苏州协和药业郑惠： 维E乳7天51万单 一个老字号的新故事
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苏州协和药业郑惠： 维E乳7天51万单 一个老字号的新故事 [亿国动力新闻] 10月16日，在今天举行的“2020亿国未来零售大会”上，苏州协和药业郑惠佳发表了主题演讲，题目是《我的使命：讲一个老字号的新故事》。她分享了一个名叫“协和产业”的旧名字的新故事的过程。
郑慧表示，企业自1989年成立以来经历了三个重要的不确定性。
2012年医疗保险政策调整，非药品不能在药店销售，苏州协和药业改变了KA商超的全面布局。2019年，随着化妆品条例的颁布，化妆品标签不能声称是“药妆”，苏州协和药业重新部署功效化妆品。2019年11月，BEU产品在7天内包销51万张，受到怀疑的同时，也成为了BEU产品的代名词。
对于未来，郑慧认为苏州协和产业将从四个方面寻找自己的确定性。
第一，产品的确定性。只有好的产品才能深入人心。
第二，消费者的声音。从需求到产品迭代，颁布消费者带动转变。重点掌握痘痘肌肉和敏感肌肉两个主要目标市场。
第三，频道的动力。除了KA商超、电商平台、主流药品连锁店外，还包括中国tick talk(配音)、快餐等直播平台。
第四，促进合作的多样性。
据悉，2020亿国未来零售大会于10月15日至16日在上海保和万豪酒店举行。大会以“确定性”为主题，围绕大企业增长的恐惧和希望、新消费新生的热情和力量展开讨论，着眼于新的流量变化，目睹新消费的上升，理性地洞察2020年的不确定性，大胆预测2021年的确定性。有关详细信息，请单击以下链接//www.ebrun.com/tc/1243.shtml访问大会专题文章。
温馨提示：本文作为速记初学者，保证现场嘉宾的原意，未删除或有遗漏，请谅解。
以下为郑惠演讲实录：
大家好！我是苏州协和实业的郑慧。国庆节的时候被班长命题了。我想告诉大家我们企业的不确定性和确定性。今天，我将通过和大家分享旧名字的新故事的过程来讲述这个命题。
首先，让我介绍一下我和我的企业。我会通过一张画来认识大家。(大卫亚设，Northern Exposure(美国电视连续剧)，成功)(PPT图片)这是我们企业的产品，我们企业从1989年开始到现在一直致力于开发功效、特殊用途化妆品，首先进入医药频道、药店频道。
1998年正式改组为苏州市协和实业有限公司。我们的协和销售网在全国开辟了3万多家有效门店，覆盖34个省、256个地级市(大润发、五常、永辉、7-Eleven、罗森等)
收到这个命题的时候，我很感慨。对于不确定性，2002年进入苏州协和行业时，18年后，我自己也随着这个企业的成长经历了很多不确定性，接下来我会和大家分享。(大卫亚设，北方执行部队)。
众所周知，我们自1989年成立以来，渠道扎根于药店，产品只在药店销售，但2012年却遭到苏州协和产业的致命打击。也就是说，医疗保险政策调整，非药品不能在药店销售。这对我们企业来说完全没有销售渠道。因为我们没有备用频道，没有第一个。
2015年，我们经过市长/市场调查和代理店、终端客户沟通，在众多产品中选择了非常适合上超渠道客户群的产品线，即非E系列产品，2015年末开设了上超渠道第一站，就是北京品质超市。2016 -2017年在北京、华北地区实现了上草的全面覆盖。2019年实现了全国KA的全部覆盖。
(PPT图)这个不确定性对我们也很有印象，对我们苏州协和产业很有影响力。因为我们一直在做功效化妆品，所以我们在整个医药频道和终端市场也通过药物化妆等定位来定位自己。包括两天与大家沟通的过程，我们也认为我们是药妆品牌。(大卫亚设，北方执行部队)。
但是突然我们不能使用这个词了。2019年颁布了化妆品条例。化妆品标签不能主张药妆。要重新定位我们自己，明确我们自己。我们到底在做什么，我们是在做化妆品吗？
去年我们又做了调整。我们的特色仍然是功效化妆品，特殊化妆品。这是我们的强项。因为国家规定的9大特妆产品我们都盖着。所以我们的长款单品是功效化妆品。我们定位的口号是集中在功效护肤上。
(PPT图)这个病并不陌生。去年11月，我们的产品因抖音(抖音)矩阵的普及突然爆炸，登上了热搜。就像上午讨论的一样。我们在网里是红色的
7天卖了51万单，7天卖了150万瓶，但是随之而来的是质疑，我们在反思，在线下市场沉淀了这么多年的、口碑这么好的维E乳被质疑，但是它却因此成为一个品类词
，现在我们要做这个品类的第一。协和维E乳到底有多好，这是中国医学科学院皮肤病研究所主治医师的采访。（观看视频）吴教授是这个产品的忠实用户，他用我们的产品很多年。
刚才说的三个不确定性，是我印象深刻的不确定性，但是这个过程当中相信很多企业家或者要做企业的也知道，你从现在到未来肯定有各种各样的不确定性，只不过对于每一个企业来讲遇到的问题是不一样的。
但是反观护肤品行业，整个护肤品行业规模在这里，现在已经差不多达到3000多亿这样一个市场，发展的前景十分广阔，但是前景很广阔，诱惑很大，意味着遇到的问题可能也会越来越多。但是在这种不确定下，我们就停滞不前了？对我们来讲，今年正好应景了四个字——乘风破浪，这才是我们国货美妆坚持下去的勇气。
我第一次站在这么大的舞台上来讲我们企业，护肤品行业看确定性中，大家可以看一组数据，今年1-8月化妆品零售额达到近2000亿，接下来马上“双11”、“双12”、元旦、年前整个市场环境，包括销售的氛围，今年预估达到3164亿的市场，不要说现在，在2013年的时候已经超过日本，成为世界第二大化妆品的消费国。
从这里一组数据可以更加坚定我们要继续走国货美妆的这条路，从去年开始国民对国货护肤品的喜爱程度中，可以看到逐渐在增强的信心，有确定性存在，因为在TOP20的护肤品品牌当中，国货品牌已经有6个席位。
去年疫情以后，消费者对护肤品选择更加理性客观，从简单的表象的东西已经上升到产品功效、产品安全性，消费者选择护肤品的关键因素也在改变，这对于苏州协和药业这个品牌包括我们以前在干的事情都是非常有前景的。
讲了这么多的不确定性，还要回归到最终的答案，我们怎样继续走这条国货美妆的路，怎样坚定我们继续可以走的更远，就是要看看我们自己沉淀的东西是什么，我想了很久，可能和昨天到今天很多嘉宾认知的几个点基本上差不多。
第一，对我们自己企业来讲，我们的确定性排列在第一位的还是产品。任何的市场或者是企业来讲，产品是你的基础，好的产品才可以得到人心，好的产品才能够得到口碑，这款产品我们非常有底气，因为具备很强的研发背景，在护肤细分类别中，我们应该已经做了30多年了。
第二，消费者的声音。从需求到产品的迭代，反哺消费者带动转化，这里重点说了两块市场，一个是痘痘市场，一个是敏感肌的市场。
痘痘的产品也是我们非常核心的一块技术，我们皮炎所的老师从80年代开始对痘痘产品进行了研发，不断的优化和升级，已经经过了200多万例实践案例，治疗各种青春痘。敏感肌的市场，大家看到外面的很多数据，因为我国女性当中36%的人具有敏感烦恼，我们对这块产品非常有底气，我们经过了线下很多顾客真实案例的治疗效果，来确定我们的产品是有效的。
我原来的专业学的是化学，从消费者的角度来考虑，比如说你有敏感的问题，选择产品的时候往往需要人很专业或者很简单的告诉你怎样解决这个问题，我去了解过很多的其他类似的产品，当我打开一个网页，看到琳琅满目的产品或者是一个品牌给你选择细分很多类别，你是什么样的敏感引起的，我突然觉得我不知道要选什么了，因为我自己无法专业判断我到底是什么问题引起的敏感。
经过这些反思以后，我和我的团队经过了差不多近一年时间调整来设定，把自己的产品定位很简单，就是要用霜解决这个问题，告诉你怎么用，你不需要为选择什么样的产品来烦恼，或者不需要怎样用。消费者声音只是市场需求的定位，对企业来讲，具体接下来做哪一块市场，其中有很多细节可以做，消费者在这两类市场或者是需求当中，真正想要用什么样的产品，这块工作更加细致，也是需要做的事情。
第三，渠道是动力。渠道是把产品推出去的动力，目前我们公司已经实现了线上线下的全链路覆盖，全国的各大KA超市、便利店、电商平台以及主流的医药连锁店，基本上都有我们的产品。
去年开始，维E乳7天卖了51万单的话题，对我们来讲也是一个新的灵感发现，我们要进军像抖音、快手这些直播平台。
当时在做推广的时候很草率，说我们拿一个什么产品试一下，就觉得拿维E乳吧，因为这个产品生产最简单、最快，没有想到就成了，后来听说很多人在线下讲课、讲经验，都说我们是这个产品的幕后操盘手，我们都觉得很奇怪。
线上新零售市场非常大，这个渠道更能够触达年轻用户的声音，因为我们原来做的渠道都是线下的，包括超市、药房，其实进入的年龄层要40岁以上，我们和年轻用户接触还是比较少的。
正好新零售，包括电商的平台，让我们更加能够触达年轻人的市场，今年在抖音、快手这个平台的布局，以及直播这方面。
说到直播，我们重新定位了自己。可能很多人的直播都是为了卖货或者是推销，但是我们的直播给自己的定位是，相当于线上线下的互转，线上可以通过导购和顾客形成一对一的交流，比如说讲到敏感肌，我可以告诉他你要怎么用，或者你的问题是什么，但是线上很难触达，直播就是很好的形式。我们现在的直播团队是线下专业的培训老师，甚至医生的角色，他们可以通过直播的形式和线上的顾客进行一对一的交流，告诉他专业的知识，这是我们直播的一种形式。
第四，推广合作多样化。这也是我们今年进行的新的推广合作多样化的模式，和江西卫视打造了国内首档心理互动访谈节目《幸福21问》，这也是我们作为苏州协和药业30多年老牌企业新的推广的尝试。
我们还是想要坚守我们30多年前一样的匠心、初心，专注功效护肤，打造功效护肤的国货领导品牌。我已经40多了，但是苏州协和药业才刚刚30，所有过往皆为序章，协和三十而励，初心依旧，谢谢大家！
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