零售业大规模“破圈” 仓储会员制商超们开始发力了

2021-01-23 04:06:04 浏览：568 作者：管理员

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零售业大规模“破圈” 仓储会员制商超们开始发力了接近尾声的2020年零售业是大规模的“派员”，到目前为止，“高烧”是社区团购，长沙、成都、武汉、南昌等更多城市的互联网巨头也在大量决战。

从“零售氪星球”的角度来看，除了这场喧嚣的沉没市长/市场流量混战之外，今年市场上以3354为重点的中高档消费人群(家庭)的仓库会员制肖像也开始明显地发挥力量。

近年来，国内外市场传统零售模式发展放缓，但在全球范围内，仓储会员制商超比较少见，是持续上升和备受关注的零售形式。

2020年，作为中国市场新手的美国Kosco(Costco)、在当地长期努力工作的沃尔玛Sam会员店、本土新人Box Max会员店、想要转换2C的麦德龙中国。仓库会员制超军团攻击市场的速度明显加快。

仓储会员制商超：起跑了

仓库会员制商家最近推出的强烈存在感是KOSO去年8月进入上海，引发了美国最大的连锁仓库会员制超数店——购买热潮，向全世界展示了中国国内高端消费层的潜力和这个市场的巨大空白。(威廉莎士比亚，温斯顿，仓库，仓库，仓库，仓库，仓库，仓库，仓库，仓库。

据悉，KOSO将于2021年落地上海2家店铺，开设上海1家店铺后，在新城确定店铺的消息接连公开。据说包括杭州、苏州、今年8月末传来的深圳。

同样，美国——沃尔玛下属山姆会员店从1996年开始在中国市场部署了24年，目前是国内仓库会员第一大玩家，连续12年世界第一大卖场在深圳。COSTCO进入中国后，可以清楚地感觉到行业内山姆开始加快步伐。

据零售氪星球透露，截至2022年底，山姆会员店在国内将有40 ~ 45家开业及建设卖场。要知道，2018年底，Sam在中国有23家门店，4年间门店数量增加了近一倍，市长/市场成熟和供应链规模达到临界点，对手的压力也是重要因素。

另外，国内宝能零售集团于2018年进入仓库会员店领域，并于8月升级为万脉会员制折扣店。

听说2020年10月，几个月就准备好了。据悉，本土新零售势力盒子马先生也正式杀死了仓库会员制超形式，并在上海浦东开设了第一家盒子max会员店。

12月初，据BOX MASING在大赛上传来的消息，BOX MART宣布X会员店形式基本相通，第一家店铺第一个月盈利。(威廉莎士比亚，《北方执行报》(Northern Exposure))。

2021年，box max会员店将与box mar先生和mini以及社区共同购买型box marguish同时进军河南郑州、江西南昌、山东济南、安徽合肥、广西南宁等5个省市。

与Sam同年进军中国的德国连锁超市巨头麦德龙在过去几年里一直以B端市场为主，但被物集团去年10月收购后开始向2C转移。

2020年年中，麦德龙试水费PLUS会员制度上个月该收费会员计划已经覆盖了麦德龙全国60个城市的所有购物中心。

优质集团创始人、多点Dmall总裁在今年9月的一次演讲中表示：“我们共同看到了线下一体化的未来，多点Gamedon的未来更加关注UMC(中端消费者)的未来。”

看到仓库会员上初企业状态太热或在股市掌握中高档消费者的重要性，网上已经有PLUS付费会员制的京东今年7月将现有的1号店升级为京东“1号会员制”，只集中在付费会员制电商上。

更多的革新也在孕育中。山姆会员店将于2021年在KOSO中国第一家店所在的上海开设旗舰店。这是萨姆上海开设的第三家卖场。美国仓库会员制两大企业将在中国零售业最发达的城市举行巷战，争夺最富有、最重视生活质量的人。

上海旗舰店是Sam在北美市场以外运营的革新，是Sam在国内运营的最大的独栋建筑物，70，000平方米，国内单层面积最大的Sam店，覆盖饮食、娱乐、生活、教育等服务地区。

与本土玩家追赶小鹿的社区共同购买不同，“仓库会员制商超”的战争针对有购买力的中级消费者，入场的玩家段位也更高，是专业的全球零售玩家大战。

最活跃的两个玩家：拼命打造差异化商品力

目前，在中国市场上，仓库会员制商超的第一名玩家属于山姆会员店。

“任何企业都可以看到销售和利润，但在山姆，我们的核心KPI是会员第一、会员数和速卡比率。”

12月1日，在Sam会员店Member's Mark的新升级发布会上，曾担任新沃尔玛中国总经理及CEO的6个月朱晓静首次在媒体面前公开，是为了Sam平台。

与传统零售赚取商品差价的商业模式不同，仓库会员制的利润点是让更多的人对你的性价比商品和服务感到满意，愿意支付会员费。

这种形式的基准COSTCO最近的财报显示，截至2020年8月30日，COSTCO在2020财年赚得1667.6亿美元，净利润40亿美元，会员费35.4亿美元。会员费是KOSCO的主要收益来源，占净利润的88.5%。

这意味着仓库会员制必须具备强大的供应链能力，最大限度地提高商品质量和价格的竞争优势，吸引更多消费者进入会员体系。

除了开一家提速商店外，今年以来山姆会员商店还开始了对商品力量的深海子挖战。

目前，山姆会员店共有700多个自由品牌mber ' s标记商品，山姆到年底为止完成了其中的250个

个产品的升级，在品质、包装和价格上做出了更大的优化。预计2021年底前完成所有Member’s Mark商品的升级。

在Member’s Mark升级发布会上。沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静、山姆会员店业务总裁及沃尔玛中国副首席执行官文安德，以及山姆会员商店中国首席采购官张青悉数亮相，通过理念的再三宣讲和细致入微的故事，教科书式地示范了一个仓储会员制商超该怎么做。

张青用好几个亲身体验的故事去例证选品和开发商品时，山姆不敢将就、也不敢妥协的原则。

比如，山姆畅销多年的牛角包是山姆动用全球供应链实现的产品：团队历经三年，足迹遍布欧美亚寻找带有浓郁奶香和回香的黄油，最终锁定法国波尔多AOP产区，采用米其林食谱制作足有32层黄油和面皮的面团，再极速冷冻第一时间运到中国。

然后，针对各地不同温度、湿度，面团在进入中国数十家门店后，会在恒温恒湿间专人监控发酵温度，最后制作完成。

再比如，一直热销的山姆谷饲100天冷鲜牛肉，早在多年前，山姆就成为国内首个全程冷链冰鲜进口牛肉并销往全国的零售商。而为了保证肉品切割质量，每个门店内还配备价值上百万的加工设备。

而对于尚未有行业标准的农产品，山姆会建立独家工艺和门槛——中国人爱吃的红枣，只有单颗超过12克、出肉率达到90%的大枣才能通过山姆的检验。温水洗枣、多温区分步烘干等多项专属工艺也被摸索出来。

朱晓静透露，山姆未来会从三个目标努力：全渠道；持续端对端的持续打造效率，把品质和价格、价值回馈会员。

“最根本的是继续深化差异化的商品力，商品永远会继续走差异化的路，走会员第一的路。”

和山姆会员商店一样，盒马X会员店也在拼命打造差异化商品。盒马开出X会员店，就是希望在商品力上正面和世界级对手交锋。

“未来在零售上如何能取得真正竞争优势？盒马过去5年在供应链、服务上已经走了几步，做了很多东西，放眼未来，在商品上一定要有国际级竞争力，才能跟国际对手竞争。”

在仓储会员制商超这条路上，盒马正在奔跑着补课。

今年10月中旬，「零售氪星球」曾探访位于上海浦东森兰商都地下一层的盒马X会员店。客观地说，相比定制化，有自己物业要求的美式仓储会员店，森兰商都的盒马X会员店在地下一层改建而成。在门店整体装修、布局、货架和商品摆放上，与老牌对手积累多年经验建立的规整和大气风格还有一定差距。

在门店内，能明显看出盒马X会员店对国外同行的模仿和学习：门店布置和商品品类、售卖披萨和饮料的简餐吧、店内大量的试吃服务台，以及货架上带有显眼自有品牌logo盒马MAX的商品。

下力气在商品上是盒马2020年的业务重心。今年初，盒马把国际国内的供应链管理合并成品牌中心，同时，开始为非标商品建立行业标准，品牌化系统输出。主做半成品和熟食自有品牌盒马工坊的一级部门3R事业部也在今年被独立建立起来。

6个月前上任盒马商品采销副总经理的肖路告诉「零售氪星球」，筹备X会员店，盒马自有品牌团队能用3个月就推出400种“盒马MAX”商品，源于从2016年开业时就起步的商品研发积累。

盒马X会员店现有商品SKU总数1500个，自有品牌和直采的独家商品占比大约40%，其中包括，20%的自有品牌，10%多的进口直采，还有10%加工型自主品牌，比如盒马工坊。

在盒马全部业态里，自有品牌商品销售占比达到10%，在国内零售业算是领先者。根据中国连锁经营协会的数据，去年百强超市自有品牌平均占比仅为4.1%。

作为国内仓储会员业态里最活跃的两个玩家，盒马与山姆在商品力打造上，有共性，也各有特色。

差异化是两个企业的首要商品原则。“只有山姆有”是山姆保证付费会员权益的一个努力。“只有盒马有”是盒马采销团队挂在嘴边的口头禅。

曾经有一位供应商对张青说，“我保证在未来六个月，给你带来翻倍销量和利润，你是否可以让我的商品不撤场。”张青回复：“对不起，如果您在山姆销售的商品与外面的零售渠道一模一样，在山姆就没有存在的价值了。”

此外，无论是山姆会员商店还是盒马X会员店，满足中高端消费人群品质和健康化需求是一个重要维度。

以盒马X会员店一款畅销单品腐竹为例，为了规避传统腐竹制作使用化学消泡剂去泡沫的工艺，盒马团队最后跟云南合作伙伴一起使用真空挤压的物理工艺，实现完全无添加的腐竹产品。

“不仅仅找到特色源头商品，好吃的商品，还要满足健康需求，做工艺改进和升级。”肖路说。

相对而言，本土化商品研发，山姆在国内积淀已久，了解用户需求，供应链积累足够多。在工艺上，愿意花时间精雕细琢。而盒马处在奋力追赶过程中，研发速度更快。

“盒马平均新品开发周期大概是六个多月，传统速度大约在18-24个月，盒马大概是其三分之一的时间。”

另外，盒马的互联网体质，会利用大数据去判断新趋势研发商品，也更擅于用网红和联名商品吸引新一代消费者的注意。2020年，盒马一年推出了超过20000款新品，其中6000多款为盒马自有品牌商品，新品迭代速度比行业快3到4倍。

盒马对自有品牌的热衷在国内零售业带来鲶鱼效应，无论从竞争力还是盈利角度，更多零售品牌开始在自有品牌上下功夫。

事实上，相比过去几十年，中国消费市场出现了明显的消费升级和消费分层，中高消费逐步成为市场主力。

新零售专家鲍跃忠说，“当前，企业实现营销转型的基础是产品体系的升级转型。如果企业的产品体系、产品结构不转型，只是想从一些工具、手段、方法上寻求转型，是不可能实现彻底的营销转型。”

将品质和价格优势发挥到极致的仓储会员制商超成为检验商品力的最大战场。

商品力才是最大的流量

“中国大概还有7000万的潜在会员，而目前我们只服务了300多万人，增长空间巨大。在中国，我们的旅程才刚刚开始。”在12月1日的会上，沃尔玛中国总裁及首席执行官朱晓静说。

紧接着，12月2日，在包括「零售氪星球」在内的媒体采访盒马商品采销全国总经理赵家钰时，她披露盒马核心的策略是——“问商品要流量，问供应链要效率”。

社区团购的高热度，是互联网巨头们对于流量的极度渴求。而面对消费意识增强、需求质量提高的消费者，关注商品力的仓储会员商超成为市场突围的另一种道路。

零售业有句老话：起势靠流量，生死供应链。无论社区团购，还是仓储会员制商超，能不能活下去，活得好，最终还是取决于能否打磨出相应的产品和供应链。

消费者的信任转换是通过好产品和服务来实现，这才是流量的本质。

争夺团长，从下沉市场起步的社区团购依然喧嚣，而打造商品争夺精英中产的会员商超大战也已拉开帷幕。

注：文/妮可，文章来源：零售氪星球(公众号ID：LS-KXQ)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。