细分消费市场“炼金术”-B2C
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类目：电商运营
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【商户信息】
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细分消费市场“炼金术”-B2C 从2015年开始，中国市场已经大面积进入股市时代。当整个大环境处于股票时代时，企业将面临什么？
1
3升2降
无论是大形式还是小形式，都面临着3升2降。
一是质量升级。
这将是所有形式面临的最大调整。
以拼多多为例，它是降低维度的风格。从另一个角度来看，拼多多其实在一定程度上满足了“五环外消费的升级需求”，这也是一种升级。
在质量升级中，拼写不再是一种商品的转移，而是基于商品本身、消费者对商品的看法和分析。
第二，形象升级。
为什么近几年网红产品突然迅速爆炸？
以矿泉水为例，从10年前开始就是竞争激烈的行业，为什么最近又增加了很多小品牌？
消费旺盛，新一代人对产品的需求是什么？我们一直在谈论消费者分析，但有多少人实际研究了90后？甚至90后的差异是什么？
事实上，90年代以后有95后的分水岭。90年代和95后对消费有两种不同的需求。面对消费升级和消费者消费潜意识的崛起，所有产品都值得再做一次。包括吃、穿、用等。
第三，体验升级。形象升级是对待消费者的新沟通方式和展示。以什么方式尊重消费者，经验能及时重复，根据消费需求变化和升级。(经历)。
同时，企业有两个下降维度。一个是姿势下降维度，另一个是组织下降维度。
为什么要摆姿势，降维？新一代消费者掌握了消费的主导权，品牌方面要重新与消费者沟通。有时广告声音越大，与消费者沟通就越好。
为什么这段时间发生直播意味着什么？
10年前，甚至20年前，企业一直在谈论客户细分人的运用。以前没有工具，更多的东西留在脑子里，或者拿会员数据来区分高频购买和低频购买。就是买肉。这是买水果等。但是这种分析是消费者已知的行为分析，而不是实际上以消费者为用户生活习惯的情景分析。
消费者买很多肉的话一定是肉爱好者吗？不一定。从这个角度看，更好地与消费者互动的方法也有可以找到的深层次路径。
此外，还有组织下降的层面。
良品店这几年不断地破坏组织，就是让以顾客为核心的组织登上一线，真正成为一线主人的人发挥最大的决策权。
特别是今年的传染病打乱了企业原来的所有计划。
良品店半年来想了很多，未来还会出现两个市长/市场格局。一个向上，另一个向下，中级逐渐消失。
消费者需求更多的是高、低两个文件，中级将越来越难。
2
洋货店上去了
上、下、这两个选择取决于企业的战略选择，而不是对与错。
良品店选择高价值的市长/市场空间。
为什么不能两个都选择呢？不管一家企业做1亿，10亿，100亿，资源总是有限的。你需要做的所有事情都要集中在一点上，这样才能更加集中。约翰肯尼迪。
如果两者都选，就意味着内部两派人员在互相斗争。因为资源的协调不一定能取得最好的结果。最好的方法是做出决断，做出选择。
良品店选择了向上，该怎么办？
中国不缺乏市场，缺乏的是对这个市场消费者的洞察。
零食领域竞争激烈。在这个市场上，前三品牌已经超过了其他top 10品牌近50%的份额。
细分才有机会。目前，有很多品牌被定为0 ~ 3岁的幼儿辅助食品，在天猫线的占有率为88亿韩元，但在另一个市场，3 ~ 6岁、6 ~ 12岁的儿童市场有1000亿韩元的市长/市场容量，但没有领先的品牌。
在中国，3 ~ 12岁有1.46亿人口，这么庞大的人口没有人专门研究他们喜欢吃什么零食，适合吃什么零食。
良品店在2019年已经开始研究。
我们画了一排零食。一个是成人零食，另一个是儿童零食。
中国发现到目前为止还没有儿童零食标准。0 ~ 3岁的孩子有辅食，3岁以上不被认为是儿童，被认为是成年人，但成年人根据60公斤的体格，3岁孩子的平均体重也在50公斤左右，怎么能按照成年人的食品标准呢？
3-6岁是大脑最重要的成长时间。0-3岁时，孩子的大脑占成年大脑的25%，即容量值达到25%，但3-6岁时，孩子的大脑需要增长到成年大脑的75%。这意味着要不断摄取各种能量和营养。
现在的市场是什么？现在孩子们可以吃的大量东西是用剂量开发和生产成人，不适合儿童。
这就是对消费者最大的突破。
做好“产品研究、产业”、品牌最重要的是研究消费者的痛苦。可以针对痛点打通，痛点到底是什么？
3-6岁的儿童，主要决策者其实是妈妈。0 ~ 3岁是妈妈100%的决策，3 ~ 6岁的妈妈是60% ~ 70%的决策力，作为妈妈最重要的疼痛是安全。
如果品牌能向妈妈证明质量绝对好和安全，她一定会选择这个品牌。
3
设定标准
儿童小吃行业缺乏标准。这个标准是怎么设定的？
本来我们想自己作为——企业建立更高水平的产品标准。但是后来发现没有和消费者很好地沟通。
绳子
业里面，标准分为几个等级，等级在最基础的叫做国家标准，属于强制性；等级再往上更高一层，叫做行业标准；还有一个团体标准，这个更高，也更严苛，叫做企业标准，这是行业里面专家才知道的事情，但消费者不知道。消费者并不认为一个企业自己制造的标准应该是这个行业里最高的。
我们和行业协会重新分析品类，重新进行了标准的设定，叫做儿童零食通用要求，这个要求的核心几项，每一项都是妈妈们最为关注的。
当你真正做这个事情的时候，你会发现一个全新的品类瞬间能够和消费者建立一种信任。良品铺子的儿童零食新品上市第一个月，5月17日上市，当月销售突破5000万元，截止到今天（8月17日），我们全渠道销售突破1.6亿元。
有一个有趣的现象，我们在线也进行了推广，但我们发现70%的消费来自于线下门店。小业态特别线下门店更适合进行更有信任感产品的推荐。
今年在做的这个产品，我们主力也把它放到线上，突然间发现，线上沟通消费者的语言，好像不那么顺畅。因为线上讲究的是看图，看文字，快速判断。
这里面就出现了一个问题，作为一个新品类，有非常多内容需要和消费者沟通，快速建立信任感而不是交易顺畅感，这是两个本质的区别。
线下将会是我们重要的点，线下门店做的都是熟人生意，熟人生意最容易建立信任感，所以我们加大了对线下门店的支持和排货。
这次疫情期间，我们有一个很深的体验，疫情期间武汉所有门店都封了，但我们有很多店在武汉，第一季度，整个销售额和去年同比却略增，为什么？
因为我们有很多店员实际和消费者建立了社群关系，门店关了，并不意味着不能做销售，正是线上销售让我们撑过了在武汉最难的几个月。
最后小结，我们对产品的研发，来自于及时的迭代。我们做了一个大顾客体系，有三个产品，留声机、时光机和指南针。我们连续五年运行这个产品，2019年处理的评价数据是2000万，减少了顾客抱怨40万人次，意味着顾客对我的满意度很高。
我们有182个产品进行了快速改善。顾客说不好吃，我们就改，改成什么样听顾客的，看看顾客喜欢吃什么，所以我们出了很多不同口味的产品。比如，有滕椒口味的鸡爪，顾客说滕椒口味是他吃过最难忘的。
同时，我们也形成了120个机会点，在线下有一个方式叫做货架测试，产品先上架卖卖看，卖得好继续上架，卖不好就下架。
回过头来看，其实，不管做什么业态，最重要还有一个，真正地要听顾客的心声。
注：文/ 楚勿留香 ，公众号： 灵兽（ID：lingshouke），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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