抢滩会员电商 巨头算盘已打响：20%的人将贡献80%的利润
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类目：电商运营
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抢滩会员电商 巨头算盘已打响：20%的人将贡献80%的利润 1854年，曾国藩在衡州与太平军激烈交锋，何尝因兵力不好而接连败北。
曾国藩为了描述当时的战况，使用了“连战连败”，想向法院报告，那些幕僚建议将“连战连败”改为“连战连败”。
咸丰皇帝看到节奏，不仅没有惩罚，而且重用。语系错误的背后反映了战略的差异。
如今，在电商领域，巨头纷纷从“电商会员”转移到“会员电商”，这也反映了对战略的不同理解。
电商会员经过两次反复后，会员电商逐渐浮出水面，被消费者接受。目前，京东一号店正在转型为会员电商，阿里考拉正在升级为会员电商，在采取更多后续措施时，巨头的会员电商战已经开始。(威廉莎士比亚、温斯顿、哈利考拉、会员电报奖、会员电报奖、会员电报奖)。
电商会员：人人皆是会员的电商时代
电商会员制的起源要追溯到线下零售时代。
很多人不会忘记，10多年前，那个实体袖子喊破脖子，是为了制作会员卡，通过充值吸引会员的。
成为会员后，有的没有“那”，有的用“还有”积分分级，比如天红。
这时，消费者分层的初期形式已经出现，但当你努力达到金卡水平时，发现你不比普通会员感到“上帝”。
当越来越多的金卡、银卡会员有这种感觉时，实体零售也想找到与众不同的出口，将消费者分为3 ~ 6 ~ 9等，他们想到了Costco的模式。(威廉莎士比亚，北上广深)。
只是人不如千山，电商就受伤了。特别是京东将实体店搬到网上的野心使实体袖子瑟瑟发抖。(威廉莎士比亚、温斯顿、电子、电子、电子)。
他们放弃了科斯柯，纷纷转战。中国进入了电商时代。他们搬到网上不仅是店铺，还有模特，所以电子商务会员应运而生。
电子商务会员的理念来自实体零售，其商业本质没有改变，只是改变了消费场景。所以从叫你的会员变成了注册会员。
电商获得会员的费用远远低于实物零售。因为注册是会员。从这个意义上说，电子商务平台上的所有消费者都是会员。
这是一个“人人平等”的时代，但大同的理念不是电商巨头想要的。就像以前的“锅饭”一样。
资本是追求利益的，是知道人性的，没有差别就不能刺激消费者的攀比心，不能生产高消费，也没有高利润。约翰肯尼迪。
所以电商还是采用积分制区别对待，消费的人多分数高，分数高就好，获得的额外权益多。这就是电子商务会员的初级等级模式。
这种模式门槛低，千篇一律，所谓附加权益多的都是“鸡肋”，不能吸引高附加值客户，所以电商会员发展十年，很少有人出类拔萃。
这显然让电商巨头感到难堪，对创新开口，闭口不谈颠覆，过去只能打脸，说话。(另一方面)。
但是胡说八道也要认真拉，所以电商会员进入“引诱”模式后，付费会员应运而生。
会员电商1.0：京东成为第一个吃螃蟹的人
京东当年为了寻找与众不同的道路，放弃了C2C，以B2C差异化的方式占领市场后，才获得了电商第二的地位。
京东一直以中国版亚马逊自居，学习和借鉴亚马逊的理念。那个图案本来在国内拿着望远镜找不到对象，自从有了天猫后，他不得不日夜变化。
Bezos知道，2005年推出Amazon Prime，成为世界上第一个付费会员电商。
受亚马逊启发，为了缩小与天猫的差距，京东于2015年10月推出京东PLUS会员，成为国内首个引进收费会员的电商巨头，吃了第一只螃蟹。
京东本身具有正式会员体系，从注册会员到金牌会员等级都是“森严”，推出收费会员，一下子炸了。
更多的问题是，消费者是否会为此付费。对大多数人来说，买东西前额外花钱是“从未听说过”的事情。
另外，对消费者来说，网上购物是为了省钱，花299美元购买虚拟会员。他们能接受吗？
没关系。京东准备好了。为了教育消费者，培养消费者习惯，补给机会员接连购买和交付，加上各种权益。成为会员后，只是多赚钱少赚钱的问题。
在这种“创新”模式下，消费者仍然上钩。如果不是，那是因为诱饵不够大。
京东通过免除个体户营业费、免费电子书、10倍北京大豆、会员价格、专属客服、无交换顾虑的权益吸引了付费会员实现快速增长。
但很快，京东和消费者同时发现了问题。
对消费者来说，除了邮费和回京豆以外，其他都是鸡排。例如，对免费电子书感兴趣的人很少，其他服务与普通会员不一样。(大卫亚设，消费者)。
对京东来说，电子书版权是一笔不小的支出，无限制的免费邮寄和归京豆给京东负担了太高的费用，暂时收入不足。
不谈商业利益的产品都是流氓，京东必须综合考虑。此后，京东削减免费电子书权益，大幅减少了京斗的返还，并将自营免运费调整为6元多张。
降低所有者权益会降低，但可以通过外部所有者权益来补充。因为京东迈出了付费会员的第一步，所以不容易退缩。
京东还开设另一条赛道，跨越联合爱奇艺边境进行合作，开设Plus会员的人都可以享受爱奇艺联卡会员的权益。
这次京东找到了消费者的痛点。毕竟，娱乐有付费传统，对娱乐内容的付费是长期存在的思维定式，视频网站培养了大部分人的付费传统。
京东Plus会员虽然稳步晋升，但看起来“香气四溢”，但实际上在付费会员的赛道上进行了京东。
从来没有占过便宜。2020年1月6日，在京东PLUS会员公开课上，京东集团副总裁韩瑞透露，从收入和支出来看，PLUS会员远远入不敷出，但还是要重金投入，这是战略。
淘宝入场后，会员电商的场景越来愈多
实际上，在京东开启付费会员后，唯品会率先跟进，其后网易、苏宁加入，最后淘宝进场。
明明知道是一个亏本的买卖，为何巨头还争先恐后地加入呢？这与当下流量瓶颈有关。
互联网流量红利逐渐消失，增量已遭遇天花板，所有的创新都是围绕存量市场。那么面对庞大的电商会员，他们自然想到了消费者分级，瞄准高净值用户。
会员电商就成为首选，通过建立付费会员体系，来实现对用户忠诚度的运营；通过深挖存量用户价值，来挖掘更具含金量的存量用户价值。
但是目前真正的“会员电商”不论在京东还是在阿里，都没有一个可完全参考的范本。
不过风清梳理了一下，在京东第一个吃螃蟹后到淘宝推出VIP888，可以称之为会员电商1.0时代。
2018年，淘宝入局，推出的VIP888，成为较晚推出付费会员的电商巨头。
但是它的出现可圈可点，淘宝将京东的跨界合作发扬光大，其推出的VIP888，覆盖了淘宝、天猫、优酷、饿了么、虾米、淘票票等阿里生态内的多家会员年卡，实现了场景互联，“你中有我，我中有你”的生态体系，给了消费者一站式的体验。
如果说京东开启了会员电商的1.0时代，那么淘宝正在进入会员电商2.0时代。
会员电商跟新零售一样，目前还属于新物种，并无定论。从其发展阶段来看，不同的时代具有不同的特征。
其一，在电商会员时代，会员的发展，为会员电商打下了数据基础。
这个时代的主要特征就是会员免费享受平台多项权益，平台通过积分将消费者分层，为其后的差异化服务奠定基础。
不足是，会员粘性太低，忠诚度不够。
其二，是付费会员时代，这是电商会员向会员电商的过度阶段。
这个时代的主要特征是差异化，以客户的付费意愿将用户分层，试图筛选出高端客户。
电商会员时代消费者是被动升级，积分达到，自动升级；付费会员时代，消费者是主动升级，付费就升级。
不足是，平台是以补贴的方式吸引消费者付费，无法实现付费用户的自然增长。
对平台而言，入不敷出显然不是会员电商的特征，那究竟什么才是会员电商？
重新定义会员电商，就差拼多多了
谈会员电商离不开付费会员制，而付费会员制的鼻祖当属Costco，其在20世纪80年代就开始推行会员制，净利润几乎全部来自会员费。
Costco的商业本质就是围绕会员展开运营，只针对中产阶层消费者提供低SKU的中高端商品，通过强大的供应链形成了自己的护城河。
参考Costco的打法，会员电商平台至少有以下两个重要特征。
一是，以收取会员费为盈利模式，将商品以平进平出的方式销售给会员。平台方将不在商品上增加利润，完全依靠收取的会员费进行运营和获得收益。
二是，平台只针也仅针对会员开放，会员需要交纳固定的年费，然后享受会员制电商平台的“平进平出”的优惠。
此前，无论是京东的plus还是淘宝的VIP888都是数量叠加的更对权益，重点还是停留在“商品”运营阶段。会员电商必须改变从以货为中心的流量运营变成以人为中心的会员运营。
此外，电商平台内不同类型的会员大杂烩，平台盈利的本质还是赚商品差价，导致付费会员体验太差，培养不了用户的忠诚度。
会员电商针对所有会员一价制，童叟无欺。价格信息透明，明确的把商品按照进货价格销售给消费者，使消费者能够放心的拿到出厂价商品，减少消费者的决策成本。
经过几次迭代，京东终于摸索出了一套打法，把会员服务真正回归到人本身，将1号店升级为会员电商，专注于20%的高端人群，让会员省心又省钱，1号会员店的精选模式以及天天低价的定价逻辑迎合了高端人群“少即是多”的个性化消费理念。
无独有偶，在京东升级1号店后，阿里也开始重新定义会员电商，宣布考拉为会员电商平台。
在卡拉发布会上，“新中产”“高净值人群”是绝对的高频词，电商下半场是用户深度运营之战，而会员电商是它的新征途。
只是在京东、阿里接连出手重新定义会员电商的时候，拼多多一直按兵不动，它是在憋大招吗？
瞄准20%的用户，赚80%的钱
京东和阿里各自拿出独立的板块重新定义会员电商，这跟当下另辟科创板实行注册制是一个道理。
说起股市，一直存在二八定律。不仅股市，在众多行业其实都存在二八现象。未来电商时代亦然，电商平台80%的利润将来自于20%的消费者，这就是会员电商的意义。
中国目前有3亿中产，他们追求高品质的生活、精致和独特的消费体验，将是未来消费的主力。
不过，没有随随便便的成功，赚钱也不会那么容易。虽然这部分人有消费能力，但也是很难服务的一群人，他们对价格不敏感，不会被9.9包邮所吸引，亦不会纠结是A活动好，还是B活动好，这对平台提出了更高的要求：平台商、方案商、服务商等在会员电商中如何优化自己。
如何解决这个问题，唯有实践出真知。有的问题不一定有答案，就像大家还在争论消费升级还是降级的时候，阿里和京东率先打响了消费分级。
不同于此前的下沉之战，会员电商属于品牌上行。我们知道，在几大电商巨头之中，品牌上行做得最好的当属拼多多，其以百亿补贴培养用户的消费习惯，当用户的粘性越来越高的时候，拼多多跟会员电商之间就差一个付费会员了。
黄峥曾说拼多多要成为线上的Costco，那不就是会员电商的模样吗？
纵观拼多多的发展，其定价策略一直采用的是工厂直营，价格相对透明，这点跟Costco很像。
在用户决策方面，拼多多从来不让用户为难，它甚至没有搜索栏，直接帮用户决策。如果一直决策正确，用户的忠诚度自然就有了。
总的来讲，拼多多有点线上Costco的味道。拼多多一直在亏损，或许与它从来没有想过以中间商的角色去赚钱有关，它想跟Costco一样，靠会员收费撑起庞大的利润帝国。
此时不管会员电商之战打的多响，没有拼多多的参与，最终都无法成功定义会员电商，中国会员电商的本土化需要拼多多的参与。
会员电商不是一个“小众业务”，做好了，未来平台80%的利润就靠它了，拼多多是时候入场了，重新定义电商会员。
电商会员，注定成为后电商时代一个独特的存在，至于如何存在，就看巨头如何定义了。
注：文/风清，公众号：电商头条（ID：ecxinwen），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
