社区团购武汉大会战：阿里 美团 拼多多 滴滴的首次交锋-B2C
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社区团购武汉大会战：阿里 美团 拼多多 滴滴的首次交锋-B2C 10月18日以后，平时早上6点30分起床的刘梅将生物钟调整到凌晨5点。
白天，两台手机几乎一刻不停地振动，订单不断增加，不到一个小时，两位团长微信群的消息自动更改为99。
这么多微信群信息的原因是她饿了吗，喜欢美团，买菜，是宝能四个平台的团长。
2020年初，兴城首选、食香会、前10名丹等几大社区共同购买赛道“幸存者”享受了流行病带来的业务增长红利后不久。美团、拼字、饥饿，甚至箱末、滴滴、武汉正在推进社区共同购买，而留美等当地团长正在成为竞争对象。
“济南负责模板模式跑步，武汉是实战第一城市”，美团购买了内部职员油井，并向Tech行星(WeCH ID: Tech 618)公开。武汉的社区共同购买业务，经过疫情期间的用户教育，现在企业都涌向这个“组成通夜”的城市单兵，将自己的工作模式与团队战斗力进行检查，争夺地盘，抢资源，比较业绩，每天都在上演这样的话剧。
社区团购“复活战”愈演愈烈，只有武汉这个战场，才能明确分为中白、武士、长江精选等武汉传统零售巨头之一。兴城优选、食乡会、10个集中团等创业型企业方面；另外，一派是由拼写、美团、滴滴、饥饿、盒马组成的网络巨头团队。
美团响起网络巨头，抢走了海边的第一把枪。7月27日，几名美团首选武汉各业务线负责人的团队，踏上前往济南的航线，进行为期两周的现场调查。经过一段时间的学习，他们立即回到武汉投入实际战斗。
更早的6月，很多枣、葡萄等几名一级高管进入武汉底层市场，8月12日武汉的个性骤减。饿了吗，紧随其后。18日，滴滴橙色HART首选共同购买业务正式登陆武汉。
武汉，这个原本与互联网商业没有太多交集的中部城市，由于社区共同购买，四大巨头(美团、滴滴、阿里当地生活、拼多多)破例以同样的肉搏在武汉展开了绞肉机般的斗争。
传染病激活社区团购复活大赛
一切都突然出现了。
“美团小菜将在武汉地区转变为美团首选，美团菜线下线休息站将于8月11日停止运营。”
8月11日，朱艺打开了“美团小菜”应用程序，突出了用户对服务变化的通知。美团买了主要的前仓到家，用自制模式战胜传染病考试，武汉居民口碑好，强势后13个月被“更换”。
“疫情期间，美团购买食物的质量和价格都保持在正常范围，武汉居民对它的好感度很高。”尽管武汉已经解除封锁，但当地居民朱锐也习惯了社区共同购买的消费方式。“在周围认识的10个朋友中，至少有1 ~ 2人习惯在社区团购平台上购买生肉。疫情之前没有这么高密度的团购平台消费意识。”
2020年1月是武汉市民消费观念转变的重要节点。
1月23日，武汉封城立即囤粮是朱锐的第一反应。“当时几乎所有人员都出动了，蜜蜂涌向上草、菜市场，能筹集到多少钱。”但是，由于储备粮食有限，上草都关门了，不到两周的时间里，武汉城市越来越多的家庭在买菜方面遇到困难。
“受业主和社区委托，希望能对接中百超市10元的蔬菜包和肉资源。”2月26日，舞阳代表小区全体业主向武汉当地一家大型上超市的业务负责人进行救援。不仅是舞阳和朱艺，越来越多的武汉市民正在寻求外部支援。
起到了求助的作用。
武汉政府组织社区“物资配送志愿者队”，根据居民的需求，向当地大型线下商超、网上平台准备、各小区团长配送商品，向微信军方通报，准备收集。(威廉莎士比亚、温斯顿、志愿者、志愿者、志愿者、志愿者、志愿者、志愿者、志愿者、志愿者)。
社区团购事业这么早就扎根武汉了。
首先，武汉箱马、长江严船、中百余分、兴城优选、美团长江、饿了么等30多个在线市场平台，疫情期间爆发增长，订单暴涨。其中，武汉地区长期耕种的美食享乐会、兴城优选、10个集中团相继按月销量记录。
“2月，兴城选举日订单一度达到50倍的增长率。覆盖武汉1/7的小区，武汉市政府专门部署了10多辆公共汽车，支持10多辆超短供应链的正常运营，饿了就在“武汉万吨”在线菜场协助建立冷冻品、蔬菜、水果等广泛供应链。”武汉松鼠拼命打架的前职员方浩感叹道：“在Tech星球(微信ID: Tech618)从未见过业务如此迅猛增长。”
“以前，武汉当地社区共同购买前三名，主要是为了兴城首选、前十名、食乡会。其中，兴盛好的营业额一直领先，月销售额为3亿元。10个水团目前正在武汉当地加快部署自制店，食乡会继续落地共同购买门店。”
兴城优选、10个集中团、食乡会等头部创业公司、中百、无偿超市等当地零售商在疫情期间入场，展开了武汉社区共同购买的第一场战斗。另一方面，第三派势力3354阿里、美团、拼多多、滴滴四大网络巨头也在密切观察武汉战场的趋势，伺机而动。
你饿了吗？小区购买于8月12日开始武汉申办活动，拼写多，美团也于8月18日同时开设，此后从橙色心偏好8月末开始在武汉选址中找到了仓库。
内部人士向Tech星球(微信ID: Tech618)表示：“饿了么社区购买本来就被社区跑腿工作更名了。不久前，有社区跑腿的新零售业无线与其他业务线合并更名后，正式进入了社区共同购买路线。”
各激战武汉，2018年“社区共同购买热”冷却后，社区共同购买的复活战拉开了帷幕。
经过今天的武汉疫情考验，成为社区共同购买复活战中无法获得的“风水宝地”。“普通用户的新习惯只需要21天就能培养出来。武汉封城3个多月，可以推测整个武汉对社区共同购买平台的重要性。”
浩表示，武汉有无需培养的庞大用户根基，这也是大家将武汉作为会战中心的主要原因。兴盛优选、食享会、十荟团早已盘踞武汉，如今，饿了么、美团、拼多多也“齐聚”武汉，抢占地盘，争团长、选大仓、拉拢供应商、建网格站......2020年最壮观的商业竞争已经白热化。
Tech星球最新独家获悉，橙心优选在10月18日，正式登陆武汉。此外，盒马也选定武汉作为“第一城”，早在8月份便立项，预计11月中旬上线。一位盒马优选的供应商提到，“近一个月时间业务变动较大，时间较为敏感”，暗示正在武汉抓紧布局。
而美团、拼多多等众多巨头的竞相入场，也让武汉本地中小社区团购平台的生存空间，急剧紧缩。9月11日，武汉部分中小社区团购玩家曾赴上海，参与100多家地区性社区创业公司组建的联盟，并建立“抱团抗美”（美团）队伍，商议应对方案。
供应链与仓配，贴身肉搏
不论白天、黑夜，武汉三环外的江夏普洛斯物流园始终车水马龙，这是专属供应商和仓管人员的“狂欢”。“三环为分界线，网格站分布在三环内，三环外安置大仓。”
抽检、入仓、分拣、配送......美团优选、拼多多的“多多买菜”、兴盛优选等各平台大仓在有条不紊的作业。
纳丽丝负责人曾庆松也是这场“狂欢”的参与者，他是武汉多多买菜的日化品（标品）供应商之一。由于自家工厂在荆州，每次供货都要从荆州市运往武汉。经过3个半小时的车程，凌晨1点前，他家的商品如约到达武汉大仓。“一车成本大概340块钱，物流成本还算可以。”
像曾庆松这样的异地供货商，在美团也极为常见。一位武汉供货商表示，“美团优选和多多买菜已经开始在大仓附近设立共享仓，可以吞吐一、两周的商品。一来减少异地供应商物流成本，二来可避免供不应求的情况发生。”
如同美团优选的建仓措施，现在提升效率配送效率，成为大家竞争的第一道关口。
近期，不少多多买菜的标品供应商明显感知到，从卸货到抽检、入仓等各环节，多多买菜的大仓作业效率有了提升。原因是，果蔬品类比标品提前到货、完成分拣，释放大仓的分拣压力。
网格站，是链接三环外的大仓与三环内团长的“中间商”。
每天下午，多多买菜旗下4米2的金杯车队载着蔬菜等第一波货，从大仓驶出，货运司机按照各自被划分路线，将商品发到武汉各网格站，让网格站加盟商尽快进行二次分拣、配送至自提点。
“这是在模仿美团优选，武汉多多买菜的网格仓近期才开始采用批次入库、分拣策略。美团和多多买菜的第一波货品一般为蔬菜，第二波多为标品。”一位武汉当地的行业人士向Tech星球（微信ID：Tech618）透露，“多多买菜的每单团长履约成本大概是两块”。
“多多买菜没采用分批到仓的打法前，商品全部集中在同一时段进行一次性分拣，导致到了早上5.6点钟才能到达网格站。”武汉多位多多买菜供应商曾向Tech星球抱怨“配送不及时”，“每次入库都堵得水泄不通，进不去也出不来。”
而这种情况，在滴滴的橙心优选大仓仍在持续上演。
对于多多买菜到货时间的改变，刘梅作为汉江区的一名团长，也有明显感知。“因为价格便宜，邻居让我开始做多多买菜，前期到货时间极其不稳定，上午、下午都有，售后服务也不到位。现在各方面稍好些了，但仍不如美团综合评价高。”据悉，美团网格仓第一波蔬菜到货时间为晚上9点。
并且，作为中心仓—服务站/网格站—门店/自提点物流仓储体系的最后一环，刘梅需要每天5点30起床，接收从网格站配送过来的商品货物。
不论从大仓供货到网格站需要多长时间，前提必须保证供应商如约按时到货，因此各社区团购平台对自家供应商的晚到、少货情况，制定不同等级的处罚标准。
据Tech星球最新获悉，多多买菜的供应商出现3次严重少货（实际到货数量≤商品预售数量的95%，或商品预售数量-实际到货数量≥50份），便直接取消全省平台合作。而美团分为五类处理等级，进行不同程度的惩罚。
即便均出台不同程度的处罚条款，但不影响众多供应商争相恐后，主动与这几大“明星”社区团购平台寻求合作。
“相比于毛利高低，对于新品牌而言，这更是一个绝佳的品宣机会，供应商自然希望合作的平台越多越好。”在一个兴盛优选的供应商微信群中，每隔一段时间，便弹出几条“有和美团、拼多多合作的商家吗？合作情况如何？”的类似信息。
供货商的蜂拥而至，伴随的是各大平台SKU数量的急速上涨和月销量的攀升。据Tech星球不完全统计，目前，多多买菜SKU约190个，十荟团SKU约360个，食享会SKU290个，兴盛优选SKU256个。毕竟谁的SKU多，谁才能在用户竞争中获得更多认可。
围绕武汉的社区团购会战，在各种用户种补贴与地推等显性竞争中，仓储与配送体系等方面建设往往被忽略，实际这才是巨头比拼真正实力的地方，也是暗流最涌动的地方。
疯狂挖人，争抢团长
为了快速抢占武汉市场，兴盛优选似乎成了各大平台的模仿对象。
拼多多直接将大仓建在兴盛优选大仓所在的江夏普洛斯物流园，而美团大仓也与该物流园毗邻。
“第一，有利于供应商多家供货。如果平台体量小、大仓距离较远，供应商可能不太愿意入驻，所以建在兴盛大仓附近，更方便供应商供货；第二，减少选址成本。 兴盛大仓选址必定经过深入调研，所以在后端，拼多多、美团直接复制兴盛的方法战略。”在行业工作了多年的方浩最近也探听到，“多多买菜已经挖走一部分兴盛优选的仓管人员”。
橙心优选、美团和多多买菜三家，正在搭建的大仓—网格站—自提点的配送机制，也直接照搬兴盛优选的管理模式。目前，多多买菜的武汉网格站已达200多个，每个网站可辐射周围5-10公里服务范围。
社区团购公司“开曼”的武汉负责人Peter透露，“早期多多买菜的服务站不成熟，大多数都处于亏损状态。”而兴盛优选网格仓加盟商营收相对稳定，门店费+单个包裹投递费为主要利润来源，3块/门店，4毛/件，对于新站点还会有政策倾向。“因此，有些多多买菜的网格站加盟商中途停止合作。”
不只战略、模式对标，人才也在被争抢和挖墙脚。
各社区团购平台的高管、业务线负责人成了稀缺资源。美团挖兴盛的人、滴滴挖美团的人、拼多多挖饿了么的人......“一旦挖来对方的人，可以摸清竞对的战略计划，制定应对方案。”一位曾经在社区团购公司松鼠拼拼任职的中层向Tech星球分析。
“盒马优选事业部也在挖品类采购负责人，最高可以给到P9，年薪大概150W-300W”，一位猎头向Tech星球（微信ID：Tech618）透露。
但真正核心且规模最大的，是团长和地推之争。
美团依旧通过传统互联网打法，招募BD，以地推、扫街、拜访的方式拓展团长，通过分销裂变机制激励团长。并划分多层佣金等级，佣金约集中在10%-20%之间。
就佣金而言，十荟团12％，兴盛优选10％，食享会5％，均不如美团优选。“武汉大部分团长对美团优选认可度最高”，一位武汉的团长向Tech星球坦言，报酬是挖人的最好方式。
相比于美团优选的稳健打法，多多买菜的强势进攻，让多位社区团购行业人士感叹“彪悍”。
有多剽悍？据Tech星球了解，多多买菜的100多名地推团队，从8月初进驻武汉，到最后离开、转移至下一城，约一个半月时间，这些地推团队共招募8000余名团长。
8000多个团长是什么概念？多位武汉本地社区团购从业者介绍，“数量第一，刷新武汉团长的增速历史”。而同时期进驻武汉的美团，招募的4000个团长都不到。
方浩解释道，拼多多利用第三方人力，与国内3、4家优质地推公司合作。“通过招聘大量兼职人员迅速起量，以跑团、电话拜访等形式，争抢兴盛优选等竞对的优质团长，高密集度打法降低运营成本和配送成本。”
据悉，武汉地区的多多买菜地推员拓展一位团长，提成为30元，单日KPI为5户，完成8户再额外奖励30元。地推员还可根据配备的独立后台，查看附近目标店铺，支持一键导航，而且可查到联系方式。
“当年济南松鼠拼拼的地推最高成绩，是一人一天拓展3个团长，后来入局者越来越多，有段时间一天最多拓展一位团长。”社区团购公司火品的项目负责人周涛解释道，“不过，美团BD属于自营员工，而拼多多地推是兼职属性。”
Tech星球发现，现在多多买菜、美团优选和橙心优选小程序界面，均已隐蔽团长电话。而在8月份，三家平台的后台均直接显示团长联系方式，无需下单便可拨打，抢人大战已让几家开始保护起了团长队伍。
在倚重第三方地推的同时，多多买菜也依靠APP流量导流，前端团长功能明显“弱化”，极大降低了团长进入门槛。部分多多买菜的团长即便没有建立微信群，不推送链接，每天也能达到上百单。
对此，一位资深团购从业者向Tech星球（微信ID：tech618）分析，“多多买菜不是在开发团长，更像是在铺点位”，拼多多内部员工也坦言，“多多买菜目前APP开放的流量不多。通过APP流量导流的订单是额外加成，主要订单仍源于微信私域流量。”
平台在热火朝天争夺团长，但团长也在不断跳槽，付出与收入不匹配是一大原因。好食家食品营销总监吴金龙认为，“社区团购赛道基本谈不上团长忠诚度，销售量高+产品佳（质量好，配送OK+损耗小+投诉少）+分润高，才是团长真正考量的因素。”
疫情期间，刘梅通过饿了么、盒马团长身份，积累800多个微信用户。得知盒马从10月份开始在武汉招募团长后，刘梅对比各家打起了算盘，“疫情期间，盒马使用接龙小程序进行团购，但成团要求高、货量大、品种复杂，更重要是佣金非常低，许多团长对盒马的吐槽颇多。”
谁能让团长“捞金”，谁家才能吸引团长。当然，团长群体也暗藏着残酷的生存法则，平台老团长更有话语权。
在武汉竞争激烈的区域，一个定位点密集20多个团长，这导致订单分流，有些团长一天收入仅有二三十元。“有单就接，没单也不强求”，汉江区一位开水果店的多多买菜团长坦言，自己曾遇到过连续7天接单量为零的窘境，“而旁边的食享会团长从早忙到晚”。
战火从武汉蔓延，好戏还在后头
半年不到的时间，在武汉地区，兴盛优选、食享会、十荟团形成的三足鼎立平衡格局被完全打破。
“最少需要两年的烧钱，最终存活下来两三家平台，这场大战才能分出胜负。”一位美团内部员工向Tech星球（微信ID：tech618）直言，“美团也已经做好与拼多多大战十年的准备”。
目前，“兴盛优选所占市场份额位居第一，多多买菜一直保持月销量增速领先。”方浩表示，饿了么份额很低，可以说“没有存在感”，美团最具发展潜力，这从其商品品类的快速增加中也可见端倪。
“美团优选武汉首次开团时SKU 188个，而7月济南首次开团时SKU只有70个，供给端能力提升十分迅速”，对此，刘婷解释到，因为济南市未开设美团买菜业务，开城团队需从0到1搭建，武汉美团优选基于美团买菜业务沉淀的基础，“所以只需完成团长招募、选址建仓等基本业务即可”，在运营等各方面布局均比济南难度小很多。
不只美团，多多买菜对武汉战场也极为重视。“8月18日在武汉、南昌两地开仓、上线业务。”此外，Tech星球独家获悉，武汉原一号位人物是葡萄（花名），与南昌的一号位冬枣是同一职级。葡萄负责市场和用户运营，但不到2个月，便调离武汉。“武汉是多多买菜的样本城市，必须要精兵强将把手”，拼多多一位内部人士表示。
巨头强攻，武汉成为社区团购会战的风暴眼，影响整个社区团购赛道的市场格局。
“第一、武汉距离兴盛发家之地长沙较近，便于模仿、学习；第二、武汉社区团购的生态链较为完整、运营陪衬完善，经过兴盛、十荟团、食享会以及其他中小社区团购平台近一两年内的培育，不论是人力第三方、分拣人员还是运营配送体系，都比其他城市更为成熟；第三、武汉九省通衢，拿下武汉市场，周边的安徽、河南、江西就更好拿下了。”周涛向Tech星球分析互联网新巨头为何将战场选在武汉的原因。
此外，Tech星球从多个信息源独家获悉，5月中旬，王兴曾通过腾讯投资的负责人，向兴盛优选创始人岳立华表达收购意向，但最终双方不了了之。“虽然，美团优选从3月便开始布局，但需要从零起步，王兴或许是想以最小的代价拿下最好的资源，所以有了收购意向。”
“不过，现在美团优选在各地发展势头较好，收购方案可能会暂时搁置”，一位接近美团内部的行业人士如是分析。
眼下，各大玩家都在押注社区团购大战。
美团将美团优选作为一级战略项目，3个月内连续三次人事调整；拼多多All In多多买菜；10月21日，滴滴宣布人事调整加码社区团购，滴滴网约车平台公司CTO赖春波将调任橙心优选，负责产品技术，客服，仓配，品控以及履约体系建设，汇报给滴滴高级副总裁陈汀；盒马、饿了么齐力入局社区团购；有行业人士还向Tech星球透露，行业内传言十荟团已被阿里8亿美元收购，不过这一传言尚未得到当事公司的确认。
不过，可以预见的是，社区团购的战火已经开始从武汉蔓延开去，大决战的时刻还远未到来，“好戏还在后头”。
注：文/周逸斐 ，公众号： 未来消费APP（ID：lslb168），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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