经历风口歧途和反思 37位上位者揭开了直播电商“真相”
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
548
【商户信息】
【货源详情】
经历风口歧途和反思 37位上位者揭开了直播电商“真相” 12小时直播的电商“上级”聚会刚刚结束，这不仅是一场“上级”机密的分享会，更是一场“告白局”。一方面是风口带来的兴奋，一方面是冷静思考后“没有改变”的失望。玩家该何去何从？
我们将把“上一榜电力直播社交电商云峰俱乐部”上37位嘉宾的分享分成6个你可能最关心的话题，并在第一时间提供给他们：
理性看待直播价值
一邦动力总裁、马蹄社创始人贾鹏雷：如果直播是出路，个人是因为出路而腾飞吗？商家是因为风才度过难关的吗？平台有没有因为出风口而被重新造型？这次创造发泄口的不是资本，而是需求；这次破坏风口的不是升级而是生存；这一次，所谓的风口进一步削弱了企业的长远主义。
红杉资本中国投资合伙人苏凯：更吸引消费者的是价格优势，直播房的产品选择已经从“精挑细选”到“混装”。从投资角度来说，头锚推荐已经不是金字招牌了。投资者会通过将直播销售和非直播销售业绩分开来衡量品牌，但直播是品牌获得投资的机会。
优赞联合创始人蝎子：直播和短视频都是基于社交网络内容的模式，不再是商家的新渠道，而是必备的能力。如果没有，消费者就会去世。平台电商时代，消费者基于平台信任购买商品，商家无法接触到消费者；在社交电子商务时代，商家可以通过微信、Aauto faster等平台直接接触消费者，这是商家的“产权”。
虚拟馆联合创始人、首席运营官董如芳：公域电商主要是为了品牌曝光，通过主播带来第一次销售转型；私域电商主要做品牌价值输出、用户沟通、引流、流量转换。两者并不对立。在目前电商直播场景中，这种组合就是1/12的效果。
中联合创始人兼副总裁：并非所有品牌和产品都适合直播。决策成本高的产品、遍地开花的通用标准产品、不便于展示产品使用方法和特点的产品都不适合。直播不是灵丹妙药，救不了品牌产品的“病”。如果品牌策划不好，直播可能会越来越低；产品没有给消费者带来惊喜，直播只会加速它的没落；如果售后服务做得不好，直播很可能会引来大家的骂。
云坑坞创始人、马蹄俱乐部成员钟小玉表示：依靠直播并不是品牌最正确的方式，因为打折下单时回购率不好，优质主播有限。推广直播不是长久之计，对品牌力也有一定的伤害。直播可以给品牌弯道超车的机会。但在未来，品牌要想实现真正的成长，还需要更多的实践，比如拓展原有品类的场景，创造新的场景，创新品牌产品。
直播成就产业带玩家
海宁紫果服饰有限公司总经理陈雷：直播改变了产业带的销售模式。以前处理客户存在坏账等不确定性，电商直播通过平台结算，有保障，资金周转快。
HXTIDE创始人胡璇：直播给行业带来了几个变化：一是供应链与用户的距离更近；二是让强者更强，弱者更难，迫使供给侧改革；第三，通过与网络名人的广泛合作，销量可以大大增加。
叶巍科技创始人何玉龙：直播流量已经到了巅峰阶段，沉淀流量是更有价值的东西，所以直播需要“精耕细作”，不仅流量在增长，产业带服务体系也在增长。
海宁中国皮具城网络科技有限公司总经理姚：传统市场的转型是非常痛苦的，但海宁皮具城已经整合了头部电商平台、直播平台、直播机构、机构、包括行业领袖在内的网络名人、四季服装供应链、电商直播服务商等。并把它变成了在线名人直播孵化器基地。好的产业带可以满足整个供应链各个环节的需求，打通“生产端到流通端”，为主播和机构提供担保、贷款等服务。
网红、直播供应链在升级
陈凡首席运营官钱富仁：网络名人能谈供应链转型，很残忍。毕竟数量决定了供应链的溢价权，也要求数量与供应商定价或者改变供应商的生产流程。我们的供应链转型分为两端：设计端，我们提供红人设计理念和创作部分；在点餐阶段、红人种草阶段、预热阶段都有大量的消费者意向反馈。这批货的大概销量可以在上架前7天预测出来，提供了以销定产的可能性。
帕拉米塔联合创始人徐盛：网络名人的供应链模式包括单件配送、自存、寄售等。这在“数量”和“价格”方面与传统供应链不同。而且在线名人的供应链更重要的是要适应红皮的个人属性，粉丝属性，平台特性，这个行业还在探索中。
蒜泥互动CEO齐磊：淘宝主播对供应链的要求更高，既是好货，也是好品牌；做直播的红人很多，但是他们的供应链稀缺，所以大部分主播需要宽容；aauto rapper red对品牌要求一般不高，但喜欢直接和工厂、厂家合作。
神奇筷子科技战略与投融资负责人薛元璋：说到活供应链，大家更多考虑的是货源，但其实整个链条不仅仅是商家和货源，还包括
选品、产品包装、上架、推广给网红、网红售卖技巧推荐、销售、发货、售后服务等。直播电商的供应链和传统B2C电商供应链有很大不同，前者的产品一定要有很高的性价比，给主播足够的佣金，有很高的颜值，有合理的产品组合等。快手电商运营负责人 白嘉乐：直播的本质是缩短了生产链路、交易链路和营销链路，比如直播间用户实时反馈，或者根据上一场直播的交易转化进行评估，反向影响生产端，决定产品款式和SKU。快手正在通过品牌、工厂、农场、达人四大渠道直供，强化供应链能力，同时在功能侧、与京东合作百亿补贴等方面形成“成熟销售场”。
品牌直播的“最优解”
简橙直播机构创始人、马蹄社成员 米 粒：打开手淘可以看到，直播版块占到了重要的位置。从数据来看，消费者的行为已经产生了变化，从静默下单转化到看直播下单。当然，选择店播还是网红带货要根据自身特点，标品建议两者结合，平衡投入产出比。直播间内容建设不仅能增强私域运营能力，还能增强公域流量获取能力。
敏华控股（芝华仕）互联网品牌中心营销负责人 徐新义：达人带货是“特种部队”，可以把单品打造成爆款；店播是“常规部队”，两者相辅相成。但对于家装产品，很多数据在直播中缺少直观体验，芝华仕特意为直播建立了体验馆，在店播中展示解决体验感的问题。
科沃斯电商直播负责人 周 燕 ：与达人合作直播带货有局限性，比如达人选品与商家主推品不一致，商家对直播档期缺少话语权，以及费用成本偏高等。我认为达人带货是一场营销活动，要放到全年规划中去做的。
淘宝直播MCN机构运营负责人 新 川：因为疫情，很多品牌开始做品牌直播。今年618，淘宝直播销售额中有70%来自品牌直播。如何做好直播？一个有趣的主播+看不够的宝贝+超高性价比+多人后台。具体可以给到商家几点建议：做影响力可以全域资源联动，包括邀请红人；做销量可以结合大促；坚持做日播，四小时以上，适当做差异化；对直播间的装修一定要像线下门店一样认真。
微盟智慧零售运营负责人 钱 华：品牌商做私域直播，要在直播前线上线下全方位推广，线下所有门店参与直播的全场物料投放，线上做导购的朋友圈推流以及明星和KOL等的蓄水。再在直播期间进行滚动抽奖、拼团、零元购等，提升直播间热度，促成下单。
直播电商的新应用
认养一头牛COO陈亚光：作为品牌方，为什么要做直播？想清楚一两个点就可以了。第一，直播间是一个可以直面消费者的私域的场，品牌可以听到消费者的声音。第二，直播除了卖货，还有更多好玩的东西可以进行结合，如全网直播发布会、借助平台直播日提高品牌声量、邀请粉丝和主播一起到牧场了解奶源等。
梦洁智慧零售副总经理 昌圣恩：直播营销有五个关键要素——人、货、场、情、器。在“人”方面，要抓住触点引流，包括线上触点、线下门店触点、商业触点等，比如S2B2C的社群引流；在“货”方面，除了床上用品外，拓宽其他品类，比如纸巾、毛浴巾、牙膏牙刷等，并对商品进行分级定义不同的利益点；在“场”方面，直播本质是一个秀场；在“情”方面，打造IP人设，对消费者提供1V1服务；在“器”方面，直播、图片、视频、文案、话术都有相应的专业软件可供选择。
超级导购CEO李治银：我们会把平台的专业能力通过数字化的工具赋能，变成每个导购的普遍能力。通过小程序和直播等，以前每个零售部门、企业电商部门的能力会变成每个导购的能力，把这种能力建立在最前线。门店导购做直播主要关心两点：第一他们需要做哪些事情，第二直播业绩的激励机制。直播中要随时让导购知道自己即时的业绩，以激发他们更多的能力。
纷来联合创始人 王仕江：零售，包括电商直播的销售端越来越去中心化，存在巨大的长尾、零散的销售个体。为这些零售终端提供上游产品力、中游渠道力、下游品牌力，这个市场是有极大想象空间的。直播供应链最大特点是柔性的，通过自有平台沉淀数据，基于数据去定制产品，以及依据消费者数据洞察精选品类，共建品牌。
直播电商会往哪儿走
时尚美妆博主、超人气主播 张沫凡MOMO：红人想要“常青”，必须要做成IP，需要被当做“商品/品牌”一样做品牌营销，做出差异化，包括平台差异化、内容差异化、垂类行业差异化等。直播不是促销，是营销，确切说是营销中的一个环节，要注重品销合一。直播之前需要品牌力方面的准备，如重新规划卖点，重新找到差异点和新的受众群体，重新做一次对外的整合营销宣传，以及对粉丝做深种草。当直播成为营销，才能够提升品牌的搜索频率和复购力，提升品牌力。
小红书效果营销总经理 熙 官：通过薇娅李佳琦卖再多都没有用，因为成绩是源于他们本人的品牌效应。品牌一定要塑造自己的“品牌”。在互联网和移动互联网的增量期，买家进入的速度高于卖家进入速度，所有营销工具都有用，但现阶段不会这么容易了。营销一定要看效果，避免停留在“套利”层面。
韩都衣舍CEO、马蹄社导师 赵迎光：销售导向的“流量思维”，适合直播行业红利期；价值导向的“品牌思维”，适合行业存量期，这一阶段的增长往往是通过专业化来实现的，比如优化品牌定位，更加精准聚焦。韩都衣舍定位从“韩风快时尚”到“年轻时尚女装”；在产品端侧重点从极致宽度到极致深度。
方太集团米博总经理 李涛：具有社交属性的产品不需要过多的营销，做好产品和服务本身就够了。
畅移科技合伙人兼CMO 张弦：“内容+关系”等于流量，“场景+效率”促成成交。品牌方应该把自身的生意体系做完整，直播只是收割的场景。不断卖低价的商品很难在下一个红利到来的时候获得新的机会，只有不断持续积累用户，持续在用户心目中提升你的价值感，才能够把品牌力爆发出来。
微洱科技联合创始人 石克阳：电商平台已经从“以运营内容为中心”过渡到了“消费者运营为中心”。我认为，平台对用户的深度理解及产品深度融合是AI时代的最大红利。未来，智能客服、智能CRM、智能发布、智能营销、智能导购将构成电商必备工具，能够赋能商家及平台，也能够适配直播电商。
驿氪创始人兼CEO、马蹄社成员 闵 捷 ：公域直播，比如抖音、快手、淘宝等，粉丝沉淀在平台，平台抽成费用贵，适合品牌曝光；私域直播，比如自主APP、社群、小程序、公众号、企业微信等，粉丝沉淀在品牌，能形成购物闭环和持续转化。未来，直播不仅是打折带货，更是做品牌、做互动、做服务。直播定位于“聚划算”是眼前生意，“营销力”才是长期生意。
*友情提示：峰会压轴彩蛋环节两位神秘嘉宾的实操秘籍分享，我们会详细整理陆续分享给大家，还请持续关注亿邦动力的公众号内容。
