美家买菜1年流水近20亿：社区团购两主线影响两年变化
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类目：电商运营
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美家买菜1年流水近20亿：社区团购两主线影响两年变化 用2年时间尺度来看社区团购行业的变化是很有意思的。简单看，2018年上涨，2019年兼并退出后，行业的大调整比预期快很多。
在“美佳购物”CEO王天野看来，第一，保鲜方式让很多团队直接面对极高的仓储物流成本；第二，整个行业的毛利率极低，很多团队很难维持正常运营。这两个基本因素在行业内掀起了巨大的变革，也正是社区团购发展的两条主线。
如今，美国杂货店购物平台已经覆盖了大约31个省市，覆盖了2000多万用户。2019年，总流量增加到近20亿元人民币，比2018年初翻了一番，这种上升趋势仍在保持。
当然，社区购买赛道的机会还是有的。王天野提到，整个社会对生鲜食品的需求是巨大的，这个轨道一定会有一个超过千亿美元规模的大型平台，未来的服务会越来越多样化。
见真约到王天野长谈。一种很深的感觉是，今天再来谈这个话题，会发现市场平静了很多。演讲中大家更注重基本功和日常操作细节。这些可能是支撑轨迹继续稳步放大的原因。现在，让我们直接回到对话中，与王天野深入探讨社区团购在过去两年中的变化。如下，Enjoy：
见实：从2018年到现在，社区团购行业发展到什么阶段了？
王天野：社区购买的赛道要求越来越精细化的运营，地域性概念更强。从仓库调拨到商品体系，如果社区团购的商业模式不能跨地区、全国安排，经营、管理、服务很难长期稳定。
在我们看来，社区团购目前可以分为两类：一类是国家模式的平台，一类是地域性很强的小平台，比如目前只占多数的单品爆款的方式。
见实：这2年行业调整变化，销声匿迹的平台不少，实际活下来的平台并不多，背后是什么因素？
在王天野：,最热的时候，平台和平台之间的竞争非常激烈，导致许多玩家失踪。有两个基本因素：第一，进入以生鲜为主，直接带来仓储和物流成本。很高，到2019年，钱就烧完了；第二，整个行业的毛利率很低。没有稳定的供应链基础，很难维持业务。
2019年发现供应链能力需要长期打造，才能解决C端的整体销售和运营稳定性。同时这一块太贵，前期投入成本和时间也比较长。所以一个实力一般的平台，很难做全国性的业务，很难进行更大规模的覆盖。
见实：美家买菜的定位就是生鲜电商，这2年看，是快了还是慢了？
王天野：仍处于起步阶段。在行业中，美国杂货店购物的发展速度占据中等位置。这也符合我们美彩集团业务发展的节奏和基因，注重稳定性，尽可能对人要求产品和服务的质量。这条轨道比较重，所以作战能力和服务体系是第一位的。
见实：流水情况的走势是怎样的？
王天野:基本上，每年都会翻一番。2019年，水的流量达到了近20亿。我觉得大家想做好的市场、前景、方向、市场规模的判断都是一致清晰的。只要他们脚踏实地的做好基本功，就会有很好的效果。
见实：说到供应链，美家买菜这2年有什么大事件吗？
王天野：主要是开放区域城市，建立团队领导培训体系。目前，在美家买菜成立不到半年，就成立了美家商学院。,我们已经为队长做了最好的训练系统。因为我们可以察觉到，领导们从加入我们开始就一直在思考业务，——，一个从实体店运营到团购运营的全新零售理念，得到了领导们的认可。我们认为这是一件非常重要的事情。
见实：团长现在覆盖量有多少了？记得过去团长都是争抢的核心对象，现在团长等级方面是如何分的？
王天野:它覆盖约31个省市，超过10万人。一二三线城市和人头占70%左右，其余为下沉城市，覆盖2000多万用户。事实上，从欧
目前，我们还没有加强头部系统的等级，但大多数头部都有明显的素质，销售能力很强。在运营赋能系统中，只要团队负责人每个月能下几百元的订单，我们就重点培训指导。
见实：团长核心的模式变化大吗？
王天野：,没有特别大的变化，需求相对稳定，模式在市场上相对认可。一二线三线城市的消费模式，商品供给的丰富性和便利性会更好，所以是主要的
_forecolor">“极致性价比”，比如网红爆款产品可以定出很好的价格优势。那么，四五六线城市更多的是做“丰富供给和服务供给”，在满足日次达的基础上，商品得到保障的同时，通过比较低的价格满足他们。见实：现在团长的收入咋样？
王天野：收入上是符合商业的二八定律的。20%的团长，是愿意投入时间去经营，愿意花心思去推广，也更愿意长时间维护好他身边的客源。当然，一二线城市的购买力会强一些，占有一定的优势。
但是，在我们看来只要付出精力和时间，都会有机会。也有一些情况是，很多团长之前并没有自己的小门店，自从做了团长，有小部分都因此开了属于自己的门店。所以，未来的门店小老板一定是行业的主力。
见实：优秀的团长大多都是主业？
王天野：主业和副业，这个判定是比较模糊的，不一定准确。因为很多团长都是基于自己有线下生意去做的，然后再通过美家买菜平台的能力，团长可以长期跟自己社区的用户打成一片，形成了物理场景，和大家随时交流的一个场所 。所以，应该从团长的投入程度，和他自己经营的效果来延伸去说较为合理和准确。
见实：从一线城市到下沉市场，社区用户对于团长的信任是一致的吗？
王天野：大体差不多，只不过城市越小，对人的熟悉程度越好、越深。反而小城市对于人的信任感是更强一些 。
见实：到现在看，怎么才是一个好团长？
王天野：先抛开团长收入高低这一因素，能够和团长作为朋友去相处也很关键，服务好他们是一个维度。团长所服务社区的用户，能够服务好也是一个维度。
比如，团长和他身边的人维系好关系的纽带，再通过商品的传递，好的服务的传递，团长们是享受这个过程的。这尤其关键，把优惠、便宜，高性价比的商品送到社区用户面前，给团长们带来的成就感和建立起来的社区影响力，这是钱不能所赋予的。
再就是收入方面，其实如果以结果为导向，在我们长期观察下来，对收入的在意程度要低于能够通过获得成就感、获得社区影响力给团长们带来的价值感。两者相辅相成才是最佳的结果。同时，还可以在经营理念上，团长们能够更进一步获得提升的同时，也可以把自己线下门店的生意做的不错。
见实：难度在什么地方？
王天野：难点在于团长是不是能够长期稳定的服务好用户，同时，我们作为平台在商品选品上，能否做到最佳运营状态，能否持之以恒输出高品质的商品等。这些方面能够长期保持的很好，难度已经相当大了。
见实：您提到店老板在团长中占比较多，在未来，他们的角色还会有什么空间？
王天野：增强身边人对他的信任和更长期的熟悉程度，未来他们的角色会是多种多元化的经营，比如经营自己的口碑和形象的建设，在这基础上不断强化自己经商能力的锻炼，日后团长还会成为先驱人才，他们懂线上流量，懂用户经营，也强化了线下门店的经营。整体来看，对他们的成长而言是巨大的。
见实：社区团购未来还有什么想象空间？
王天野：市场规模非常大，整个社会对生鲜的需求，每年都是千亿、万亿级别。如果能够稳定供给老百姓一日三餐的新鲜食材，再高效把商品送到老百姓家里去，这个赛道肯定会有千亿美金的平台产生。至少会有千万级的用户能够共同使用同一个平台，覆盖面越大，空间也就越大；未来服务的多元化，机会也就越大。
注：文/常丹，公众号：见实，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
