布局更多门店 新一轮“免税”大战启幕
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布局更多门店 新一轮“免税”大战启幕 在8天内卖出了10.4亿美元。
今年国庆节假期，海南岛免税一天1亿多韩元的销售业绩引人注目。这是海南免税“新政”着陆后的第一次休假。
7天后，“中信旅行”宣布通过王府井免税和战略合作，共同经营免税店，部署“旅游购物”相关业务。后者是近10年来获得国内第8个免税经营执照的幸运儿。
此前，随着“车牌”的统一管理和经营，国内免税行业呈现出寡头割据的势头。近年来，业绩一直红火，市长/市场动作不断的中棉集团经营利润走在前列。
等级变得更加森严的国内免税业，突然出现传染病影响，一系列变数。接着，以多种方式运营的免税店增加，竞争不可避免。“一位免税行业人士最近接受《商界》记者采访时表示，国内免税市场将扩大的信号有多种迹象。
为了促进内需和提振消费，海南政府决定从今年7月1日开始实施新政。决定将人均年度免税购物限额从3万韩元调整为10万韩元，取消单件8000韩元免税限额规定。他分析说：“每个人都可能是免税商品的目标。顾客的‘余额’将成为免税企业追逐的焦点。”
过去，大部分限额被海外免税市场消化，传染病将这种需求转化为国内免税店的新潮流。国内免税零售版也迎来了新人，但这个新兴市场面临着前所未有的新挑战。
面对比以前更困难的消费者和更残酷的掠食者，除了与税收市场的“正面强强”外，免税运营商还需要在选址、经营效率、供应链打磨等方面磨练内功，走很长的路。
01
重塑市场
零售商和品牌吸引顾客的方式正在发生深刻的变化。无论是消费规模还是客源结构，阻碍每年流出的巨额免税购物限度对国民经济的拉动和提升至关重要。
一天卖出1亿多亿美元的辉煌业绩，海南岛免税店在过去半年里刷新了行业纪录，直到国庆节假期达到阶段性最高点。
作为海南岛战略的重点布局，离岛免税购物肩负着对外开放和深化改革的重任，在行业巨头中集团布局免除之前，道内门店基本由海南国资下属海务(海南省免税公司)运营。长期以来，岛免税的经营与旅游产业链中的“购物”有着强烈的关系。
由于今年突发疫情，出国旅游被“冻结”，海南极大地推动了国内旅游的强势市长/市场地位，使海南免税购物成为“主流消费场景”。国庆节中秋节双节的美丽交易额可以说是意料之中的事情。
据研究机构透露，体量最大、国内唯一具有全国免税事业资格的中棉集团，很大一部分来自利润创下千量销售业绩的三亚免税店。CDF(中国中豁免集团的英文简称)脱离岛免税的官方网站上，“旅游购物”仍然是平台的主要定位。
但是消费者们期待能调出越来越高的标准来满足他们的需求。(威廉莎士比亚、温斯顿、消费者、消费者、消费者、消费者、消费者、消费者、消费者)在这方面，主要进行旅游购物的海南岛免税应考虑更新免税商品经营，考虑到可以打得更好的模式。
当务之急是收购老顾客，吸引新客人，制定更符合包括海南岛免税业在内的目标用户需求的战略。那么，如何满足习惯在海外消费免税商品的顾客更准确的需求呢？
首先是价格和爆款。10月20日，《商界》记者登录网站，发现主页12个主题广告委员会中大部分是化妆免税商品的动态促销信息。针对“重阳节”和“双11”，本身享有价格差异优势的免税商品稳步推出“打折”优惠，发挥了前所未有的拉客实力。
“出国购物、跨境电商、将归类为代购的数千亿股转移到国内，都将成为巨大的市场。”据跨境电商专家Masa20日《商界》记者透露，传染病是催化剂，放宽免税执照，对国内用户的销售限制越来越少，这一产业的魅力非常突出。
据第三方机构透露，国内一二线城市离岛免税市场发展空间巨大，预计2023年将达到859亿规模。以2018年中国免税业销售收入395亿韩元为基础，859亿韩元的预期相当于“消费市场再创造”。
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02
新的揽胜
国内免税经营是执照事业，但顾客决定滞留仍然是零售经验。如果市场扩大到足够的消费者，经营主体之间的竞争也必然会加剧。
目前，国内免税店SKU主要经营美容护肤、手表包和部分名牌。从商品类别来看，赠品主要是百货商店卖场等主流渠道和强大的电商平台。
过去，免税店流入税率差异，但这一壁垒逐渐失效，单独建立在“免税”上的优势也逐渐消失。(威廉莎士比亚、免税店、免税店、免税店、免税店、免税店)想从过去支配的百货商店吸引顾客，成为美容产品的首选零售商，为什么免税店创造核心竞争优势？这是运营商必须回答的问题。
首先，新政加剧了免税店行业的竞争。市长/市场扩张后，免税店和店铺之间的争夺是不可避免的。“一位免税商店从业者对《商界》记者说，商店越来越多，越来越接近消费者。特别是市内免税店如果开放到下一个阶段，港口免税店和岛屿免税店的自然流动效果将受到影响。
另一方面，在免税店全线，符合门槛的买家将不再受到地理限制，多方费用价格正常化，免税商品的性价比将受到更多竞争产品的考验。“各种限制的门槛正在进一步放宽。”那个人事说。
以化妆护肤产品为例，在过去免税市场的渠道比重中，除了出国游客亲自进入卖场购买外，韩国和欧洲的免税代理也是国内消费者“海外购物”的主流渠道之一。
此前，作为韩国零售流通行业的外观，主要负责品格、低廉的价格和民间财团控制的韩国市内免税店行业
态成熟，市场灵活度极高。去韩国代购买护肤品、面膜一直是这几年的消费潮流，免税店也是“赴韩游”的固定保留项目。北京一位资深代购张女士告诉《商界》，疫情之前，她平均一个月去一次韩国，“在免税店一次要买足20-30万元人民币的商品，”她透露，这属于中低端代购，“做得好的，一个月要去3次。”
韩国价格好、品类齐，当地免税经营主要以销售收入抽佣来维持，中国代购和游客自用撑起了韩国免税业的半壁江山。据研究机构2015年发布的数据，中国人在韩国首尔的平均免税消费额度达到海外游客均值的两倍。
另据了解，在买买买基础上，韩国市内免税店为提升体验感、延长消费链，将经营范围扩展至餐饮、娱乐领域。比如新罗免税的首尔店，不仅能买到品种丰富、价格诱人的免税品，该店还与韩国顶级酒店并排坐落，3楼的顶楼庭院可欣赏到包括南山塔全景在内的迷人首尔夜景。
虽然“灵活度”不及境外免税店，但在疫情封闭出境游期间，国内免税店获得存量客流的同时，也争取到向对手取经和打磨揽客术的时间。
10月3日，《商界》记者在三亚海棠湾免税城进行实地体验时，惊叹于这座全球最大单体免税店的“大”。不但经营物业的面积、体量堪称史无前例的大手笔，其服务软实力也提升了多个台阶。
在主打美妆个护及奢侈品箱包的A馆，上下数层楼的门店都排起长队，但丝毫不影响购物秩序。进店陈列的商品，大多数是国内消费者耳熟能详的爆款，柜员无须现场吆喝，基本上只负责交易。选好商品后，消费者在收银台只需提交身份证、银行卡或手机支付码，1分钟不到就能完成交易过程。
不过，在刷卡前每个收银员几乎都会问询是否是CDF会员，由于消费限额从3万调至10万，加之大多数商品都是爆款、抢手货，“一不小心就容易买多。”现场一位消费者告诉《商界》记者，办会员卡能以积分冲抵现金用，在这种氛围下“会员卡=现金”，会员身份很值钱。
不仅如此，如果当时没买够，半年以内会员登录CDF免税城官网，还能享受同等免税优惠，继续买买买。
此外，在离岛免税政策逐步放开前，拥有更多和品牌打交道经验的“日上”免税行（后来成为中免集团的一员，占据北京、上海机场口岸的黄金经营位置）一直是业界翘楚。
“‘日上’在疫情期间利用会员系统进行了一些经营方面的创新。”上述北京代购张女士向《商界》透露，在疫情最紧张时期，口岸免税经营几乎冻结，为满足顾客购物需求，“日上”通过发放内部会员码等方式，将产品分发至线上渠道，在一定程度上挽救的经营颓势。
“日上”是最早进行全面市场化运营的线下免税零售商，在业界以品类齐全、品牌关系稳定等特点闻名。这几年，“日上”被中免收入囊中，双方强强联手后，在全新市场背景下成为国内免税零售业寻求转型升级的一股中坚力量。
分析人士认为，免税行业放宽后，和有税市场争夺的将无限趋近于“同一个市场，同一批用户”。“大型百货商场、品牌渠道商、电商、代购等力量都在抢夺免税店的准客源。”不愿具名的一位从业者分析到，对准备全面做大的国内免税店而言，规模、品类不仅要大而全，经营细节还须“小而美”。
从几大免税经营商自身的角度出发，国家有意做大市场、提振内需，布局更多门店、创新经营方式是必然趋势。
跨境电商专家Masa认为，“有税壁垒”不是免税店的铁饭碗，随着进口税率进一步降低和进口门槛的“拆除”，以及国货强势崛起，免税店培育差异化消费习惯、形成自有流量池和会员体系几乎是必修课。
03
决战供应链
受各种因素左右，和几年前相比，今年免税业竞争的激烈程度将达到历史之最。
免税业内，中免继续深化门店布局、加大扩张力度；地方国资也在发力免税产业落地，其中珠免也牵手制造业巨头格力求变；海免也在依托国际旅游岛的政策优势继续深化改革……
有税市场方面，国内零售连锁企业王府井也正式“持证上岗”、一脚踏入免税业大展拳脚；跃跃欲试的各地百货公司积极递交牌照申请书；淘宝也以投资参股等方式联手国际免税巨头“曲线”入局。
不久的将来，逛免税店必然更方便，“税率”不再为经营制造鸿沟，各大经营主体将回到零售业的本质上去争夺客源。
一位业界人士向《商界》分析，若要打破市场局限，“免税店”应主动拿掉消费者心中的刻板印象。这意味着，随着被推得更高的顾客诉求出现，价格、品质、服务将重塑有税、免税零售格局。
首先，免税品价格和品质将极大考验零售商的供应链能力。国内免税业起步至今，起决定作用的依然是价差和货品。一家免税店能从品牌商处获得的商品价格和品类体系，基本决定了这家店的经营收入和盈利水平。
而政策放开、竞争多元后，各大资质企业正逐渐告别牌照红利时代，真正开始拼运营。一方面，更多拥有品牌和顾客资源的传统百货竞争者加入，某种程度将有税市场的竞争模式带过来；另一方面，以天猫、京东和各直播平台为代表的电商军团，在线上对免税店天生薄弱的环节实施降维打击。
更难缠的对手还有强大的代购。这几年，活跃在欧美、日韩免税店的这股生力军，也将对国内免税店生意产生复杂影响。
“表面上看，代购群体出不去，只能充当国内免税店的销货渠道，其实情况远远复杂得多。”一位曾经在免税店就职的工作人员向《商界》分析到，代购在境外免税有固定采购资源，出不去不代表货进不来。尽管疫情期间不少人“转行”成为“三亚代购”，但在代购圈内，部分品牌的商品被打上“三亚版本”的标签。
实际上“版本差异”源于各个原产国当地的生产标准，比如欧美人“重成分”，护肤品“流速比较慢，偏粘稠”，而亚洲标准会调低成分含量，以适宜当地人皮肤需求。
这一说法得到多名代购业人士的证实。北京资深代购张女士告诉《商界》，拿一瓶美国某大品牌的精华举例，不同国家免税店上架的版本，实则有不同“来路”：
美版100ml的代购到手价是1300元人民币左右，韩版同等规格的价格是860元人民币，“代购利润都是100-150元，”那么，如果是既卖美版又卖韩版的代购，面对消费者的合理质疑，就不得不去了解“成分”，否则无法解释同款同规格产品何以存在如此悬殊的价差。
“但更多人只看价格，中间商也只看利润，不会去深究原因。”一位代购人士无奈表示。
有效成分含量的多寡，直接从源头注定了零售终端价差，这显然不能成为免税店打造性价比优势的“合理借口”。
张女士还透露，某日本品牌的爆款护肤品，国内和日本零售渠道就存在比较明显的版本差异，“这款产品中，某个P开头的成分含量有很大的不同。”
如此种种，结合频繁布局动作，国内免税业的确在市场“真空期”狂奔，但其间的“浅滩暗礁”，也毫不客气地将未来战场的硝烟引向最根本的供应链争夺上来。
对消费者而言，如果只看价格，国内免税店不少商品都有足够吸引力。和商场专柜比，哪怕一支口红，从免税渠道购买，价格为260-280元，比起商场同款产品320-360元的定价，轻松也能拉开60-80元价差。
但随着大玩家对全球供应链的把控越来越成熟，货的差异也将逐渐缩小。跨境电商专家Masa认为，调整期的免税业多年来在供应链端铺垫，积累全球供应链资源，像日上、中免这些巨头，对部分品牌和供应商已经具备足够话语权。
疫情也极大地加剧了品牌和供应商的焦虑，从侧面提升了国内免税零售商的市场地位。在特殊时期，动静较大的国内免税布局也将沉默已久的零售供应之战挑发。
“今年好多代购都转战三亚了，国内免税店终于打了一个翻身仗。”北京代购张女士说，这群嗅觉最灵敏的人已提前入场。
机会伴随更大的挑战一起到来。不可否认，国内免税业“前半生”未遇到的商业新模式、新趋势，将陆续出现，游/旅客和顾客之间的界限将更模糊，免税店会激起怎样的浪花，我们且拭目以待。
注：文/谭亚，公众号：锐公司（ID：shangjiezz），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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