微吼COO董如芳：从五大趋势看电商升维战
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类目：电商运营
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微吼COO董如芳：从五大趋势看电商升维战 【一邦电力消息】7月3日，虚拟大厅联合创始人首席运营官董如芳在主题为“上层”的“2020亿国直播社交电商云峰会议2.0”上发表了《电商直播升维战》主题演讲。
董如芳表示，电子商务直播已经变得不可抗拒，并分析了电子商务直播的五大趋势。将公共域直播电子商务和私有域直播电子商务结合起来，可以达到1/12的效果。
据了解，“2020亿社交电商云峰俱乐部2.0国家直播”为11小时在线峰会，于7月3日，9:00-20336000举行。峰会以“超能力”为主题，分为“超能力新力量”、“玩的一年”、“活升级战”、“超级连接器”、“新意识觉醒”。30多个行业玩家齐聚一堂，开启直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初评，保证现场嘉宾的本意，无删节或错误，请谅解。
董如芳：今天分享的主题是《电商直播升维战》，和之前的嘉宾有点不一样。我想分享更多关于公有领域电子商务和私有领域电子商务的结合。
刚刚掉了一个话题。现在有高级的电商直播，包括公共电商直播和私人电商直播。感觉电商直播势不可挡。我们先来看看不可阻挡的潮流，电子商务直播从不同角度的变化，不同企业如何玩电子商务直播。
首先分享一下电商直播的一些发展趋势。我总结一下，2020年是全国电商直播第一年，剑指万亿电商直播。我认为电子商务直播的五大趋势可以看出电子商务直播的天时地利人和：
趋势一：全行业进入市场，直播电商成为最大的增长机会。今年疫情期间，出现了非接触式购物、非接触式配送、与CEO聚蛋3分钟216万、格力董明珠65亿、罗永浩1.1亿、SAIC高管“零接触”服务等诸多词汇。
电商直播带来的ROI已经很明显了。除了服装、化妆品、食品、珠宝等。全国各地的房地产、旅游、家居等企业也开始带货直播。无接触购物已经成为很多企业的成长方向。对于B2C企业来说，是一个高效扩大销量的过程，对于B2B来说，是一个售前的过程。我就说说企业电商直播的发挥，以及公域流量和私域流量的发挥，确实给整个行业进入市场带来了很大的机会。
趋势二：直播购物用户的习惯逐渐养成。看了市场机会和市场容量，一定要看用户习惯。刚才图中有些文字，就不赘述了。我提取了一些信息。我们对企业用户进行了研究。我们发现，每天有25%的用户观看直播。商品，46%的用户每周看电商直播，60%的用户表示直播可以带来很大的消费欲望。在今年上半年的直播报道中，今年上半年电商直播累计数量已经超过
趋势三：随着5G和AI浪潮的到来，将会实现更多的直播场景。还有就是技术的加持。作为一家科技企业，我们为直播提供技术服务。同时，我们也看到了技术场景带来的刺激效果。我们列举了一些我们看到的技术情况。(PPT图)右边是大家都能感知到的场景变化，左边是音视频编码技术、高性能流媒体技术、CDN智能融合调度、包括流媒体核心系统在内的实时消息分发等等。我们也加了很多AI智能应用，大概能感受到超清晰的产品展示，清晰度已经很高了。超清晰产品展示后，语音识别、图像识别、橱窗中弹出的众多产品、身临其境的购物体验、云购物、智能推荐等。而且直播已经到了合适的时间和地点。
趋势4:“产品与效率相结合”逐渐成为电子商务直播的核心价值。我写过一句话“直播不等于带货”，因为电子商务直播有完整的网络营销的营销，这是肯定的，电子商务直播的核心价值是产品和效果的结合。电子商务直播的核心是直播。我们做了十年，看直播一路从视频会议到直播会议再到生态载体及其延伸。在我们企业，直播叫各种深度场景的应用；教育方面，有空中班、大班、超大班、小班，金融行业更多的是一个金融直播室；医疗行业是医生的数字化营销体系；在数据营销平台的应用上，我们把商品和销售结合起来，把载体的强链接性和可扩展性和AI大数据结合起来，实现营销的雏形。所以我的名字叫“产品-效率整合”，意思是可以看到直播电商的品牌效应和用户信任，这是一个用户转型的问题，营销可以打开整个营销环节，为数字化转型提供土壤。我们已经看到了一种趋势，即电子商务是“产品和效果的集成”
趋势五：流量红利结束，流量思维转变为数据运营思维。大家都看到了“流量红利终结”这几个字，我觉得流量思维的转变是从公有领域向私有领域转变的过程。今天是电商直播。电子商务主要是一个引流、客户获取、转型运营、持续转型的过程。公共域流量是传统的倒三角模型，而私有域流量更呈哑铃状。我们可以看到公共领域流量的特点。因为大部分流量都在一个巨大的平台上，企业需要通行费来获取流量，所以没有特别强的精细化运营。我们称之为一次性流量。为了解决私域流量，现在越来越多的企业通过直播和实时交互进行裂变、保留、转化和用户运营，实现精细化用户运营。这个过程就是构建企业民营化的过程，也就是数据资产，而与私有域电商的链接就是私有域资产的构建。
对以往趋势的阐述是将直播电子商务提升到技术的加持、流量的改变、运营思维的改变、公共领域电子商务和私有领域电子商务
合的发展过程带大家做个简单的回顾，接下来大家可以看看我带来的案例去想一想，能不能对自己所在的企业带来一些思考。我们想玩私域电商、想玩公域电商要怎么玩。这里是我分析公域电商和私域电商的差异。我是从平台、用户、主播、企业等角度来看公域电商和私域电商的差异，平台角度不用讲了，一个是公域电商的平台，一个是自己的电商平台，从用户角度来讲，用户属于平台不属于商家，但是用户有非常大的明星效应，大部分是企业用户、粉丝、会员、潜客，是可行性触达和长线运营，在公域采用的是网红流量，效果非常好，私域流量里更多的是苦苦做自己的私域电商和企业网红的打造。
最后剖析一下公域电商和私域电商有什么区别，公域电商主要是做品牌曝光，通过主播带来第一时间的销售转化；私域电商平台是刚才讲的，品牌价值的输出、用户沟通、引流和流量转化。大家认为公域直播电商和私域直播电商是对立的吗？其实不是，它们是完美的结合关系。在当前电商直播的场景里，这样的结合一定是1+1>2的效果。
我想着重讲讲四月电商的数字化效应。我感觉疫情之后大家对数字化转型更重视了，早几年很多企业已经对数字化转型、数字化培育非常重视了，我认为私域电商直播有一个非常重要的价值就是数字化效应，因为数据资产的宝贵在于数据，所以电商直播日积月累的数据财富真的是宝贝，把数据资产和大数据结合是数字化效应，和电商的结合，真的可以带来降本增效的效果，所以降本增效所能释放出的巨大价值。
在这里讲了一下数字化效应，大家可以看看PPT上讲的文字，我认为它带来的效果比如说降低营销成本的作用，因为它精准触达，反复触达，多次触达，肯定是降低营销成本。还有就是提升转化率，因为直播电商，除了和公域流量做结合获客之外，它的销售前置过程非常明显，我们可以通过数字智能化的效果，在私域流量中把主播和用户的情感连接进一步加强，一方面是用户转化率的提升，另一方面还有用户体验的提升，再通过用户口碑传播，进一步促进获客和转化。
还有一方面是防止流失，数字化智能化使得私域流量的营销更为精准，能有效增加用户的粘性和忠诚度，私域流量完美诠释数字化效应的效果。所以希望大家可以多多关注私域电商的数字化效应，看怎么把它用得更好。
什么样的品牌适合用私域电商直播？分别是流量层面、产品层面和用户层面，流量层面是有自己的私域流量和会员体系，引流渠道上有大量的员工、门店、经销商，还有长期的公域流量的投放，有推广投放，可以把官方的渠道进行转化，不管信息流还是广告位，还是KOL或者是KOC的推广都可以和私域电商直播做结合。
第二个就是产品层面，产品层面私域电商的直播更凸现对产品的讲解，对复杂性更高、种类更丰富需要场景展现，需要多类橱窗、多类推荐讲解方式，这样的企业比较适合私域电商直播。
第三个就是用户画像，对用户和品牌有一定粘性或者是社区属性，另外就是获客成本比较高、转化周期比较长，或者短期内很难在公域获取用户的群体都非常适合做私域直播电商，我也列举了一些行业，家电、汽车、房产、家居、母婴、快销、微商等等都非常适合私域电商直播。
我想我私域电商直播做一个模型，我总结了倒三角和哑铃型之后，我画了一个横向的蝴蝶模型，就是自然把公域流量引到私域流量做直播的模型，是蝴蝶模型。最后可以看到MQL到SQL的转化过程，可以看到数据采集、数据激活、数据分析的过程，这些都可以直接带来分享价值，所以这是私域直播电商的模型。
给大家抛一个模型，看这个企业是怎么玩私域直播电商的。这是一家家居企业，营销破局的关键是全链路数字化营销，这个企业玩得很好，它把蝴蝶模型诠释得非常好的代表。这是一家国内的窗帘定制企业，全国联络，个性定制模式，其中一次电商直播的活动，核心诉求是品牌宣传、直播引流、直播下订、数据留存，需要把门店直播间装修一下变成自己的品牌，让更多的用户记住，它有品牌宣传的需求，所以他做了品牌宣传的准备，它有直播引流、直播下订的需求。
看看它是怎么玩的。首先它打开直播门面做一些准备，做门店装修的准备，怎么获取更多的客户？是把几百家的门店客户邀请进来参与活动，通过生成邀请看的方式，把每个门店方向出去的数据做记录，每个门店的店员带来多少的流量都记在店员名下，看一下它的数据结果。它通过短信触达、红包分享的方式带来了很多的用户群体。同时微信公众号是这家企业非常重要的私域流量池，它把微信公众号和直播平台做了打通，对直播公众号的粉丝进行了触达。这些粉丝进入直播间之后，它通过把私信分享过来，裂变分享海报、产品推荐等。通过边看边买的方式，让用户可以直接购买，直播间进行了各种各样的产品展示，同意可以引导商品下单，这是整体的链路。聊天是2017人，浏览是13000多人，直接成单购买是2387单，就不罗列数据了，这是简单的蝴蝶模型的展示。
还有一个长安欧尚，直播观看量1201.9万，直播互动量15146条，收获在线订单1380单。更有意思的厂商把产品下订之后进行了直播的定位，可以定义下订的用户在什么位置，提醒用户到线下最近的门店取车，把一整条链条把OMU结合起来了，我就分享了这两个案例。希望大家能够想更多的方式，把私域电商和公域电商结合做得更好。
寺库也做得非常好，就是典型的把公域和私域电商结合的方式，我先他们把很多直播做短视频的剪辑，做大量的运营，把未转播的客户看视频，然后转到长视频里再到直播在线下单，就是私域和公域的结合，形成了寺库的玩法。
希望大家能够记住一个关键词，如果能把公域电商和私域电商结合得很好，就可以把1+1>2的能力展现出来。先说到这里，如果大家有问题可以留言。
