增长黑客思维下的用户增长-B2C
-
-
类目：电商运营
-
联系人：
-
微信号：
-
Q Q 号：
-
手机号：
-
浏览量：
557
【商户信息】
【货源详情】
增长黑客思维下的用户增长-B2C 电商赛道是模式的革新和重复，也是用户争夺的维持。为了确保健康明确的用户增长体系，希望持续实现稳定的利润收入。
用户保留是库存用户的保留和活动，用户获取是增量用户的规模和转换。这两者相辅相成，构成用户运营的阶段旅程，也是我们经常谈论的生命周期LTV的开始阶段。
I .平台价值定位，明确惊喜的时间范围
所有平台/产品在用户体验上，都希望将用户get作为核心价值，甚至扩展产品的附加值，吸引更多人。这个过程首先被称为用户的“惊喜时刻”，惊喜时刻是感官的体验表现，可以反映一个产品的市长/市场竞争力。“惊讶的瞬间”也可以被量化和定义。不同平台的核心功能不同，惊喜瞬间的表现自然不同。
在这里，我们可以以O2O电子商务平台为例，我们选择3个成熟的O2O平台(箱末/每天购买新鲜/叮咚食物)。相应的，我们根据各平台观众用户画像的最广部分，分别提供10名老顾客，共30名用户交叉座位，不互相打扰，每人70元的测试金(70元)。
测试前不做任何限制或时间说明，我们要求在场的所有用户必须花70元购买最近的强壮品或潜在最想购买的商品。测试的目的是，我们应该统计并判断哪些平台对老年人购买强壮的商品的时间最短。
该结论还从选择、准确接触、购物路径和促销等方面测试平台最佳用户体验时间(假设单个用户在箱末消费者单个成本3min，则使用此3min作为惊喜瞬间的参考值)。这个时间是我们所有的“惊人的瞬间”。
二。人群密度定位，增加惊喜时刻的大众脸
惊喜时刻当然越短越好。这需要平台、产品端、运营端良好的协调和磨合，最大限度地提高购物体验才能发挥。另一方面，我们称之为听众的宽度。
在上面的例子中，我们的样品是用户画像中最大的部分(例如，40-45岁女性群体的30%)。至少这30%的用户群体最接近“惊喜时刻”，其次70%是大空间，细化各人群是现阶段优先级最高的事件。
现在需要对70%的用户包进行分层，对其中一些用户进行科学分解，与最初的30%进行比较，并进行评分。得分最高的用户群体是我们大众的广度来源。
实际运营过程：将目标30%的用户画像分为消费者单个/消费频率/消费最后单个时间(RFM模型)，分割过程中将三个维度除以权重比例。第二，70%的用户也开始分为这个三维，进行比较和分级。
显然，通过其余70%的用户RFM分析，我们基本上可以将基于用户的ABCD圈在惊人时刻的潜在用户范围内。根据这些类别的用户画像、年龄层、职业等，产品价值的惊讶时刻和用户群体适用的高潜在群体变得更加明确。这为我们下一个增长方向提供了坚实而有根据的方向。解决巨大痛苦的是，我们必须找到谁才能改变我们的核心用户！
三.从接触到大规模增长，从点到面
用户增加是一个过程，从小到大的过程。在此期间，经过多种分支路径，最终能生成转换的用户很少。因此，在高漏斗的低转换过程中获得了大规模爆炸，唯一有效的方法是持续扩展基本流量池和流量源。(大卫亚设，北方执行部队)。
1、频道综合形式聊天增长
渠道整合是指目前企业已经拥有的成熟渠道(如公共号码矩阵/小程序矩阵等)中已经有库存用户的渠道。在这一部分，我们需要集中讨论如何有效地转换为目标平台。
所有渠道、库存量都离不开固定的老客户及成熟的产品经验。利用现有的产品链接，让老年人自然地发挥迁移和价值，就可以实现用户的规模迁移。
连接到产品链接
例如，提高公众号用户群体的频道专用价格，使这一部分用户可以享受的折扣率和商品独立存在。另外，为了开发自定义菜单/兴趣响应/频道相关主题页面推文和用户包推送，使用带有很多公共号码的触点。
老客带动新客增长
这部分已经具有品牌粘性，用户迁移后的第一步是提及转换和保存。从商品的角度来看，除了推送偏好类别外，还需要进一步增加高频高动态销售商品的曝光。
优惠券的补贴率可以与新客人同步，逐渐减少，在转换和保存之间切换。稳定老客后，增加老客新的补贴能力，开始邀请。根据个别用户CAC成本会计补贴支付老顾客补贴。
2、个人领域流量形式聊天增长
个人域流量管理是对用户持有和再购买比较好的实施形式，并且以朋友关系链的存在为基础，个人域流量也成为最适合用户规模增长的解决方案之一。
个人区域流量我们一般分为两部分，一部分是微信生态系统的个人区域流量，一部分是强有力的朋友关系链，另一部分是自然社交通讯频道。另一部分是APP内的个人域流量池。这个流量池的优点是，它可以成为核心的准确用户、忠诚度高的品牌粘性、旧的新种子群体。
微信生态系统的闭环流
多触点、多样式、多内容传播是微信生态系统的频道属性，属性多样性要求对内容输出进行明确的区分。例如，微信君主提出爆破品、优惠券、辅助游戏等，在集体内营造积极互助的热闹氛围。视频号码是典型的内容平台，高质量的商品信息短视频和魔法病毒品牌传播同时增加页面跳转链接。
公众号属于典型的手动营销平台
，可关联小程序做为主动触达的渠道功能。例如用户的订阅提醒，活动预约通知都可以通过公众号来触达。良好的公众号服务一定是获客增长的利器，例如购物后的物流信息提醒/交易过程中的拼团进度/交易完成后的通知。朋友圈/附近的小程序/发现小程序都是微信生态下的场景触点，联动使用对于流量同样可以带来不错的成效。这也就是腾讯布局的多触点运营矩阵。
·自营私域流量闭环
如上所述，自营私域流量的优势在于已经有足够的老客，目标核心群体，对品牌黏性高。这部分用户最大的价值在于老带新并且引导新带新。
一方面，促销式的获客例如拼团，这部分促销式获客控制点可以增加多个维度来提高增长系数，拼团的人数/商品的促销梯度价格。两人拼团每人实付价9.9元，三人拼团每人实付价7.9元，以此类推，通过价格导向来引导老用户拉动新用户提高增长。
另一方面，平台内部的社区需要搭建，产品形式可以和微信群类似，但是具备的功能属性不一样。对于APP的业态，如果要从微信群内跳转的话，漏斗流失可谓巨大，但如果社区搭建在APP体系内，高效的跳转和直达对于转化和留存是远比微信群来的更加直接。
3，社交裂变的形式聊增长
社交裂变的应用随着拼多多的异军突起，战火从京东燃烧到淘宝，全民砍价和助力的链接满天飞。果不其然，对于拼多多的用户增长可谓是质的飞越。
社交裂变通常我们区分营销活动和社交玩法，营销活动更多的定位平台购物场景，从用户的购物环境到新客引入的增长过程；社交玩法更多的定位传播场景，从A用户到B用户的传播增长过程。
·站内营销活动的应用
站内营销活动类型很多，档位排布也不一样。而真正能帮助用户增长的活动聚焦在新人专题上，页面通常需要选择10-20款SKU，价格基本都是平台促销最低价，用商品成本来拉动新客，最后会搭配一个3-5张券的券包，用户复购单的拉动。
通过新人专题页面拉来新客，持续监测该用户的下单行为，从1单用户转化到2单，从2单转化到3单、4单+，不一样的阶段享受的优惠券补贴也各有差异。核心的目的是不断培育该用户的LTV。
·社交玩法的设计
社交玩法几个重要的因素：玩法模型，传播动力，参与成就感，成本核算。几个关键性指标同时满足活动效果自然不会差。
玩法模型尽可能短平快，用户在1-2分内可以操作完成全链路，规则和路径都清晰明了，甚至不需要文案解释，按钮的引导即可完成整个新手教育；
传播动力是观感层的体现，也是玩法自主传播的核心动力，用户为什么需要传播到微信群朋友圈，因为痛点恰好和他的心思相互呼应；参与成就感类似同理，和传播动力的差异在于前后逻辑关系，成就感是参与之后获得的公共认知的认同感，是外界带来的，而传播动力是自己带来的。
最后的成本核算直观理解，获得的价值和投入的价值，我们需要保证方ROI>1，说明这个模型是盈利状态。
我们拿跳一跳举例，跳一跳1.7亿DAU的背后，为小程序拉新近千万的新客，这个ROI不用计算。我们拆解到以上几个维度，玩法模型相当简单，点击屏幕控制小球的跳动，基本0教育成本；
传播动力一方面来源于新鲜感，其次来自于微信环境内的氛围烘托，大家都在玩，我也想试试；参与后的好友排行自然是成就感的体现。整个链条简单明了，却每个环节都值得推敲和借鉴。
4，内容营销的形式聊增长
内容营销从不缺乏创意形式，从短文字/长内容/长图文/短视频/连载视频系列都可能成为爆发式增长的来源。
生鲜O2O平台的商品大多是餐桌品类，关联生活食材。因此时令果蔬品的选择成为购物前的纠结点。大多数平台则选择主动给用户提供内容（图文/短视频），清晰科普营养成分的摄入和应季商品的推荐补足，对于大多数有选择困难症的购物群体一定是一个福音。
粉丝经济是KOL先天优势，直播带货和种草推荐同样是当前推动电商行业发展的助推器。百度的一条短视频“这都是个啥”短视频疯狂刷爆网络。大妈的原型本身具备亲切信任感，利用社会流行话术脱节的无奈感，来放大母子关系的疏远。有道德绑架的一丝感觉，但也能印证社会化的发展是灵活多变，今天有亿万网民的爆梗，明天也会有解答一切的百度。
不得不说，是一条很有含义且值得推敲的内容营销用户增长案例！
用户增长是第一步，也是关键一步，把握好增长模型，有一个稳定的新客输入后，接来下就需要考虑如何留存并逐渐将这部分新客的惊喜时刻追到目标值。回头有空，接着扯，睡！
注：文/Leonjiang ，公众号：Leon新零售笔记（ID：Leonnote123），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
想要接收最新资讯，寻找商机，欢迎进群沟通。
