长江上的游轮生意 在尝试抬高自己的身价
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掐指一算，疫情暴发已经14个月。在这期间，海洋邮轮迟迟未能全面复航，邮轮公司亏损惨重。2020年，皇家加勒比游轮、嘉年华集团和诺唯真邮轮的净亏损分别达到58亿美元、22亿美元和40亿美元。
相比之下，内河游轮的情况更乐观。从去年7月开始，国内的内河游轮逐步复航。
今年1月，重庆航运交易所发布的2020年度三峡邮轮旅游大数据显示，2020年长江三峡游船共计发班1837艘次。其中，7月23日至12月31日共计发班1782艘次，为2019年同期的63.7%；共计完成客运量23.7万人，为2019年同期的45.3%，游轮平均负载率为45.1%。
今年的1、2月份，长江游轮再次停航，直至3月中旬逐步复航。世纪游轮副总经理李庆表示，世纪游轮中第一条复航的世纪天子号在清明节时客运量已经基本与2019年持平。
不过，业内普遍认为，疫情后人们的消费需求和习惯都有所改变，旅游产品和服务也需要跟上变化。环球旅讯特约评论员寿晓渊观察，在餐饮、表演项目甚至硬件方面，长江游轮都在迎合受众的新需求，而更明显的变化发生在产品上。
去年，世纪游轮推出了“江山如此多娇”上海-重庆15日长线产品，打出了“纵览万里长江，品味半个中国”的口号，并卖出了18880元起的“天价”。一时间，媒体都在探讨一个内河游轮产品为什么能卖出了海洋邮轮的价格。
加上海洋邮轮停航至今，部分邮轮从业者向内河游轮转型，为长江游轮带来了高端客源和邮轮的经营经验。各种因素使得内河游轮在复苏的同时，也弥漫着创新的气息。
长江游轮在恢复中变化
根据重庆航运交易所的2021年一季度三峡游轮旅游大数据，一季度，长江三峡游船共计发班257艘次，为2019年同期的34.59%；共计完成客运量3.59万人，为2019年同期的28.98%。
考虑到3月中旬才陆续复航，以及长江游轮销售期长的特点，李庆推测从复航到4月10日前的运力较2019年同期下降了40%左右。
和国内酒店、机票、租车等预订相比，长江游轮的受众决策周期本来就长，从10天到1个月不等；现在，决策周期就更长了。李庆表示，2019年4月中旬，基本上世纪游轮4月份的票就已经全部售罄，5月份也卖得所剩无几了。“2019年4月中旬，世纪游轮四五月船票基本售罄，今年4月尚有余位，5月份预订不到50%，可能要到临近开船时才会售罄，销售进度明显缓慢了许多。”
受众方面也有了变化。从历史上看，“三峡游”从上世纪八十年代开始风靡，尤其吸引入境游客。
但从2008年金融危机之后，入境游客从所占份额超过80%到急速下降。据李庆观察，疫情暴发之前整个行业入境游客大概只占15%。疫情之后，入境游客更是全军覆没。
为了吸引更多国内游客，首先产品要更加多元化。例如，世纪游轮新开了重庆-万州、重庆-武汉、重庆-上海这三条新航线，黄金游轮也增设了重庆-木洞、重庆-武隆、万州-巫山-万州等三条重庆市内短途航线。
虽说长江万里，但曾经长江游轮多数投放在重庆-宜昌航线，根据重庆航运交易所的的数据，这段航线的客运量在2020年占了省际客运量的近50%。长久以来，长江三峡的竞争白热化，价格战此起彼伏。
而现在，游轮公司开始开拓长江中下游的线路，世纪传奇号上海-重庆的15日“江山如此多娇”长线产品甚至开始走高端路线，其时间、地理跨度之长，价格之高属业内鲜有。据了解，截止至4月14日，6月份的航线目前已经销售了90%的床位，高等级房型全部售罄。
以海洋邮轮的思维做内河游轮可行吗？
“江山如此多娇”航线并不只有世纪游轮在单打独斗，原途牛邮轮事业部经理刘建斌在2020年9月创立的上船吧也是世纪游轮的合作伙伴。
刘建斌表示，上船吧和世纪游轮共同参与到了“江山如此多娇”航线的产品设计中，包括线路的设计、船上的软件调整、岸上观光的项目等。
在这条航线中，上船吧为世纪游轮带来自己的客户资源，部分是之前乘坐海洋邮轮出境游的高端客人，依照客源的贡献做分成。但在其他线路如重庆-万州“渝见三峡”的线路中，上船吧则使用传统的包船模式，这种模式的风险更大一些。
除了世纪游轮，上船吧还和由湖北东方皇家旅游船公司和世界奢华游定制商Abercrombie&Kent打造的豪华游艇长江探索号达成合作，长江探索号推出了重庆-九江、重庆-南京、重庆-宜昌的长线产品，售价分别为16999元、19999元和14999元。这些定价已经接近于邮轮了。
据了解，上船吧合作的这些产品多面向B端销售，上船吧手上有一两百个B端客户。“现在旅游公司做C端的生意太困难了，几乎已经没有创业机会。”刘建斌称。
刘建斌认为，在此之前，长江游轮陷入价格战中，但实际上无论是长江的旅游资源、游轮的大小和硬件，与国外的河轮相比有过之而无不及。如果用欧洲游轮甚至海洋邮轮的经验和眼光来设计产品、拉高客单价，能做不一样的产品。“但做这件事情的挑战在于，怎么样让从业者和用户产生新的认知，即内河游轮可以更高端。”
不过，在OTA上搜索，众多内河游轮产品的价格集中在1500元-4000元，游览时间多在3-5天。而且这个价格不包括机票、高铁等大交通，在国内旅游线路中价格也不算低。李庆也提到，团队游、会奖旅游虽然在增加，但客源比例在世纪游轮中占比小，几乎还是以散客为主。
除了包船和合作分红，上船吧还计划打造一个面向旅行社等小B的平台，另一边和内河游轮、海洋邮轮做系统对接，让小B查询和预订所有游轮、邮轮公司的产品。
上船吧不收取B端的费用，但向游轮公司、邮轮公司收取广告费、佣金和咨询报告的费用。相比销售网络已经较为完善的国内游轮公司，上船吧更看重和国际邮轮品牌的合作。
之前包括世界邮轮网都尝试过这种模式，但却鲜有成功者，这一点刘建斌也清楚。“有些游轮分销平台失败的尝试是因为做得太早，市场上还没到接受这种理念的时候；有些只接国际邮轮品牌，需求太少了，支撑不起整个分销平台。但因为系统一直在更新，与合作伙伴沟通的过程耗时长，我们的系统也还一直没有上线。”
沉寂多年后，游轮要发展还有不少挑战
智研咨询的报告显示，2006年到2017年，长江游轮旅游市场的亚洲游客年均增长15%左右，国内游客的增长超过30%，内河游轮正发展成为我国邮轮旅游新亮点。
今年3月的两会，全国人大代表、中国长江航运集团董事长张锐的建议之一就包括了加大对长江邮轮旅游产业的政策扶持力度。
但是，寿晓渊表示，从2012年海洋邮轮在国家支持下蓬勃兴起后，其产品优势和发展势头就完全盖过了河轮。在新冠疫情压制住了海洋邮轮后的今天，河轮能否重现辉煌，还有待观望。
不仅如此，内河游轮的受众老年化严重。根据重庆航运交易所的数据，60岁以上的老年人占比超过50%是常态。
上海国际邮轮经济研究中心、上海工程技术大学及社会科学文献出版社发布的《邮轮绿皮书：中国邮轮产业发展报告（2017）》显示，1980-1995年出生且将邮轮旅游列为最爱的旅游方式的人群中，56%更加喜欢海洋邮轮，只有10%更加喜欢内河邮轮。
如今无论哪种业态都在努力年轻化，但李庆直言年轻化的问题没有那么迫切。“针对年轻人，我们主要在暑期有一些面向亲子游、夏令营的产品，或者针对节气做主题产品。从产品的设计、高昂的价格等属性来看，游轮更适合中老年群体。”
纵览全国，内河游轮集中运营于长江三峡。除此之外，国内的邮轮线路相对比较知名的或许就只有西沙群岛了。
为此，刘建斌提出了一个想法，即在其他水域推出内河游轮的高端路线。“例如从广州的珠江到肇庆、广西梧州、贵港的线路，还有京杭大运河，甚至湘江、赣江等河道途中的自然景观和人文风俗也很多。我们正在尝试和游轮公司合作，尝试突破国内内河游轮只有长江水域的现状。”
这项工作困难重重，融资和造船相比之下还是小事，更难的是与各个省市县的交通部门、旅游部门交涉，突破各种条条框框。“以往我国很多河道的功能只是交通和客运，休闲度假是0到1的突破。我也知道这里面挑战很多，但希望试试看。”刘建斌说。
