一年流水将达百亿人民币！十荟团看社区团购正发生变化
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一年流水将达百亿人民币！十荟团看社区团购正发生变化 实赛至今已是第三次，10个秀丁团副会长刘凯将连续三次作为嘉宾，这次将于8日上午参加朱元卓。背后有三个原因。
第一，他所属的10个雷丁团在5月份完成了C1轮8140万美元融资，7月份获得了C2轮融资8000万美元。2个月内连续获得2笔融资，半年内连续3次融资，表明这条赛道将迎来更大的爆炸。
第二，今天美团这些巨头已经毫不犹豫地进入了这个社区共同购买市场。在确认市场正在上涨的同时，也意味着更大竞争的到来。
第三，在实际整理《瑞幸咖啡的私域自救》事件时，发现他们总结的“社区服务LBS利润时间”的运营模式是去年4月与刘凯进行室长面谈时提到的关键模式。这意味着共同体正在进行新的迭代和升级，更大的威力将会爆炸。
因此，9月8日上午，刘凯邀请他参加实际2020大会的主圆桌会议，深入讨论“社区”的新机遇、新变化和新潜力。与他一起讨论的嘉宾，以及“社区”新标杆的事例，小精灵共同创始人郑钟超，还有利用迅速成长为社区的新创业项目的另一个梧桐树资本创业伙伴董伟良(对这两位嘉宾单独谈谈吧)。
大赛前看实习，先深入地与嘉宾交谈，梳理出更多角度的干货。在与刘凯进行深入对话的同时，我们集中讨论了融资、团长、新模式、新变化等社区共同购买的一年变化。一起进入内容也无妨。9月8日更欢迎您。实赛现场见。现场聊天！enjoy:
见实：现在我们怎么看社区团购？有什么细节上的变化吗？
刘凯：团长维在业界正在发生巨大的变化。以前我们团长以保姆为主，随着时间的流逝，现在以小店为主。以前保姆和商店的比例是6: 4，但现在正在以3: 7的比例发展。
原因是什么？保姆越大，对传统便利店、小店的生意就会产生影响。小区团购赚钱也不赚钱的店主的感情最直接。所以我们看到的现象是店主意识到的。目前，越来越多的店主加入社区共同购买行业，进行装饰。
同时，这背后将是未来新的发展方向。以前都是用户自己购买完再去店里就结束了。现在，许多小商店已经开始抢购。因为店主开店本身每天都在卖东西，所以每天都要去批发市场进货。店主发现，以通过社区共同购买进入的价格除去佣金比批发市场更便宜。因此，社区共同购买行业正在逐渐发挥这种作用。
见实：从什么时间开始变化的？是因为疫情吗？
刘凯：和传染病有一些关系，但关系不大。因为小店本身每天都进货，所以一定要自己平衡价格，所以如果发现社区团购平台反而便宜，就不用去批发市场进货了。例如饮料、饰品、速食食品、面包等都可以通过我方囤货。
在我所在的沈阳地区，每次控制量为——，每个小店只能买10提。如果不限定的话，一天可以卖10万t。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，)另一个例子是，如果是新鲜的种类，新鲜的店铺也可以囤货，但囤货量不会太多。(它是一种食物)。
见实：这样的形态出现之后，收入来源、成本结构、线上渠道，及供给关系会发生变化吗？
刘凯：暂时没有太大的变化。只是在小店买东西和囤货是我们刚开始社区共同采购业时没有想到的需求。(威廉莎士比亚、温斯顿、工作)社区团购可以理解为迄今为止触发的新红利。
见实：合并之后到现在，GMV同去年相比涨幅比例是多少？团长现在多少了？
刘凯：合并后的前三个月GMV增长率约为30%。目前，我们10个水团覆盖全国10万多个社区，近20万名团长为用户服务。
见实：现在社区团购大平台都在布局，比如美团、滴滴等，说明市场很好？
刘凯：市场一定很好。如果市场不好，就没有10万亿规模，滴滴、美团等也不会进入这个轨道。同时，这也是包括拼写在内的必然趋势。所以证明了市长/市场规模足够大，甚至可能是数十亿美元的市长/市场规模。
我会给你一个建议，让你去广州、南昌、深圳、长沙、武汉、济南、成都、重庆等地体验社区共同购买。在北京的感觉不会太明显。
见实：体现在哪些纬度上？
刘凯：类别会很多。基本上每天会上升300到700个SKU。种类也很多蔬菜、水果、米粉、食用油、家庭日用和日化百货、化妆品、洗涤、小型家电、手机、笔记本电脑等。
见实：基于社区团购的综合品类出来了？
刘凯：前面说的社区团购只是平民日常购物的补充渠道，是通过新鲜的形式转变为现在社区团购的工具。
现在社区团购已经成为家庭消费的固定渠道，类别也有了很大的扩张，保险销售、银行信用卡支持、话费汇款、加油卡存储等一切都可以销售。生活的需求都可以通过社区团购完成。另一个例子是集体购买旅行、集体购买等。直接说，只要“能团结”就行了。
见实：C端需求的变化和一些新的现象有出现吗？
刘凯：C端市场的活跃很明显，需求一直很旺盛。因此，为了满足更多用户的需求，需要增加仓库部署能力。我们和传统的淘宝不一样。因为淘宝的服务方是第三方。
我们都是
要先把货进到仓，再配送下去。现在急需提升仓配能力，才能做更大规模的交易额。现在不是去追求更多新用户的时候，而是构建好能力把老用户服务好，然后再去考虑新的增长。见实：用户复购、购买频次，以及客单价，从去年到现在，比较重大的变量节点是？
刘凯：因为十荟团的商品品质较好，种类也比较丰富，性价比高。所以用户的消费习惯有了比较好的沉淀，目前每个月的复购平均值是10-14次，已经算是高频用户。每一个用户月消费平均值是三百元左右，如果按照消费次数计算，每一次消费20多元。疫情期间会比这个数字还要高。
见实：去年那些卖货玩法，用户喜好角度会不会不太新颖了？有新玩法出现吗？哪一个玩法对于你们产生的GMV效果最好？
刘凯：不会，纯刚需不会出现这种情况。效果最好的，肯定是秒杀玩法。但现在小程序端能做的事情和延伸新的玩法是比较少的。
除了秒杀以外，就是专题，再就是热卖类。今年的销售目标在一百亿左右，所以我们大量的时间并不在前端拉用户上，现在维护好老用户是最主要的一件事情。
见实：秒杀频次是怎么样的？
刘凯：每天都有。我在东北地区，每天有四到五个爆品秒杀时段，每次秒杀单品销售会在一万份左右。比如我们东北地区秒杀一款某品牌的QQ肠，基本上一分钟一万份就秒光了。
见实：沈阳对比广州，以及其他地方，运营端有明显区别吗？
刘凯：肯定有区别。老用户、新用户都是不一样的，同时，存量用户也都不一样。比如，做社区团购时间越长的地方用户越稳定，消费金额越高，维护率就越高。
见实：全国不同区域，用户对秒杀、专题、热卖等玩法的依赖度，表现在消费上大吗？
刘凯：跟区域没有关系，跟这个城市社区团购的成熟度有关系。比如在一个新城市，社区团购刚开始，如果当地消费能力很强，也是没用的，也卖不出去量。长沙现在量都非常大，每个月几个亿的销售额，因为老百姓对这种消费方式已经很成熟了。
见实：十荟团现在GMV比较高的城市分布在哪？
刘凯：长沙、广东、武汉、济南、成都、重庆等我们都不错，城市很多就不一一列数了。
见实：现在滴滴、美团等等，都高调入局了，近期有打仗的迹象吗？
刘凯：对我们没有任何影响。因为，社区团购的行业虽然看似简单，但是进来的门槛并不低，并不是有钱就能做好的。所以，即便是前期节奏补贴的形式入场感觉也不太行。
举个例子：假如补贴一块钱，一天在一个城市可能就会补贴掉几十万、几百万，就没了。因为这个行业体量大，用户群体大。比如，鸡蛋现在卖3元，偏要卖1.99元，一天能卖五、六、七百万份。那能不能长期每天都这么补？能补多久？
见实：现在十荟团在行业当中的市场份额，今年排第几？
刘凯：同行都还没透露过，所以很难知道市场份额多少。我们自己感觉，在行业中应该排第二。
见实：和头部相比，模式上有啥区别吗？
刘凯：还是有点区别的，比如他们主打性价比，便宜。十荟团稍微高一点，我们有点像超市界的华润万家，华润万家旗下有两个超市，一个是普通的华润万家超市，一个是高端一点的。
我们也曾访问过和他们平台之间的重叠用户，用户会认为我们的贵一点，但是质量都会比他们稍微好一点。
所以目前为止，行业内并没有激烈的竞争现象，行业发展环境比较理智，因为市场实在太大了。大家过得都很好，不存在有了他们，十荟团就没法活了，也不存在有了十荟团，他们日子就不好过了。
见实：用户的需求比较旺盛，跟之前相比，体现在哪些维度？
刘凯：刚开始做社区团购一天只能提供五到六个品，随着业务能力和仓配能力的提升，我们每天配一百个品，现在长沙地区每天已经做到了七百个品。所以仓配体系再次提升，一天可以给用户提供1500个品，用户以后就不会到其他地方买东西了，在我们这儿就能满足绝大多数需求。
所以，仓配能力不提升，上更多品也没用，根本配不出来。而且，必须亲自建，同第三方合作也不行。这也是社区团购的核心竞争力。
见实：还出现什么新的流量机会？
刘凯：今年没有做什么新的东西。因为原来的运营模式增长速度已经很快了。现在融资的钱也主要是搭建供应链和仓配体系。我们以前是主动开发团长。现在不用了，团长都主动来找我们，我们来与团长进行双向选择。
此外，社区团购这个行业，因疫情已经加速发展了，成熟度越来越好。
同时，也有很多人做这件事情的收益高于普通工作，也有不少人将社区团购作为一个兼职来补贴家用。特别是在二线城市体现很明显。举个例子，如果一个团长依靠社区团购每月收入4000元，那么对比东北地区的一些城市来说，这个收益已经比地方的平均工资要高了。所以无论专职还是兼职，对于百姓们来说都是一个不错的选择。
见实：全职的收入吗？
刘凯：全职、兼职我们不去评判。因为，有的人兼职一个月都能做一万多，有的人全职一个月做一千的也有。要看个人能力，没有办法拿兼职和全职来平衡。
见实：去年合并完之后到现在，社区团购的行业还有什么新事、新机会发生吗？
刘凯：就是各个大平台现在都看好社区团购行业，也进来了。除此之外，没什么太特别的了。最大的变化就是因疫情，让老百姓都知道了社区团购。特别是武汉发展的非常非常好。疫情前、疫情中，社区团购涨了十倍，疫情后还在继续增长。
见实：今年GMV做到多少亿，其中沈阳的GMV能到多少？
刘凯：十荟团整个大盘在今年应该可以做到一百亿左右。沈阳地区的GMV应该会在五千万左右。
见实：一个比较八卦的问题，抢团长的问题在行业中还有发生吗？
刘凯：抢团长都是抢了比较差的团长，好团长是抢不走的。好团长在十荟团，已经赚了很多钱，怎么可能抢走呢？对吧。
见实：现在开始做用户的会员体系了吗？团长的成长体系现在进入到什么阶段了？
刘凯：现在最主要的是发展业务本身，提升并扩展更多城市的仓配能力。团长的成长体系属于精细化运营，我们一直在打造商学院体系，但现在行业还没到那个时候，还是要靠专业化的营销增长。同时，现在还是高速猛涨的阶段。
见实：去年就开始做直播了？直播玩法对GMV的提升、留存频次等运营关键指标，有比较大的影响吗？
刘凯：一个单品，没做直播的时候一天也就一万，直播之后就可以卖十万。做直播和不做直播差十倍。所以，做直播和不做直播差别还是很大的。现在十荟团每个城市的直播频次，一两天会开播一次。
见实：直播带来的GMV占大盘的比例大不大？
刘凯：比例不大，但是对于推广很有帮助。比如，用户看了直播更敢买东西了。以前买到的东西标准不是很严谨或明确，但是如果按照直播的标准到货，用户下单做决策就更快了。
见实：前置仓能力现在在做吗？以后打算做吗？
刘凯：没有建前置仓。现在社区团购模式还没有跑完，所以现在也不会考虑前置仓。因为前置仓模型，在大部分地区无法保证收支平衡。
注：文/常丹，公众号：见实（ID：jianshishijie），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
