超级导购CEO李治银：让每个导购都可以做直播
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类目：电商运营
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超级导购CEO李治银：让每个导购都可以做直播 【亿邦电力消息】7月3日，超级导购CEO李在主题为“卓越”的“2020亿国直播社交电商云峰会议2.0”上发表了《品牌流量模式再升级 导购角色带来新的制胜机会》主题演讲。李认为，数字化武装每一个导购员，数字化管理顾客的能力是建立在每一个导购员的基础上的，这是零售企业抵御风险的唯一途径。在他的演讲中，他分享了如何用在线名人资源、播放方法和实践来增强每个商店指南的权能，以便每个指南都可以做直播业务。
据了解，“2020亿社交电商云峰俱乐部2.0国家直播”为11小时在线峰会，于7月3日，9:00-20336000举行。峰会以“超能力”为主题，分为“超能力新力量”、“玩的一年”、“活升级战”、“超级连接器”、“新意识觉醒”。30多个行业玩家齐聚一堂，开启直播社交电商2.0新篇章。
温馨提示：本文为速记初评，保证现场嘉宾的本意，无删节或错误，请谅解。
李：大家好，我是超级导购李，我们是科技的CEO。因为没有听到前面的部分，所以这次的主题是“上位”。不知道上级是在对屌丝做反击，还是在对一个学妹做反击。
现在疫情下，没有业务流，没有客流，很多企业该怎么办？导购的作用是什么？我会和你讨论这个话题。在这段时间里，我们总结了两句话与大家分享。
数字化武装每一个导购员，数字化管理客户的能力建立在每一个导购员之上，这是零售企业抵御风险的唯一出路。
这是什么意思？这一次，很多企业遇到了一个很大的问题，就是我们一夜之间和客户失去了联系，然后开门之后，客户就没上来。就像上海最高的建筑一样，看了几部纪录片。这些建筑可以在上海的基础上建造。例子是如何在豆腐上建立模型，但基础其实是在下面打下的。这些高层建筑可以建得这么好，而且很多都是在非常恶劣的地质条件下扎根于地下的。我觉得对于大多数企业来说都是这样，尤其是零售企业。只有把能力建立在每一个导购员身上，基础才会扎实，基础才会不牢固，地动山摇。
今天我们讲的是直播。本质上我们说的是直播。如果大家都记得的话，这将是2010年、2011年和2012年团购的一个趋势。相信这种能力会成为每个零售企业的普遍能力。分享几个案例给你。
我们的一个客户是久王牧，他在3个多小时的春季解决方案特别会议中获得了100多万元。做了这样的打样后，他们总结出一个经验，就是如何启动各个店铺的导购，我们不是签很多明星帮我们直播，而是把各个导购变成了一个明星，一个网红。成为正常状态后，他们就能实现2000万元的业绩。
今天，从我们的角度来看，我们可以赋予每一个店铺导购员网红资源、玩法和做法，让每一个导购员都可以做直播业务。怎么做？我们分为几个阶段：
首先，必须有交通通道。零售企业本质上是做流量的。说流量，叫私域流量，是我们的导购。像久旺姆这样的中国品牌企业，基本上都有3万个导购员，每个导购员在朋友圈能接触到不下100人，所以流量比较大。
第二部分，如何把用户开发成超级用户，通过导购和超级用户积累私域的流量资源，整个流量怎么做？我们总结出一个范式，通过导购员的动员，让每一个导购员都可以做网络名人，每一个导购员都可以做直播，怎么做？换句话说，60%、70%甚至80%的导购群可以像明星一样直播。要有这样的能力，就要调动导购。其次，导购一定要能抓住刚才提到的私域流量和私域用户，所以有一个相关的做法，就是和用户形成内容互动，通过私域用户建立的信任关系，经过更多的链接成为超级用户。通过这些超级用户进行潜在链接后，流量资源就聚集起来了。把流量聚合成其他后，一个是导购，一个是超级导购。
二爷介绍了我们的一个产品叫超级导购。我们研究了购物指南，找到了。注意两件事，导购注意做什么精准的动作，做了之后对她有什么好处，所以马上激励他很重要。要想立即接触到导购员，就必须以系统的方式而不是以人的方式来驱动导购员。如何带动导购，先让他加粉，告诉他怎么加，沉淀股票资产，流量才能到达。
流量到达后，要做流量聚合。我们总结了几种范式。导购要有客户群资产营销转移率场景转化率客户单价，形成流量池，形成流量转移，形成聚合转化。零售企业有很长的组织链，包括总部、地区、分支机构、地区、分点、导购员、导购员，然后是消费者，所以有两个问题，就是你的效率能否调动起来。第二个问题是如何去接触和聚合潜在用户，也就是效果能不能出来。国内成千上万的导购做直播，有很多方法可以出成绩。
流量聚合后形成客户群资产的数量，包括平台的流量和其他平台的流量。我们建议很多企业都有会员基础，应该把会员安顿好，沉下心来，而不是放在CRM系统里。不是让公司人员不操作会员，而是把会员沉到每个导购。只有导购员知道每个最近会员的基本属性
特征，形成这样的流量聚合。流量聚合之后，还必须做第三件事情就是互动。把客户聚集起来，必须要有相关的内容，我们实践下来内容种草有几种方式：一是导购自己可以形成IP矩阵；第二，种草的内容要丰富、多元化；第三，口碑反馈非常重要；第四，形成私域的造势。
过程中怎么种草？（PPT图示）这是我们的种草剧本，第一周做什么、第二周做什么、第三周做什么、第四周做什么，第一周必须要给出一些诱饵和噱头，通过文章、视频、动画等等，让导购形成分发，要在朋友圈或者是微博、微信里。然后做预热的造势，甚至要有一些口碑的佐证，要有一些用户的反馈。第三周就进行精准的推送，继续做种草的动作，动草过程中，前面很多嘉宾已经讲到了。
（PPT图示）这是我们的一个客户做了种草案例，通过明星种草，有图文等等推送给每个导购，导购只需要做的转发就可以了，一键转发。这是九牧王做的剧本，穿搭、制作工艺、明星同款、销售晒单等等，形成了种草剧本。
形成种草之后，最后要形成转化，讲三个核心的转化场景，通过流量的触达、流量的聚合和流量的种草就完全了转化的基础。私域流量的构建以后，转化的基础就有三个路径：第一，授权怎么做；第二，直播怎么做；第三，精准推荐之后的业务怎么达成。很多私域流量都会做社群，社群和节介率、转化率有关系，直播和直播转化率、流量、复购率和客单价有关系，精准的推荐成功率就和有客户的链接次数、链接频率和匹配度都有很大的关系。
我们发现整个过程中，现在整个零售模式和以前相比发生了很大的变化，以前是所有门店的销售和导购执行来自大区和分公司的决策和安排，今天倒过来了，完全形成了以门店为中心的社群组织，有群主、管理人员、超级导购用户IP还有普通成员，组织内部也形成了调整，不再是商品部门、销售部门，而是以每次活动为基础，以每次门店的活动改造和调整组织，每次操盘都有商品策略组、话术素材组、市导购运营组、设计技术组、客服组，每次活动之后组织马上拆散。
今天的社交电商的运营过程中，是从总部的指令到一线的导购，今天反过来了是一线的驱动到总部支持，变成了这样的模式。
特步3.5天的时间业绩怎么突破1000万的？这里面有不断的战报、清零等等，他们的客单价可以做到137，连带率做到1.39，还有曝光次数，这些数据都可以看到。而且所有的营销都是通过把客人引到门店进行销售，不仅仅是线上完成销售，这对线下零售企业具有非常重要的意义，就是今天怎么把客人引到门店完成成交。
当然还有其他的企业，通过社群的启动完成了业绩的复苏。这是一部分。今天大家都在讲直播，我们和很多企业合作直播的过程中，驱动所有导购的过程中，很重要的一点是把业绩和每个导购绑定，导购做直播的时候可以随时看到哪些客户下单了、成交了。前面说了不能给导购群体太复杂的东西，不能用给所有的明星、达人的能力的要求来要求导购，只要告诉他需要做什么动作，做了以后有什么好处，整个过程中让导购来做，在整个过程中必须实时看到直播过程中的业绩。
第二个，在发动导购的过程中，一般持续时间是两个小时作用。这两个小时会分为四个阶段，每半个小时一个阶段，在不同的阶段这里面所安排的主题、推介的商品、相关的内容都是完全不一样的，很多企业都在做，这样的做法就是让每个导购都会做直播，把业绩拉起来。
（PPT图示）这就是我们的一个客户真实的图片，九牧王的导购就在门店里做直播，直播的时候商品就可以出来，就可以看到客人的下单情况、提成情况。另外一家企业多门店同时开直播，形成全国联播以后，会把直播平台和独立的门店小程序对接起来，可以直接看到门店的业绩。
接下来是精准推荐的成功率，要让每个导购非常熟悉，前面探讨要把公司里的所有会员数据下沉给每个门店的导购，让每个导购去做日常的互动、日常的关怀，加强自己的人设，而且通过她能够非常清楚的掌握到所覆盖的所有客群，他们所发出的信息以及浏览的次数了长度，再对客人做分群分组的管理。
在精准推荐的过程中，（PPT图示）是客户真实的内容，大家可以看一看。我们的合作企业通过导购驱动以后，通过草动平台进行分享，他们的语言自己他们能听得清楚。很多零售企业的管理者和导购讲的是一件事，但语气完全不一样，这里的语言非常零碎和口水化，但导购一看就懂。
讲了这么多，无论是做直播还是做社群，还是做电商，零售企业发生一个非常重要的变化，我们把每个第三方平台上的专业能力通过数字化的工具赋能，变成每个导购的普遍能力，这我们这种所谓新零售的智慧服务商的一种能力。以前我们通过很多电商和第三方平台来做，我们把每个企业的自有电商能力建起来了，今天还不够，通过小程序还是直播等等，以前通过每个零售部门、企业自己电商部门的能力，很多品牌企业嘉宾都讲了这个问题，他们的能力能不能变成每个导购的能力，要把这种能力建立在最前线连接客户的连接点，只有把每个导购发动起来，变成雄兵，零售才会更扎实。
我们是上海向心云网络科技有限公司，是腾讯投资的一家企业，服务了300多家零售客户，我们有两个产品：一个是超级导购，一个是草动营销。每天和我们合作的企业中，每天活跃导购将近300多位，无论是导购还是社群以后，这样的普遍能力只有建立在导购身上，那我们的蚂蚁雄兵的战略才能真正的凸现出来，零售的基础才能铺得扎实。谢谢！
