过云摆摊（小店）的形式卖货，内容吸引大量的用户关注，一个是“真卖货”，一个是“真曝光”。
地摊思维是一个“小商业闭环”，迭代的是传统的货架模式，打造的是“地摊+网红”摊位模式。
从线上吸引，到线下打卡分享，让很多人从线上慕名而来，再慢慢出圈，裂变。
04
人人皆可摆“云地摊”。
按照地摊思维的定义，“轻资产运营，最小投入带来最大产出”，中国所有的TOC的生意，无非就是围绕三点进行，而这三点就是：“人”，“货”，“场”。
其实这三点所有人都已经解决了，你可能只是没有找到要切哪些用户的痛点而已。
每个人都有自己的用户池，就是“微信”，这个相对来说说就是你的店铺，你的场地，不需要任何成本。
当然在互联网生态中，“场”不止这一个，还有很多，比如“自媒体公众号”，给愿意写作的人提供了“场”，短视频平台，给爱拍视频的用户提供了“场”。
这些“场”，甚至都不需要租店面，启动成本低到受到许多人的喜欢，而只是并不是所有人能够看到并抓住，价值最大化。
云摊需要思考卖什么？
和地摊不一样的是，地摊解决的是货品问题，而云摊不仅仅只是货品，也可以是“闲置技能”，“课程”，“咨询服务”等，当然你也可以理解成货品。
那么从“最小投入带来最大产出来说”，你如果想开云摊，除了传统的卖货以外，你还可以出售自己的时间和“技能”。
每个人的经历，属性不一样，而这些“技能”也是不一样，假设你能把“技能”，“经验”，沉淀为课程，或者某些服务，通过这些变现，也是一种“云摊”的变现模式。
云摊经营除了“卖什么”，还要拥有自己的特色定位，而这个特色可以是IP属性，比如你的定位，你的风格，（好比是线下摊位的风格定位是一个道理）。
很多的云摊是不需要“花钱”投入的，比如“代购”，很多就是“空手套白狼”，天天在朋友圈转发素材，就能赚取当中的佣金，其实解决的是“供给”和“所需”的问题。
当然如果你想投入成本，“社交电商”，门槛也是极低，本质也是一种“云摊”的生意，生意做到最后的本质还是“服务+货品”。
但是往往很多人被“流量”，所谓的成功学所迷惑，天天割韭菜的“认知付费”，卖模式等，这些到最后都是走不长远的。
卖模式的本质也是货品裂变，某些东西足够好，你的超级用户才会分享。
“云摊”驱动的本质是IP和内容：
线上云摊销售的本质是人驱动，IP驱动，内容驱动，所以当你的IP够亮，有足够多的关注的时候，其实“商品”也就是顺手销售的事情了。
从人货场角度，货是很容易找到的，也可以理解成“你要提供的商品”，IP和内容，就是你的个人品牌人设和输出的东西了，输出的东西可以是文字，有可以是短视频。
通过资产的UGC，加上平台的扶持，自己就可以形成粉丝的积累，当达到一定量的时候，自己带货自然就不成问题了。
云摊的启动成本极低，如果你没有UGC的长期产出能力，那么就成为了第一代的“微商”，只能做的是解决用户“货品端”的需求了。
如果你有UGC的能力，就可以有货品上升到“服务”了，像你看到的付费社群组织，本质就是这样。
云摊只要自己拥有基础的“闭环能力”，能把服务，或者商品变现，本质也是一种“低成本创业”的手段。
但是它的门槛低，也就意味着“竞争大”，如果想要从“云摊”当中脱颖而出，则需要自己重精力的投入和运营了。
云摊思考的核心关键词有这些：“个人IP”，“流量”，“转化”，“服务”，“复购率”，“粘性”，“超级用户”，“线上场景”。
地摊思考的核心关键词有：“线下场景”，“货品”，“客流量”，往往很多的地摊是一锤子买卖，不讲究任何的复购，所以对“商家”来说，流量就成了不可控制的东西。
如果能把地摊结合新经济下的云摊，拥有营销思维，形成闭环，沉淀用户，打通线上+线下的营销模式，那么将成为新一代的网红，但是并不一定所有人都适合。
新经济时代，你需要拥有的思考方式：
流量超级用户为核心，搭建自己的种子用户池，并采用轻资产的运营方式，利用社会，或者平台的闲置资源，最小成本投入验证，并获取最大的收益。
核心观点：
摆地摊不如做云摊，做云摊的人不一定会“摆地摊”，做不做地摊，都要拥有“地摊思维”。
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