新电商时代由“淘”入“拼” 拼多多教会了我们什么？-B2C
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类目：电商运营
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新电商时代由“淘”入“拼” 拼多多教会了我们什么？-B2C 最近，分析庆林如何投资的文章着火了。
事实上，30人管理着数千亿人的规模，成立16年来一直保持着业界的头脑，在当今这个概念、名词和方法论蔓延的市场上，坚持基本面研究的成功故事确实是这个时代需要的稳定剂。
“企业的价值最终不是短期波动，而是基本面决定的。”在这种信仰下，庆林最经典的投资事例是多打架。
2018年，庆林先后派出15次调查组，访问拼多多的用户和上下产业链，走遍了几乎半个中国，最终在质疑声中重唱拼多多。
如今，拼多多的诗歌已经超过四倍，给予肯定的人越来越多，但很少有人真正理解它的崛起核心。
因为初期吃了重视性价比的人口红利，但我们要想的是，只要低价卖出，还能做出更多的努力吗？(威廉莎士比亚，温斯顿，价格，价格，价格，价格，价格，价格)很明显，今天阿里把这个问题扔在了疯狂的淘宝特价版上。
据最新一季度财报显示，更多MAU第一季度增速超过8千万，净增加月生死用户数相当于淘宝特价板2个。
增长的差异证明，今天电商之间的竞争决定因素不再是价格，而是模型。传统的搜索式电商扎根于社交场景的拼写等，正在超越新的模式。
这也是市值超过千亿美元但仍能保持强劲增长的最底层逻辑。电商从“寻找”进入“拼写”后的消费变化，本质上也关系到包括零售品牌等在内的整个消费行业所有参与者的未来。
狂乱的拼写很多，这无疑是一个很好的研究样本。
很多人贴上“低价”的标签，并将成功归结为发现了所谓的“沉没市场”。拼多多上市的时候杨宁也解散了，拼多多的红利到底是什么？
她提到了两件事。一是淘宝在消费升级过程中收购了很多溢出的中小商家。二是把这些溢出来的东西对准“下沉的人群”。
这个判断也成为了大多数人的共识，但其实只有一半是对的。因为这两点，做更多的工作只不过是捡起淘宝的泄漏而已，但今天我们看到的拼写多，想象的空间肯定不止于此。(大卫亚设，北上广深)。
那另一半的真相是什么呢？事实上，它被称为“性价比”。Costco有low price and quality的概念，这是对性价比一词的最好解释。
事实上，我们都知道，简单的劣质低价本身没有任何壁垒，只能打动对价格非常敏感的群体，甚至很难支撑一个平台的存在。(威廉莎士比亚，温斯顿，低质量，低价格，低价格，低价格，低价格)。
拼写也是如此。价格性能这个关键词贯穿了该公司崛起的全过程。(威廉莎士比亚，价格，价格，价格，价格，价格，价格，价格。
事实上，这些库存一直存在到拼多多，但这些商品原本是通过线下零售体系流入各级市场的。但是在传统的供应销售体系中，层层流通，接触消费者手里的商品不管质量如何，经过无数层，价格严重扭曲。
早期的拼写本质上是通过对流通环节的压缩彻底改造供给销售体系。
不可否认的是，更多的努力进入了越来越多的所谓“一线城市”人们的生活。
另一方面，1，2线城市用户GMV比重持续上升，截至去年6月，这一比例达到了48%。另一方面，“Z一代”的年轻人也越来越多地成为消费主力。
用户结构的变化使平台活动用户的年平均消费额提高了一倍。这当然与大规模补贴无关，但这是不够的。它不是单纯靠市长/市场预算就能积累起来的。
那怎么拼多多呢？可以从两个维度来看。
1、合理的回归使追求性价比成为主要主题。
第一个与外部大势有关。参考日本消费时代变迁，从20世纪50年代的无到有、同质化消费，到70年代经济繁荣带来的消费升级和个性化消费觉醒，到90年代的消费，理性化和分层化的特点开始显现。
这种大众消费-消费升级-回归理性的阶段也在中国的消费市场上演。特别是疫情过后，对未来的不确定性进一步加快了一线二线城市用户理性回归的进程。
最近的“名媛拼写表”事件争议很大，但这些“假名媛”正是这个时代最具代表性的，是消费升级和回归理性夹缝的群体。
更深层次地说，其实：如何更经济高效地获得所谓的好生活。
于是疯狂存钱，买大牌，蜷缩在直播间打折，成为当代年轻人最真实的状态。正如黄峥所说，根据城市收入划分用户是传统的思维方式，当今中国消费的现状是，同一用户根据不同的场景和角色演戏的消费能力不同。
如果过去吃得多的人口红利抓住了沉在水面下的人，今天的性价比将成为整个社会的主旋律，如果所有理性的方面都逐渐扩大，这项事业的机会和体量也将扩大一倍。(大卫亚设，北方执行部队)。
那个圈子出来后，性价比的逻辑怎么能成立呢？(威廉莎士比亚，温斯顿，价格，价格，价格，价格)答案是拼写。这就是我们要说的第二个维度——内部模型革新。
2、拼写如何创造性价比？
拼写创造性价比也分为两个方面。一方面，“拼写”的模式具有自己的社会属性，随着用户社交关系的蔓延，获得用户比传统的中央化电商容易得多，从而决定了降低平台流量成本。(另一方面)。
另一方面，拼写的本质是收集人群需求。黄岘早期写了一篇有趣的文章，叫做《把“资本主义”倒过来》，他举例子。
如果1000人想在夏天买冬天的什么羽绒服，想向一家生产商共同订购，去年的价格交10%的定金。在这种情况下，工厂能给他们打30%的折扣吗？非常好
能是愿意的。通过拼单的模式来加强流通侧的计划性，在一定程度上就是对这种确定性需求价值的践行。同时也解决了传统电商因为前端需求的高度不确定，所带来商家运营成本居高不下的问题。
其实我们很早之前就描绘过拼多多和淘宝在供给流通模型上的差异，这两张图在行业内也流传颇广。
只不过今天再看，会发现这种差异给拼多多所带来的性价比，跟淘宝、京东等传统电商通过渠道和流量的垄断，来强行向供应商要价，完全是两回事。
1、社交+算法：填补了传统电商在场景上缺失
其实拼团也不是拼多多发明的，为什么早年的千团大战消失了，拼多多却还能以“拼”为核心模式做起来？因为过去的拼团是纯粹的价格导向，而拼多多的“拼”有了两个新的引擎：社交和算法。
要理解这两个引擎是如何驱动拼多多增长的，还要从消费的场景说起。人的消费分为两种：一种是有明确目的的，我们称之为计划性消费；一种是无目的的，本来没想买，但在逛街或者朋友推荐后，产生了消费的需求。
这两种场景在线下一直存在，到了线上之后，目的性消费对应了以淘宝、京东为代表的搜索型电商，但无目的的电商消费场景其实一直是缺失的。
也就是说，线上其实一直没有能替代逛街场景的电商业态出现。虽然大家习惯性地说“逛淘宝”，但数据显示，发生在淘宝上的用户行为有93.1%是直接搜索。
所以拼多多的第一波红利，本质上是填补了传统电商场景中以“逛”为代表的无目的消费的空白。此前腾讯的一份调研也显示，“有逛街的感觉”，是用户愿意持续使用拼多多的一个重要原因。
而营造这种感觉的核心就是社交+算法。社交对应的是朋友推荐，算法对应的是自己逛街，这两者缺一不可。虽然淘宝也在做推荐的尝试，但从结果来看，这件事情并没有想象的那么简单。
今天淘宝和京东的推荐，基本上是买完什么推荐什么，但拼多多不一样，比如我搜索自嗨锅，它还会给我推荐西贝功夫菜。其实它在试图理解用户搜索背后的场景和真实需求。
这种差距很大程度上也是基于社交场景下，用户行为对算法的投喂所形成的。所以在上一个时代，以流量和搜索逻辑成功的传统电商，迈向新时代的阻碍并不会小。
2、以人为先：“推荐”对于“搜索”的全面替代
行业中有一个很经典的总结：淘宝这类以流量和搜索逻辑为主的货架式电商，做的是以货核心的“物以类聚”；拼多多代表的是匹配和推荐，是通过社交+算法来实现“人以群分”。
以人为核心已经喊了很多年了，为什么今天能成立？刚刚提到拼多多的第一波红利是对传统电商场景的补充，那今天更大的想象空间，其实来自于“推荐”对于“搜索”的全面替代。
搜索的逻辑需要海量SKU来满足长尾的需求，而“长尾”也正是淘宝长期以来的核心竞争力。但今天的时代背景是物质过剩，用户的核心需求已经从“多”变成了“精”。
SKU越多用户的决策成本反而越高，过去的优势成为弱点，也为拼多多的成长腾挪出了更多的空间。
今年9月，拼多多用户月人均使用时长超过淘宝；10月，日订单量峰值成功过亿……持续的增长和超越，也预示着新电商“拼”时代已经到来。
拼多多的成功不可复制，但面对时代的转换，如何从以货为先，到以人为先，真正以人为中心来思考自己的商业模式？是每一个消费创业者都应该思考的问题。
注：文/曹瑞 ，公众号：浪潮新消费（ID：lcxinxiaofei），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
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