国美何敬禹：我们如何做“从地到天”的共享零售新平台？-B2C
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类目：电商运营
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国美何敬禹：我们如何做“从地到天”的共享零售新平台？-B2C 9月7日，在2020中国电子商务大会电商新形式论坛上，国美零售副总裁夏安发表了题为《国美科技共享零售》的演讲。他分享了国美科技共享零售战略和国美在直播、线下整合、供应链系统升级、联合合作四个方面的具体措施。
河况表示，国美传媒通过共享创造构建了零售业的基础设施。目前，国美利用先进技术，将实体门店、平台电商、社交流通、即时零售等融合在一起，形成了从国美零售云大到家、店、网、君的新模式。
据悉，“2020中国电子商务大会”于9月5日至9月7日在北京国家会议中心隆重举行。此次大会由商务部、北京市人民政府主办，商务部电子商务和信息化司、北京市商务局主办。大会以“共建共赢”为主题，国际代表、产业组织、荣军企业、权威专家汇聚一堂，深入探讨新的时代背景。推动电子商务新技术新模式带来的技术和生活、文化与消费、数字与实体深度融合，努力推进共建开放、合作、合作。
此次大会根据“15”论坛结构，展示了大会开幕式和主题论坛，以及电商扶贫、跨境电商、电商战“传染病”、数字商务、电商新形式等5个专业论坛。
(温馨提示：这篇文章是速记初学者，保证现场嘉宾的原意，没有删除，或者还有遗漏，请谅解。)。
以下为演讲实录：
尊敬的家务长、张局长、女士们、先生们，大家好！我是国美零售集团副总裁夏案例。很荣幸参加今天的大会，与大家分享国美科技共享零售战略和国美如何利用新技术、新方法和新场景，应对今年疫情挑战，实现快速恢复和增长。(大卫亚设，北方执行部队)。
首先，我来介绍一下国美零售的总体情况。该公司成立于1987年，是中国家电连锁模式的创始人，现拥有2800多家店铺、200多家仓库、全部仓库、干货、配资体系，是全国95.5%县级市、91%县级市、全国线下融合多品种、多渠道、一体化的综合零售服务平台
8月31日上午10时41分，国美实时数据屏幕显示了当时国美会员供应链销售的基本情况，展示了国美云昌三级网络结构和门店服务网络的布局。大屏幕后面是大数据、人工智能、物流模型、物联网、边缘计算等尖端技术的综合应用。这个智慧的大脑包含了所有商品、所有订单、所有客户和所有供应商的信息。用数字描绘了进口、销售、保管、配售、服务、配送、安、维、担保、交换、排水、转换等零售核心环节的具体指标，反映了美国零售对人、商品、领域的数字化管理，各数据指标支撑了整个公司的智能化决策。每天都有数十万个商品在这个复杂庞大的系统中穿梭，服务全国各地的客户和供应商。
公司累计会员超过2亿，有数千万活跃粉丝，经营着众多社区、20多万供应商、100多万SKU，日平均库存总量近70亿，年销售额超过千亿规模。
随着智能基础设施的改善，5G、AI、虚拟现实等技术将在零售、商品、现场、零售数字化转型更广泛、更深入的领域不断扩张，优化用户接触、资本成本、组织结构、运营效率等。
为此，国美积极探索智能时代产业发展的新机遇，确定固定街生活轨迹，推动线下融合发展，利用先进技术融合实体店、平台电商、社交流通、即时零售等，依托零售云，形成从家、店、互联网到集团的新模式。国美创造性地提出了从具有国美特色的土地到天空共享零售的新平台，形成了实体零售企业的互联网化路径，建立了标准化、数字化、自动化、智能多通道融合的技术平台，支持公司快速转型发展。
2020年是不平凡的一年。传染病突然来袭，社会秩序按下了停止按钮。中国连锁经营协会的统计结果显示，疫情期间实体门店的封闭率超过70%，国美也受到严重影响，实体门店的销售断崖式下滑。
1月23日，武汉奉成，街道也空无一人，门店没有顾客，抗击疫情成为国民的头等大事，为了保障顾客和职员的安全，很多卖场停止营业，仓库配送服务人员也加入了抗战一线，国美支援、武汉、雷神山等医院建设。2月末，公司停业，全体职员的社区营销、积极应对、锁定机会、稳步恢复、危机顺利度过。
锁定机会实际上是四个英语单词的缩写：Live Streaming、O2O Integration、supply Chain Optimization和Key Alliance。
首先是带商品现场直播。疫情爆发后，住宅经济推进了直播货物和社区营销。直播货物的关键是商品本身、选择能力、供应链、服务支持是国美的核心竞争力。国美门店是天然的直播，有丰富的商品和场面。国美的先品能力可以保证性价比，容易制造直播爆炸物，销售顾问比网红更了解商品。以前，我们的发起人一对一地向用户解释，通过直播，我们通过一对数百人、数千人、数万人的解说，大大提高了生产力。
通过标准化的直播训练
，员工不仅把商品的卖点能讲清楚，加上良好的互动方式和有针对性的促销，更能打动消费者，提升了转化。供应商更把直播带货看作了升级版的营销广告，尤其是高端商品，对提升品牌价值起到了积极的作用，实现了品效合一。直播带货激发了国美核心能力，形成了用户、媒体、厂商和员工的多赢局面。第二是线上线下融合。国美走出了一条与众不同的从地到天，以门店为依托的互联网化的电商道路。将实体门店各要素进行互联网化，门店不再仅是销售的场所，更是生活馆、体验店、直播间，结合直播和视频的方式打破了门店的时间和空间的限制，通过技术手段实现特定组织服务特定区域人群，提升了用户的满意度，增加了员工的销售机会和销售收入，实现了公司的稳步增长。
第三是供应链系统升级。供应链能力是支撑直播带货线上线下融合等多种业务模式的基础，是零售企业的内功。多年来，国美是重资产的发展模式，沉淀了供应链网络和渠道，利用大数据、人工智能、区块链这些技术改造供应链系统，实现了全链条的流程规范化、运转自动化、决策智能化，形成了数字驱动业务发展，提升经营运营决策效率。
此外，国美作为零售链主企业，通过构建供应商和商家管理中心，社会化物流、服务、财务开放系统，建立起上下游企业间的供应链协作平台，承担了社会化供应链建设的责任。
第四是合作共赢。今年国美与拼多多、京东在采销、服务、资本等多方面进行深度合作，表明了业界对国美的认可，与拼多多的合作国美将整合供应链移到拼多多平台，提升了平台的商品品质，国美和京东启动了300亿元联合采购计划，实现了供应链、营销、物流等多方面融合，加速了产业正向循环。
下面逐一介绍这些方面的具体措施：
今年内容电商进入了爆发期，各大IP入局直播带货。国美基于流媒体技术，整合社交电商平台，构建了直播系统，发动全员参与，开拓了新的业务模式和新的增长点。作为知名零售企业，国美有完整的线上线下一体化供应链销售和服务网络，具备完整的全国仓配、物流、售后体系，具有很强的流量变现能力，对流量的诉求是长期的和巨大的，与央视等媒体展开合作，形成优势互补。
今年五一，国美首次与央视新闻开展合作，开启了“为美好生活拼了”的直播带货节目，取得了良好的社会反响。之后双方强强联手，展开全国31个省份巡回带货直播，每周一场全国巡演。央视新闻作为头部媒体投入大量的知名主持人，凭借明星媒体效应和社会影响力，快速扩大了国美的用户群。通过直播触达的用户数量大，成本低，承接效果好，具有明显的流量红利，每场直播带来可观的经济效益，实现了业绩增量提升。
国美的直播不是自己的独角戏，我们积极邀请华为、海尔、格力、老板、九阳等知名企业共同参与，凸显民族品牌、中国制造主题，分享这个展示的舞台。各家企业拿出各自的好商品，好价格，回馈给全国观众，让老百姓享受到真正的实惠。我们还将地方名优特商品带入直播间，将复工复产、扩内需、促消费、帮扶重点地区发展等热点政策有机结合起来，带动消费回暖，助力全国经济复苏，同时也增强了国美品牌、商品和规模的优势。有了政策的支撑、央视的背书和各大品牌企业的参与，国美在直播带货上抓住了新的发展机会，诠释了国美科技共享零售的战略。
国美融合了线上线下多渠道不同场景，走出了一条独具特色的转型之路。通过门店的数字化改造，增加了前置仓功能，构建起即时物流配送体系，利用供应链智能算法模型，将热销商品放置到前置仓。当用户下单时这些商品能在一个小时内送达，提升了购物体验、库存周转和物流效率。
今年国美APP的全新升级实现了从地到天，以门店为依托的一店一页的模型，将门店、商品、员工等各要素进行全面数字化，增加了智能跟价、视频导购等功能，实现了线上线下各平台商品同价、同促、同服务，提升了客户的体验。用户不仅在APP上可以方便地选购商品，还能与附近门店的销售顾问进行一对一的交流，预约到店体验，获得专业服务，减少了用户选择家电、家居、家装商品的困扰。
国美零售云中台将线上线下流量汇集起来，通过门店经营、社群、跨平台销售、直播和即时履约等方式，实现了以门店为圆心，覆盖周边商圈和社区用户，激活了庞大的流量，形成了从员工到用户、以及用户到用户的裂变路径，不断扩展用户流量池。同时，加强与线上流量平台的合作，拓展了流量入口，借助社群，充分发挥地面店区域化营销优势，网格化用户管理体系，实现了与用户点对点的对接，以多渠道深度融合的经营模式触达和服务我们的用户，从传统的门店经营转换成线上线下多渠道一体化经营，形成了到店、到家、到网、社群的新模式。
从行业领域来讲，供应链管理主要解决需求不确定性，决策不确定性和执行不确定性的问题。系统解决这些问题是构建国美供应链平台体系的出发点。按照规划层、执行层和数据层三个维度，采用标准化、自动化、智能化的策略，建立起人机一体化系统。规划层是供应链的核心，销量预测是系统的起点，是商品规划、采销、铺货等系统的依据，基于多维度特征向量数据和神经元网络模型可以预测出每个SKU在不同区域未来几周的销量，解决了需求的不确定性问题。
全面预算管理实现了公司年度任务、计划、分解、执行、调整的全过程可视可管理，制定销售品类，根据品类规划制定进销存计划，有效利用资源，实现经营决策的闭环管理。
运营销售策略打通了供应链的规划层和执行层，从供应商、合同、商品、库存、店务管理到履约的全链路一体化流程，将每一步流程最大限度的规范化，标准化和自动化，避免了人为操作和决策中的主观问题，将核心的供应链能力沉淀到系统中。
数据层对供应链全链各要素进行数字化建模，监控各关键环节指标，量化评估，支撑企业数字化经营决策，在流程、数据、系统三个层面持续优化，达成公司任务目标，掌握经营主动权，支撑行业的C2M反向定制等深层次合作。
联盟合作。今年国美与拼多多和京东的合作对行业发展起到了积极促进作用，通过线上线下融合，让用户自由选择消费场景，扩大了国美商品和服务的销售渠道。国美与京东的联合采购在当前市场环境下为行业发展注入了强心剂，双方以开放、融合的态度带动行业发展，将价值传递给消费者，致力于行业共赢。
此外，在县域市场国美已深耕多年，累计签约1800多家加盟店，有着广泛的同盟基础。在特殊的情况下我们不忘自己发展，同时跟加盟店经营者共同发展。
我国的人口结构决定了下沉市场有很大的发展机会，国美通过开放平台有效拓展下沉市场，以加盟店系统为依托，实现技术、品牌、供应链、金融等全方位赋能，为加盟商提供系统化的经营和管理解决方案。供给侧和需求侧两端共同发力，在每个重点地区形成了国美旗舰店带动多个中小型加盟店的航母式网络结构，实现了商品、库存、资源的共享，将加盟店无缝纳入到国美体系。
通过加盟的方式，国美预计今年又会新增1000多家门店，拓展整个网络覆盖范围，提升规模效应，在疫情期间实现了逆势的增长。
国美零售的愿景是通过共享共创的方式构建零售行业的基础设施。
在用户和场景方面，从广告、商家、会员三个维度进行建设，从广告媒体平台上获取低成本的目标流量，在商家平台提供完善的线上线下一体化、多渠道零售解决方案，通过网格化运营方法与顾客形成有温度的链接，服务门店周边商圈和社区，成为用户最可信赖的销售顾问，形成高价值用户会员流量池。
供应链协同，体现在内部几十万员工跨部门的协调，在外部渠道的管控，与供应商数据流、商品流、资金流的打通，仓配、售后网络一体化运营。实现在正确的时间将正确的商品放置在正确的库房，利用技术手段不断为线下门店服务员工赋能，提供新的商机，增强他们的服务承接销售能力。在正确的场景让适合的员工与有需求的用户产生正确的互动和转化，以高效、低成本的方式完成整个进销存配服的全流程，提供高效稳定的客户体验。
国美天上、地下、跨平台融合的一张网能对商家和商品提供合理化建议。任何一件商品通过国美大数据的模型推算，都能精准地建议出这件商品应该在线上卖、线下卖、社群卖、社区卖，应该在哪个区域销售，如何铺货，如何调拨，如何配送，如何提供分享返利等策略。所有建议又汇到整个国美零售云平台，构成新的基础。同时，智能办公和高效的企业管理是企业发展的助推力，通过组织建设、人才保障、金融和资本的支撑，实现了业务快速扩张和发展，形成了飞轮效应。
这是一个用户主导、技术推动、供应链和服务链深度整合的时代。零售行业的底层逻辑没有变，而效率在不断提升。国美零售在发展中不断探索新的增长模式，有的放矢地提升自身核心竞争力，布局智能化时代零售的新风口，为消费者提供更优质的购物体验，实现有质量的增长，达成国美科技共享零售的战略目标。
谢谢大家。
