义乌直播带货超火 但他们超难
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类目：电商运营
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义乌直播带货超火 但他们超难 前一段时间地摊经济大行其道，地方政策不断放开，甚至支持地摊发展，各电商也跟上节奏，开始了各种扶持计划。但没过几天，核心媒体态度急转直下，称不支持一线城市发展扩散经济。
比摊位更受欢迎的直播也有规则可循。首个全国直播电商标准将发布，预计7月正式发布实施。
义乌是中国最大的小商品集散地和货摊产地，有100多个直播村和几十个夜市。你可以在这里买到任何东西。对于直播商品的发展有先天优势。
在颤音和快手里，我们经常在微信业务里刷起一些生活在义乌的人，或者都是厂内直发，全网最低价，玩具和衣服都可以卖个价；要么炫耀因为义乌货源多，直播会让你草根反击，半年赚几百万；前者多从事批发，后者多从事实操训练。
真实情况是怎样的？鲸贩子走访义乌的工厂、商贸城的商店、夜市的固定摊位了解情况。
01
工厂：现场发货“高提成”拦住我
【旁白：侯灵芝化妆工具厂老板】
义乌已经成为全国最大的小商品集散地，工厂发挥了重要作用。俗话说“世界工厂看中国，中国工厂看义乌。”
口萌化妆工具厂老板侯灵芝正忙着和公司的运营谈判。他每天6点起床，但10点前基本不回消息。从7点开始，他就一直在办公室里分析数据，制定运营计划，10点以后才能回办公室喝茶，这种做法坚持了五年。
从今年的势头来看，我厂从事外贸、国内电商、跨境电商。
我厂主要从事跨境供应链。跨境客户超过3000家。一般速卖通和亚马逊跨境电商都是从我这里进货自己配送，或者我代发跨境快递。去年也开始做国内业务，品多多和淘宝做代理。刚起步的小商家会让我们代发货，因为义乌的物流很便宜。
我曾经在其他工厂工作过十几年，从工人到业务经理。2014年自己开厂，化妆品工具加工厂没有专门的负责人，所以这个领域的机会很多。当时很多公司都在中东市场运营，但是中东市场因为战争已经衰落，所以我们当时主要针对欧洲市场，现在面对的是整个欧美日韩市场和东南亚。
在国内外，高端群体和低端群体会有所区分。我们的产品一般与雅芳、沙宣、欧莱雅等大品牌合作，共同开发新产品。这些品牌是针对国外中高端消费者的，疫情对这些人的影响比较小，而且我们是和老客户做生意，所以疫情过后我们工厂的订单并没有受到影响。
如果说有影响的话，最重要的还是跨境电商业务，已经缩水到40%不到了。所有跨境业务都在萎缩，市场类别混乱。有的工厂做口罩做了一段时间，做消毒产品做了一段时间，有的赚了几百万。我们还是专注于做化妆品工具，每个领域都有专业的玩家。我可能在其他事情上投入太多，也可能成为炮灰。
但今年，我们在跨境业务方面迈出了一步，开设了自己的商店。其实现在是一个转折点。原来跨境电商销量很高，进入市场很无聊。另外我之前因为购买量大，没办法做。现在，由于疫情导致的全球跨境业务下滑给了我一个机会。我不是想争一个，两个，三个位置，只是想增加曝光率。去开店可以让外企直接找我。
此外，疫情也造成了人力不足的问题。当我们今年第一次重返工作岗位时
我有一个做电商资源的朋友，他经常建议我做C端，说今年京西不错，一天一万多单。我拒绝了，因为太难了。面对C端意味着包装要投入更多的成本，加上佣金，一单平均价格35美分，卖出一万多单才能赚到几千块。而且每个消费者都想要不同颜色的产品，都要自己包装贴标签。做外贸不容易，一批货一起发出去，不会有差错。
今年，中国有更多的客户接触到了直播。虽然直播很受欢迎，但我并没有大力发展这项业务。刚接触国内市场的时候，我以为可以找网络名人给我们做宣传。接触后发现提成高。本来我们的产品性价比很高，是供应链。没有降价的空间，所以赚不到钱。后来1688年，我用了自己的小主播，但是出差量不多，但是提成低，比较现实。
网络名人的高额佣金很可能会导致恶性价格竞争，一些工厂会偷工减料，导致产品质量下降，客户体验变差，产品生命周期缩短。另一方面，主播的声誉和粉丝的利益也会受到损害。
理论上我可以训练主播，但是要投入大量的人力和时间去训练，我没有精力去做。而且培训主播风险很大。如果你不能训练它，钱就白花了。如果训练的话，担心主播随时跑了。不确定性太强。
02
没有团队主播很难生存
[旁白：王欢专职箱包主播义乌商贸城1991]
“这个原价是99。现在我们的客厅才39。婴儿们已经准备好了，并在3-2-1上联系起来。”王欢正在直播。这家商店位于义乌国际商贸城。它充满了光明，宽敞明亮。灯具安装在每个架子的顶部。化妆盒非常精致华丽。
义乌有很多直播村，但她没有任何帮助。三个手机固定在三脚架上。当王欢直播时，她必须在附近的电脑上安装链接。还有其他类型的包散落在地上，她可以自己完成幕后和幕后的一切。这是王欢的日常工作。
我一年前开始直播，在那之前，我还是个盒子
包店的营业员。去年3月份开始，义乌市场多了一帮来店里拍视频做主播的人，后来才知道，那时候义乌出现了很多直播培训机构，他们交了1万块学费来学习怎么做电商直播，每天都会来市场上拍视频，有段时间非常集中。
当时我工作的店铺大、比较醒目、产品比较特别，因此聚集了很多主播，给店里带来了一些订单。老板有两个店，一个在四楼，面积大，顾客少，安静的环境适合直播，一个在一楼，可以正常营业。
义乌市场都是做批发生意的，那时直播带货没有现在这么火爆，都是刚开始成长，从全国各地过来的小主播，粉丝比较少，也没有实力更不懂怎么备货，都是有什么就卖什么。我们仓库有一些零散的、不影响批发的货就给她们提供。
慢慢地，主播生意越来越好，老板却不干了。他之前只做比较大金额的批发生意，认为主播带来的小生意不值得做，不值得付出的那么多时间和人员的配合，掐断了这块业务，不让主播进来拍视频，不再给她们供货。
我觉得直播可以做，加上有个主播跟我关系挺好，就一边跟老板做思想工作，一边尝试着自己做了个账号。那时候做直播的人还没有那么多，我还挺幸运的，碰上几个热门，粉丝从0涨到3000再涨到7000，有1万粉丝的时候我跟老板说用自己的账号给店里做直播，他也不同意，始终不看好这块业务，认为直播带货没有前途。
后来我就辞职自己做直播，我没有那么大的野心，做直播的出发点就是觉得时间自由，但压力也随之而来。有工作的时候做直播觉得无所谓，额外的收获有一点就满足，现在完全依靠直播的收入养活自己。
我的快手账号从去年5月开始做，现在有两个号，分别9万粉丝和13万粉丝，最近我也开始做抖音，有一个2万粉丝的账号。感觉自己不算成功，一是没有抓住直播带货的本质，二是产品太窄，一直在卖化妆箱。
早期直播的时候不知道粉丝都喜欢什么样式的包，就去看别的主播都在推荐什么款，也跟着推荐，话术也模仿，一切学习都是从模仿开始的。到后来慢慢熟练了，形成了自己的粉丝群体，直播中她们的评论也会让我知道她们的喜好。而且快手的粉丝有一个特点就是很相信我的货，我当然也要给她们推荐最好的。
现在我自己选品都会看当下的流行趋势，一些明星同款也会推荐，一场直播大概就选十个化妆箱来讲解，有店铺有新款会特别多讲一会儿，由于产品窄，所以选品不是特别费劲，不像那些大主播，要做各种对比、试用。
我现在播的这个店铺是个新店，老板家在广东有工厂，之前一直给义乌商家供货，看到义乌这边的客户生意很好，就让子侄来义乌开了自己的店。由于店铺位置较偏，也没有老客户，和我们一样，属于尝试摸索的阶段。
义乌市场线下的生意不好做，这个老板很配合做线上，一两个订单都给我们发货，到后面整件拿货，甚至让家里的工厂给我们定做款式，对直播的接受程度非常高。
我也只在这一家店直播，平时都是每天中午12：30―2：00直播时间才过来，别看我只直播两个小时很轻松的样子，但是前前后后从选品、短视频预热、直播后复盘加起来有5、6个小时都是为了这场直播，而且都是我一个人在做。
虽然很辛苦但是短视频还是要每天都发的，保持活跃度嘛，我一般会在这场直播结束后拍下场直播的箱包视频预热，从箱包的外形、面料、花纹、到内衬的布料、夹层，还有拉链的材质这些都要拍，把产品完整地展现出来才能让粉丝更了解，她们也会更相信我。
直播结束后，我还要去对比哪款箱包卖得好，爆款的原因是什么，或者我今天讲了哪句话，让这个包的销量更高，哪些地方做得不好也要改进，为下一次直播做准备。
03
我做了直播但没效果
【胡佳 服装摊主1985年 义乌宾王夜市】
义乌大大小小有几十个夜市，“在宾王夜市摆了十几年摊的都是百万富翁，要么家里好几套房。”司机师傅这么描述宾王夜市的小贩。
我和丈夫十二年前就在这里摆摊了，一直在卖服装，因为离篁园市场近，就两公里路，进货很方便。其实刚开始也难做，挣得不多，俩人就去了苏州那边的工厂打工。但打工还是挣不到什么钱，想了想不如回来摆摊好，时间自由，还相对轻松一点。
2012年我们回到义乌，因为当时淘宝村正在兴起，觉得机会多一点。回来以后发现租金就不像之前那么便宜了，眼睁睁地看着租金噌噌噌地涨。现在每年摊位都要抽签，我今年抽的这个在主干道中间，是两个小摊位连接起来的，15万一年，路两边的那种三平米一个的小摊位差不多7、8万的样子。
现在我们经营一个女装摊，因为疫情原因，去年进的棉袄都囤了在家里。疫情期间夜市三四个月没有开，说是租期到了以后会免租，但具体政策还没下来，还有将近20天，租期就差不多到了，就算不是三四个月全免，能减一点我们也很开心了。
我每天下午两点去篁园市场进货，基本上都是固定几家店去进，老客户会给便宜点。疫情以前都是五点进来，六点摆摊，现在夜市允许提前到四点进来，五点摆摊。晚上收摊时间也很随意，看自己的情况，生意好就再摆会儿，生意不好就提前收摊了，基本上生意好的时候一天能挣个一两千块。
现在线下生意难做，前两个月都没什么人来逛夜市，看服装市场里很多人开直播带货，我也开了账号，尝试了几天，没有什么效果。可能是因为我自己没有去特别研究这方面，而且在摊位上确实不好播，不能试穿衣服给大家看，光拿着衣服讲没人看。
还有一个原因是义乌很多服装店都搞直播，特别是服装市场的店铺，我进货就从那里进的，肯定价格上没有那么大的优势，后来就放弃了直播这块。
最近抖音上“地摊经济”突然火了，周围很多人在发视频，我们夜市的客流量也大了很多。其实义乌的地摊一直就有，存在几十年了。听说八十年代的时候有个妇女第一次摆摊，跟县领导做斗争，后来上面就开始搞规划，就是第一代小商品市场，后来规划得越来越好。现在比较大的村子里都有夜市，有夜市就有地摊。
不过外面的流动摊位还是不能摆的，城管跟我们说，虽然国家放宽了，但我们义乌的政策还没下来，在路上摆摊有很多问题，没有秩序，管不过来。
城管觉得流动摊位不久就会放开了，我们也对义乌很有信心。夜市摊位集中，有很多同类型的服装摊，竞争比较大，我们希望能够出去摆摊，也许生意能更好。
调研后记：
鲸商走访这么多家处于义乌产业带上不同环节的工作者发现，直播带货确实很火，几乎每个环节都有接触，甚至以此营生。
但是在与这些实际做业务的人交谈过程中，并没有表现出追捧直播带货，说明除了头部以外，一些底部的生存者并没有享受到直播带货的红利，不可否认直播带货泡沫化之严重。
巨大的红利期以后，随着标准的制定和执行，商品质量得不到保障、主播低俗、刷单买粉等直播乱象也会得到整治，直播带货会变成规范化和常态化的一种工作状态。
（应受访者要求，文中胡佳为化名）
