拼多多二次下沉 黄峥能否打赢这场“下沉市场”之战？
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类目：电商运营
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拼多多二次下沉 黄峥能否打赢这场“下沉市场”之战？ 拼多多创始人黄峥在接受《财经》采访时表示：“消费升级不是让上海人过巴黎人的生活，而是让安徽安庆人吃厨房纸和好水果。”
这句话看透了很多财富密码，可以说是成立5年来达到一千亿美元市值的基本逻辑。
但是现在事情有些改变了。在比眼镜更偏远的村庄里，代表兴城偏好的社区共同购买正在盛行。不久前，在岳麓峰会上，兴城优秀副总裁刘辉宇表示，预计2019年兴城首选销售额将超过100亿，2020年销售额将突破400亿。
据业界相关人士透露，现役及以下地区为兴城偏好的一半以上的收益做出了贡献。在一定程度上，兴盛偏好动摇的就是拼多多的基本版。其核心是，在兴城优势的湖南地县级城市，经常打架的事业一般都不好。
在这种现实问题的基础上，更多的努力开始以更大的规模介入社区共同购买，多买菜，出人头地。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、德政)不久前，在更多的内部五周年庆祝活动中，黄岘谈到长江工作时表示：“我们愿意进行大量的再投资、深度创新，切实改造我们的传统农业，改变流通。”(威廉莎士比亚，北方执行部队)。”“。
似乎下定了很多决心是毋庸置疑的，但之前兴盛的偏好在等待办事，之后是阿里、美团、滴滴虎视眈眈、黄岘能否第二次赢得这场“沉没市场”战争？(威廉莎士比亚，Northern Exposure(美国电视剧)，)至少现在没有迅速的胜算。
01
一定要赢的一战
庆邦在科幻小说《北京折叠》中设置了三个相互折叠的世界，每个空间占据不同的资源，比喻了上、中、下三个阶层。在小说中，科技的进步不会缩小人与人之间的差距，反而使人难以超越阶级。
小说的情景似乎离我们还很遥远，但“中国有6亿人每月收入1000韩元”的现实在每个人身边。
正当我们仍然对沉没市场的媒体感到惊讶的时候，黄铉早早地完成了部署，发掘了第一桶黄金。
2016年电商市场形成了阿里和京东争夺霸权的格局，在大多数人看来，这将是未来多年电商江湖的主要局面。
但是，通过两件事，很多不同的军队突出战斗，通过两件事，两个强大的竞争变成了三脚鼎立：
通过消费团、微信流量迅速引起“病毒式传播”。供应团，它对接了大量的白标制造商，压下了商品价格。“百败”是指品牌标签或品牌感觉薄弱的各种商品。
拼多多给电子商业界带来了沉没市场的巨大增长，许多现役城市的消费者通过拼多多首次网上购物。这也是黄贤说“五环里的人不太会拼写”的气质。
在击沉市长/市场攻城的同时，股价的市值继续上涨。当大部分人高喊“无法理解”时，黄岘被纳斯达克市场的投资者一度推到中国最富有的位置。
资料来源：东方财富巧克力数据
可以说，电商界为打开用户规模的天花板提供了很多帮助。受其影响，阿里等公司都在沉没市场进行了大量部署。
资本市场对拼多多的故事相当认可。每次写很多财务数据，证明利润有可能实现，那么股价就会迎来爆炸性上涨。
从股价趋势图可以看出，2019年8月，据大量发表的第二季度报纸报道，其收入同比增长169%，赤字大幅缩小，此后股价继续上涨。最近的股价爆炸(11月13日每天上升20.41%)也是因为第三季度报纸的第一个顺差。
股价、业绩变化证明的其实是更多的性价比故事，被已经下沉的市场上的更多消费者接受。尽管如此，仍有大量农村消费者没有被电商覆盖。
光大证券研究所的数据显示，截至2019年底，淘宝年度活跃用户数仍低于微信月度活跃用户数4.54亿人。这意味着在现役以下的城市，电商的覆盖明显不足。
02
社区团购：打开电子商务天花板的钥匙
在此前提下，兴城首选模式的成功证明，社区团购很有可能成为第二个打开电商天花板的关键。
社区团购之所以是“性感”的买卖，大部分是因为“不预售”的两个主要特点，解决了产业链上的大部分难题。(由于目前社区集团购买平台的主要SKU都很生动，以下内容均以新鲜产业链为例。）
对于大多数沉没市场的消费者来说，“性”是其核心需求。因此，如何从供应链环节“抠”利润至关重要。(威廉莎士比亚、温斯顿、供应链、供应链、供应链、供应链、供应链、供应链、供应链)。
无论是与代表原来生活的B2C新鲜模式相比，还是与代表每天优越的前方仓库模式相比，社区团购都有明显的优势。
预售有两个隐藏的意义，一个没有库存，鱼箱在仓库环节一般会造成5点左右的损失。第二，是存款。据业界相关人士透露，采用现金现货的结算模式时，经销商一般会多给5 ~ 10个折扣。
以新鲜的全面仓储模式为例，典型的财政期间为1-3个月，为了在疫情严重时期安心供应供应链，一个平台向供应商提供T-15的结算周期，但供应链金融使用费还要扣除3分。尽管如此，许多供应商仍然选择了这种结算模式。
自己提的话更容易理解。全面仓储模式的配送成本高的企业主要是客户有较强的时效性要求，因此，新鲜企业承诺最快的30分钟配送意味着平台只能进行30分钟，社区团购通常每隔一天进行，平台方面可以一天并行、单一，还可以节省占大头的终端配送成本。
如果只按履行费用计算，先行仓库模式可以参考美团送货，其2019年单票送货费用为6.67韩元，业界相关人士表示，社区共同购买单票的履行成本为1-2韩元。
社区共同购买模式可以大大降低流通环节的成本，实现电商的再次下沉。如今兴盛的客单价只有10多元，但在单独
价如此低的前提下，兴盛优选依然能够实现盈利。从兴盛优选的估值变化，也可以看出资本市场对社区团购模式的认可。从去年到今年，仅一年时间，其估值就翻了近6倍。
在今年7月的新一轮融资中，兴盛优选的份额被抢购的异常凶猛，市场上几乎所有的主流基金都有意向参与。
从兴盛优选模式的成功就能看到，对于以拼团购业务起家的拼多多而言，社区团购是必须要加入的战场，甚至是一场输不起的战争。
03
狂奔的多多买菜
以上种种均在论证多多买菜对拼多多的重要性，那么下一个问题就是，拼多多能打赢这场天王山之战吗？
在行业调研的过程中，笔者发现从业者们都在不同程度上反映了对巨头入局的焦虑，无论是资金还是流量，毕竟巨头们的资源是无法比拟的。
多多买菜的布局也彰显了这一点。通过在前期“高补贴拉新、高频率拜访、高效率入驻”抢占流量，以此实现短期用户的快速累积。
以引流款商品的单价作为对比（为防止区域差异，故所在地均选择南昌），单以鸡蛋品类为例，多多买菜的价格为9.88元/30枚，美团优选为4.29元/10枚，橙心优选为12.99元/20枚，兴盛优选为14.9元/30枚。
当然多多买菜便宜的单品也远不止鸡蛋，其选品逻辑主要是对标兴盛优选销量较高的产品，以低价作为选择供应商的核心参考。同时，多多买菜的模式是收购后加价卖出，因此负毛利产品均由平台自掏腰包。
而兴盛优选的利润来自于供货商卖货的提成，爆款产品的活动成本也由供应商平摊。因此，多多买菜大多数品类的价格都能做到比对手低。
借助于拼多多的流量扶持，多多买菜在前端同样有着巨大的优势，在已开城区域，多多买菜被置于拼多多的首页，积极导流，这种打法让多多买菜的流量暴涨，有团长就表示，就算自己不推每天也能有100单左右。
在团长端，多多买菜更是不吝投入，“挖团长”是启动期最快的推广方式。因此，在正常10%-20%的佣金比例外，多多买菜还设置了千分之一的月交易额奖励，此外对完成任务的团长还会给予额外激励。
多多买菜入驻西安后，签约了本地4家地推公司近1000人团队，第一天便开500位团长。“我们的主要目标是兴盛优选的团长”，一位多多买菜的内部员工坦言。
海量的资源投入，使得多多买菜迅速起量。8月中多多买菜上线，13天后日单量破20万单，以其样板城市南昌为例，目前多多买菜在南昌的日单量在40-45万单，在体量和规模上远超美团优选和橙心优选。
甚至，在多多买菜低价轰炸下，兴盛优选供应商明显感觉到单量下滑。
04
烧钱难出护城河
生鲜行业一直因刚需、高频的特性而受到资本市场的关注。今日资本创始人徐新甚至发出过“得生鲜者得天下”的论断。但在这条赛道倒下的先行者同样不计其数，仅这两年就有呆萝卜、吉及鲜、易果生鲜等陷入倒闭、裁员的窘境。
对于这一现象，柚子投资合伙人彭程曾解释为：“生鲜赛道是一条比较长的赛道，而这场漫长战役中，所有玩家都要穿越零售死亡谷。所谓零售死亡谷，指的是在连锁零售开出很多店后，会造成管理和IT成本上升，而这将导致亏损和负现金流的出现。”
企业必须通过上游整合供应链来降低成本，只有从上游挤出利润的企业才能走出死亡谷，而生鲜的赛道更长，因此，各路玩家需要比拼很久，活到最后的玩家才能获得胜利。
社区团购在供应链方面的比拼核心是三大环节——采购、仓储和运输。
在采购环节，多多买菜看起来具备无法比拟的优势，毕竟拼多多可能是中国最大的生鲜电商平台。财报显示，2019年，拼多多农产品的交易量为1364亿，而美菜、每日优鲜、兴盛优选等平台的GMV都在百亿量级左右。
拼多多副总裁陈秋之前接受采访时也表示：“多多买菜可以对接拼多多全国的农产品优势。”
不过，在拼多多交易的农产品均为保鲜期较长的单品，如鸡蛋、苹果等，但社区团购涉及的大部分品类，仍是产地分散且不能久存的蔬菜猪肉等。
因此，与美团优选、橙心优选相同，多多买菜基本所有的货源都来源于供货商。在采购环节，多多买菜无法通过供应链环节获得明显的价格优势（可能在相当长的一段时间都会如此）。
在物流环节，仓储管理是个极为专业化的工作，尤其涉及生鲜更是如此。到现在为止，仓储管理的自动化程度仍旧不高，极度依托于人员的专业化程度。在人员经验不足且订单量过高的前提下，仓库很有可能出现“爆单”发不出货的情况。
互联网巨头在这方面的人才储备都不强，去兴盛优选挖仓库管理人员成了最简单可行的方法。某社区团购平台创始人就表示：“现在兴盛优选仓储环节的人员跳去多多买菜的话，工资翻番很轻松的。”
在配送环节，多多买菜刚进入武汉时选用的是中心仓直接配送的方式，但由于当时的团点极为分散，导致物流成本高且到货时间慢，后续多多买菜也转向了“中心仓-网格仓-自提点”的模式。
当供应链端没有准备完全的前提下，多多买菜的补贴放量，换来的消费者印象只能是配送时效差且缺货率极高。
更关键的是，烧钱的流量思维难以在生鲜行业形成护城河。
纪源资本的管理合伙人童士豪认为，要跑通社区团购这一商业模型，除了要像拼多多那样去整合用户需求，还要像美菜那样去整合商品供应链，然后通过物流创新来整合仓配能力。
理论上三者缺一不可，可进入实战后，很少有玩家能保持标准动作不变形，因为生鲜是个很“重”的生意。
大多数人的认知中，依托于即时配送体系的外卖已经是个很重的模式了，但外卖行业将餐品从餐厅送到客户手上，就已经完成了交付流程。
但生鲜产业链还涉及到生产、物流环节，尤其是仓储，这是相当重头的投入，在前端迅速起量后，若后端没有形成足够的竞争力，问题终将会暴露。
2015年，腾讯董事局主席兼CEO马化腾在《给合作伙伴的一封信》中提到：“企业再大，能力都是有限的。接触越多的合作伙伴，我越是会有一种敬畏心：很多行业都有很深的专业性。”
五年后，这句话看起来仍然奏效。
注：文/巨潮商业评论，公众号：巨潮商业评论（ID：tide-biz），本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
