君智战略咨询谢伟山：你真的懂你的顾客吗？
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君智战略咨询谢伟山：你真的懂你的顾客吗？ 10月15日，《亿国动力新闻》在今天举行的“2020亿国未来零售大会”上发表了军事战略咨询会长谢玉山题为《唯有人心 穿越周期》的主题演讲。
他提到中国人的传统智慧在面对不确定性方面是最深刻的。作为企业，作为经济体，如何在各种变化面前找到自己的确定性？
21世纪以来，世界上很多行业都在进行“价格战”这样的商战，但价格战不会持续，将长期把企业拖入“死亡地带”。突破价格战的秘诀是利用中国智慧的古老智慧“赢得民心者得天下”，利用正确的战略赢得顾客的心，“不战而屈人之兵”。
女婿山认为企业的战略应该动员14亿消费者的力量。作为企业家，我认为应该站在顾客的角度思考，让企业或品牌成为顾客的第一选择。其中要动员顾客的潜意识力量。
战略的本质是什么？“从常识到常识”。女婿山表示，军地给所有顾客的战略方向和广告词是常识、通俗易懂的。从企业家到一线购买都能理解它的意思。
据悉，2020亿国未来零售大会于10月15日至16日在上海保和万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题，围绕大企业增长的恐惧和希望、新消费新生的热情和力量展开讨论，着眼于新的流量变化，目睹新消费的上升，理性地洞察2020年的不确定性，大胆预测2021年的确定性。有关详细信息，请单击以下链接//www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题文章。
温馨提示：本文作为速记初学者，保证现场嘉宾的原意，未删除或有遗漏，请谅解。
以下是谢玉山演讲实录。
谢谢你的冷淡和总体认可，我很害怕。我们只是作为专业人士做了我们该做的事。(大卫亚设，北上广深)。
2015年我们和冷枪见面时，我们都知道国产奶粉在中国非常不乐观，市场不断败北，在一线城市也很难看到国产奶粉的样子。飞鹤创造了一个很大的可能性，在消费者普遍不认可国内奶粉的时候，中国奶粉品牌仍然可以成立。能做出这么大的变化是寒冷和他的团队努力的。飞鹤不仅是自己成长起来的，而且所有社会领域都给奶粉产业和中国品牌带来了一些变化。
回到我的主题，我们在谈论不确定性。不确定性是今天这个时代的特征吗？事实上，它离我们很远。中华文明为什么是世界五大文明中唯一没有隔绝的文明，我们的文明不是一个逻辑文明，而是生存的文明，中国人最能面对不确定性。不确定性中国已经想了数千年，我们已经想了很久。
今天的演讲者给我们带来了许多新概念、新技术和新变化。这些形式从以前的洪水、雪崩、地震、台风和各种怪物变成了各种新概念、信息，但实际上是形式上的变化。古人为应对数千年的变化而思考的智慧今天仍然可用。只有人心才能通过周期。(另一方面)。
我想告诉大家，我们作为一个企业，作为一个经济体，在各种各样的变化面前如何找到自己的归属，让自己更加精彩。
我想转告一件事。今天上午老王总是说三个故事。活鱼的故事，鞋子的故事都很棒。我想谈谈东海龙宫。孙悟空去东海龙宫的时候，大家都有条不紊地干活。非常有秩序。孙悟空拿走金箍棒的时候，东海龙宫开始动摇。因为是定海神针。同样的企业也需要这样的定海针。
在中国，2000多年前充满了各种战争，以前是诸侯和小国，那时经营单位不是公司，而是部落，是一个国家。在这种不确定性中，请访问形成一个古老智慧，叫做“得民心者得天下”。
我们可以与企业竞争，在企业内部找到竞争力的思维和来源。那肯定不会错的。但是这力量到底有多大？我想说，你在这里形成的风浪叫“茶杯的风浪”，茶杯里有12级风，总是在这么小的范围内的漩涡。
企业的战略一定要调动14亿消费者的选择力量，如果14亿消费者能根据你的指挥棒律动，这种力量就是在崩溃干涸。就是没有人能抵抗的。所以《孙子兵法》告诉我们，在对这种战争最不确定的描述中，人心、战争能否胜利、能否赢得民心。
作为企业家，如果你在技术、产品、团队、资源、资本等层面思考你的企业战略，你可以说你没有犯错误，但你没有抓住关键。你的客户如何看待你的竞争对手，你怎样站在顾客的立场上，让你成为顾客的不二之选，你如何给顾客一个买你而不买竞争对手的理由。
如果不考虑这一点，我们认为所做的一切都是零。可能做了很多0，但前面的1没有建立的时候仍然是0，只有这个1建立，后面的0都是你的企业竞争力。(大卫亚设，北方执行部队)。
中国古人说，面对不确定性，我们该怎么办？得民心者得天下。所以吴成智主义的王总分享非常棒。他说他十年来只做了一件事。如何抓人。中国智慧在这里有什么优势？
西方人擅长研究人与自然的关系，所以西方的科学、技术发达，西方的产品发达
很先进，西方逻辑思辨很精通，值得我们学习。但是研究人与人的关系谁厉害？中国人更厉害，中国人是非常优秀的。中国人学习很快，管理、科技、产品都如此，所以高铁、电子商务、量子科技、5G等都是全球领先。当中国人把西方的东西掌握以后再进行竞争，中国将在企业战略领域领先西方，因为我们天生就有这种传统、就有这种处理人与人关系的智慧。
飞鹤给大家做了一个示范，如果大家去飞鹤参观，学到其中的精髓，你也会是下一个飞鹤，因为这里的本质就是东方智慧。
谈到“得民心者得天下”我还想深入讲一讲，现代心理学告诉我们，赢得民心有方法。在美国有一位教育家博恩崔西说，潜意识的力量是意识的三万倍。我们的潜意识处理信息的速度有多快，大家知道吗，1100万比特，那绝对不是3万倍，所以大家千万不要忽略了人心的力量。
做餐饮的企业家曾说过，把一个餐饮店开好的标准是什么，就是让消费者吃惯了嘴跑顺了腿，这种谚语背后也是告诉我们潜意识多么重要。我们为什么去一个地方把钱包打开，为什么去一个地方把钱包捂着紧紧的，是消费者不理性吗？不是，因为它让你形成了不假思索的消费习惯，所以战略到底指向哪里，战略要深深的指向顾客的潜意识。
其实市场中的这股不假思索的选择力量犹如黑洞一样，连光都能够吸进去，因为它比意识的力量大出几十万倍。
人的潜意识是不是很神秘，不可琢磨？其实远不是这样，如果你能够回到老子的《道德经》《孙子兵法》，这里好多关于竞争、关于人心的奥妙。比如说《道德经》讲“圣人常无心，以百姓心为心”，翻译成现代语言就是这个企业家很固执，很执着自己的想法的时候一定走不远。
比如汪总说五星电器一开始认为消费者选择我肯定是因为价格，认为花300万调研不值，但是没有想到调研结果原来不是这样的，是因为导购的服务，所以企业家的感觉和顾客的感觉是如此不同。
全球管理学之父彼得德鲁克研究企业一辈子，见过的CEO无数，晚年他得出一个结论，说“几乎所有的企业家都以为自己理解顾客，都以为自己知道顾客的需求，但是几乎所有的企业家都错了”。所以当你以为自己在这个行业很多年，当你以为自己已做到一定规模，当你以为自己因此就一定懂顾客的时候，其实你并不懂。但这是天大的好事！你不懂顾客企业都能获得发展，那你懂了顾客之后就更不可估量了。
怎么调动潜意识？其实非常简单，叫做大道至简，其实是用最容易的方式去做的，回到人性最真实的地方。
你千万不要和顾客讲一些似懂非懂的话，要说大白话、日常的语言，那种很高大上的语言，很难用于日常沟通。
如果说你的一线员工面对顾客很难开口说的话，就不是大白话。一句有用的话，有四个标准：
第一，一线团队面对顾客会不会说。如果你的一线团队面对顾客不说这句话的时候，你要知道这句话几乎没有什么用。
第二，这句话顾客到底有没有感觉。顾客认不认，顾客愿意不愿意为此买单，比如说“更适合中国宝宝体质的奶粉”，妈妈看到这句话就很有感觉。
第三，你的竞争对手能不能使用这句话。比如说洋奶粉很难讲更适合中国宝宝体质。
第四，这句话和你的产品特点合不合。这个很重要，如果这四点可以符合，你也拥有了一句可以调动顾客常识的话。
其实信息本身的构建非常重要，更适合中国宝宝的体质让中国妈妈的认知打开。飞鹤围绕更适合中国宝宝的体质做了各种各样的配称和运营动作，比如说和哈佛医学院合作，很多三甲临床医院进行临床实验，针对中国母乳在配方上不断进行改进……所以这种时候飞鹤在市场上的力量越来越大。2015年行业的第七名，2019年行业老大，2020年上半年实现营收87.07亿元，同比增长48%。
战略的本质是什么，从群众中来到群众中去，我改一改叫做从常识中来，到常识中去。讲人话，我们给所有客户的战略方向和策略就是通俗易懂的，从企业家到一线导购都能明白它的意思，非常精准。
别看我们人类已经迈入到现代社会了，别看在我们这个行业和社会中出现这么多的新的概念、新的东西，但是它也是不确定性中的一种而已，只是不是我们以前熟悉的天灾、野兽、洪水和地震，变成了我们一个新的面貌出来，但是本质上人性的东西没有改变。
我们DNA和100万年之前DNA有什么区别吗，现在人的人性和2000年以前、5000年以前、1万年以前人性有什么区别？几乎没有任何区别，还是喜怒哀乐，你会发现所有的小说、所有的电影、所有的经典，他们的主旋律永远都是爱情、喜剧、悲剧，没有别的东西。
所以，什么是这里的确定性的东西，战略深深的和人性汇通、结合，调动潜意识的力量，你的战略就能在不确定中寻找到属于你的确定性，中国人讲“得民心者得天下”。
罗素1920年来中国，他说中国古代智慧如果能够融入现代科技，将会迅速创作出比欧美更美好的文明。100年以后，罗素的预言正变得越来越现实，他从哲学角度上看到了中国智慧、东方智慧独特的、充满魅力的一面。
我致力于这个行业20年，很庆幸自己在20年前就很喜欢《孙子兵法》和《道德经》。5年前创立了君智战略咨询后，我大胆地把《道德经》《孙子兵法》运用到客户咨询工作中，我们协助了像飞鹤这样的5家企业突破了百亿规模。
贾总早上说对今天所讲的话负责任，希望每一个登上这个讲台的人对自己的话负责任，今天我可以非常自豪地告诉各位，我今天所讲的所有的观点都是我实践的结果和案例。特别感谢亿邦动力的贾总和亿邦的团队，能够给君智这么好的机会。
人类从地球上产生以来到上个世纪中页从来没有摆脱两个阴影，一个是饥饿，一个是寒冷。随着管理学发达、生产效率的提高，人类迅速步入到繁荣时期，人类迎来了富裕社会，经济空前繁荣，供应空前过剩，由于厂家太多，竞争太激烈，产品太多，所以不得不搞一个非常大的卖场来放下这些商家的产品。
大家知道，一个大型超市满足一个家庭85%的需求，有150种产品就够了，但是大型超市的产品通常4万种，多的超过10万种，有大量的产品冲击这个市场。
21世纪以来，我们发现全球很多行业都在打一种商战，叫做价格血战。大家可以想一想看，所有的卖场、平台、购物节、专业市场主题似乎永远是一个——我有多便宜。
我们都是做企业的，这种价格战我们能够持续吗，各行各业莫不如此，企业没有造血功能，盈利越来越差。
等着我们的是什么，我们的团队怎么办，创新怎么办，产品质量怎么办，市场推广费用从哪里来？水电煤气各种生产要素成本都在上涨，而价格压得你喘不过气，相当于一个世纪“商业瘟疫”蔓延全球20年。
《孙子兵法》讲“不战而屈人之兵”。巴菲特讲看一个企业的价值不看账面价值也不看市值，看他有没有护城河。飞鹤的护城河很宽，竞争力是可持续的，在消费者认知中、在潜意识中占据着属于它的心理地位，这就叫“不战而屈人之兵”。
我也呼吁大家，在重视流量、科技、人工智能、网络营销的同时，我们更要关注里面最古朴的东西，每一个数字并不是数字那么简单，每一个数字的背后都是一个鲜活的人、一个独特的人，在地球上经过几百年繁衍的人，如果独特性不了解，只表面的东西永远抓不到它的神韵。所以，策略比程序更重要，内容比形式更重要，人性比科技更重要。
今天我的演讲到此结束，再次感谢亿邦动力！希望大家学习西方的科技、优势、标准的前提下，不妨看看东方的东西，从中国古老的文化当中找到我们的文化自信、智慧自信。
谢谢大家！
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