你在卖的SaaS 很可能是个“半成品”
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你在卖的SaaS 很可能是个“半成品” 01SaaS半成品的价值衰减
前几天和一位销售同学交流时，他问3360百度推出了企业查询服务3360爱企业调查，是免费的。这不会影响企业查询领域的各种“调查类”公司的事业吗？我说，如果3360都是“半成品”，顾客一定会采用“质量优秀”的原则。半成品之间哪有好较量的，便宜就买呗。因为都是那几个圈不出来的功能，所以免费一定会打败收费。这个销售学生想，如果我们服务得更好，会不会占优势。(威廉莎士比亚，作为服务，作为服务，作为服务，作为服务)我反问，你怎么知道百度不会提供更好的服务？事实上，这个问题的根本不是谁能提供更好的服务，或者谁的体量更大。SaaS在ToB领域的竞争力首先取决于SaaS是成品还是半成品。先别误会。SaaS的半成品也是产品，但产品价值下降很多。接下来，我将告诉你SaaS的半成品是什么，成品是什么。
02SaaS的成品与半成品
消费者产品的说明比较简单。也就是说，只有功能特性这个维度。所谓创新，只是功能特性的差异或不同组合的差异。SaaS产品也是这样定义的，即使将功能转换为业务功能，ToB和ToC也只有一个相同的功能维度。另外，以调查公司为例，再创新也能找到的内容是企业信用系统可以开放的内容，但如果有差异，反而很奇怪。以CRM为例，不是客户、市长/市场、线索、销售机会等业务功能。无论如何提升自己，在这个功能层面。也就是说，对于大多数单一功能层面的SaaS是企业客户的“中间产品”。为什么这么说？前面句子中，企业对SaaS的需求是二维的。也就是说，除了功能维度之外，还有绩效维度。如果用管理语言说明的话，这个维度就是战略层面。因为所有的成果都是对战略结果的考虑。SaaS的业务功能维度、绩效维度和解决方案之间的关系如图所示。
从需求方面来看，企业客户除了有业务功能的需求外，对绩效的需求更多。基于这两个需求维度的解决方案最能反映客户使用SaaS的实际意图。这是SaaS成品的标准。只满足一个功能层面的SaaS是半成品。此外，以企业查询为例，如果部分行业客户对交易对象风险管理有绩效要求，SaaS供应商就有支持这一成果的解决方案。这不仅在功能层面，而且在绩效层面同时满足客户的需求。这种调查类SaaS是成品。可以说只能销售业务功能SaaS半成品。我们不需要区分SaaS成品和半成品。事实上，很多SaaS也是这样销售的。但是问题是，优先功能层面的空间有限，SaaS越来越同质，所以不好卖。其次，这些功能要求仅对基层职员有用，但没有多少购买发言权。说服不了管理层，还是卖得不好。最后，管理层或业务领导对业务运营方式完全不感兴趣。他们只关注各自的成果目标，对半成品不感兴趣。也就是说，企业客户只接受成品。而且，关注的顺序首先是成果维度，然后是功能维度。因此，我们需要区分SaaS的成品和半成品。因为每个人都想把半成品变成成品。
03SaaS半成品并不能直接变成成品
事实上，这个问题在SaaS销售过程中已经被发现，各家也想出了各种将半成品变成成品的方法。SaaS服务提供商使用价值表达，使自己的产品看起来像绩效维度。问题是，这种口述“价值”太空洞，无法量化，无法应对价值和成果。另一种包装方法是解决方案。事实上，解决方案也不是解决半成品问题的救命稻草。因为解决方案比功能层面更依赖产品的成果层面。我们看到了太多的解决方案。事实上，是指特定功能，特定客户如何使用。这种解决方案其实是对功能的解释。从SaaS产品的制造过程来看，大部分SaaS公司产品经理的日常生活都在细化业务功能层面，即打磨产品。在成果层面，已经超出了他们的工作范围。最荒唐的是SaaS“赛道”的复制。复制美国SaaS的整个功能维度并不困难。不知道为什么要有这样的功能，相当于什么样的成果。因为大部分的成果需求都是隐藏的需求。可以复制的是明显的需求，也就是表面上可以看到的。就像抄作业没抄答案一样。问题是答案可能不同。国内企业与欧美最大的不同是，欧美大部分企业都有明确的战略，因此对绩效目标的管理需求很严格。在国内企业中，只有少数企业有明确的战略，战略重点与欧美企业大不相同。因此，复制的“赛道”不太适合国内企业。因此，从单个功能层面看，很难将半成品的SaaS转变成成品。
04垂直SaaS的启示
垂直SaaS是指特定行业或领域内的SaaS。例如，房地产、外贸、食品、物流、供应链等。这种SaaS更容易成功的原因不是“狭窄”。各领域内业绩层面的需求内容几乎相同，成为了引人注目的需求。垂直化可以轻松地揭示这些绩效要求，并使解决方案从一开始就与行业客户需要的基本要求相匹配。(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，成功)也就是说，同时
了功能需求和绩效需求,所以一开始这类SaaS就接近于成品。垂直SaaS给了我们很多启示,比如,为特定行业或者领域的客户业务提供SaaS服务,更容易与客户目标相吻合。与此相反,要想做一个通用的SaaS业务则非常困难;即使业务功能都差不多,各个行业或企业的绩效需求也相差甚远。比如,想做一个适用于各行各业的CRM;在没有落地到具体行业之前,这本身就是半成品。05SaaS半成品与成品的价值差距
最后,我们对半成品和成品SaaS做一个价值对比。半成品SaaS虽然也能卖出去,只是不好卖和越来越难卖,客户留存没有保证。不好卖是因为决策层对产品功能不感兴趣;而单一功能维度的同质化,让SaaS越来越难卖。更大的问题是功能维度与客户的需求连接属于弱连接,也就是说,如果有相同或者更多功能的竟品出现,且价格便宜,客户有很大可能会转换,也就是客户流失了。因为SaaS不同于软件,替换成本很低。成品SaaS依托于功能和绩效两个维度的解决方案,如果与客户的合作是建立在绩效维度上,那就完全不一样了。因为SaaS与客户绩效维度的关系属于强连接,即SaaS有可能会成为客户企业中的信息资产,也就是一个不可分割的部分。此外,对于专业的销售人员,成品SaaS更容易合作成功,公司也能因此长期获益。Anyway,只有SaaS成品,才可能有这个机会。
注：文/戴珂，公众号：人称T客（ID：Java_simon），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
