京东不止是“付费会员”造浪者那么简单-B2C
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类目：电商运营
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京东不止是“付费会员”造浪者那么简单-B2C 公共站流量的用户费用日益提高，电子商务平台向付费会员转变为代表扩张和深度运营的服务场景。当整个行业开始重新审视会员的价值时，“带头”给京东带来了新的契机。京东自2015年京东PLUS会员成立以来，拥有第一个中国电商付费会员体系。在自己的主场，京东如何打出下一张会员卡，以及如何利用5年来积累的先发优势？
这些问题很快就得到了答案。
10月16日，京东当天宣布，京东PLUS会员再亏损人数突破2000万人，今年京东11.11期间为会员节省160亿韩元。C端的亮点时刻只是表象，只有了解京东PLUS会员背后的商务引擎，才能真正理解付费会员对京东意味着什么。
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京东加会员：
亚马逊的“送货”，沃尔玛的“商品”
如今，购买心仪电子商务平台的会员服务在很多消费者的认知中已经是常态。但是5年前，国内这样的尝试者还出现了罕见的长颈鹿角。最大的原因之一是，大部分平台完全不能提供让会员们眼前一亮的标准化付费内容。那么，与其拿出可能引起市场争议的付费项目，不如暂时保留这个想法。
但是与京东不同，当时京东物流是独一无二的快速流畅的体验，是打动用户的独特卖点。京东抓住这个窗口，通过赠送运费礼包等服务，向外界普及了京东PLUS会员。最终，从消费者的角度来看，购买京东PLUS会员，只要减免票价，就能稳定盈利，其他特权可以作为锦上添花的加分项。所以这种“代替用户结算”的产品很快就越过了消费者的精神门槛。
放眼业界，京东PLUS会员的一炮走红其实有迹可循。在亚马逊推出Prime会员时，研究机构统计了付费权益的吸引力，结果显示消费者最喜欢的是2日免费送货服务。相比之下，京东PLUS会员提供的运费券在配送效率和使用场景上与中国消费者的习惯更加接近，更适合作为服务主播。
这一点得到了各种数据的实证。2018年9月，京东PLUS会员人数突破1000万人，最近官方数据公开显示，京东PLUS会员自去年京东11.11期间以来突破1500万人，不到一年的时间里增加了500万人，同比增长33%。我相信，除了会员权益的不断增值之外，硬动物类在传染病时期表现出的安全控制力也是打动新会员的关键。
PLUS会员是京东的核心用户，该用户群体的数量持续增加，不仅能给京东带来更高的客源收入和消费忠诚度，还能与京东自营商品、自我孵化品牌发生化学反应。这与开市客(Costco)、沃尔玛的商业模式有共同之处。对这两个巨头来说，“会员制”是新激活的工具，也是主导供应链上游甚至供应链的筹码。开市客可以将毛利率控制在14%以下，并获得持续收益，这是通过会员制模式向自营品牌精密转换。沃尔玛的利润空间也大部分依赖于自身品牌的贡献。
付费会员体系可以为平台创造新的增长曲线，会员体系能否成功进入市场的关键在于是否有领先行业的护城河，而这一护城河的出发点与服务用户密切相关。因此，京东从5年前开始构建付费会员体系，不是“可耻的先知”，而是服务用户的初心，数量上的变化导致了质的变化的必然结果。
从正品保证、免费退货、专属折扣、生活特权开始，提供24小时专属顾客服务，每月8日为PLUSDAY会员日，丰富的品牌联盟折扣，消费者在与京东互动过程中产生的一系列标签记忆，通过京东PLUS会员凝成了独特的“京东名片”。
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“会员”成为新的竞争单位。
马修效应会越来越明显
目前，一定数量的零售商和电商平台纷纷推出自己的付费会员，甚至提出“先试用后支付”的理念，向用户证明物品的价值。(威廉莎士比亚、温斯顿、电子商务、电子商务、电子商务、电子商务、电子商务、电子商务)通过这种“一致性”，真正的争议问题似乎没有回应。这些付费会员为用户创造的价值究竟来自哪里？
通俗的案例组可以说明问题。
开市客中天时，国内有模仿者做过模特上的标记，但部分赛马圈结束后以资金告终.(威廉莎士比亚、坦普林、战争、战争、战争、战争、战争经营者不明白的是，为什么销售与开市客销售相似的商品，开市客规模越大，自己越来越接近倒闭。
从亚马逊Prime会员来看，该服务一开始收入不足，完全可以说是“亏本赚钱呵斥”。(威廉莎士比亚、温斯顿、财富)美国研究机构Forrester Research预测，Amazon自2005年以来连续十年每年在Prime物流上损失近20亿美元。但是现在Prime会员人数超过1.18亿，成为亚马逊最重要的商务引擎之一。
建立付费会员体系离价值投资到价值破坏只有一步之遥。
要知道，会员制不是空中楼阁，而是全球供应链、服务、物流、营销等领域一体化参与竞争的体现。实际上，通过这种模式，可以越来越加景，这肯定有明确的作战方案和长期投入的基础。(莎士比亚)。
这就是京东PLUS会员的成长逻辑。京东在物流、客服等供应链的重要环节进行过大量投资，这些措施被一些人认为是拯救近来，甚至是吸引京东财报的负担。但是最终，这些平台的优势与京东PLUS会员无缝衔接，通过内循环创造价值。
包括很多不可量化的人性化服务内容，在京东PLUS系统下集成为“算法”，以明确的用户语言向C端输出。例如，最近京东官方公布的数据显示，京东PLUS会员预计在京东11.11期间节省160亿韩元，证明京东PLUS会员已成为独一无二的数字“京东电力”。
p>不难发现，很多“会员制电商”都没能走出京东PLUS会员的设计框架。但区别在于，京东PLUS会员的每一次权益升级，都是依托于京东大生态的扩张。这样的付费会员体系是在不断降低京东科技研发投入所产生的边际成本。那些本末倒置的效仿者，反而会加剧自身的经营压力。坦率说，行业集体发力会员制也是不得已而为之。
在市场集中度相对分散时期，电商平台可以通过爆款商品在特定品类、特定人群中建立优势。但今非昔比，零售竞争不再是一城一池一商品的较量，而是围绕消费者复购这个全新的竞争单元所展开。没有付费会员体系的平台，意味着没有自己的独特亮点，消费者容易流失，首先在“场面”上就败了一局，更别提后续来自竞争对手的降维打击。
从这个层面看，凭借京东22年来“吃得苦中苦”践行长期主义的精神和毅力，在未来零售之战的付费会员竞争中，京东PLUS会员体系已经拥有了战略主动权。
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私域场景下的会员联盟，
是“东进运动”的新舞台
围绕会员展开的合纵连横正变得频繁起来，这些跨界合作不是简单的报团取暖，而是通过大型私域流量池的交换与整合，产生媲美公域流量的效果。
京东PLUS对于“会员联盟”的探索同样超前于行业，一个标志性事件是2018年京东与爱奇艺的年度会员互通。随后这种示范效应开始不断发酵，京东在权益边界方面的拓展也变得更加积极。今年1月，京东PLUS会员推出“JDP计划”，通过投入100亿专项资源，与200家品牌达成深度合作，扩充跨界权益的同时，进一步完善会员生态建设。该计划目前为京东PLUS会员的生活特权新增超过100个异业品牌。
知名品牌的付费会员群体，相当于一个个大型的私域流量池，而这些流量池的质地取决于会员能否稳定为客群创造额外价值。像京东PLUS这样旗帜鲜明的会员体系，自然是其他品牌愿意主动靠拢与合作的“硬核CP”。《京东PLUS会员价值体系研究报告》显示，京东PLUS会员中，忠诚型用户占比高达98%，是一批有较强消费力，呈现高增长、高回报、高黏性特征的“三高”优质群体。
所以人们看到。京东PLUS与腾讯视频、爱奇艺、芒果TV、QQ音乐、喜马拉雅、蜻蜓FM、携程、滴滴出行、万达电影、美团外卖、麦当劳、汉堡王、COSTA等各领域的头部企业建立了相关合作，形成一个包含视频、音乐、知识、出行、电影、外卖、餐饮等在内的生活权益矩阵。
数字化趋势面前，移动互联网应用之间不再互为孤岛。稳定的会员联盟意味着。为用户在应用间的切换跳转提供了平滑的连接桥梁。这些桥梁本在充分尊重用户使用习惯的前提下，提供了一些更便捷的选项。
每一个权益闪光点引发的链式传导，都蕴含着无限可能性。就像，有人因为对京东PLUS的信任，与腾讯视频、喜马拉雅建立了长期的会员关系，又在喜马拉雅会员日上得到了KFC、网易云音乐的会员权益，从而影响到个人餐饮与在线娱乐消费上的决策。长此以往，这样的会员联盟能为彼此提供越来越多的内循环触发器，也会督促联盟成员提供更优质的会员服务。
在长期耕耘中，京东已经深谙此道，纵向的会员服务需求挖掘，横向的跨品牌、跨行业权益拓展，共同构建成京东PLUS会员“一纵一横”合作的共享权益体系。
眼下，即将到来的京东11.11又将成为京东PLUS会员的增长舞台。除了可见的商业空间外，京东PLUS会员版图还与京东从零售购物平台向服务体验平台发展有高度协同价值。以电商平台、物流、服务、供应链、科技金融为撬点，面向B、C两端的服务，都会长期受益于会员数量与质量的双重提升。
2000万京东PLUS会员对于京东来说，只是一个阶段性成果，因为真正的“东进运动”才刚刚开始。
注：文/ 顾见，公众号： 阑夕（ID：techread），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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