海宁皮革城姚政宇：传统商贸城如何玩转直播电商
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类目：电商运营
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海宁皮革城姚政宇：传统商贸城如何玩转直播电商 【亿邦动力消息】7月3日，海宁中国皮具城有限公司副总经理姚以“2020亿国家直播社会电商云峰会议2.0”为主题，发表了《直播电商时代，传统商贸城如何打一场漂亮的翻身仗？》主题演讲。
姚表示，海宁中国皮具城的战略目标一直是线上线下一体化。一般分三部分实施：一是搭建直播基地，孵化机构主播，形成4000万粉丝的矩阵。第二，构建电子商务闭环，重组供应链，整合仓储和物流服务。第三，搭建大数据平台，通过大数据的力量进行线上线下深度融合，通过大数据带动。最后将整个业务模型打包输出。
据了解，“2020亿社交电商云峰俱乐部2.0国家直播”为11小时在线峰会，于7月3日，9:00-20336000举行。峰会以“超能力”为主题，分为“超能力新力量”、“玩的一年”、“活升级战”、“超级连接器”、“新意识觉醒”。30多个行业玩家齐聚一堂，开启直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
众所周知，电子商务自2013年以来迅速崛起，老实说，对传统市场产生了巨大的冲击。皮革城作为一个20多年的专业线下传统市场，其实从2013年开始就在逐步探索，中间经历了很多坑。因为一直在摸索，这两年逐渐形成了一条找到适合自己发展的线上线下转型的路子。
首先介绍一下我们的背景。从整个集团的角度来看，线上线下一体化转型是集团的战略项目。自2013年杭州首次提出“电子商务为市”口号以来，海宁深入贯彻落实省委、省政府“电子商务为市”的工作部署，海宁将工业电子商务列为全市改革的重点内容。2013年至今，海宁的电子商务基础还是比较扎实的，很多传统的电子商务和现在的直播电子商务都是海宁的。
接下来我介绍一下我们的行业背景。一方面，海宁皮具城有比较基础的产业，尤其是秋冬季节。海宁主要做秋冬服务，设计也很强。从设计、研发、生产，海宁相当于秋冬服装的起源。但同时我们也面临一个问题，虽然都在海南市区，但是分散，海宁的电商资源分散在各个角落。我们也面临着旺季明显的问题，因为我们主要在秋冬服装市场，春夏服装的品类相对缺乏。正是因为明显的淡季，才有了物流成本相对较高的另一种情况。
接下来说说皮城线上线下整合转型中的一些固有的电子商务基础。其实皮具城早就进行电子商务布局了。刚才说了，我们从2013年开始探索，2018年与各大电商平台合作，包括淘宝直播、Aauto rapper、颤音、To B上的1688平台，2018年皮革城总部和淘宝直播签约工业直播首站。
2018年，淘宝直播在直播第一年推出产业带直播。我们是第一站，效果也不错。当时2018年“双11”单日销售额为3.68亿。2018年，由于全国有十几个市场，通二宝市场和亚图快客正式签约亚图快客服装产业带基地。2018年，全集团看到直播切入转型之路是可行的。2019年，公司战略性地进行了线上线下转型部署。2019年10月10日，总部F座改建升级为电商供应直播中心，意味着传统线下市场皮革城正式全面拥抱互联网。
2019年双十节，如果大家关注的话，在我们营业的第一天，就有近1200名主播去海宁皮具城市场现场提货，当天销售额超过80亿。
在项目背景介绍完成后，让我们分享一下战略的具体情况
首先说一下目标。目标是以海宁中国皮具城为核心阵地，孵化锚定机构，整合优质供应链，打造产业大数据平台，带动升级，打造长三角各类电商直播基地。
说起项目实施，总体总结比较简单。总体来说，思路分为三个部分：一是搭建直播基地，孵化机构主播，形成4000万粉丝的矩阵。第二，构建电子商务闭环，重组供应链，整合仓储和物流服务。第三，搭建大数据平台，通过大数据的力量深度整合线上线下，以大数据为动力。最后，整个商业模式可以实现打包输出，因为我们国家有很多市场。
建设直播基地，其实说白了就是需要孵化主播。新电商理论下，传统市场本身就是市场，市场不缺。只要市场足够大，包括原有的商业模式相对完善，商品就多。围绕这个策略的主攻方向是人，人是主播。所以，主播的孵化，如何带领主播到现场推销我们的商品，我们做了以下工作：
首先，要建直播中心，为什么要把77000平米的F座建成专业电源供应商的直播格式？因为建立了这样一个专业的直播中心，我们建立了一个成熟的整体物业体系，包括物业政策。对主播和供应链机构给予支持，包括减租政策，包括量赌政策，通过各种手段减少主播
及供应链企业的成本，同时为他们打开更多的渠道和通路。通过海宁皮革城官方背书，通过产品支撑为主播进行服务，海宁拥有雄厚的产业基础，并且我们的设计、研发能力，包括生产制造能力在服饰领域都是非常强的，并且重点的特色就是高品质的秋冬产品的供货能力也是非常强的，通过官方品牌背书以及产品的支撑，我们对主播进行服务。
通过平台合作，海宁皮革城作为一个线下传统的线下市场，本身也是一个平台，相互都在我线下实体市场这么一个大平台进行获客，触达交易。正因为是线上的直播后时代，所以进行线上线下转型，需要和更多的平台进行合作。所以我们与很多平台进行合作，包括国内像头部领域的电商平台、直播平台，也包括直播机构、MCN机构以及一些头部网红达人、带货达人等等，也包括优质的全品类供应链企业，通过把整个平台合作，整个直播中心拿到的资源作为一个给予主播或者给予供应链企业他们作为一个实质性的干货，你有资源，主播才愿意到你的场地里，供应链也愿意到你的场地里，这一块也是非常重要的。
最后就是通过一些增值性的服务，包括开展一些主播的培训，和一些大型平台进行深度合作以后，在上面有自己线下的造节，能够线上线下联动。包括直播和快手，以及接下来在抖音，都有一系列的线上线下的联动活动，通过这种方式，能够带动线上线下一起来进行销售通路。
刚才说到的是对于主播孵化这块，打造直播基地，接下来分享一下我们第二部分，在于构建电商闭环，构建电商闭环说实在一点，就是怎样把整体的供应链以及供应链后面打通起来，对于供应链首先打造本地的供货平台，海宁以秋冬类服饰为主，我们首先是在传统的秋冬季，所谓的旺季做好核心产品的市场，根据主播粉丝人群的需求的不同，因为每一位主播的定位，对产品的定位、对风格的定位不一样，粉丝需求也是不同的，通过不同的定位来匹配不同的生产线与供应商，因为大家都在我们的直播中心里，通过无缝对接能够为主播打开更良好的供货渠道，为工厂能够开辟更多的、更快速的出货销售的通路。
做好自己传统的核心的秋冬品类的供货渠道的基础上，打造一个全品类的供货平台，因为各个产业带的优势产品是不一样的，所以在这一块，与其他产业带强强联合，通过强强联合将引入全品类的产品，覆盖了春夏服饰，包括T恤、针织等等，甚至包括跨界的，一些化妆品、日化等等，都可以在整个直播中心基地，说白了就是为供应链、为主播进行无缝对接，有一个良好的环境。为什么做这一块，补全了之前所谓的淡季主播在这里找货困难的问题。
最后是整合资源创建的云仓储以及构建物流体系，说到这方面的时候相当于体量都是比较大的，我们现在正处在这个体量，直播中心每天发货单日均大概2-3万，旺季预计一下，从自己的数据可以看到，基本上到8万左右。
说到整合资源构建云仓储，可以和大家分享一下。从目前看来，到整个直播中心打造到后期的时候，每一个角色分工逐渐清晰化，包括主播，主播只管播和卖，后面所有出货，包括物流、包括仓储，完全都可以不用管，这一块全部是由后续的供应链进行承接和服务。对于大体量发货来说，需要对仓储和物流，需要直播中心进行介入，如果还是传统的放养式的，在效率和成本上相对难以控制。我们目前正在打造这个体系，如果说后续有比较好的成果可以继续出来和大家分享。
最后一块就是一些延伸性的服务，包括会为主播、为机构，售卖能力强的，单量有保障的，包括整个财务状况比较好的，会进行一些担保和贷款，一些电商金融类的服务，我们皮革城自身也有担保公司，也有民融中心，对直播环节这个企业，在资金需求上都有强有力的后盾支撑。
第三大块就是搭建大数据平台，到现在大家都知道数据很重要，整体来说数据为王、流量为王，包括你对人物画像、对一些智能算法都是以数据为支撑的，建设大数据平台是重构“人、货、场”的销售体系。因为海宁皮革城每年客流量比较大，大概500-800万左右，这些人流量要通过会员体系，以及线下的部署，智慧停车体系。我们皮革城也是一个旅游景点，有旅游购物大巴体系进行数据沉淀，通过大数据，包括他们的采买、消费金额、喜好进行人物画像，最后做到精准二次会员营销，激活会员的复购，大数据是我们后续长期性能够持续发展的数据驱动。
最后展望一下未来，对于我们来说也是在转型当中，也踩过很多坑，现在通过直播确实我们找到了线上线下融合的转型，也是我们认为比较畅通的道路。实施到今天为止，整体的效果还是比较好的，在这里我们展望一下。在未来全新的商业模式下，我们将会把全国分市场统筹起来进行模式输出，输出以后因为各个分市场所在的地域性的不同，在各个地域性的优质的供应链也是不同的。通过对当地的优质供应链整合，把我们主播进行输出。
现在我们的淘系主播就已经有200多人，快手有100多人，抖音也有100多人，粉丝量基本上在4000万-5000万之间，以我们整体的主播，当然也包括海宁本地的优质秋冬供应链，加上主播进行全国各地的甚至其他市场的输出，最终能够实现时尚产业数字化的成功升级。将线下和线上的流量进行打通，实现流量变现。作为服装行业或者时尚行业，也希望为时尚行业的经济长效的增长添一把力。
