智远专栏|地摊思维
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类目:电商运营
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智远专栏|地摊思维 每个人都可以做“街边小摊”
但不是每个人都能掌握新经济中的“地摊思维”。
说到摆摊,我马上能想到的场景是:小时候,每年夏天在农村,农民伯伯开着一车西瓜,走遍了所有的乡镇,“麦子换瓜,人民币买瓜”。
拿个麻袋,买几个瓜扛回家,因为当年没有足够的优越生活门槛,我们就赶紧把瓜放在家里的自来水里泡上半个小时,然后切开,在冰的香甜可口的状态下吃,活灵活现。
随着时代的发展,街头摆摊成为一种“奢侈现象”,政策要求和城市转型让“街头摆摊”慢慢淡出我们的视线。但最近,“摆摊”、“小摊创业”被推到了风口浪尖。
各大互联网公司的人才都在从“自己或行业”的角度审视自己的技能,考虑如何结合“摊经济”来“摆摊”。
甚至做“用户分析”,想想街边小摊的B面人群是什么样的?如何卖货,如何抢占流量等场景。
我觉得地摊思维就像最初的“创业公司”,需要人、货、市场、用户、流量、转型的思维。如果你能有效地掌握“地摊经济学”,你就能有效地掌握“边际经济”,并将其运用到生活乃至工作中。
01
关于“地摊”思维。
智源认为“传播思维”是一种“轻资产”的运作模式,你可以理解为“以最少的投入换取最大的收益,利用现有的社会资源或一些闲置资源,并加以利用。
但是,这个场景不是自己拥有的。可以租,不可以买。可以控制但不依赖。可以快速撤离。是一个小而广的企业管理概念。
地摊思维不是一个完整的“地摊”,而是一个完整的“商业系统”,有自己的“闭环”。
“地摊”是企业闭环当中的一环:
如果从上帝的角度来看,在市场上,商场上,超市上,实体店上,商业推送上,大型展销会上,这些都是企业轻资产策略结合互联网工具进行社交场景的手段。
无论是推广,品牌曝光,还是客户获取,企业的线上线下双保险本质上都是一个非常完整成熟的商业模式,地摊只是这个闭环的一小部分。
“地摊”的本质是实用性很强,门槛低,空间大。
从几千块钱到几十万,风险小,可以循序渐进的发展。在众多的商业模式中,可操作性最强,风险很低。
布斯思维适合大企业,也适合“初创公司”,实体开店的传统商业模式,可以帮助我们“小步试错,快速迭代”。
就像一个公司孵化项目,先找一个项目经理,带几个人快速运行流程和模式。本质是闭环思维下的“发散思维”和“轻资产经济”。
可以看作是一个独立的个体,也可以看作是企业整体的一部分。
传统开实体店思维的思考方式:
我们以传统实体店为例。如果你自己想成为一个“实体”,租金至少在4-5万甚至10万以上。这只是估计,看实际情况。
如果加上装修、集装箱等人工成本,比如在五线城市,至少也就三四万,还是轻装修,其他零零碎碎的暂时不算。
可以说你的实体店还没有开始“营业”,至少要投入10-20万。花出去的可以说是变成了“固定资产”,不能再动了,更别说“流动资金”了。
牢牢钉在那里,这些投入一旦操作失败,可以说是少于10%,有的最后只能扔掉。
对于一个普通的创业者来说,10到20万左右,可以说是不小的一笔钱,是他辛辛苦苦几年攒下来的钱。相对来说,管理手段还是“架子模式”,筹码大,风险不可控。
地摊思维开店的思考方式:
如果抱着铺街的想法开店,首先想到的就是“轻资产”,这样可能会降低“投资风险”,很好的解决成本高的问题。
思考忽略资产的第一步是“我需要解决什么样的场景,什么样的用户,什么样的问题”。
对资产掉以轻心的第二步,就是我的供给方有什么优势,和别人有什么区别。如果供给侧快速调整,可以满足需求侧的变化。
轻资产思考的第三步,是如何快速验证自己的想法,而不是“先开店”,投入几十万。能否先找到自己的用户组,将用户导入私域流量池?
思考轻资产的第四步是,如何通过私域流量池用最快的方法形成转化?
看这个表格,可以快速“验证”某些方面是否可行,在这个场景中也可以通过“线上线下”。
本质的出发点是一种新的思维方式。原来,从货架——场景——消费群来看,摆地摊的思路是:消费群——场景——货架。
“地摊思维”的特征:
如果我们是创业公司,不妨分析一下这种“地摊思维”能带给我们什么不同的启发。
1.成本思维很明确
首先,由于手头资金或承受风险能力的限制,很多人选择了“地摊经济学模型”。
比如在短视频平台开店,沉淀内容,而不是开店,开公司,做自己
理所不能急的事情,这是一种良性的投资思维。2.船小好调头
地摊经济学本质,“轻资产,投资小”,面对生意惨淡的时候,你可以迅速变换其他的项目,真正的生意是要面对林立的鲜血和惨淡的人生的。
很多大师所提出的专注,聚焦是针对一个良性发展的项目,而对一个错误的项目,我们要懂得及时改错,有时候停止脚步去止损,就是最大的盈利。
3.风险可控
假如轻资产投资失败,一般不会都生活造成巨大的压力,并且能够快速的止损。
如果要走的是“重资产模式”,最后投资失败,能否能够及时退出,能否及时止损就是个问题,而且当中涉及到很多机会成本,很多时候,市场的变化,不是我们所能控制的。
4.以小见大
地摊思维的轻资产运营,对个人的成本思维和市场捕捉能力要高,为什么?简单来说,如果按照“摆地摊”的方式,你肯定要思考,我到底要卖什么SKU,怎么精选等。
如果一个“地摊”(比如短视频平台的带货小店),都能够被你经营的有模有样,那么你做大做强的可能性就会更大。
“地摊思维”和“摆地摊”是两码事。
但是如果能把地摊思维搞明白,你会发现,其实所有线上的生意,做社群,贩卖课程,社交电商,开店都是一样的道理,生意不在大小,重在我们如何去经营。
02
“地摊思维”是先找“用户”。
和摆地摊不一样的是,地摊思维是“先找用户”,根据用户的消费习惯,爱好特征,再提供相关服务甚至货品的推荐,达到最终的结果是产生交易。
而“摆地摊”的本质是“先搭建消费场地池”,在场地的基础上搭建自己的货品,然后去寻找用户,再去匹配用户。
摆地摊不成功,做带货却成功:
如果现在有两个场景在你面前,你来思考下,哪种的赚钱几率大一些?
同样两个55岁的老太太,一个在你们楼下摆地摊卖樱桃,而另一个“在卖樱桃的同时做起了短视频直播”。
那么从消费者角度,我想肯定是“后者”,那么为什么不是“前者”呢?前者还离消费者更近一步,直接买走就可以享用。
何为用户思维?就是以用户为中心,针对客户的各种个性化,细分化需求,提供各种针对性的产品或者服务,真正做到“用户至上”,想要“用户之所想”。
前者依靠的“场景”:
如果第一位老太太,把摊位摆在了“写字楼底下“,也就意味着中间存在消费”概率问题“。
她的用户都是”上下班的白领蓝领“,而下班都在6-7点钟,下班人群是比较匆忙,从而只有部分意向的人可能会“停下来询问商品怎么购买”。
而其他的时间,基本马路边的客流相对较少,也就意味“成交几率更少”,但是如果他把摊位放在“流量多的地方”,比如“大商场的门口”,“地铁口”,可能效果会好些。
后者依靠的“场景”:
第二位老太太,如果有“用户思维”,思考用户在哪里,在摆摊的同时,做起了“直播”带货,本质是又建立了另一种“场景”。
而这种场景是“线上用户场景”,吸引用户观看,最重要是多了一个“销售的渠道”。
假设是一个年轻人来卖樱桃,可能观看的人比较少,如果是以为55岁以上的老太太,就会产生不同的现象,为什么?
因为人们更愿意关注好奇,有趣,八卦的事情。
心理学家研究告诉我们,作为人类,我们天生八卦,好奇,这是进化烙印在我们基因中的天赋,如果有人做与本年龄不符的行为,人更会被瞬间吸引。
地摊思维是流量经济:
地摊思维本质是在新经济下的“流量重新分配”,这当中本质是因为供需的失衡,释放出来的一波红利。
比如我们每天打开手机,看到的图片,文字,视频,直播,这些在我看来,都叫做“场景”,就好比线下真正意义的“摆地摊”的摊位。
但是线下端的摆摊位,本质只能依靠一个场景,就是固定的位置。
而线上则不同的是依靠了多个展示,传播渠道,比如微博,微信,短视频等,一个话题就可以让某个KOL的商品做爆。
过去地摊经济真的是“摆地摊”,供给侧和需求端打不通,产生了红利,而只需要找到货品,拥有场景,就可以做好中间的链接部分。
而现在是两端饱和,产能过剩,需求低迷,所以新摊位经济中的“摆地摊“,你可以理解成”在某个线上直播平台“做了个货架,有个小店,智远认为也是“摆地摊”。
当中交易的场景变了,商品承载的场景变了,原来摆地摊强调的是“买卖现金流”,而现在是在这基础上强调了“转化率”,“客单价”,“复购率”等指标。
所以新“地摊思维”,流量是核心,在流量中,找到“超级用户”,为部分用户提供“服务”和“商品”,就会产生复利效应。
03
“真卖货”和“真曝光”。
尽管提到“地摊思维”,还是有人把它和“摆地摊”结合到一块儿,但是时代的不同,区别也大有不同。
如果你按照传统的摆地摊,智远认为那是”真卖货“。
而新时代的“地摊思维”,并非是“真卖货”,而是一种体验,加上“曝光”营销,也成了很多大V,甚至于大品牌的营销手段。
传统的“摆地摊”场景思维:
我想请读者朋友思考一下,同样是售卖一件短袖,在地铁口,或者是天桥上售卖,传统摆地摊采用的是什么样的策略?
这种策略就是基础的“营销”,我大概总结了一下有:基础的商品陈列,营销广告语,环境气氛(大喇叭)。
而在80年代,那个时代,是“真售卖”,也流行,只要便宜,款式新颖,就有人买。
而现在的新经济发展,则发生了变化,用户的需求从解决温饱,到开始关注“心理体验,视觉体验”,所有就有了明显区别。
如果你真的注意观察,比如你现在在地铁口摆了一个位置,即使是大牌也会觉得像是假货,这就是场景的因素影响的。
新时代“摆地摊”的场景思维:
结合“用户体验”,新时代的摆摊思维应该是关注用户关注的地方。
同样是卖一件短袖,如果我把这个短袖放在北京的南锣鼓巷,或者某些旅游景点,在加上直播,带来的效果则更不同。
其次,场景思维就是借助先入为主的环境,给商品做一种调性,用现在的说法就是环境给商品赋能。
直播带货本质就是一种“云摆摊”,但有的主播会在背景上面做做工作,而有的则是干巴巴的讲。
自己如果从用户角度思考,哪种效果会更好呢,自己更愿意接受哪种呢?
新时代下,线下摆摊成了“曝光”的策略,而在80年代则是一切为了“卖货”为KPI。
现在通过线下摆摊,截取照片,视频,拿到线上做话题营销,social,通过云摆摊(小店)的形式卖货,内容吸引大量的用户关注,一个是“真卖货”,一个是“真曝光”。
地摊思维是一个“小商业闭环”,迭代的是传统的货架模式,打造的是“地摊+网红”摊位模式。
从线上吸引,到线下打卡分享,让很多人从线上慕名而来,再慢慢出圈,裂变。
04
人人皆可摆“云地摊”。
按照地摊思维的定义,“轻资产运营,最小投入带来最大产出”,中国所有的TOC的生意,无非就是围绕三点进行,而这三点就是:“人”,“货”,“场”。
其实这三点所有人都已经解决了,你可能只是没有找到要切哪些用户的痛点而已。
每个人都有自己的用户池,就是“微信”,这个相对来说说就是你的店铺,你的场地,不需要任何成本。
当然在互联网生态中,“场”不止这一个,还有很多,比如“自媒体公众号”,给愿意写作的人提供了“场”,短视频平台,给爱拍视频的用户提供了“场”。
这些“场”,甚至都不需要租店面,启动成本低到受到许多人的喜欢,而只是并不是所有人能够看到并抓住,价值最大化。
云摊需要思考卖什么?
和地摊不一样的是,地摊解决的是货品问题,而云摊不仅仅只是货品,也可以是“闲置技能”,“课程”,“咨询服务”等,当然你也可以理解成货品。
那么从“最小投入带来最大产出来说”,你如果想开云摊,除了传统的卖货以外,你还可以出售自己的时间和“技能”。
每个人的经历,属性不一样,而这些“技能”也是不一样,假设你能把“技能”,“经验”,沉淀为课程,或者某些服务,通过这些变现,也是一种“云摊”的变现模式。
云摊经营除了“卖什么”,还要拥有自己的特色定位,而这个特色可以是IP属性,比如你的定位,你的风格,(好比是线下摊位的风格定位是一个道理)。
很多的云摊是不需要“花钱”投入的,比如“代购”,很多就是“空手套白狼”,天天在朋友圈转发素材,就能赚取当中的佣金,其实解决的是“供给”和“所需”的问题。
当然如果你想投入成本,“社交电商”,门槛也是极低,本质也是一种“云摊”的生意,生意做到最后的本质还是“服务+货品”。
但是往往很多人被“流量”,所谓的成功学所迷惑,天天割韭菜的“认知付费”,卖模式等,这些到最后都是走不长远的。
卖模式的本质也是货品裂变,某些东西足够好,你的超级用户才会分享。
“云摊”驱动的本质是IP和内容:
线上云摊销售的本质是人驱动,IP驱动,内容驱动,所以当你的IP够亮,有足够多的关注的时候,其实“商品”也就是顺手销售的事情了。
从人货场角度,货是很容易找到的,也可以理解成“你要提供的商品”,IP和内容,就是你的个人品牌人设和输出的东西了,输出的东西可以是文字,有可以是短视频。
通过资产的UGC,加上平台的扶持,自己就可以形成粉丝的积累,当达到一定量的时候,自己带货自然就不成问题了。
云摊的启动成本极低,如果你没有UGC的长期产出能力,那么就成为了第一代的“微商”,只能做的是解决用户“货品端”的需求了。
如果你有UGC的能力,就可以有货品上升到“服务”了,像你看到的付费社群组织,本质就是这样。
云摊只要自己拥有基础的“闭环能力”,能把服务,或者商品变现,本质也是一种“低成本创业”的手段。
但是它的门槛低,也就意味着“竞争大”,如果想要从“云摊”当中脱颖而出,则需要自己重精力的投入和运营了。
云摊思考的核心关键词有这些:“个人IP”,“流量”,“转化”,“服务”,“复购率”,“粘性”,“超级用户”,“线上场景”。
地摊思考的核心关键词有:“线下场景”,“货品”,“客流量”,往往很多的地摊是一锤子买卖,不讲究任何的复购,所以对“商家”来说,流量就成了不可控制的东西。
如果能把地摊结合新经济下的云摊,拥有营销思维,形成闭环,沉淀用户,打通线上+线下的营销模式,那么将成为新一代的网红,但是并不一定所有人都适合。
新经济时代,你需要拥有的思考方式:
流量超级用户为核心,搭建自己的种子用户池,并采用轻资产的运营方式,利用社会,或者平台的闲置资源,最小成本投入验证,并获取最大的收益。
核心观点:
摆地摊不如做云摊,做云摊的人不一定会“摆地摊”,做不做地摊,都要拥有“地摊思维”。
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