Costco在中国验证成功
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类目：电商运营
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Costco在中国验证成功 进入中国上海前后，美国好市多(官方翻译：开市客)一直有声音质疑好市多未能进入中国。甚至在2019年8月27日，上海闵行第一家店开业当天，就以同样的让全国为之震动失控的排队热潮占据了热搜榜单。这种怀疑的声音从未中断过。
《零售老板内参》用好市多第一家店开业当天标题为《Costco中国首店完美复制了美国门店的零售秘密》的概括性结论，准确判断好市多在中国的快速发展。因为我们可以从好市多上海第一家店的人群中看到，好市多的店其实抄袭了几乎所有美国店的精髓。同样的会员费制度，自有商品，一流的肉类、水果、奶制品，以及其他新鲜专业的大尺寸、大包装的日用品，让人无时无刻不在逛街，每次都有新发现的产品更新.
近日，好市多正式决定在中国开设第四家门店。选择杭州萧山胡翔金融城二期(梅山路、祥云路)，这里是远离杭州市区的度假胜地，周围没有密集的住宅小区。有多远？这个地方比阿里每年举行云起会议的云起镇南纬一点。距杭州市中心武林广场近18公里。
好市多上海二号店位于浦东康桥工业区东区，离上海迪士尼乐园不远。苏州第一店也是好市多中国第三店在苏州高新区城际路附近的规划地块。中国的好市多和美国的好市多很像，从来不在城市里瞎逛，选址特别有信心，从来不选择客流现成的商业区和社区。或者说，好市多模式，没有选址。它选址的目的只是为了按照好市多的标准，有一块巨大的地块供自己开发。
然而，怀疑论者对此视而不见。他们依然固执地认为，在中国唱好市多的戏，是一些事实，而不是一些理由。他们认为中国本土生活服务发达，不适合好市多生存；中国生活密集，适合便捷居家服务；中国的实体零售整体下滑，好市多模式错过了大好时光，注定没有发挥；上海高端会员市场是山姆会员店的地盘，好市多做不了山姆.
好市多让他们失望了。好市多在中国的发展好于预期。
现在，距离好市多第一家门店开业一周年不到一个月，好市多已经敲定了苏州、上海、杭州周边的四家门店。此外，好市多作为实体店，早在去年底就实现了几项实体零售运营的优秀指标。
除了第一、来客量稳定且庞大。开店的那个月有20万会员开了卡之外，好市多的访客数量一直保持在很高的水平。即使在今年2月底(春节后的淡季，或者疫情高峰期)，好市多在上海的第一家店每天的客流量也超过了1万人，这导致闵行区政府强制实施流量控制。去年底和今年年初，好市多每天到店客流量超过5万。虽然好市多拥有1.4平米的庞大营业面积，但据《零售老板内参》不完全统计，好市多在上海的第一家店，自开业以来，一直是上海单位面积客流量最大的大卖场。我们知道每一个能进入好市多门店的顾客都是付费会员。按照一个会员平均10-15天开一次车，购买一次的规则，好市多目前单店应该有50万左右的会员。这个数字远远超过好市多全球门店7万以内的平均会员水平。
熟悉好市多在第二、顾客口碑稳定且更好。购物特色的粘性会员，现在基本都有一种好市多的产品既便宜又贵的感觉。贵的感觉来自于每次去好市多购物，一不小心就会买几千块。当你抱着购物的态度进入店铺，至少会有200-400元的购买。但是，任何人只要按照好市多的大包装、大规格对单价稍作乘法和除法，就会发现好市多还是比同类渠道便宜。尤其是东西的质量和档次不是一般的优秀。好市多的冷却肉制品、乳制品、水果、各种加工过的新鲜食品(如著名的烤鸡和
除了第三、高度成熟的商品配置。,第一家店的开业带来的全国范围内的震撼之外，好市多让全国人民着迷的第二件大事应该就是卖53度飞天茅台的原价1499元。这一度让茅台贵州总部不得不加大供货的煽情效果，已经恶化到好市多不得不在地下停车场贴出告示：茅台没了。但除此之外，好市多一直在小范围内做定期的翻新产品清单。开业之初放在门口的高端奢侈品不见了，但其他便宜到不用出国跑免税店的个人耐用品(尤其是手表)却从未让人失望过。其他包括定期更换的包装食品、酒精、洗涤和护理产品。对于会员来说，除了大食品类，会有很稳定的感觉，其他商品会有小范围的更新。
据我们所知，上海好市多自开业以来，已经有了一批稳定的代购经销商。
《零售老板内参》和上海很多好市多会员交流的统一感受就是大家都爱好市多。这看起来可能有点恶心，但我们也很惊讶地发现，为什么好市多不低单价的采购体验就能完美地掐住某些人超高的采购粘性。
粘性，我们不认为一年299元来的会员不多买会有心理困扰。一个可以随时退卡的会员，想买的时候肯定是粘性的。我们粗略地审查了一下。每10天一个会员购买1000元以上，在好市多购买量一般一个月3000元以上。因为好市多一般是家用消费品，一个有车的上海(没车给好市多，但是体验很差)
家庭，每月在大鲜食和日用品上花费3000元，简直不要太便宜。这里问题的关键在于，每月3000元对于一个家庭日常高易耗（生鲜、大鲜食、包装食品、家用洗护品等）商品，究竟能渗透到什么程度？实际情况可能是渗透率非常高。大包装的果汁饮料、巧克力、零食，以及通常保鲜期在一周内的冷鲜肉品、乳制品等，Costco的商品品质和最终价格，不要太诱人。
这太神奇了，其实中国零售和电商平台，都非常渴望能把重视品质的客群聚拢起来。但是也一直没有很标准的好方法。Costco怎么把上海重视品质，却又抓住价格敏感的那群会过日子的人群，抓的那么集中且稳定？
Costco商品毛利率（不是净利润）其实比一般超市要低，能让会员多买的粘性，其实并不直接体现在卖货的利润。而是让会员卡这个主要利润来源，以及供应商出货量，这一头一尾的两大运营要素，得到持续稳定的循环运转。
消费者觉得这里东西好我一直买；供应商觉得这里出货量大我全力配合Costco；Costco觉得你们俩愿意这么稳的跟我玩，我的会员卡也就能稳的继续玩。
Costco稳如老狗。
我们为什么在去年Costco开业之初就说Costco中国首店，完美复制了美国门店的特征，原因即在于此。Costco已经是一个高度成熟化的产物，Costco的中国首店，从开业第一天就感觉像个经验丰富的老司机，一切看起来都那么稳定自然成熟。
上面上Costco没有选址，其实Costco没有的地方多了去了。没有营销，没有运营，没有促销，没有华丽美感。门店看起来土里土气，土到就比一个仓库稍微干净整洁一点。我们曾经说过，一切不直接体现在商品上的前后端成本投入，Costco认为都是多余的废物。
你来Costco感觉舒不舒服，Costco很道门气质：爱来不来。你买的东西感觉不好，Costco很儒生气质：负责到底。
Costco应该是全世界少有的那种：用最“贱”的门店，卖最好的商品。
这让Costco给人一种稳到不正常的感觉，即稳到方法论层面，Costco其实没有什么进化迭代的必要了。当然，这也是为什么Costco来到上海第一天，就像个开业几十年且不过时的老牌门店。中国零售业现在处在一个历史性的过渡期：创新迭代已经成为行业最大的“政治”正确，并把传统零售不怎么创新迭代的习惯，对比的十分落伍。
Costco是怎么做到不需要方法层面的进化，却又不存在商业层面的缺陷和不足？
也许最大可能性的地方，在于Costco把门店的零售生意浓缩还原为最本质的：买卖。一手满意交钱，一手诚信交货。Costco面对中产阶级，不存在细分的任何野望动念。它打造了一种，一切中产阶级，都能在Costco找到所需的完美模式。很土豪的不用去，很没钱的不想去。就是中产阶级，怎总能找到一个去Costco的理由。它很像功夫里讲究的一句王道格言：绝对的力量面前，一切招数都是白费。Costco的绝对力量就是：我不受任何外界变化的干扰，用一系列最高明的方法（供应链、门店、商品开发等），让所有中产阶级，知道我这里是家庭购买的最好渠道。10年前我这样，10年后我还这样。
这个社会有两种实体零售：一种叫实体零售，一种叫Costco零售。
注：文/万德乾，公众号：零售老板内参（ID：lslb168），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
