直播带货：折射了库存电商的另一张面孔-B2C
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类目：电商运营
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直播带货：折射了库存电商的另一张面孔-B2C 毫无疑问，今年的库存整理上升到了比以往任何时候都重要的位置。目前受到直播货物的追捧，根上也离不开品牌商喷出的库存需求。(威廉莎士比亚，温斯顿，库存，库存，库存，库存)。
当所有人的注意力都集中在直播上时，另一边为库存清算而诞生的电商平台似乎也迎来了高速发展的契机，迎来了完善自己品牌供应链的机会。
在某种程度上，直播货物和库存电商的发展轨迹其实也存在异曲同工之妙。(威廉莎士比亚、温弗里)通过直播电子上的命运轨迹，我们可以推测库存电子上发展的一些问题和趋势。
建立新的客户群体关系。
警戒模式“穿新衣走老路”
从功能上看，未来库存电商理论上可以说是强化版的直播带。
关于直播带，借用京东徐磊的描述。直播带不是零售，而是营销行为很多，是为了库存整理、新产品推送、直播商品C2M等。只有在特定的场景中，只有特定的商品才会现场直播。
摘要关键词：特定场景、特定商品、零售、营销行为、库存
之所以说库存电商是强化版的直播带，是因为两者的出发点相同，实现路径规律相同。也就是说，目的是通过场景重组整理库存。另一方面，突破是库存电商在直播货物在商品和零售的概念上突破了天花板。
商品方面，对于直播带，有人说，直播带遵循“69韩元法则”，产品价格超过69韩元，销量就会骤减。这一点库存电商可以避免。著名品牌的特卖旨在以低廉的价格获得质量商品，这种库存电商迎合了3，4，5线城市用户消费升级的需求。
形式上，徐磊之所以说直播带不是零售，是因为它是零售形式的基本框架，通常同时包含前端的流入和供应链两个方面。在流量方面，直播带主要拥有平台“自来水”和播音员本身的粉丝层，但在供应链方面几乎是空白的。供应链管理是指对大型播音员来说，背后团队看品牌、看价格、看质量的挑库销售。对于小主播，就是后面的MCN公司找东西卖。
与库存电子企业不同，不仅需要直播等新的流量入口形式，还需要像现有电子企业一样建立稳定高效的供应链。
网络江湖团队认为，实现库存功效的标准在于特定场景，洞察用户的注意力经济，发掘新的消费场景，刺激用户产生意向经济和消费行为。(威廉莎士比亚、温斯顿、库存、库存管理、库存管理、库存管理、库存管理、库存管理、库存管理)。
从这个角度来看，在帽子社区买纸尿裤和在IGACCI直播中买口红的基本逻辑是相通的。绕过主流电子商务形式，根据特定场景触发用户消费行为，成功的标准都在于对新场景的发掘。
例如，这种拼多多、划算的拍卖品理论上前者的库存整理能力优于后者。原因是社交上开辟了流量的新增加空间，而集合收支通过淘宝的流量供应链优势很难与淘宝正常的折扣活动区分开来，因此没有新的场景。
没有新的场景，就没有新的流量奖金。
如果只拉特卖、清存旗帜就能成为库存电商，那天猫、淘宝、京东干脆平台自己做就行了。事实上，库存电商存在的意义是为了销售这些常规型号无法销售的商品。即使真的能行得通，主流电商也可能不会。这是因为，这可能会对正常销售的同一品牌的非美品非特卖产品造成伤害。
新的场景意味着需要新的流量、美物销售、专用流量。
正如美国作家尼尔波兹曼的著作《娱乐至死》所说：“每个人都有自己的生活惯性，沉醉在自己愿意接受的信息中。”
库存电商不是传统电商讲新故事，而是想发掘、提供和接触人们想要接受的新信息和场景。
偶像也是朋友的替代电商
不合理合理的“两者之一”？
库存电商要从两者中选择一个吗？回答这个问题之前，先看看直播带领域。
李佳琦的对象是雨还是辛巴？显然不是那样的。虽然他们经常被比较，但他们都有自己的一亩三分地。
“李值”是“口红一型”，预计销量最高、速度最快的口红、底妆、零食、Biya类别将更加全面，辛巴发掘的用户的注意力将集中在快手身上。(大卫亚设，北方执行部队)。
那么，比利亚、李佳佳、辛巴的对手是未来可能崛起的新晋网红吗？不可能。在现在这种轻率的行业氛围下，几乎不可能创造下一个比亚迪价值。
所以李佳琦，薇雅，辛巴彼此并不是对手关系。真正的对手实际上是有自己流量的明星。明星“过河”用货物扑街的人不少，但也有柔道、王汉等成功圈出的代表。
库存电商也有类似于直播带领域的竞争逻辑。各库存电商的主要对手也不是同一轨道的玩家。“同行是冤家”的影响在库存市场跌至最低点。
从产业兴起的起点来看，过去主流平台卖不出去的美化，需要想办法找到各种下水道消化。出现了很多“库存整理”公司，很多企业也有专门的销售渠道，如专卖店、摊位、商场折扣等。
既然沦落为库存和尾巴，卖不出去总是有原因的。不能用单一渠道解决品牌商的“消化不良”，必须通过多个渠道分配。
今天，以库存电商的称号，过去离线下水道变成了高的“奥特莱斯形态”。建立网上特卖会场是方法，成为网上个人“摊位”，以社交电商的形式分配也是方法。总之，只有渠道充足的多库存电力企业的存在才有意义，单个渠道无法支撑庞大的库存清理需求。
那么问题来了。既然朋友奖能成为朋友，唯品会和爱情库存为什么会因为“两者一”的问题而争吵呢？
对于库存爱情嫌疑，唯品会表示不是这个消息
属实。只不过无风不起浪，在外人看来，这一事件的可信度或许还是蛮高的。一方面，从认知上来看，中国互联网本质上不是向上竞争，而是向下竞争。处于优势地位的玩家通常会在发展到一定阶段之后由价值创造转为资源占有，类似这样“二选一”的场景我们其实已经司空见惯了。
另一方面，从商家口述来看，《国际金融报》曾采访并报道，有商家表示唯品会方面管理其品牌的相关负责人曾给出过口头上的暗示，若品牌继续在爱库存上出现，有可能会导致两种情况：要么合同不能续签，要么资源限流。经济观察网也曾采访商家，商家称收到了唯品会方面的电话通知，要求品牌商家停止与爱库存的合作。
我们前面说了，库存市场的同行没那么水深火热。如果“二选一”的传闻为真，那么什么会是唯品会采取这一措施的动机？答案如同直播带货领域一般，主流电商的“明星”对库存电商“网红”的降维打击。
天猫京东们自身不会专门做尾货平台，以免稀释品牌调性，可如果品牌商们因现实而折腰就不同了。
一场疫情让不少服装鞋帽品牌都遭遇了库存危机。据报道，耐克、阿迪鞋服低至2~5折。内衣品牌的都市丽人0.5折论斤甩存货，而这也是当前品牌商们的一个表现缩影。
在天猫、京东一二百就能买到阿迪耐克这样的头部品牌，这也导致二三线品牌跟着打折。既然主流平台的产品都这么便宜了，人们还会盯着库存电商或者电商特卖吗？
此外，在替代模式上，直播带货火了以后，一二三线品牌也都想搞直播带货，这也进一步压缩投放库存电商的品牌数量，进而引发库存电商之间的品牌竞争。
主流平台、替代模式环境变化对库存电商的“挤出”，似乎也影响了资本市场对库存电商的态度。
今年第二季度，唯品会净营收达241亿人民币，同比增长6%，已经保持31个季度盈利。不过在发布财报后，唯品会股价却不理想。截至美东时间8月19日收盘，唯品会市值为从超160亿美元跌到了129.5亿美元，盘后股价为19.26美元，跌19.45%。
疫情激发庞大的尾货库存市场，况且唯品会保持持续盈利，可为什么股价却有如此表现？这或许与主流平台商品大打折扣，从而对专业的库存市场形成“挤出效应”有一定的联系。
在商业模式上，唯品会并没有对传统电商模式有大的创新性突破。在流量方面，据天眼查app检索显示，唯品会背靠腾讯京东两大股东，流量方面似乎有些依赖二者，在外界看来好像没有新场景更没有专属流量。
头部主流电商平台上，品牌商家纷纷打折促销的现实唯品会改变不了。可基于自己的品牌优势、流量体量优势采取一些措施，从而维护自己的品牌端优势，这倒也不失为一种有效策略。
当然了，除了双方当事人和商家，或许外人谁都不知唯品会到底有没有“二选一”，只不过从竞争策略的角度来看确实存在施行的可能。然而，品牌的大规模打折促销只是权宜之计，未来尾货市场终究还是要靠多元渠道来构建市场繁荣的。
先圈地再出圈
库存“花开”，缓缓图之
只说清库存功效，库存电商是加强版的直播带货。但要论产业发展的成熟度，库存电商其实要落后于直播带货。
如今的直播带货不只是促销，还兼备拉新、新品发布等功能，由“人带货”发展至“人带货”与“货带人”兼备，已经趋于成熟。而库存电商发展比较缓慢，抗风险能力较低。品牌商一旦在主流平台点起打折扣的火，后端的库存电商就成了被殃及的池鱼。
事实上，库存电商也不是没想过提高壁垒，早在2018年就有媒体报道，好衣库与供应商合作开始卖新品，在当时好衣库上库存与新品比例就达到4：6左右。爱库存也不满足于库存市场，早已打起新品的主意。然而，在新品上方面这些初生牛犊很难同天猫、京东们掰手腕，尤其是在底盘不稳的情况下向上游伸手恐怕会有贪多嚼不烂的可能。
事实上，每年各个细分市场，尤其是服装鞋帽类商品会产生大量的库存，对于库存电商的玩家而言，不必急着向新品延伸，遵循规律按部就班的走即可。
*在窗口期老老实实打磨模式
直播是感性的，感性的东西通常更容易引起共鸣，因而直播带货可以实现短时间内的爆发。而一般电子商务是理性的，理性的东西不能指望用户情绪的集中爆发，只能慢慢不断打磨修正。库存电商发展已经有几年了，可还没有真正的头牌，唯品会名气大用户多也是之前积累下来的优势。从某种程度上来说，各类库存电商的商业模式还有待更进一步的证明。
*在成长期提高准进入门槛
对于库存电商而言，挖掘特有的流量增点是一方面。但近年来模式同质化成为库存电商的显著特征，可见模式本身的壁垒并不算深厚。因而围绕库存生意展开多元化经营成为一道必答题。例如建立高度柔性的制造流程，推广C2M的销售模式等不失为一解决方案。
*在成熟期果断出圈
出圈是必然的，否则只能一辈子背着卖尾货的标签。
很多品牌宁愿烧掉也不愿意选择一个看起来比较low的渠道去清库存，但如果这个库存清理渠道能够高大上一点，结果或许就大不一样了。因此，库存电商能否突破天花板，取决于其能否实现品牌形象的“去尾货化”。就像唯品会现在走的路子，有新品也有特卖。
当然，对于库存电商而言，涉足新品只是诗和远方，就眼下最要紧的还是做好库存电商。就像直播带货，如果一开始没有折扣作为噱头引发大量关注，恐怕最初的星星之火很难形成现在的燎原之势。可如果一直盯着便宜、廉价，那么直播带货恐怕也没有现在这般受人追捧。所以，库存电商在成熟后开辟新品通道是必然的。
出圈，其实也是为了做好库存零售，但这事急不得。市场盘子大得很，只要遵守行业规律别长歪，那么终有一天会长成一颗参天大树。
注：文/互联网江湖团队，公众号：互联网江湖（ID：VIPIT1），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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