妍丽2小时销售500万的秘诀：会员分析+社群运营+直播-B2C
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类目：电商运营
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妍丽2小时销售500万的秘诀：会员分析+社群运营+直播-B2C [亿国动力新闻] 1995年成立的进口美妆连锁店品牌年利从2016年开始进行数字化布局，包括商品数字化、顾客数字化、卖场数字化等。疫情期间，年利取得了单一节目直播销售额突破500万韩元的成绩，有计划的社区运营是实际出发的会员服务隐藏在直播背后的重要基础。
直播不止销售还做内容
疫情期间，年利每次直播都需要2个小时。每次直播可以获得近15万美元以上的销售额，稍微大一点的直播可以达到100万交易额。其中，最好的直播成绩是观众26.9万韩元，成交额为513万韩元。之后在传染病时代，年利的直播业绩可以占总销售额的25%以上。
燕里的大部分播音员都是在卖场内购买经过训练和示范广播后选拔的。Man提到，向主播转变角色的指南必须具备两种能力。第一，要不断学习新的营销工具，特别是在线工具，参与直播工作。第二，做好在线和离线资源整合，例如在线转移离线会员信息、服务能力和专业知识。
“我们有一个购物指南，每人有两万名会员。到2018年，微信的很多工具还没有普及，所以她有很多微信号，想办法与所有服务的客户取得联系，营销意识非常先进。”以Man为例。
年利将在直播开始前预售，以评估直播销售量。目前总结的规律是，直播最终销售额是直播预售额的两倍左右。直播前也将建立引导购买的激励机制，即品牌参与直播时提供的佣金。
疫情过后，年利为小程序直播进行了复盘，主要调整了两个方面。第一，对直播的定位更加明确，降低了直播的销售属性，增加了更多的知识共享、品牌宣传、种草的内容。其次，将直播运营得更加细致，从主题、客群、品牌层面制作专用直播场景。
联利方面认为，直播太频繁，直播中销售比重太高，对思域流量运营都不健康。想通过直播帮助顾客解决皮肤问题，不是把直播限制在销售工具上。
选择腾讯小程序直播的原因是出于对私人流动的考虑。腾讯是赋予商人能力的工具，从直播到销售的所有过程都是在商家本身的流量池中完成的，即使不跳到其他平台，客户数据也会留在小程序中。
在实际执行水平上，小程序也有3354' 2，1，1 '的明显优势。也就是说，直播门槛低，广播、商品、上传链接等都很方便。运营成本低，小程序直播工具的完整性高，比较符合年利目前的工作要求。顾客再购买率高，小程序可以与社区无缝连接，通过再购买率达到促进销售的目的也是小程序的主要经营指标。
社群KOC辅助销售推广
目前，网上已成为年利的重要接收来源。年利最重要的核心指标是满意度、开放率、再购买率。联利希望能很好地利用直播工具，鼓励和推动更多卖场参与直播工作，为“百分之白放送”提供更丰富、更个性化的直播内容和服务。年利的内容生产处于“PGC UGC”模式，因此可以完全支持卖场，使内容更加个性化。
通过小程序直播沉淀泥沙站流量的基础是年利小程序直播与社区相通。从年利的角度来看，社区是继公众号之后，与客户互动、产生粘性、再购买的最佳手段。
(1)社区作为流量的沉淀池，在内容的及时性上突破了公众号的壁垒。也就是说，在社区引导购买的话，可以随时与客户互动。
(2)社区是直播宣传的第一个场所。年利的所有直播预告将首先传达给社区，提前知道直播时间、直播产品、折扣价等。
(3)社区提供工具，为企业提供直播业务链的完整闭环。例如，直播前，年利与品牌沟通，在社区中选择KOC或比较活跃的用户，并向他们提供草地内容和试用样品，以便在社区中共享。在普及直播业务和保障直播销售场方面，社区都起到了重要作用。
联利总部在与社区建立在线运营时，将做好很多准备，包括建立完善、可行、具有业务协作功能的框架和机制。打通流量入口、购买合作入口和客户参与入口。开发完善的补偿及评价机制，促进生态各节点有序健康运行。可以输出标准内容系统，引导购买共享、交付。
目前，年利已经沉淀了100多个微信社区，基本上每个卖场都有一个社区。联利方面表示，营销活动的运营过程是环环相扣的。比如收购新用户，及时响应，给用户贴标签，数据分析统计等，都是手工完成的，工作量很大。(威廉莎士比亚、温斯顿、营销、营销、营销、营销、营销、营销、营销)年利将在后期逐渐将社区运营转移到企业微信，作为工具提高运营效率。
连贯、有温度的会员服务
“亿邦动力发现，除了直播和社区之外，年利的数字转换还达到一定规模，目前可以涵盖包括商品、导游、顾客、卖场、订单、活动、库存、佣金等8大业务在内的所有业务。年利从去年开始与腾讯零售乘数计划合作后，利用大数据分析能力赋予整个销售链能力。
(1)通过售前、客户行为分析和标记、社区、公众号等提高企业的触摸能力
(2)在销售中，通过直观的数据判断销售矩阵是否吸引客人，精细运营各种渠道，普及资源和内容，及时提供反馈。
(3)售后、提高服务能力、服务评价及商品智能报告分析等，完成对渠道流量来源、流量质量等的分析。
年利方面以数字化能力
为基础，公司将调整线上的发展策略，从商品营销向会员营销转型。用一年时间，重新梳理会员政策和制度，提升企业精细化运营会员的能力，尝试做一些社交属性的拓客政策，争取迅速做大会员基数。Man告诉亿邦动力，妍丽经过20多年的发展，线下有100多家门店和近千名导购，同时也积累了大量的顾客资源，在评估了传统电商平台的服务能力之后，妍丽希望能够在线上提供与传统电商有差异的服务，让顾客感受到在线上购物的温暖。不过，由于体量较大，这一转型的速度可能不会太快。
据透露，妍丽正在小程序内开发新的功能——“社区”。在社区中，导购可以发布种草内容和商品，顾客可以分享相关内容，也能对导购的内容及商品进行评价。此前，这些推广内容和导购评分都隐藏在商品详情页中，社区搭建完成后会在小程序中有一级入口，相当于为顾客省去了跳转到内容的几个步骤，能够更加深度地打通人、货、场。
疫情结束之后，线上的竞争会更加激烈。Man透露，“越来越多的购物中心参与到了线上业务的布局中，在疫情期间紧急搭建自己的直播平台、调研所有商户的社群等。购物中心希望能对所有商户的资源做整合和共享，建立一个购物中心的大社群。妍丽的门店基本都开在购物中心，这个趋势值得我们研究和关注，未来我们也会考虑如何与所在卖场整合资源，建立线上的联系。”
