蓝月亮的下一个风口在哪里？
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蓝月亮的下一个风口在哪里？ 如果没有意外的话，可能不会太久。蓝月亮将成为国内“洗衣液第一周”。
在深化市场经济的背景下，资本的影子无处不在，传统企业乘着资本跳跃的事例也不少。但是如何找到正确的目标，投资者还是要保持敏锐的嗅觉。
最近香港股市很热。洗衣液巨头蓝月亮正式招股，加入情况火爆。据外电消息，香港公开市场订阅已超过300倍。我们何不做个目标分析，看看下一个轶事巨头的下一个风口在哪里？下面从产品、渠道和未来空间三个方面分析蓝月亮的基本面。
找对风口，紧跟“粉”转“液”风潮
数据显示，目前不是洗涤洗涤剂，而是洗衣液逐渐成为洗涤衣物清洁市场的消费主流。(威廉莎士比亚、洗衣、洗衣、洗衣、洗衣、洗衣、洗衣、洗衣、洗衣)如下图所示，2015年至2019年间，在众多服装清洁类别中，洗衣液年均复合增长率超过13%，持续高速增长。税制的年复合增长率为负值。
从宏观角度看，从“粉”向“额”的转变离不开国内经济水平上升的推动。
从2010 -2019年开始，我国GDP水平逐年上升，居民经济门槛好转，消费能力提高，需求分化，个性化，价格高于税制的创新品质产品，洗衣液更符合消费者消费升级的需求。
根据最近的微信指数(下左)，洗衣液的热指数(90天内)和环比增长率远远高于税制。百度指数也是同样的趋势。洗衣额的搜索指数远远高于清洁剂。
因此，从“粉”到“额”的转变风气实际上是消费者消费习惯的变化。这时，与国内市场有一定距离感，无法及时获得市长/市场信息的联合利华、宝洁等外国品牌相比，本土企业蓝月亮可以依靠市长/市场信息的快速反馈进行及时的调整和更新。
2008年，蓝月亮率先在全国推广税制，打破了消费者的洗涤习惯，正式开启了中国洗衣“液”时代。一段时间以来，蓝月亮成为中国洗涤市场产品创新的代表。
从品牌影响力来看，蓝月亮确实是洗衣液的佼佼者。Chnbrand中国品牌力指数税制品牌排名显示，蓝月亮在2011-2020信息统计机中位列中国税制品牌力指数第一。
品牌竞争力的形成也带来了营业规模的持续增长。据普罗斯特沙利文报告，蓝月亮在中国税制市场的市长/市场份额连续11年(2009年至2019年)排名第一。
另外，随着销售额的增加，2017-2019年蓝月亮的毛利率、资产收益率等主要财务指标也呈上升趋势。
综合来看，在盆田风潮中，蓝月亮确实能很好地选择风口，取得事半功倍的效果。(威廉莎士比亚、哈姆雷特)凭借洗衣液市场的首发优势，蓝月亮有利于洗涤市场的格局，一度给洗涤垄断者带来压力。
蓝月亮对洗涤市场的敏感把握不仅是产品革新，也是网络渠道的开拓。它们是蓝月亮能够拥有目前规模的两个最成功的部署。
抓住互联网消费红利
在消费品行业，渠道是连接产品和消费者的桥梁，有消费者的地方，渠道应该通过哪里。对于新零售崛起的目前消费品企业来说，不仅是线下渠道，网上销售也很重要。
企业布局电商平台的初衷大部分是电商平台能够接触到最大范围的客户。但是在具体推进过程中，不同品牌的进度不同。
例如，从奥妙、入袋等税制转变为洗衣液的品牌，很难改变多年积累的传统营销思维方式，因此网络布局的敏感性往往明显不足。另一方面，这些品牌通过多年的线下网络运营，与分销商、渠道企业、原材料供应商等合作伙伴迅速形成了不可分割的粘性关系，面临着变化的困难。
蓝月亮的成功在于抓住行业产品转换的市长/市场红利，而公司早期部署的在线销售渠道在于掌握网络消费的红利。
根据招股数据，蓝月亮2017-2019年在线频道贡献的销售额比例在频道结构中逐渐增加，2019年在线销售额占总销售额的47.1%。
与此同时，合作通信企业平台数量也从2016年的16个增加到2019年的82个。在船上故意实现“双手握住”。
今年的双十一举例，在京东天猫苏宁三大平台上，蓝月亮的销售额均排名第一。
这是因为在新的消费时代，25 ~ 45岁的消费者成为快消品的主力消费层，与中国网购主要消费层的年龄画像非常一致，洗衣液的网络销售渠道正在迅速扩散。
抓住机会，重视布局线蓝月，业绩迅速释放。如下图所示，2017-2019年蓝月在线销售份额高于行业平均水平。
通过网络营销部署，蓝月亮对消费者进行了广泛的接触和获取，在高端税制市场“打破”国际巨头宝洁和联合利华的压迫，获得了高口碑和消费者的认可。
与此同时，蓝门在线下的布局也实现了对消费者的广泛覆盖。截至2020年6月，蓝月亮线下销售及分销网络已覆盖中国2600个实施的零售销售点，其中三线以下城市占70%，可见蓝月亮在“下沉市场”的渠道实力也不容小觑。
经过10多年的增长发展，税制市场渗透率提高，税制行业进入股票时代，同质化竞争日趋激烈，蓝月亮的未来增长性能否受到限制？
洗衣液行业未来增长空间巨大
根据百度指数反馈，随着时间的推移，国内洗衣液的渗透率确实呈上升趋势。但是渗透率的程度因地区而异，但3354可以从下图中看到。
以看到，渗透率从东到西在依次减弱。通过分析2013.7.1-2013.10.31，2016.7.1-2016.10.31，2020.7.1-2020.10.31三个时间区间里，华东、华中、西北三个区域洗衣液和洗衣粉的渗透率变化，我们认为洗衣液的市场增量重心可能正在转移。
各区域的洗衣液、洗衣粉渗透率对比从上到下依次为2013.7.1-2013.10.31，2016.7.1-2016.10.31，2020.7.1-2020.10.31。
即经济发达区域（华东地区）启用洗衣液时间早以及如今的超高渗透率，或许意味着接下来的市场增速可能动力不足。偏内陆地区目前渗透率低，其现在对洗衣液的需求，可能如同多年前经济发达地区一样，到了放量增长阶段。
除了区域性分化，分级市场也表现出同样的趋势。对比2015年~2019年洗衣液在分级市场的年复合销售增速，属于下沉市场的三四线城市明显高于一二线城市。
说明，未来三四线市场将接棒一二线市场，成为洗衣液市场销量增长的主战场。那么，以三四线为主的市场渗透空间有多大呢？
为了弄清这个问题，我们不妨把视野放得更广一些。
在全球主要经济体中，2019年日本市场的洗衣液渗透率为79.5%，美国市场的洗衣液渗透率高达91.4。与之相比，国内同期的洗衣液渗透率仅为44%。
这意味着，国内洗衣液市场可能还有差不多与现在市场体量同等规模的渗透空间可以挖掘。
而根据招股说明书，洗衣液行业2017-2019年的平均年复合增速为9.95%。同期，蓝月亮洗衣液业务营收年复合增速为13.28%，高于行业平均值。说明，在渗透率开拓方面，蓝月亮优势明显。
另一方面，洗衣液浓缩化已经成为发达国家的主流消费趋势。根据弗若斯特沙利文的报告，美国、日本2019年的浓缩洗衣液渗透率达到了100%，与之相比，中国2019年的浓缩洗衣液渗透率仅为8.2%。
可以看到，由于在环保、性价比、使用效果等方面有着比较大的优势，浓缩洗衣液未来或许是一个大的趋势只要加以消费者及市场培育，将会带来巨大的增长红利。
而蓝月亮显然已经完成了布局，再一次占领了先机。资料显示，蓝月亮是国内首批推出浓缩洗衣液产品——至尊系列的公司，根据线上线下渠道调研，目前市场上的同类产品不多。未来浓缩洗衣液市场进一步打开，将为蓝月亮带来新的需求增量。
小结
此前，在产品层面，蓝月亮找准了行业风口；在渠道层面，蓝月亮抓住了互联网消费的红利，从而在外资称霸的衣物洗护领域，迅速成长起来，最终在市场上占得一席之地。
如今在洗衣液行业市场增量重心转移，以及浓缩洗涤用品这一细分市场的机遇期，寻求上市，以期借助资本力量的蓝月亮，后续发展如何，值得持续关注。
注：文/李有萧，文章来源：鹿鸣财经(公众号ID：luminglab)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
