“千店同品”如何破局？盒马转变零售采购模式
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类目：电商运营
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“千店同品”如何破局？盒马转变零售采购模式 目前，在大多数传统零售形式中，存在的突出问题是“天店面，天店东品”。
关于“天店面”，特别是超市、卖场、百货商店等相关形式近20年没有改变。但是20年来，中国的零售市长/市场结构发生了很大的变化，店铺越来越多，各种新的零售创新形式也在增加。
中国的消费市场结构也发生了很大的变化。随着中产阶级的崛起，中国消费者的消费能力、消费理念和消费方式发生了很大的变化。20年前的一些传统零售形式已经很难满足这个消费层目前的消费需求。
20年前的零售形式已经很难适应目前中国零售市场环境的竞争要求，也很难满足和适应目前中国消费市场发生的重大结构性变化。
关于“千分之东”是目前传统零售形式中存在的一个非常严重的问题。特别是对很多超市卖场来说，几乎是“高度一致”，表现了超市经营的几乎所有类别。甚至类别的匹配，陈列，促销都非常一致。
天店同类产品的结果是，企业的商品差异越来越小，企业之间的竞争优势越来越弱，顾客的依赖度越来越低。
企业“千分之东”的原因既有外部因素，也有内部因素。
外部因素主要与当前消费品流通体制有直接关系。特别是大品牌的“市长/市场垄断”和当前的深度分配战略。
更重要的是，企业的内部因素，特别是大部分企业目前使用的购买模式，是导致这种情况的重要原因。
统一购买是连锁超市企业的主要标志。大部分企业通常采用总部集中购买的业务方式。
大部分企业总部购买进口商品的规则是，根据品牌商、经销商提供的商品资源，结合自己企业的店铺需求，选择引进。谈判的重点是合作政策。引进的商品大部分是品牌商、经销商进入当地市场的“标准品”。最终形成了“有你，我也有”的市长/市场状况，体现了“千分之东”的面貌。
对大部分零售商来说，无法有效解决“天店面、天店东货”问题，难以摆脱当前的经营困境。随着企业和商店之间的差别越来越小，竞争优势越来越弱，企业必然陷入以价格竞争为主要手段的传统经营模式。企业要想在新环境下获得竞争优势，就必须打破“千分面、千分同品”的僵局，创造新的门店差异化、商品差异化。
近年来，人们非常关注箱底的新思路革新。
箱马从门店上台初期开始，就以门店的形式，通过超市的食物发生了巨大的变化。打破了传统超市格式化的零售形式。而且，这些年来，箱马也反复革新了新的零售形式。盒马先生、盒马吉普赛、盒马便利店、盒马迷你、盒马会员店等。
对于打破“千分之东”盒子，也发生了一些重大变化，特别是购买模式的变化。
在我的观察和最近参加的几次箱底活动中，从以下几个方面对传统零售商改变传统购买模式非常有借鉴意义。
一是采购由等商品变成找商品：
要想创造商品的差别化优势，需要找到更多的差别化商品。事实上，中国并不缺乏个性化的商品。但是要想找到这种差别化的商品，就要打破传统的购买模式，购买部门要从等商品变成寻找商品。
“妈妈阿姨八宝饭”是盒马联“江苏传承艺人”制作的爆炸品。
火烧了50多年的姆阿姨八宝饭是苏州的活招牌，一提到它，当地人就对赞口不吐不快。去慕名的外地食客们开车去郑成浩镇吃正宗的严阿姨八宝饭。(威廉莎士比亚、哈姆雷特、食物)根据地区的不同，正宗的妈妈八宝饭只能在圆路买。
盒马主动找到了这个商品，第一次把传承匠人手里的食物制作成超市标准化产品出售。(Templine)。
设备牛肉是中国青公牛肉的代表品牌，商品有设备牛肉常温休闲预包装产品和部分设备牛肉低温卤产品，但只覆盖天中地区。
今年4月，设备牛肉和盒子马公房全面启动了地区合作。截至6月30日，已在不到2个月的8个常温早餐产品、14个低温卤制产品、箱末全国13个城市、200多家卖场陈列。
在合作仅3个月的时间里，设备牛肉的月销售额从20万增加到200万，增加了10倍，共同型号麻辣烫和五香肝巴牛肉已经成为明星商品，不仅在市场上，还树立了质量、高档的品牌形象。
以前，由于流通的需要，消费者在超市买的猕猴桃很难满足即时要求。为了解决这个问题，HAMA和阿里数字农业联盟陕西猕猴桃专家开发了从种植生产团到储存运输过程的全过程，开发了新的即时猕猴桃数字流通标准，成功开发了国内首个即时猕猴桃。
由于即时猕猴桃的上市，在全国7个城市的箱板门店上市3周后，箱板门店猕猴桃类回购率排名第一。上市一个月后，日销售量增加了12倍，超过了此前畅销的进口品牌。
事实上，像中国这样的地方特色产品非常多，很受消费者欢迎。但是我们必须去找。越是我们自己能找到和开发的产品，我们就越能形成自己的产品差异化优势。
二是由采购标品转向做研发差异化商品：
以大米为例，大部分超市企业主要选择的原则是品牌、包装、价格，再无差异后几乎没有创新。
箱底的方法是，针对目前消费者在大米消费需求场景中表现出的新变化，进一步调整大米销售方式，创造新的营销模式。
包装减少：从5公斤减少到300克瓶子，以适应消费者健康和使用场景的变化。包装的变化使很多消费者对新大米有了
了更好的口感的追求。--提鲜度：针对传统大米由于流通原因新米卖成陈米的问题，
盒马通过改变供应链节点，先让带着米糠的大米以最快的速度运送到终端，在上架前的36个小时，再进行脱糠的处理，最大程度的保持大米水分和新鲜度。
--换包装：为了解决新鲜大米保质期只有一个月的要求，改换大米的包装方式，把原先用在饮料上的瓶装设计，用到了大米上，这样小包装的大米也正好迎合了当下很多单身、小家庭的需求。
--做好综合利用：利用的渠道优势，对整粒圆米做成大米，对加工过程中的碎米做成粥米、代餐。使产品的价值得到了最好的体现。
通过这样的一些能够结合零售做具备的消费洞察能力，做出了更具个性化的产品创新，形成新的商品差异化优势。
三是动销由靠货架转向靠新传播：
这更是当前大多零售企业非常缺乏的一个方面。
面对当前传播环境发生的新变化，和新传播对商品经营所能产生的积极价值，盒马建立了完整的新传播体系。包括新媒传播、社群传播。
新产品上架不再只是简单依靠传统货架的作用，而是把每一次新产品品类、品牌的上市都组织成了一次系统化的新传播活动。甚至把新传播设置到了整个产品的营销体系中。从而保证了每一个产品、品牌、品类的成功上市，顺利动销，并且打造成爆品。
前几天看到胖东来的一款烘焙蛋糕也在抖音上被打造成一款网红。不仅直接起到了对到店顾客的影响，而且还对周边城市的顾客产生了影响。
四是由简单的商品采购职能变成新的采购体系：观察盒马有三个方面的体系变化：
--采购组织职能的变化：采购由传统选品、谈判、等客户的职能，变成了找商品、研发商品的职能。特别是总部的采购部门具备了强大的商品研发、商品创新能力。这是一个非常重大的采购职能变化。这样的变化将会对门店产生重大的商品贡献。
--全球采购体系的布局：目前，盒马依托阿里的全球化优势，已经形成了全球化采购能力，初步完成了全球化采购布局。
--仓配体系布局。盒马从改变整体的供应链效率方面入手，系统布局仓配体系，形成产地仓、地区仓、城市仓的仓配体系。
并且在一些特色农产品产地以盒马村、盒马市的模式建立商品基地。
已经走出了简单的采购思维。
未来零售的竞争非常核心的内容之一是商品竞争。要想打造商品的差异化，打破“千店同品”的困局，要做好商品，需要零售企业结合当前的新市场环境，尽快转型包括采购模式在内的商品经营方式。
注：文/鲍跃忠yz111246，文章来源：鲍跃忠新零售论坛(公众号ID：byz_STU)，本文为作者独立观点，不代表88货源网立场。
