企业应该如何布局直播？-B2C
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类目：电商运营
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企业应该如何布局直播？-B2C 受疫情影响，直播成为很多品牌商、零售商积极探讨的新营销方式。
目前，许多企业讨论的主要方向是直播带模式。分析主要受这两年网红直播带、明星带货物的影响。
但是总的来说，企业审查直播方式不能成为单纯的配送方式，直播是新的营销方式的变化。网红直播、明星直播和品牌直播、零售直播不能成为逻辑。
网红直播、明星直播主要是基于自身流量资源的再现。所以我们看到大部分网红直播、明星直播的商业逻辑是“简单粗暴”的货物手段。
正如业界相关人士分析的那样，李佳琦以整个网络最低价格卖出87%的雅诗兰黛11眼霜产品时，并不是雅诗兰黛的骄傲。这是对雅诗兰黛品牌的极大中伤。
目前企业不要特别注意直播是很重要的。也就是说，对企业来说，最终不应该创造其价值，而应该只关心货物。因为企业只卖东西，所以很容易误会。例如，最近罗直播货秀的一个品牌小龙虾出现了质量问题。
01-如何向企业定位直播？
我认为，对品牌企业、零售商来说，从传播的角度定义直播更有价值。
直播是近年来随着4G的发展而产生的新的传播系统。
本身，直播可以带来一种影像化的传播方式，更完整、更全面的传播。货物是根据这种传播方式扩大的一种增殖价值。
手机化的发展，目前传播形成了文字形式、图片形式、视频形式等三个主要表现形式。在当前时期，这三种形式都已经成为非常重要的传播表达形式。
手机化的发展，链接和实时在线基础传播方式，新的销售方式，即营销整合方式应运而生。营销整合是对传统传播时代、营销分离的回应。在没有手机链接的时代，camp，pin是两个分离动作。营地要进行品牌宣传，消费购买要转换为店铺场景才能实现。
营销整合可以在有手机后，特别是在Qual(QR)代码后普及的同时，直接下达代码跳转订单。目前，主要表现形式是Qual(QR)代码、小程序。当然，扫描代码后跳到哪里需要平台、云卖场。
通过这个扫码跳跃，营地、pin可以从原来的两个动作变成一个动作，在宣传的同时，还可以生成直接下单的动作。
单纯从营销的技术角度来看，这种营销整合具有革命性的意义。从原来的营地、销售分离时代、营销、接触、销售，都会发生购买转换，因为这里面距离太远，很多购买转换都不容易实现。正如原来所说，我知道我的营销费用浪费了一半，但我不知道浪费的是那一半。
营销一体化后，出现了各种内容腰带。包括文章内容带(公众号带)、照片内容带(能引起传播的照片，如苏大强)、录像带等。
录像带也有近视带和直播带等。
在目前的各种传播体系中，不同的传播形式可以有不同的价值。但是，必须融合这些不同的形式，制定系统的计划。
抛开平台的差异，只谈传播性的差异，文字形式、图片形式更适合种草。所谓草，是指依靠多平台、多形式、大量传播密度来加强品牌的认识。当然，里面的很多平台更适合用户分裂，特别是公众号等。视频，特别是直播更适合交易，更适合实现最终销售。
然而，这种新的传播体系必须融合在一起，共同发挥作用。要想把东西卖好，必须提前种草。这样你才能拔草。要想进行更多的销售，需要流量，要更多地利用可能导致用户分裂的传播方式数量，找到更多的用户。
所以在这种分析的基础上，直播的核心价值是一种传播价值。在营销整合环境下，这是一种非常有效的新营销方式。但是直播不能孤立，企业需要建立系统的新传播体系的营销计划。
02-直播前要做好那件事吗？
企业应该积极研究直播方式。企业要想探索直播方式，就要从营销传播的角度制定系统计划，不能单纯从货物的单一层面来思考。只有传播好，才能产生相应的腰带效果。
企业可以和网红、明星一起直播，但不要把网红、明星直播当成直播的唯一形式。要结合企业实际，构建新的直播营销体系。
品牌直播、零售直播要做好以下四个方面。
构建传播体系：要想做好直播，首先要构建企业新的传播体系，依靠新的传播体系解决企业直播所需的流量问题。
重点是要做好两个主要系统。
种草体系：通过以各种种草为主体的社交平台，完成以种草为主要逻辑的品牌传播，形成传播密度，尤其是利用这种草构建品牌的人设。
目前种草的社交平台有微信、微信、微博、抖音、快手、小红书、BC等。
种草是围绕持续的传播方式、品牌主体形成持续的品牌传播，依赖一定的传播密度，对目标用户形成持续的影响。
裂变系统：通过内容裂变、营销裂变实现用户增长。解决企业内容营销、直播货物所需流量问题。
目前的传播环境主要表现为内容分裂传播方式及社区传播分裂方式。要利用这种分裂方式实现用户的快速增长。
企业实现用户分裂的方法有很多种。包括内容裂变、全渠道用户增长方式、促销裂变等。
新增加分裂的用户应该通过内容平台、社交平台、社区平台方式着手。实施用户链接，持续影响用户。
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-搭建平台系统：从构建营销一体化的新营销体系和直播带货的角度讲，完成内容带货、直播带货需要三个平台的支持：直播平台、订单平台、交付平台。关于直播平台：如果定义直播将成为一种常态化的营销方式，企业要把建立自己的直播平台与借助其他的社交直播平台结合起来做出完整的布局。
可以借助企业自己的APP建立直播平台。把企业自己的直播平台与其他的直播平台形成有机的融合，形成多平台的直播营销体系。也可以打通企业自己的直播平台与多平台的链接，形成更有效的直播效果。
关于订单平台与交付平台：在全渠道的渠道环境下，企业需要建立全渠道的订单体系与交付体系。可以支持企业面对的2B、2C交易与交付。
在这样的体系支持下，京东、天猫是企业整体交易体系中的一个交易入口。企业可以形成更灵活的交易体系。
--完成直播组织：做好直播，传播体系的构建是重要前提，搭建三大平台是关键基础。传播解决了直播需要的流量、用户，三大平台解决了整个营销体系中的交易效率、订单效率、交付效率。
直播可以组织成为常态化的营销活动。目前看，直播需要成为常态化的一个新卖货渠道。
在整体的模式规划方面，可以从两个方面布局：
一是在企业总的渠道体系中规划出单独的直播系统；二是可以赋能现有的线下渠道、线上电商增加新的卖货方式。也可以把直播与现有的线下渠道、线上渠道做融合，借助直播重点抓取用户订单，交付可以与现有的线下、线上渠道结合起来。
关于直播的组织有三大要素：
主播：主播是做直播的关键要素。做主播既要具备做直播的基本素质，譬如镜头感、控场能力、语言表达能力等，特别重要的是对产品的专业度，能够挖掘更多的产品卖点。
主播是借助直播传播方式更加艺术性的卖货。主播需要具备更多的先天素质。
在品牌+直播的模式下，更主要的还是要依靠品牌的背书，要发挥好品牌的力量。
企业非常有必要探讨全员直播的方式。鼓励各级各类员工参与到直播卖货行动中来。
组合社交商品：传统的卖货逻辑是“让商品自己说话”。在直播的环境下，是主播说话，主播变成了主角。直播带货变成了社交属性的卖货方式。
在直播卖货的环境下，卖货的效果更多取决于主播的人设，和主播的卖货能力。
从一定角度讲，直播卖货不同于传统卖货方式。特别是在商品的选择方面，更需要具备社交属性，更能满足用户的场景化需求。
从品牌+直播，零售+直播的角度讲，做直播不太适合卖单品，更不太适合以低价为主要卖货手段。更要发挥出直播的卖货效率，发挥好主播的推广价值。
品牌+直播不能模仿网红直播的卖货逻辑。
做好用户经营：从营销角度看品牌+直播，重点是要从用户经营一端做出更多的创新。
品牌+直播重点是要借助直播搭建起来的在线化用户链接，实现更有效的用户经营。品牌做直播，零售做直播要把重点放在用户经营方向上。
重点要把借助直播这样的传播方式，不断实现新增用户的营销目标，借助这样的在线化方式，持续产生对目标用户的影响，借助直播搭建的到家方式，满足目标用户全渠道购买需求，借助直播实现的全渠道方式，用在线化的营销手段，更好的激活用户。
随着5G时代的到来，营销将进入直播时代。企业需要赶快布局，积极尝试。
注：文/鲍跃忠yz111246 ，公众号：鲍跃忠新零售论坛（ID：byz_STU），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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