刷爆你微信群的京东东小店是怎么做到的？
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类目：电商运营
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刷爆你微信群的京东东小店是怎么做到的？ 我先说一下核心结论。
-从去年年底到现在，在东店登记的店长超过800多万人，其中600多万人的店长获得了收益。
-京东在战术上坚持三毛五理论(一元利润用于伙伴三毛，三毛五用于团队，三毛五用于公司发展)。
-同店女性用户远高于男性，中年以上、三线城市等用户略多。从用户热情、积极性、态度等方面偏向的市长/市场用户都稍高。
——————————(威廉莎士比亚、温斯顿、售货员、售货员、售货员、售货员)。
-用户都采取“惩罚”和“性”的行为，从消费型消费者转移到共享型消费者。根据同店数据，每个新店铺老板平均在第一个月邀请400人到店铺。
-在社区层面，普通用户的微信群体超过200人后，社区开始盈利，但之后转化率会慢慢下降。能够持续很长时间的微信群体应该有充分的感情联系。
你几次被好朋友邀请到京东的购物微信群？
目前，共有800多万人(店长)每天帮助东店在微信群里推荐打折的商品。从2019年开始的这个游戏，期间不仅是我们的微信。从京东社交电商和用户数量的增加来看，可以感受到这个游戏的力量。
共同体来到今天并不是没有用的。相反，更大的力量正在爆炸。疫情发生时，共同体成为众多企业转型自救的四大基础武器之一。从根本上说，共同体也在不断重复，升级，帮助企业飞跃。
这是确认“扎实大会2020”主题时最先明确的关键之一，也是到马英9月8日发表扎实大会开幕演说的理由。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视剧)，)他主导的扳平项目足以回答很多行业的主要问题，还可以回答新的流量规则、社区带来的新游戏、新的机会等。一起在现场面对面交谈也是欢迎的。预计会引起更多的脑洞。(大卫亚设，北方执行部队)。
大会前与马英才(京东3C家电零售事业群-营销运营部-革新业务部)进行了深入对话。他详细分享了这个项目的事故和核心数据。从9月8日实赛现场来看，马英才将分享更多关于社区的进化、新机会、利用方法等内容。来，我们先看看
见实：社交电商的用户或者说东小店店长的角色，这背后的价值体现的是什么？
马英才：过去电商把用户当成消费者。事实上，我们是消费者吗？答案当然是，但同时也是社会自然人，会影响很多人。
东店的工作是把所有的“消费者”培养成“消费型分享者”，成为“分享型消费者”。所谓分享型消费者的本能习惯之一是分享，分享是创造价值的一部分。
例如，利益驱动、自我展示驱动、实现自我价值的驱动力等微商群体正在引导用户“共享”。
例如，我们举例说，一个用户在网络上购买商品。第一类用户购买后什么话也不说，也不做任何评价。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视)，网络名言)第二类用户会写评价，评价写得特别好。
第三类用户不仅共享评价，还将自己的评价共享给人的平台。因此，第三方的评论是有价值的，甚至可以成为意见的领导者，至少10%的用户对商品增加了信任。如果第三方是你的朋友，信任可以达到20%。
见实：一条不错的评论就会提升10%的信任，有依据吗？
马英才：评论超过10个，甚至超过100个，很多人完全不考虑就可以立即购买。这背后解决的就是“信任”。
因此，从平台的角度来看，需要与用户进行很多交互节点，以便各平台的购物者能够表达和传达自己的真实感受。所以产生的价值是标准价值，即普通消费者。
分享型消费者产生了超额价值，其特点是辅佐以分享为主的消费。我们现在逐渐将消费者培养成共享型消费型。
对分享型消费者来说，消费是本能解决的需求之一，该买的就买。所以他们平时不是为了买东西，而是要告诉别人这个平台上有什么好的，然后传达。传递的价值分为认识的价值、评价的价值、创造自我收益的价值等。
见实：那么东小店店长的流量是自己的吗？
马英才：各店长的收入可以由所有参与者自行控制。本质上，我们要做“店铺运营行为标准化”的任务制度，所以东店产生的流量应该属于流量节点的核心人员，属于平台。
如果你是店长，下面有10万个直属伙伴，那么这10万个流量就会在自己的小程序里，当然由你控制。(乔治伯纳德秀)如果是实体店超市的主人，可以直接在店里卖商品。因此，流量制作者可以具有持续的价值。所以我们也在考虑销售社会化库存商品。
见实：往长远一点看，这是一种怎样的商业形态？
马英才：首先，我们在战略上坚持长期主义，战术上坚持三毛五理论(伙伴三毛一元利益，团队三毛五人，公司发展三毛五人)，坚持正道成功的商业底线，商业上实现了优质增长。
京东通过不断的技术创新，深入培育和拓展了供应链基础服务领域。在线也需要供应链，离线也需要供应链。所以无论是社会化卖场，还是网络收藏
约式工厂的门店，都需要这样的服务，所以东小店才会有社会化库存销售服务的业务模块。见实：东小店SaaS的服务能力，对于参与方，体现的是工具的价值还是服务的价值？
马英才：东小店并不是做一个SaaS化平台的方向，而是真正把店长开店后的流量有效的运转起来，能够成为B端在面向C端需求时运营和变现的工具，实现让每一位店长的流量都可以由他自己操控和运营。
从去年底到现在，已注册东小店的店长有八百多万，帮助六百多万店长实现了创收，更多是服务的价值。
见实：八百多万的东小店店长，他们是谁？特征是怎样的？
马英才：东小店的女性用户远远高于男性用户，中年以上的用户会多一些，同时都是对赚钱感兴趣的人；一、二线城市的用户会偏少，三线左右城市的用户会偏多；而且从用户的热情度、积极性、态度等角度上来讲，偏下沉的用户会高一些。
但是，社交电商绝不会像微商那样，日入过万，甚至几十万，这种很难实现。
就拿十万元的收益来讲，一天需要售卖约一百多万的商品，其实没有那么容易；但是每天每个人卖出去几百元的商品还是一件很容易的事情，所以在低线城市，每天可以创收几百元，还是很不错的。
我们所看到的流量主，做的好的都是在怎样做运营的？
从社群的维度来看，一般用户超过两百人的时候，社群开始创收，之后转化率就会慢慢下降。因此，能长期持续的做好需要足够的情感联系。比如每天早晨发什么样的话术来交流，每天中午发什么？有必要做一些线下沙龙和大家进行交流吗？等等……
这个环节在东小店有专人负责，目的是尽可能的帮别人赚钱。而对于推手的流量主而言，我自己赚了钱的情况下，还要培养让更多人赚钱，让群里的每个参与者也能赚到钱。所以知识体系化、体系传播化、传播落地化，都很重要。
见实：发展直接伙伴和持续分享消费产生的价值，你们更倾向于？
马英才：我们可以模拟一下，比如我发展了直接伙伴后，我就有了收益，而且是很直接的，那么我就会一直不停地发展直接伙伴；另外一种情况是，每一单的销售我都有作为，我分享了，也会产生价值。
其实，我们更倾向于后者。其原因是“把自己当作用户的角度来讲，希望有感知、有作为的情况下，能创造价值”。
所以，在已知情况下做出的动作，产生了价值，就会激发后续且持续会做的一个动作。那么，对于平台的留存、可持续性来说，都是一种很高的价值。
那么，和真正的流量主有什么不同呢？比如我带来了500万粉丝，什么都不干就能赚钱。但这毕竟是少数人，甚至是极少数。所以我们更看好有分享作为的人，并且要让用户明白出于什么目的、做什么动作、会产生什么成果并将这个方法论如何传递出去。
见实：目的导向强的才能做好？
马英才：是的。微信社群已经是当下人们的购物场景之一，只是还没有达到特别高频的程度。
我们更希望看到的是：因为在微信社群里购买的动作，推手跟购物者之间建立了联系，而且消费者能够在推手的影响下，成为另一个优秀的推手。我们希望发生的动作，不只是推一个买一个，而是因为你打开了一扇窗户，从而让别人看到了一个非常美好的世界。
见实：社群的属性还有哪些分类？
马英才：基本遵循这四步：思想建设体系化、战略制定动作化、动作落地成果化、成果传播裂变化。
第一类，普遍是以创收为主，也就是专门做爆品的社群。
第二类，专门用于培训的社群，偶尔会产生价值；在这类社群中，店长之间会彼此交流、学习、培训等，但是这类社群的比例会比较少。
第三类，是优惠商品推荐群，大家来了，把商品发出去卖。
第四类，其他类型的社群，这类社群不太会专门卖货，平时会做一些运营，偶尔群主会发一些商品，这种产生的价值会稍微低一点。
见实：在一些本地社群中，意见领袖很重要对吧？
马英才：是的，很重要，因为社交电商本身的属性是人与人之间分享、传递出来的，所以每一次知识和技能的传递，还是要靠人去传播。
未来商业的价值点，其实不单单是商品和广告的价值点，更多的是意见和观点的影响化和价值化，未来广告已不再是主要的传播动力，而口碑才是传播的核心动力之一。
见实：从操盘手的角度看，哪些权重是你们比较看重的？通常在多少量级？
马英才：以标准社交电商的角度来看，标杆案例是非常重要的。从销售来源的分布来看，中腰部的量级会多一些，头部量级会偏少一些，因为真正能够产生思想的地方，其实是价值创造最弱的地方，而思想落地执行的阶段才是真正的价值创造和实现的地方。
见实：怎么理解？
马英才：通常头部店长做事情都是以假设的思路在进行，假设被验证的情况下才会创造价值。
所以知识产生的过程，就是思想体系产生的过程；但是这件事情究竟是可行的还是不可行的，他们会找其他人来实践，而不是自己去实践。
所以，头部店长的价值不是体现在销售上，而是体现在培训等其他方面；中部店长也不一定会实践，他们是技能和知识的传递者。所以，真正对社交电商有价值的是中尾部的人，真正的利益价值也产生在中尾部。
东小店的逻辑也是传递价值的过程。店长们都在经历着从思想激发、方法激发、产品验证、方案验证、成果修缮、再到传播过程中反复优化思想和方法的过程。
见实：那么，分享型消费者的核心驱动力，是由什么心态决定的？
马英才：所谓分享型消费者是在已知的情况下，分享可以赚钱；一想到优惠，他们不会考虑其他事情，而先会考虑在平台里怎么去找到更多的优惠，再去购物。
也就是说，弱化消费的过程并不是不消费，而是把消费变成本能的习惯。商业价值聚集地不是在用户的目标关注点，而是在用户的习惯汇聚点，所以习惯才是值得深度挖掘和满足的商业机会点。
比如东小店作为社交电商创收的工具，今天可能赚十元，明天可能会赚二十元，那么店长们就会想办法去经营，从而赚到四十元，久而久之，就会把它当作一个创收的工具去看。
没有人是排斥收入的，大家对收入的渴望只会越来越大，所以，只要有合适的工具和方法论告诉你如何提高收入，你就一定会义无反顾的做下去。
见实：那你们主要培养的就是分享型消费者吗？
马英才：是的，最终培养的是分享型消费者。因为消费是在满足用户需求的过程中从用户口袋里取钱，分享是在将用户沉默资源激发过程中帮助用户变现，用户更喜欢后者。
对于这种类型的人来讲，分享会变成每天的标准动作，而且很稳定。所以分享的动作是一个主动意识，而购物的行为已经变成了无意识的行为，因为你的潜在意识已经告诉了你，去哪里买东西更便宜。
见实：这个培养的漏斗模型是怎样的？
马英才：这就是省和赚的来源；分享的动作发生之后，能省钱，我再告诉你分享能赚钱。从这个角度来讲，真正能持续创造价值的人，都会做出转型——从消费者到消费型分享者再到分享型消费者。
当人们面临多重压力和利益驱动时，就会自发性的进行分享。第一驱动因素就是赚钱，而省的动作已经成为一个既定的思维模式。
所以，意味着大家都会去做“赚”和“省”的行为，最后走向分享型消费者。从东小店数据看，每个新店主在第一个月会平均邀请四百人加入开店。
这里体现的特征是：“分享型消费者，从省钱这件事情上已经变的很淡了，重点是做了很多分享的动作之后，会赚多少钱”。
见实：培养的结构路径是怎样的呢？
马英才：一个完整的路径就是，某个环节的关键动作设定好之后，引导走向下一个动作，持续一段时间之后，再引导走向下一个动作，或者提升本身的能力一直往上去培养。
我们身为东小店而言不需要主动触达，因为这些人的特点只要有利益就会自动来。因此这类人是跟着平台在一起的。平台要给用户一个合理的成长之路。
所以，京东东小店平台的核心价值，也要考虑到省和赚两者的平衡，比如刚开始可能省的比赚的多。对于一部分人来讲，赚的钱要比省的多。
那么谁最有价值呢？从培养的漏斗中，一定是分享型消费者。因为普通的消费者产生的是纯粹的平台创收，也是自然购买，而消费型分享者是赚和省想要兼得。只有成为分享型消费者会成为，不仅单纯去分享商品，而是分享做创收的方法。
见实：在自驱行为下，只有利益才能诱惑他们吗？
马英才：面对自己有可图利益的思想判断前提下，才有可能看到我们表象的自驱的行为动力，而表象的自驱力，在他们的眼中是影响力和楷模。所以，社交电商的模式，本质的变化是把用户的分层做了细分并标签化。
注：文/常丹，公众号：见实（ID：jianshishijie），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
