当线上二次元服饰走向线下 它还香吗
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当线上二次元服饰走向线下 它还香吗 泛二次元文化市场迎来资本好意。
面向泛二维生活方式的线下集合点“12光年”完成了500万韩元天使轮融资，投资者是蜂教资本。据悉，12光年店的产品元素涵盖韩服、JK制服、Lolita、IP衍生等。
巧合的是，除了集合点外，二维服装的单品类也吸引了资本的视线。
据It橙色称，2019年韩服、JK制服和Lolita服装的总市长/市场规模预计将达到135.2亿元人民币，这一数字将持续增长。以小众文化支撑的新市场正在打开。
但是，即使受到大众和资本的关注，以小众文化本身的特殊性和高门槛为基础，二维服装的商业化发展路径仍将得到验证。
小众文化“大众化”：外面的人想进来，里面的人想出去
可以说，这两年二维服装格外火爆，lo短裙、韩服和JK短裙轮流出战。
去年大街上都是“罗妈妈”和韩服小姐姐，但今年明显成为“JK们”的天下，可爱(类似于我们平时穿的炸药)“软刀”“吹山”一度引起了抢劫。数据显示，4月份“软刀”再买卖在19分钟内突破了25万韩元。火辣的程度引人注目。
实际上，二次元服饰这种小众文化之所以能逐渐接近大众，是因为除了抖音(抖音)、小红书等内容营销平台的帮助外，供需两端也迎来了好时机。(大卫亚设，北上广深)。
1.供给方面：国牌崛起，二维双打门槛降低。
以“Lo裙”为例，过去市场上没有出现比较可靠的国牌，因此以AP(Angelic Pretty)、Baby(Baby The Stars Shine Bright)等为代表的日牌不仅价格昂贵，购买渠道也不多，是真正的能力
但是现在不一样了。近年来，随着市场的成熟，国牌在设计和质量上有了很大的提高，一些过去没能抢到日牌的“Loniang”也愿意尝试国牌的小裙子。
购买力强的人可以选择古典玩偶、长耳朵、尖耳朵等高价品牌，购买力稍低的人也可以选择南瓜猫、DC(DearCeline)等不那么贵的品牌。
这样的话，买日本卡的人当然可以买国牌，买不起日本卡的人可以买国牌，原来没入坑的“新人罗摩”也可以因为价格而尝试“入坑”。
如果高门槛降低，市场将完全开放。
以韩服为例，天安调查数据显示，截至2019年12月13日，经营范围包括韩服在内的企业有481家，其中273家是2019年的新注册企业。
2.需求方面：新消费者阶层愿意为“小众”买单。
“JK裙”、“lo裙”并不是两年后才出现的，但这两年走红的原因是，除了中国tick(配音演员)、小红书等内容平台的助推器外，更重要的是，出现了愿意支付费用的“新消费层”。新消费阶层追求的“个性”“珍贵”正好可以在这个二维双打中找到共鸣。
“LO one”中有“地球人”的名词，意思是与Lolita服饰无关的人或事物。但是更经常地，它通常是指穿衣打扮的人。也就是说，像我们这样的“院外人士”。原来平凡的“地球人”穿上华丽的“lo裙”就能成功地与他人区分开来，所谓的小众圈层也诞生了。
新的消费阶层愿意为“小众”买单。入坑的莉莉觉得“螳螂财经”在“JK裙”中有神奇的“魔力”，刚毕业的她前后已经开始了十多条裙子。她还说，不管有没有可爱，只要喜欢就想买。
莉莉被问及是否愿意进入“lo圈”，她说：“现在有两个jsk，属于日常lo裙子，不一下子入坑，到底穷不穷。”不得不说。
可以预见，一旦购买能力提高，莉莉进入“lo圈”也是迟早的事。
一方面，尝试二维服装的人正在增加，另一方面，也有不少人急于“脱臼”。
一些被所谓的“JK警察”、“lo警察”说服了。一些“圈内人”不是指责自己入坑，早早入坑，对某某不友好，他们“身材不合适”，而是指责他们“穿山甲”。面对的指责越来越多，这些可爱的孩子慢慢失去了兴趣，选择了“脱臼”。这属于“被动脱位”。
另一个是“主动脱位”。例如，认为自己的年龄不再合适，想回到“地球人”的装扮。或者入坑没多久，兴趣就慢慢淡了。“脱臼”后，他们中的一些人继续保存这些衣服，一些人送给其他小姐妹，另一些人搬到二手平台销售。
在闲鱼等二手平台上，经常能看到被追捧的宝贝们在销售。
总之，圆圈仍然是那个圆圈，但里面的人一直在波动。谁也说不出他们要坚持多久。(另一方面)。
线上马太效应加剧，线下会是新出路吗？
对消费者来说，无论是“入口”还是“错位”都很容易，但对想赚钱的商人来说，生活并不太好。
随着市场的扩大，想分享蛋糕的商店也越来越多，马太效应越来越严重。
一般来说，JK裙子的诞生过程是找画家买图稿，制作版图，种草宣传后交给工厂，控制染色、编织、皱纹等工艺过程。
>由于店家“入圈”的时间有前有后，各自手上拥有的资金和掌握的工厂、画师资源也千差万别，因此整个过程下来，最终出来的裙子不管从风格还是质量上差异都挺明显的。再加上各个店家在营销成本上也会有轻重之分，因此能火起来的裙子其实还是占少数。像国牌中目前相对比较有知名度的是中牌制服馆、兔缝缝、燕子家等，而他们的小萌款也成了所谓的JK入门必备的。像是中牌的沙华和山吹、兔缝缝的雪松和温柔一刀、燕子家的四季奶青等。
前文也说过，这些小萌款基本上只要再贩就会很快被抢光。神奇的是，一轮接一轮的饥饿效应并没有劝退“坑内人士”，她们反倒越来越上头，甚至掐着闹钟蹲再贩。卖得多了，基本上只要质量不出现大翻车，对这个店的信任度都能慢慢培养起来，店铺口碑也就上来了。
但新店来说就没这么幸运了。一方面店铺没有口碑，加上有能力的画师又很少接新店的单，爆款路线也走不通，所以到最后基本上就只能压缩成本，靠低价销售来赚钱。
但成本压缩并不简单。想保证质量就得找有经验的工厂，有经验的工厂一般要价都会高一些，想优惠只能加大订单量。但在前期在没有流量的情况下，多数新店并不敢贸然下大单，这就导致最后成本没有降下去，售价还不能提太多，亏钱的依然是自己。
（知乎某位新店家对jk裙成本的“抱怨”）
在马太效应之下，红的店铺靠着小萌款们越来越红，不用宣传都有买过的“老客户”打广告，赚得盆满钵满。而新店不仅得舍得砸钱还得碰上好运气，否则到最后几乎都是血本无归。
从这个角度看，不掌握生产端，而是以代理模式切入线下的十二光年或许做了一个正确的决定。
由于十二光年店内已经覆盖了JK裙、lo裙和汉服等多个品类，加上实体店有着线上店铺难以比拟的体验优势，因此很容易积累人气。
目前，“十二光年”在杭州、上海、贵阳、西安、深圳共开设了7家实体店。而小红书上关于“十二光年探店”的笔记已经有了900多条，随便点开几条，几乎都是好评。
但这并不意味着十二光年的线下之路很好走，因为它并不是唯一一个开到线下的二次元服饰店。
开篇提到过，汉服品牌“重回汉唐”和“十三余”都已经在线下开设了店铺。而单品类店铺中，还有专注JK裙的“汝汝同学JK制服”也日渐火爆。由于店内还为JK制服爱好者们准备了教室等实用的拍照场景，正在成为备受追捧的网红打卡地。
除了单品类之外，和十二光年一样覆盖多品类的还有魔咒MOJO、奶油裙角、梦鲸屿等。尤其是魔咒MOJO，它也同时覆盖了jk裙、lo裙以及汉服三个品类，并且店面布置和十二光年一样大气，在小红书上的人气也不低。
尽管综合来看，十二光年目前的品类可能是最全的，但由于覆盖的人群、布点的区域各不一样，因此以上这些线下店铺都有希望逐渐树立起好口碑，将十二光年店内的流量分流至自己的店铺。
其实，不掌握生产端对这些线下店来说也并非全是好处。代理模式之下，山寨其实有了更多钻空子的机会。这样一来，就很难培养起那些抵触山寨的二次元服饰爱好者在线下的消费习惯。
“螳螂财经”试着在百度搜索词条里分别键入“十二光年JK”、“奶油裙角JK”，发现这两家店铺排名靠前的几个搜索词里，有两条都是关于“山寨”的。说明不少人对这些陌生的线下店铺还是保持怀疑态度。
此外，线下门店面积终究有限，即使是像十二光年这类的集合店，目前也只和织羽集、天使之泪、中牌制服馆等头部品牌有合作。这就导致店内虽然各个品类都有了，但每个品类之下的具体选择并不多。
十二光年尚且如此，就更遑论那些品类更少的店了。
对于已经在线上形成购买习惯的二次元服饰爱好者来说，她们可能确实愿意去线下店逛一逛、打打卡，但购买可能依旧倾向于款式更多的线上。
而以上这些问题，都是这些走到线下的二次元服饰店需要解决的。
总之，随着二次元服饰、手办、盲盒等为代表的泛二次元文化得到越来越多人的关注，这些小众文化撑起的市场也在进一步扩大。但与此同时，小众文化自带的高门槛、重原创、重IP等标签也在形成新的桎梏，让其线上线下的商业化之路都不那么好走。
这中间，当然也有成功的案例。例如瞄准“盲盒”这一小众文化的“泡泡玛特”已经在着手上市了。据悉，泡泡玛特港股IPO将于下周一启动招股，目标集资为6亿美元，公司估值约70亿美元。
至于试图在线下走出自己一番天地的二次元服饰店们能否成功，就只能等待时间的验证了。
