“逆市而上”的江小白给传统行业 企业转型带来哪些启示
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类目：电商运营
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“逆市而上”的江小白给传统行业 企业转型带来哪些启示 自2012年食品行业、快消品行业进入下行周期以来，许多企业面临市长/市场萎缩和发展放缓的严重局面。一些企业甚至在几年内将收入规模缩小了近一半。
以白酒行业为例，相关权威数据显示，过去5年来，白酒前行业产量下降了25.6%。2019年，国家统计局统计规模以上的白酒企业1175家，亏损企业146家，亏损面达到12.43%。
目前，食品业、快消品行业进入了变化和发展的关键时期。如何创新新的营销体系和营销模式成为企业可持续发展的关键。
在整个行业市长/市场下行的严峻时期，近几年来，我们看到一些创新企业、创新品牌“逆市场向上”，实现了特殊市长/市场环境下的逆势发展。
例如康柏这样的企业创办于2011年。不到10年，企业的销售规模达到30亿，跻身白酒行业前20大行列，国内市长/市场覆盖率达到80%。
作为一家新企业，值得注意的是，新品牌可以在行业下行周期取得这样的成就。
01重新定义用户-在小型市场创造新的销售机会
对很多传统行业、传统企业来说，目前主要面临中国消费市场的重大变化，无法及时做出反应。
随着中国经济和社会的快速发展，带来的中国消费市场发生了巨大的变化。特别是收入的变化使消费市场具有分层的市长/市场特征。人口的变化使市场主力消费阶层达到80，90，00多岁。不同的消费水平具有不同的消费特征，年轻主力消费阶层的崛起、消费理念、消费诉求特征发生了很大的变化。
由于这两个主要变化，市长/市场结构最突出的变化是从过去的大众化市场转变为现在的小幅市场。
因此，目前对很多企业来说，如何认识消极市长/市场结构的特点，在细分领域寻找新的需求市场成为营销变革的关键。
以白酒为例，根据《胡润百富：2019年中国酒类消费行为白皮书》，白酒饮用者表现出明显的年轻和性别差异，男女比例达到33601。
特别是在年轻的消费阶层，人们对白酒的认识发生了很大的变化。大部分情况下，主要通过“场景”实现消费，喝酒的原因不仅在于产品本身，还在于产品表达的场景和这个场景中自己渗透的感情。
面对“新白酒”消费者阶层，白酒传统的基本物理属性功能被削弱，精神上的社会属性越来越强，为消费者提供“酒”本身就应该创造出适当的“意识、感情、情趣”的消费场景。
在这种市长/市场转换的关键时期，康柏抓住了这种市长/市场机会。康柏的“青春术”定位是针对年轻消费群体，抓住年轻人对白酒的认识，利用有效手段，将白酒这一“老”传统范畴与年轻人进行交流，得到了年轻人的喜爱和接受。目前江伯的消费团体中，80%是年轻的主力消费群。
从这个角度来看，康柏对白酒产业的贡献是扩大白酒的消费用户群体。过去业界认为不喝白酒的年轻人成为白酒的消费主力。
康柏的启示：面对当前的市长/市场变化，传统类别需要重新定义目标用户。而且，改变小众化市场，掌握年轻人的消费需求可能成为重点。康柏是为年轻人制作的白酒。而且，这是只关注年轻人需求的产品。
据康柏创始人陶锡川说，我只关注目标消费者的感受，不在乎别人的评价，除非他们离开。
02营销重新定义-在新的沟通中寻找新的营销机会
一个品牌要想成功，营销是一个非常重要的推动力。
对于很多传统企业来说，如何适应营销环境的变化，改变新的营销模式是刻不容缓的。
目前，影响营销变化的一个非常重要的因素是网络传播环境的变化。新的网络营销传播体系正在打破传统的品牌传播体系。
有分析称，白酒行业正逐渐从“渠道中心”转向“消费者中心”。随着年轻消费阶层成为白酒市场的消费主力，大众消费取代正常消费成为白酒消费的中坚力量，白酒消费市场正在发生深刻变化。另一方面，白酒的消费层将“扩张”，新的消费层进入市场，80、90后成为白酒市长/市场消费的主力。另一方面，白酒的消费场面以传统的社交及商务聚会为主，发展为五大白酒人群的典型饮酒场面，包括家人/朋友聚会、商务招待、日常游戏聚会、对象约会、独自饮酒等。因此，如何与年轻消费阶层对话，如何让他们对白酒品牌有新的认识，如何满足他们新的场景需求，成为白酒企业的营销关键。(大卫亚设，北方执行部队)。
康柏以超前的意识抓住营销转换时期，特别是传播模式转换的决定性时刻，是变化的机会。建立了以与年轻消费者群体的情感交流为主体的文案营销传播体系，推动康柏成功实现新的营销转型。
传统白酒打破了历史、文化、工艺、产地等传统品牌营销套路，成为现在年轻人能够接受、听懂、共鸣的新传播体系。
文案营销可以说是小白的营销创作。
过去的品牌营销要用“重金”打碎。但是康柏抓住网络传播的机会，依靠新的传播体系构建了新的品牌形象。另外，在这种新的传播营销系统的变化过程中，品牌建设不仅产生了消费者的认知效果，还形成了品牌和用户之间的粉丝关系。
03企业重新定义：依靠扎实的基本功展望未来，稳步推进
任何企业的成功，关键是依靠企业扎实的基本功。尤其是对很多传统企业来说，要想成功转型，必须坚定企业的基本功。基本上不踏实，很难谈论变化和创新。
>任何一种创业企业的成功也都不是无缘无故的。创业的成功关键是要把企业做得扎实。
四次到访江小白，对企业有以下几个方面的感受：
--重金打造企业的供应链体系。在不到十年的时间里，江小白已经投资30亿打造了企业的强大供应链体系。包括建成了年产50万吨的纯高粮小曲白酒生产能力的江记酒庄，建设了5000亩的高粱原产地，未来计划辐射10万亩。形成了小曲清香高粮酒系列、“果立方”水果味高粱酒系列、驴溪老酒系列、三五挚友系列、以及一年过亿的梅见青梅酒系列等多个产品系列。为企业未来的发展打下了坚实的供应链基础。
坚强的供应链体系是企业未来发展的重要保证。
--打造扎实的市场渠道体系：江小白做市场的扎实能力在行业是有目共睹的，堪称行业典范。
著名营销专家方刚曾经评价：江小白扎实的做市场基本功已经超越了很多传统企业。
作为一个创新品牌，实行了经销商专营模式。目前的营销团队达到了6000人以上。
特殊的专营制度，规范的市场操作模式，确保了江小白的铺市率、终端陈列、各种助销手段的高效到位。
--打造有战斗力的团队。江小白的团队高度年轻化，以80、90后为主体。公司以独特的企业文化，打造了极具战斗力的团队。整个团队非常具有创新精神。坚强的、有战斗力的团队成为企业成功的重要保证。
总的讲，江小白模式对很多传统行业转型非常有借鉴价值，很多企业可以借鉴江小白“重做一遍”。
注：文/鲍跃忠yz111246，公众号：鲍跃忠新零售论坛（ID：byz_STU），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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